불 쌍 한 마케팅, 어떻게 우리가 직면 한다 오고 있다

우리는 "불 쌍 한 마케팅 시대" 되죠. 이 시대의 주요 소비자는 피라미드 가운데 가난한 사람들: 그들은 많은 소득, 하지만 그들은 처분 소득 제한, 그들은 제한 된가 처분 소득 소비 하는 강한 욕망. 이 거의 역설적 소비 형태의 마케팅을 요구 하 고와 같이 마케팅 연구원 대상 "불 쌍 한 마케팅" 전략.

상식은 우리에 게는 소비자의 피라미드에서 상단 부자, 하단, 가난한 이며 두는 모든 비즈니스 드림의 중산층 알려줍니다. 그들은 수, 소득에 풍부한 큰 고 선호 하는 소비, 이상적인 고객 이미지입니다. 하지만 사람들을 위해 피라미드과 그들의 마케팅 전략, 마케팅은 크게 다르고 그들의 판단에도 모순.

25 년 컨설팅 연구와 경험, 보스턴 컨설팅 회사의 마이클 silverstein은 피라미드 중간 미드 레인지 시장 감소 하는 동안 빠르게 성장 하는 하이엔드와 로우 엔드 시장 소비자 시장 편광은 나왔다. 그들의 예: 홈 기기 산업, 소니는는 "중간의 딜레마", 그리고 낮은 끝에서 시작 하는 LG의 라이벌에 깊은 지금 폴란드에 확산 하고있다, 식품 산업에서 중간 순위 Kraft 양쪽;에서 경쟁자에 의해 압착, 제너럴 모터스와 도요타의 선 (양쪽 끝에 자동차 산업 렉서 스와 도요타 다른 브랜드), 성공적인 승리...

폴 Nunes, 액 센 추 어의 높은 성능을 기업 연구소, 블 레인 존슨, 번스타인에서 수석 연구 분석가에서 수석 연구원 연구 같은 미국 시장에 그들의 방법을 사용 하지만 silverstein은 반대 결론에 왔다. 그들은 피라미드 중간 사람들 그들은 높은 가격에 제품의 다양 한에 대 한 지불할 수 있는 높은 처분 소득 대 부자 중 믿습니다. 따라서, 그들은 사치와 대량 시장 (즉, 미드 레인지 영역) 사이 새로운 영역을 찾아 제안. 그들의 케이스는 크리스티의 깨끗 한 하얀 치아의 소개 붙여넣기 및 빠른 깨끗 한 걸 레. 이러한 두 가지 새로운 제품 비싼, 하지만 그들은 곧 불과 몇 짧은 년에서 두 개의 큰 산업, 거의 1 십억 달러를 만든.

Silverstein 및 Nunes, 피라미드의 중간 같은 시장만 왜 반대 결론에 온 그들은? 풍부한 군중 또는 가난한 군중 피라미드 가운데 사람들이?

우리 뿐만 아니라 전 연구소의 의견에 좀을 걸릴 수 있습니다. 중산층은 피라미드의 바닥에 있을를 계속 하고있다, 일본 그림이 나왔다. 일본의 사회는 매우 편광 되고있다 m 모양. 분명히, 그의 보기에는 피라미드의 중간 이상, 떠난다 위쪽 및 아래쪽.

마지막으로, 설립자 이자 컨설턴트 핵심 역량 이론 prahalad 악용 하는 피라미드의 하단 부의 아이디어의 마스터. 그는 회사에 의해 무시 되었습니다 믿고 피라미드의 바닥은 거 대 한 부를 사용 하 여 새로운 생각으로 거래 기업에 대 한 필요. 예를 들어 인도 다른 개발 도상국에 주로 Prahalad. 이 보기는 귀중 한, 하지만 불행히도, 그는 중국, 인도, 멕시코 및 다른 국가 시장, 아래쪽의 전반적인 피라미드로 그리고 사실,이 국가 있는 피라미드의 다른 수준이 있다.

그래서 누가 아이디어에 대 한 맞아? 마케팅과 피라미드 중앙 시장에 대 한 마케팅 전략을 개발 하는 방법에 대 한 필요는?

사실, 전문가 들은 인수는 합리적인, 불일치와 심지어 모순에 대 한 이유 그들은 대상 고객 그룹 점점 역설적인 형태의 소비를 보이고 있다. 또한, 그들의 결론은 미국, 일본 및 (주로) 인도 및 다른 국가의 시장 기반으로 합니다. 이 나라의 시장 및 중국의 현실을 집중과 분기 모두 있습니다. 우리가 우리 자신의 문제를 명확히 하 고 해결책을 찾을 하 고 싶다면, 우리가에 집중 해야 우리의 주의 중국 시장에서 피라미드의 중간 먼저. 중국이 두 매크로 시장 때문에-및 글로벌 시장 중심, 그리고 매우 중국 특성 (특히, 피라미드의 중간 아니라면 다음 문구는 특히 중국 시장).

피라미드의 중간 "가난한"

우선 확실 하 게 중국 소비자 시장의 피라미드는 확실히 명목상 소득 측면에서 성장 하 고, 때문에 중국의 경제 개발은 모두에 게 분명입니다. 국가 통계국, 2009 년 상반기의 11.2%의 1 인당이 처분 소득 성장 도시 거주자에 의해 발표 한 통계에 따르면 농촌 주민 인당 처분 소득 성장의 8.1%, 증가 GDP, 도시-농촌 격차 확대, 성장 보다 더 작년 보다 높은 속도. 하지만 데이터, CPI 성장의 상쇄 효과 더 피라미드의 상단에 슈퍼 부자에 의해 점령 되 고 사회 및 경제 개발의 혜택에서 가능한 습기를 주어, 우리 수 있습니다 기본적으로 판단, 명목상 소득 측면에서 비록 피라미드의 중간 합계 될 수 있다 폴으로? Nunes 말했다, "풍요로운 대 중 "하지만 그들은 정말 부자가 되지 않습니다.

물론, 우리의 판단이 아니다 이전 것의 저것과 동일. 중산층, 부자는, 아직도 존재 하 고 피라미드의 바닥에 떨어지지 않습니다. 즉, 중국의 사회 하지 무엇 그것은 불렀다 일본 형 M 사회 이다.

우리 수 있습니다 또한 내려 놓고 합리적인 분석 먼저, 지 각 자료를 볼 수 있습니다. 히트 TV 시리즈에서 "주거" Guo Haiping 피라미드의 중간의 전형적인 대표, 연극에서 그녀의 라인 생생하게 피라미드 "가난한" 생존 상태의 중간을 보여줍니다:

매일 눈을 뜨고, 거기에 내 마음의 숫자 문자열: 600, 교통 580, 재산 관리 사이 6000, Morandia 2500, 유치원 1500, 인간 관계에 천천히 모기지 비용 3 백 또는 4 백, 휴대 전화 요금 250, 및 가스 및 전기 비용 200. 즉, 내가 일어나 하는 첫 번째 숨 결에서 나 얻을 적어도 하루 400 이상... 이것은이 도시의 생활의 비용입니다. 이러한 수치 강제 나 하지, 하루 느슨하게 하 고 너무 늦기 향후 10 년에 대 한 생각.

Guo Haiping의 데이터에 따라 부부의 한 달 소득 타산을 $ 12, 000에 합계. 그리고 현재 국내 소득에서 6000 위 안의 월별 개인 소득 위 중간에 속해야 한다. 이 혼자,이 소득의 점에서 Guo Haiping 이상 빈곤 카테고리 (피라미드의 바닥)에 포함할 수 없습니다.

사실, Guo Haiping, 나타내는 중앙 피라미드의 사람들은 여전히 매우 비싼 그들의 소득에도 불구 하 고 고 투 경제 상태에 허우 적 거리. 이것에 대 한 가장 중요 한 이유 중 하나는 그들에 게가 처분 소득 왼쪽의 양을 줄이는 그들의 소득의 큰 덩어리를 잡아 가장 까다로운 장기, 연속, 큰 (또는 심지어 거 대 한) 비용의 일부입니다. 그 중 가장 일반적인 최대 밖으로 크롤 링을 처분 소득의 구입 이다.

전반적으로, 도시 거주자의가 처분 소득의 증가 멀리 뒤에 집 값의 성장 속도입니다. 또한, 이러한 매력적인 "가난한" 사람, 집의 무게 뿐만 아니라 다른 부담, 자동차 관련 비용, 의료 비용, 지출 하는 노인 뿐만 아니라 어린이 교육 비용, 등이 있다.

이러한 고정적인 지출, "성공적 으로" "가난한"에 피라미드 중간 중간 클래스를 짰 습니다.

"가난한"에 국한 되지 않습니다 "가난한 소비"

그러나, 비록이 그룹의 "부채" 어려운, "가난한" 말할 수 없는, 하지만 그들은 하지 기꺼이 "가난한 행복", "가난한 소비."

적어도 두 가지 이유가 있다.

첫째, 소비자 우수성의 추구는 인간의 본성 이다. 피라미드의 아래쪽에서 가난한 사람들의 진정한 의미에도 마찬가지입니다.

외국 독자 쓰기 브라질 그것의 거주자 분할 a, B, C, D로 E 5 기본적인 경제 수업. 이들의 C, D와 E는 피라미드의 바닥으로 간주 됩니다. 2002 년, 브라질의 84%가 난했다 하단에 176 백만의 인구가 있었다. 이러한 가난한 가족의 많은 기본적인 시설 또는 화장실, 전화, 등 기구 부족 하지만 럭셔리 텔레비전, 냉장고 등 가전 제품의 보급은 높다. 이 때문에 브라질은 열 대 기후 이며 냉장고를가지고 하는 데 필요한. 브라질에서 가난한 사람들을 위한 TV 시청 또한 엔터테인먼트의 중요 한 형태입니다. 그래서, TV 냉장고의 비용이 불구 하 고 가난한 사람들이 먼저 구매 행복 하다.

확장 하 여, 최적의 소비에 피라미드 중간 "가난한" 요구 수 있습니다 상상 될.

둘째, 피라미드의 중간이 그룹은 전체 사회의 중추 이다. 그들은 괜찮은 직업, 고층 건물 및 액세스, 우월의 다소 전문적인 감각에 있다. 스틱 위해서는 그러한 우월의 감각을 유지 하기 위해 함께 그들은 지불 해야 더 많은 관심, 포장에 그들의 자신의 명시적 소비 수준과 소비 등급 유지. 그것은 또한 계속 그들의 소비자 수요 부 력. 사실,이 그룹은 전체 사회에서 가장 중요 한 소비자 주제.

그러나 강한 소비자 수요는 충분 한가 처분 소득에 의해 지원 될 필요가 있다. 앞에서 설명 했 듯이,이 그룹의 처분 소득 되어 거의 탈진과 배수. 가능성과 능력을 소모 그래서 무엇이 그들에 게?

대답은 그들은 강화 하는 다양 한 방법으로 그들의 임의 책임 있고 임의 부채를 통해 그들의 소비 전력을 강화 했다. 대략 일회용 부채의 3 개의 근원이 있다.

첫째, 졸라 효과입니다. 천천히 소비에 참여 하는 피라미드 가운데 사람의 짜기 (주로 부모)를 말합니다. 관련 자들은 종종 피라미드의 바닥 에입니다. 예를 들어 자주이 신문에 "가난한" 그룹에 속한 많은 도시 화이트 칼라 노동자 집을 살 때 첫 번째 지불을 지불 하 부모의 도움이 필요 합니다. 그들의 자신의 소득 때문에 최대의 수천 또는 수백만의 첫 번째 지불에 달러의 수백 여유가 어렵습니다. 그리고 부모는 종종 그들은 기부 돈을 축적 하는 년 그들의 아 이들의 가정을 지원 하기 위해 돈을 밖으로. 더하여, 더 오래 된 나이 가족의 출현이 짜기 효과의 존재를 또한 완벽 하 게 보여 줍니다. 돈, 소비 능력의 중앙 그룹의 부족을 헤 지 하 대부분의 다른 그룹에는의이 부분.

두 번째, 신용 카드 인출입니다. 신용 카드를 통해 인출 수 있습니다 효과적으로 지연 제한 시간 지불, 중간 그룹 장시간 소비 능력을 축적 하는 하지만 사전에 사용할 수 있습니다.

셋째, 가맹점의 할부입니다. 이러한 접근 방식은 많은 양의 소비 지출에 더 쉽게 저렴 한 여러 분할 동등 것 작은 지불. 이 또한 효과적으로 중앙 그룹의 소비자 신뢰와 소비 용량을 높일 수 있다.

하지만 중앙 그룹의 최고급 제품 및 심지어 명품에 대 한 욕망은 강한, 그리고 그들은 효과, 당좌 대 월, 할부 및 기타 일회용 부채를 당기고 그들의 처분 소득 높일 수 있지만, 이러한 보강에 제한이 있다. 피라미드의 중간 그룹으로 방탕 한 생활의 모든 단일 항목에서 최고의 브랜드를 즐기고, 피라미드의 상단에 진짜 부자 되지 않습니다. 중간 피라미드 그룹 사용할 수 대체 소비 다른 방법으로 고 투 후에 하나 또는 여러 개의 사치품 소비.

이것은이 그룹, "불 쌍 한 마케팅"의 가장 독특한 기능이이 그룹에 기반 해야 합니다.

불 쌍 한 가난한 사람들을 위한 마케팅

마이클, silverstein은 및 다른 두 명의 전형적인 중산층 가난한 사람들의 이미지를 정의합니다.

그녀는 급여 150000 달러를 지불 하는 화이트 칼라 노동자입니다. 그녀 대상 슈퍼마켓에서 청바지의 19 달러 쌍을 구입, 저렴 한 항공사, AirTran 비행기에 타기 및 하이 엔드 백화점 또는 명품 브랜드 코치 (심지어 50 마일의 대장정에 신발에 무거운 Niemannmax를 보낸다 코치)가 게는 핸드백을 구입 하 여 다음 아름다움 개 애완 동물 100 달러를 지출.

그는 27000 달러 임대의 지출 50000 달러 연봉, 중간-클래스 배관공은 * * * 자동차, 절대 외식, 그리고 커뮤니티 체인 스토어, 콜 (콜)에서 옷을 구입.

두 그룹의 고객 조사는 보스턴 컨설팅 수십 년 동안, 확고 하 고 따라서 매우 대표, 현실을 더 큰 범위를, 및 미국의과 일치에서 Silverstein는 중국의 소비 상황.

한마디로, 명백한 피라미드 쇼 중간에 "가난한" 그룹 혼합-혼합 개 차이의 소비 패턴. 그들의 소비 구조, 또한 저급 저가 소비 하지만 두 높은-엔드 럭셔리 소비에서 이 상황은 궁극적으로 소비 하는 그들의 능력에 의해 결정 됩니다. 사실에도 불구 하 고 중국은 그들을 그들의 고르지 못한 소비 믹스와 소비재를 꺼 려 하 게 아주 좋은 얼굴 (또는, 더 정확 하 게, 그들은 친밀 한 원 밖에 서 사람들이 알고 싶지 않아요). 그들은 다른 브랜드와 심지어 가짜의 사용을 받아들일 수 있지만 전제 정품 되도록 해야 합니다.

"가난한 사람들"의 대체 소비는 대략 4 카테고리:

첫째, 소비 할인. 구매 하거나 주요 백화점, 아우 슈 비 츠 등 할인 매장에서 구입 하는 주요 브랜드를 기다립니다. 이 방법에서는, 우리가 소비 능력의 허용 정도에 프리미엄 브랜드를 즐길 수 있습니다.

둘째, 가짜를 구입 하 고 정품에 대 한 희망. 이것은 가짜 명품 브랜드의 인기에 대 한 진짜 이유입니다. 이 물론 중국를 포함 하 여 전세계 루이비통의 높은-프로필 단속에 의해 입증 됩니다. 또한, 여기에 가짜 나라에 밀입국 하는 정통 상품 포함.

셋째, 코 티 지 제품의 구입입니다. 이것은 정품의 2 학년 이다.

4, 인터넷 구입입니다. 그것은 같은 제품 싸게 온라인으로 판매 하는 합의 되었다. 그리고 온라인 쇼핑의 규모의 급속 한 확장은 말을 많이 필요가 없습니다.

때문에 중앙 피라미드의 "가난한 상태"는 오랜 시간 동안 계속할 것 이다, 그래서 위의 4 가지 유형의 소비 또한 유지 됩니다 뜨거운의이 기간 동안.

비즈니스 마케팅 사용할 대체 소비 위의 네 가지 유형의 결합 될 수 있다. 또한, 기업 또한 "약한 브랜드" 전략을 채택할 수 있다. 이것은 "불 쌍 한 그룹" ad hoc의 심리적 특성의 특별 한입니다. 이 그룹은 강한 소비자 존중 경우 그 (그녀) 충분히 소비 전력, 그 (그녀) 균등 하 게 품질의 소비 되어야 합니다. 하지만 현실은, 정품 LV의 핸드백을 구입 하지만 이름 테이블을 살 수 없어. 따라서, 그는 단지 혼합 스타일 대체 소비를 채택할 수 있다. 그리고 이러한 대안 구현, 그는 2 극 믹스 전략 통해 볼 의향이. 이 "약한 브랜드" 전략의 가능성을 제공합니다.

소위 "약한"브랜드 전략은 전통적인 생각에 따라 아닙니다, 강하게 그들의 자신의 브랜드를 강화, 심지어 사람들이 하 게 브랜드를 인식 하지만 낮은 행동, 모든 장소에서 보여주고 싶은. "약한 브랜드"의 다른 측면은 "강한 질". 즉, 진짜 최고 브랜드에 맞게 충분히이 "약한 브랜드" 품질을 만들기 위해. 이 방법에서는, 소비자의 혼합 전략 완벽 한 될 경향이 있습니다. 그것의 낮은 은폐, 때문에 "약한 브랜드" 결코 진짜 이름 브랜드 혼돈을 줄 것 이다, 풀 다운의 가치; 강한 "품질을 보여 품질과 진정한 브랜드를 일치. 이러한 전략의 미묘한 심리적 성공 피라미드 가운데 "가난한"에 맞게 수 있어야 합니다.

사실, 우리는 "불 쌍 한 마케팅 시대." 도입 이 시대의 주요 소비자는 피라미드 가운데 가난한 사람들: 그들은 소득과 제한가 처분 소득, 많은 있고 그들은 제한 된가 처분 소득 소비 하는 강한 욕망. 이 거의 역설적 형태의 소비 마케터 및 마케팅 연구원 타겟된 마케팅 전략으로 서 필요 합니다. 그 결과, 기업 고려해 야 한다 그들의 대체 소비자 요구, 그리고 혁신적이 고 창의적인, 혁신적인 방법을 그들의 "불 쌍 한 고객은"에 따라 임의 부채 또는 지불 방법을 제공 하.

즉, 가난한 마케팅 시대는 무한 매력, 마케팅 혁신을 하면서 당시, "불 쌍 한 마케팅", 끝 없는 가능성이 있다. 비즈니스와 마케팅이 특별 한 기간, "가난한"는 생각, 그들의 재능과 지혜, "불 쌍 한 마케팅"의 새로운 시대를 만들기를 바랍니다.

확장 된 생각

"가난한 마케팅"을 공부 하기 시작 했을 때 "수 탉 실크"의 개념은 인터넷에 아직 등장 하지 했다. 관점에서 마케팅 전략의, 비 하 하 인사말의이 종류는 약간 임의 소득 및가 처분 소득 많은 독특한 그룹의 세속적인 설명으로 이해할 수 있습니다. 그러나, 지금, "수 탉 실크" 단어 결합이 기사 보고, 발견할 것 이다이 "선언문을 마케팅 수 탉 실크"는, 수 탉 실크의 매우 정확 하 게 설명 그룹 소비 얼굴, 그리고 매우 타겟된 마케팅 전략을 했다.

물론, 수 탉 실크 밤새 껏 사라질 수 없는, 불 쌍 한 마케팅에 밝은 전망 해야한다.