【1017】需求分析的“Y理論”

“需求分析”的過程到底是什嗎？“使用者需求”、“產品需求”、“產品功能”這些看起來差不多的詞，到底有什麼區別？再看看
自己

3年前的理解



，感覺可以再說透一點。

這個過程可以形象化為“
Y
”，“需求分析”的過程就是經曆圖中的“
1 –>
2 — >
3
”，把“使用者需求”轉化為“產品功能”。

 

需求分析的Y

對圖做幾點解釋：

“
Y

”的越上面越是解決方案，越下面越是背後的目的

。“
1-
使用者需求”，大多表現為使用者的解決方案，往往是不好的，但好的“
3-
產品功能”一定是從使用者需求轉化而來，而不是憑空想出來的。所以說，“聽不聽使用者”都是一個意思，更準確的說法是“聽使用者的，但不要照著做
”。同時，也不要誤解“創造需求”，你創造的只能是滿足使用者需求的解決方案——產品功能，而不是使用者需求。

1

–>

2

，通過問“
Why

”，逐步歸納，
2

–>

3

，通過問“
How

”，逐步演繹

。過程中都要用到各種輔助資訊，比如資料、競品、行業等。

把“
2-
產品需求”追溯到“
4-
馬斯洛需求”的過程是可選的，畫為虛線，只是為了這個理論的完備，如果感興趣，每個產品需求總能挖到馬斯洛的層面。“
2-
產品需求”的點如何選擇，我們到底應該挖到那個層面上，作為產品需求，取決於公司和產品的定位
，下面有例子。

還是用那個爛大街的“買電鑽”的故事吧，假設你是一位婚介所的產品經理，你能從中發現機會嗎？（這都哪兒跟哪兒啊……）

小明說，“我要買一個電鑽。”這是使用者需求，他自以為的解決方案。

這時候，如果他面對的是一個普通的銷售人員，也許就把電鑽賣給他了，比方說
500
元。但，小明遇到了一位產品經理。產品經理會問——

“為什嗎？”

“我想在牆上打一個洞。”

有的產品經理，就此停住，對小明說，那你不用買電鑽，我們這裡提供上門打洞服務，
50
元，一下子省了
90%
。到此，產品需求是打洞，功能就是打洞服務。如果你的公司定位就在於此，那麼這樣也很好。不過，有的公司並不是提供這類產品的，那麼會繼續問。

“為什嗎？”

“我掛一幅畫在牆上。”

好了，又有一批產品經理找到了產品需求。他跟小明說，我們是個集團公司啊，也提供賣畫的服務，並且買畫可以包上門安裝的！你看，
50
塊也省了，並且挖掘到新的機會——對畫的需求。可是，我是一婚介所的產品經理啊，只好硬著頭皮繼續問。

“為什嗎？”

“因為房間裡顯得太空曠了，看著不舒服。”

Ok
，原來產品需求是家裝服務啊，再
How
到具體的產品功能，比如加個暖色調的壁燈，鋪上地毯……不過，小明皺起了眉頭，感覺好像不對啊，家裡裝潢一下貌似還是有問題，感覺不對。

“為什嗎？”

“是這樣的，我是一
IT
民工啊，忙得沒時間找女朋友，晚上加班回家很晚，對著一塊大白牆，感覺很淒涼，沒有家的感覺，不夠溫馨。”

“
Bingo
，哈哈哈哈，為什嗎？”

“你笑個毛……”

好了，你發現沒有，對一個買電鑽的人，婚介所也有機會。而使用者需求，
Why
到哪裡停住，做為產品需求，是完全取決於你的產品定位的，與使用者無關。而如果我們要深挖，會發現小明要的其實在馬斯洛需求層次理論的第三層——“社會交往（愛、情感、歸屬感）”。

實際操作中，為了方便，“
Y
”可以簡化為“
V
”，為了返回去驗證產品功能是否能滿足產品需求，我們可以再
Why
下去，
How
上來，反覆地做“
V
”，即把這個過程形象化為“
W
”。

 

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