淺析ATO，MTO和ETO

從邏輯上分析，ETO模式能更好地滿足客戶特殊的定製要求，但是ETO模式下，製造企業一般會存在大量一次性的物品、新物品、新版本BOM、新的加工工序等，並且在銷售報價、工程設計、計劃編製、生產協調、供應保障等方面比ATO和MTO要更加複雜一些。

當我們在談論製造業時，常常會提起ATO、MTO和ETO。而在討論複雜製造業時，這些概念則會被更多地提起。其實這些概念是指一種生產驅動的方式。有些製造企業是根據預測或市場需求而編製生產計劃，然後按照計劃生產出產品，再儘可能地把這些產品銷售出去，這種方式被稱為MTS(Make to Stock)，即面向庫存生產。當然也有一些製造企業是不能這麼做的，因為它的產品是要根據客戶的要求來生產的，在沒有知道客戶的要求之前是不能把最終產品生產出來的，否則面臨最大的後果可能就是銷售部出去，這類型企業可統稱為“面向定單製造”，而根據情況的不同，這之中又可分為ATO(Assemble to Order，面向定單裝配)、MTO(Make to Order，面向定單生產)、ETO(Engineering to Order，根據定單設計)。下面對這幾種方式做大致的分析比較。

1. ATO(Assemble to Order，面向定單裝配)

首先，這是一種比MTS能更好地滿足客戶要求的生產模式。在MTS模式下，客戶對產品的選擇是有限的，客戶只能從已經定型並生產出來的產品中去選擇。如果客戶對產品有特殊需求，一般是不能直接向廠家提出並通過廠家的定製來得到滿足的，而只能通過某些間接的渠道讓廠家知道客戶需要什麼，然後由廠家對產品做改進，或者去設計新的產品來滿足自己的全部或者部分需求。而ATO的最根本特徵就是：客戶能直接對產品的配置做選擇。除了這個最根本的特徵之外，ATO還有以下特徵：

製造企業在設計一個產品時，為了能滿足更多客戶的不同需要而對產品做了儘可能多的配置變化設計，因為存在這樣的配置變化，所以企業不能預先把產品生產出來再想辦法銷售出去，而必須先得到客戶的定單，由客戶來確定需要怎樣的配置，然後企業再根據客戶定單去生產出來銷售給指定的客戶。

 在沒有得到客戶定單之前，企業可以先把最後裝配所需要的各種組件準備好，有些組件很少被用到而有些組件則經常被用到，針對不同使用可能性的組件會有不同的計劃策略，並且，這些組件有些是企業自己加工生產的，有些是採購來的。

 企業一般會把常用的組件都準備好了，而不常用的組件或許有最基本的庫存備量，也或許有可靠的供應渠道，那麼，只要客戶確定了定單，企業就可以按照客戶的要求進行裝配(有時候也稱為“總裝”)，從而可以快速地把最終產品生產出來交付給客戶。

通常情況下，ATO模式的交付周期不會很長，因為這種模式有點像“萬事具備、只欠東風”，所謂“萬事具備”是指組裝用的組件要麼有庫存要麼有供應保障，而“只欠東風”則指的是客戶定單，只要獲得了客戶定單，就可以開始進行裝配，這就是ATO。

假如最後裝配所需要的組件不是“萬事具備”的，在客戶定單確認之後還需要先加工生產一些組件，然後才能進行裝配和交付的，那麼，這就不是ATO而是MTO了。

2. MTO(Make to Order，面向定單生產)

其實，上面所說的裝配(Assemble)也可以叫做生產的。在製造企業中，生產是一些加工活動的總稱，像金加工(鑄、壓、切、車、銑、刨、折等)、表面處理(清洗、電鍍、噴塗等)、裝配(組件裝配、分總成裝配、總成裝配等)，檢測(抽樣檢、全數檢、無傷探檢、載入負荷測試等)這些都可以叫做生產。而MTO(Make to Order)中所稱的生產，是為了和裝配(Assemble)這個特定的生產活動加以區分，也就是說是“除了裝配之外的其他加工活動”。

要看清楚MTO和ATO的區別，這可以從“生產過程”來進行分析。一般來說，在一個產品的生產過程中，最後的步驟才是總裝，而在總裝之前，則要經過一系列的生產步驟，如把材料加工成毛坯，對毛坯進行精加工，然後再進行組件的裝配，再做一些分總成、分系統、分模組的裝配，最後再進行總裝。ATO模式下，所有總裝所需要的組件要麼是具備的，要麼是供應能得到保證的，因此反應速度相對會比較快，生產組織的不確定性主要集中在總裝工序。而MTO模式下，總裝所需要的組件有些是不能備庫的，這些組件要麼不具有通用性、要麼要由客戶指定需求的，要麼因為成本或者時效的原因而無法預先生產出來備用，只能根據客戶定單來確定需求並進行生產的。從這點來看，MTO應該比ATO更前進了一步。

以下是MTO的主要特徵：

 生產組織不是“萬事具備、只欠東風”的，即總裝所需要的組件要麼有庫存要麼供應有保障，只要客戶定單一確定就可以裝配了，而是有些組件也要根據客戶的要求明確後才能生產。

所有這些必鬚根據客戶要求才能進行生產的組件，它們的設計是定型的。之所以不能在客戶需求確定之前先生產出來，可能是因為這個組件的子件也是可變更配置置的，也要由客戶來確定其如何配置;也可能是因為成本相對比較高，在沒有客戶需求之前備庫會造成一定的資金壓力;另外還存在的可能是：這種組件具有時效性，在客戶定單沒有確定之前先生產出來，可能會由於失效造成浪費等。總之，多種原因使得一些總裝所需要的組件不能全部備好，要根據客戶定單來生產。

上面講到MTO不同於ATO的地方是：連組件的生產也要按照客戶定單要求來進行了。這裡需要注意的是：儘管這些組件的生產要根據客戶定單來確定，但是，這些組件的設計是完全定型的，只要客戶指定要這個組件，就可以根據既有的設計來進行生產。

假如，允許客戶進一步提出特殊的需求，而要滿足這個特殊的需求就必須對產品或者組件進行設計更改甚至採用新的設計，那麼，這就不是MTO而是ETO了。

3. ETO(Engineering to Order，面向定單設計)

我們可以用一個例子來說明ETO和ATO及MTO的不同：

有一個製造企業，它生產的產品是一種專用測試儀器，這種測試儀器所用的儀錶盤、指示燈、外殼等都是可以讓客戶選擇的，而所有可能被客戶選中的儀錶盤、指示燈則都備好了庫存，而各種可能用到的外殼也有專門的供貨商隨時可以供貨，那麼這個企業基本上可以被看做是ATO模式。

假如這個測試儀器要用到的外殼不是外購的，而是企業自己加工生產的，外殼有多種不同的型號(如不同的形狀、尺寸、規格等)，材質有多種可選，噴漆的顏色也有多種可選。一般來說，因為外殼的型號、材質和顏色的排列組合太多了，所以企業不可能先把各種外殼都加工好備著，而只能儲備好加工外殼所需的各種金屬板材就可以了。客戶和企業簽定銷售合約時會指定要哪種型號的外殼，用什麼板材和噴什麼顏色，那麼，這個企業基本上可以被看作是MTO模式。

再進一步，假如這個測試儀器的外殼形狀還可以按照客戶的要求而進行定製，當外殼的形狀尺寸也需要有變化時，就會導致內部的線路板和接線方式都要重新進行設計，儀錶盤和指示燈的安裝位置也要重新設計布局，這樣也會導致一些緊韌體的打孔位置發生變化，也可能要用到新規格的緊韌體。在這種情況下，這個企業基本上可以被看做是ETO。

上面是用一個並不複雜的產品為例子來說明ETO和MTO及ATO的區別。以下是ETO的主要特徵：

 客戶可以提出定製要求，這種要求不單單是對一個可配置的組件清單進行選擇，而且還可以提出一些功能性要求(如用途範圍、適應環境、規格參數、外形尺寸、成本限定等)。

為了滿足客戶的要求，不是用已有的組件進行裝配、或者按照現成的圖紙進行生產加工就可以了，必須要變更設計或產生新的設計。

從ETO的特徵出發，我們大致可以看出：ETO比MTO和ATO更好地滿足了客戶的個人化定製需求。

4. 客戶定單在ATO、MTO、ETO模式下的不同形式

客戶定單有時候也叫銷售定單、銷售合約。一般的客戶定單要有幾個要素：銷售什麼?銷售多少?價格如何?何時交貨?而對於ATO、MTO、ETO的製造型企業來說，客戶定單還肩負著另一個重要使命——必須要告訴企業：產品的配置組合甚至設計該是怎樣的。

假如我們從網路上去訂購一台個人電腦，可以先登入製造廠家的網頁，然後選擇產品的大類(家用電腦還是商用電腦，伺服器還是終端)，接著再選擇型號，某個型號下一般會有很多不同的配置，我們可以對各種配置進行打勾選擇，然後完成定單。經過這個過程，我們告訴製造廠家的資訊是什麼?其實就是一個OCL表(Order Component List，定單組件清單)。在我們的定單確認之後，製造廠家就可以開始裝配然後發貨。這是一個ATO模式下的客戶定單，這個客戶定單除了產品型號、價格、交貨日期之外，其實還附帶了一個OCL表，製造廠家通過OCL表知道了我們對產品的組件(子件)的選擇。

再假如我們準備買一輛轎車，一般情況下要先選擇車型，然而在同一車型下還有標準版、舒適版、豪華版、旗艦版等不同配置。除非4S店有現貨供應，否則我們要和汽車銷售公司簽定銷售合約，然後車廠會根據銷售合約所指定的車型、配置、顏色組織生產並交貨。如果我們選擇了一個比較特殊的顏色，那麼有可能要等上兩個月才能拿到所購買的轎車。這就是MTO模式下的客戶定單(因為從車身噴漆開始就要按照客戶定單來做，所以不是ATO模式而是MTO模式)，我們作為客戶能夠要求轎車廠按照我們的選擇去生產，但不能要求轎車廠按照我們的需求去設計，我們在選擇車型、顏色、配置的同時，其實也相當於提交了一個OCL表。我們也是通過OCL表而直接選擇了子件，只是，這些子件在被我們選擇之後還要去生產出來，然後再總裝成最終產品。

綜上所述，有一個OCL表是ATO和MTO模式下客戶定單的共同特徵。OCL表沒有標準和固定的格式。很多時候我們在填寫定單、打勾選擇某項功能時，並不知道這其實就是一個OCL表，說是讓客戶選擇功能，其實就是在選擇組件。OCL表的存在，相當於讓客戶直接對P-BOM(計劃BOM)進行了子件的選擇。而在ETO模式下，客戶給製造企業提供的就不是(或者不全是)OCL表而是“真正的功能性需求”，製造企業要按照這些功能性需求進行設計，借鑒原有的BOM去設計新的BOM，參照原來的製造工藝去設計新的工藝，直到能滿足客戶的需求為止。

最後，我們還需要說明的是：一個製造企業是屬於ATO、MTO還是ETO，這不是絕對的，可能一個企業有一些不同的產品系列，某系列產品是以MTO為主，而另外一些產品系列則又是以ETO為主。即使同一個產品，也可能隨著時間變化和市場競爭的越來越激烈而從原來的ATO模式逐漸轉變成了ETO模式。從邏輯上分析，ETO模式能更好地滿足客戶特殊的定製要求，但是ETO模式下，製造企業一般會存在大量一次性的物品、新物品、新版本BOM、新的加工工序等，並且在銷售報價、工程設計、計劃編製、生產協調、供應保障等方面比ATO和MTO要更加複雜一些。

 

 

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