傳統服裝行業軟體的銷售體系分析

傳統服裝行業軟體的銷售體系包括：基於項目模式的項目定製模式，基於產品模式的產品銷售模式以及最新的ASP服裝軟體銷售體系（服務直銷體系）。
1. 項目定製模式
   1.1. 定義:基於項目模式的項目定製開發，是指標對特定行業的特定使用者，根據其各異性的需求，進行服裝軟體開發，實施，支援的項目過程，每個項目都可能是不同的服裝軟體產品。
   1.2. 優勢:項目定製模式由於其過程都必須包括完整的服裝軟體開發的全過程，除了前期售前的人力和資金投入之外，更大一部分的投入在於項目開發的過程之中，因此在這種模式特徵下，“長周期、大成本”便是其主要的特徵，但是由於項目定製模式的特定性，在沒有合約前提之下，這種投入便為零投入模式，因此前期的風險較低，屬於“低風險”模式。
   1.3. 缺陷:由於一般使用者對於項目定製都有一定保留，對於付款也往往苛刻，“3，3，3，1”的付款模式非常常用（合約簽訂付款30%，初驗30%，終驗30%，一年後10%），所以其賬期往往>=2年，是屬於“長賬期”的投入模式。項目模式的定製開發有句俗語描述的非常透徹“三年不開張，開張吃三年”。 對於項目定製的模式而言，正是由於其“長帳期、大成本、低風險”的銷售模式，其利潤空間有限，對市場的依賴程度低，使得其很難產生分銷模式，多是以服裝軟體直銷為主要模式。
   對於項目定製模式的描述中，最為生動便是“打獵說”，每個進行系統整合和服裝軟體開發的服裝軟體公司們如同各個獵人在市場的森林中出沒，在荒草野山中尋找自己的野雞、野兔或者野豬，一旦發現獵物，便一個猛子衝過去，將其擒獲。當然這樣的過程中，很可能長時間一無所獲，不過一旦打個大野豬，自然能享用很久了。
2.產品銷售模式
   2.1. 定義:基於產品模式的產品銷售模式，是針對特定行業進行產品研發，在產品開發過程中注意產品的通用型和各異性的區別，盡量採用平台性設計和配置型開發原則，使得客戶各異性需求和通用性需求都能得到最大限度的滿足，在產品實施過程中，減少了項目開發環節，以實施代替開發，而這種實施又是以最小人員代價為前提的。
   產品模式是“前期大投入，後期高產出”的銷售體系。所謂前期大投入是指通用性產品的研發並非人人能做，需要長期積累和行業經驗，並通過相對長時間的研發過程來生產產品。另外產品研發完畢之後，對於產品的市場推廣行為，也是個高投入的過程，服裝軟體產品的市場推廣其實和其他產品也是一樣的，需要廣告投入和宣傳投入（在服裝軟體行業多表現為渠道建設服務），而產品類型的銷售模式不能是每單定製的，因此必須走機率銷售模式，對於100個潛在客戶，可能只能成功1個，那麼為了獲得100個客戶，你就需要10000個潛在客戶，那麼對於產品的宣傳和渠道建設，便是銷售策略中的投入重點。然而針對這種投入的後期來說，購買產品介質以及產品實施過程就變得非常簡單，相對於每套服裝軟體的成交價而言，後期的直接成本就變得可以忽略不計了，因此產品後期是個高產出的過程。
   正是由於產品銷售的這種特性，因而使得其對於市場推廣的過程非常依賴，特別是不同地區和城市的市場，就更需要渠道代理商的加入。而恰恰產品後期的高利潤和高回報使得廠商和代理商之間，建立可以分割的“利益肉餅”，從而使得服裝軟體產品銷售中，分銷和代理成為服裝軟體產品銷售的主要模式。
   2.2.產品銷售模式中的分工情況分析
   2.2.1. 服裝軟體廠商:廠商們最為重要的一件事情便是生產產品。好的產品是銷售和市場行為的基礎，這個對於廠商們來講恐怕不是什麼難事，他們大多是這個行業的資深人士，瞭解其行業需求和變化，做好服裝軟體，更是他們竭心儘力的方向；其次是產品的市場和宣傳，在這個方面，服裝軟體廠商很少通過與傳統媒體的合作進行廣告宣傳，他們主要通過網站宣傳、產品展會、行業展會等多種模式建立業界知名度（服裝軟體行業，業界知名度似乎比產品本身更為重要），而業界知名度也是對於分銷商最大的宣傳支援，比如ORACLE的產品分銷商肯定是不用去向使用者去普及ORACLE的感官認知的；最後是產品的售後支援和技術服務，服裝軟體產品的售後服務多以知識性服務為主，即使用者遇到了服裝軟體當中的某些問題，需要到廠商那裡找到處理這些問題的答案，這種解決的方法有很多，現場、電話、email、遠程支援，但是多以低成本服務為主，這種服務是偶發性的，是被動性的，除非災害性錯誤，那麼這種服務多是可有可無，樹立企業形象的模式。
   2.2.2.分銷商:代理商，他們的最為重要的事情便是代理權，(奇怪的是代理商居然不是把他們所面對的最終客戶作為第一位考量的目標)，所謂代理權是指獨立與否，地區總代與否，也就是在整個分銷體系中地位。原因是這種地位是與產品的價格空間密切相關的模式，如果價格空間過於狹窄，則意味著客戶很可能不從自己這裡出貨，那麼所有的利潤就無從談起了（報價不是客戶可以拿到的最低報價，誰也不會吃這種悶頭虧）。其次考慮的是客戶問題，因為和最終客戶打交道的是分銷商們的那些銷售人員們，他們通過各種銷售策略和方式取得使用者對於產品的信任，以及產品價格的認可，從而達到擷取產品利潤目標。在這個過程中，其實銷售們並不真的關心某種產品的效能或者功能，而是從自己所代理的產品中尋找能夠成為交易的某個點，達成利潤目標。他們是產品銷售鏈條中最為強有力的推動劑，“不管是白菜還是資料庫，找到賣點，銷售成功，獲得5%利潤便是好的結果”。
   2.2.3. 最終客戶:對於客戶而言，尋找對自己合適的產品及合適的購買價格，便是購買的最終目的。這裡有兩個意思，第一產品必須合適，買了個東西回家就壞，這是最倒黴的事情；第二個含義是如果它能滿足我的功能需求，那麼就算稍微有點瑕疵，但是價格相對便宜，那麼也是非常好的。客戶總是在尋找產品和價格之間的平衡點，“物美價廉”便是最終道理。
   2.2.4. 分析結果:在這個過程中，為什麼能夠產生三者互存，三者依靠的局面是由三者的態度決定的。首先是廠商，廠商之所以能夠容忍毫不相關的他人拿走自己產品利潤的30%或者40%（對於服裝行業的代理商而言甚至能夠達到70%，當然最終成交價的時候也是打了六七折的），那是因為廠商們不知道這種自建銷售網路和地區代理的成本和擷取其相對應的利益之間，能否相匹配。說白了就是“風險模式”，可能賺還可能賠錢。而利用別人現成的網路，人員，資源進行銷售，只是一紙“協議書”，便能夠帶回來一年穩定的收益（不管這個收益是多還是少），這種無風險模式，便是首選。當然就廠商而言，如何理順這些代理商之間的關係，防止串貨、銷售價格不統一，便是應該非常用心的問題。定好規矩後，就讓各家各自發展去了。其次是代理商，對於代理商由於缺乏服裝軟體生產的能力，所以自產自銷的路便是沒有的了，所以對於代理的事情，只要不壓款，便是樂此不疲的事情，態度自然端正的很。最後是終端使用者，也是最終買單的人，對於他們而言，矛盾也罷，困惑也罷，這都不是最重要的，他們的態度便是“物美價廉”，不管是廠商還是代理商，都是以這個標準來衡量的。（如果代理商一不小心，報錯了價格，實現了“物美價虧”，那便是實現了終極目標了。）
   2.3.優勢:產品傳統銷售模式的最大好處是快速獲得產品高額利潤。不管在銷售過程中其分銷價格是如何建立的，一套ERP服裝軟體上萬元的價格是肯定需要的，而廠商通過這個銷售過程，獲得了從四毛錢光碟片到1萬元利潤（不談前期投入）的過程，這個過程無論怎麼說都是誘人的。買一套就是一大塊錢，廠商開心，代理商也開心。傳統銷售模式的另一個好處是能夠以最快速度以零成本建立普及全國的銷售網路，這個目標是相當誘人的。對於一個服裝軟體開發公司而言，服裝軟體銷售本來就是一團霧水，然而通過代理銷售的策略，在找到相應的代理銷售的團隊之後，忽然就有了可以遍及全國的銷售網路，這是一步質的飛躍。
   2.4.缺陷:但是產品銷售傳統模式的不足也恰恰針對了上面兩點。第一由於銷售價格的高昂，所以使得銷售過程變得艱難異常。家裡買台液晶電視都要逛好幾次商店，更何況是幾萬元去購買看得見摸不著的服裝軟體了（更何況這套服裝軟體還是新品牌，沒用過的）。四毛錢到1萬塊是理想狀態，但是過程中恐怕需要你真的付出1萬塊所能相匹配的努力才可以。第二點，對服裝軟體行業的代理商而言，90%的代理商不會主動為你的產品作市場推廣或者廣告行為，這90%的代理商基本屬於等人上門模式，而這些市場廣告行為必須是廠商進行努力的方向，建立心智認知，讓使用者認可品牌，是廠商的事情，不是代理商的工作(當然這裡不能否認代理商對於特定使用者的銷售努力，這是他們非常願意努力的方向，當是相對於其他產品的代理商，比如藥品、保健品分銷商而言，服裝軟體行業的產品分銷還是很原始的)。最後一點不足，是對於真正的社會推動力而言的，說到這一點似乎有“天下興旺，匹夫有責”的意味了。服裝軟體真正能夠為人們的生產生活帶來便利，便是它提供了電腦的專門的服務方式，而整個服裝軟體行業，其根本點也是在於服務，對於大型企業而言，這種服務體系就是針對其不斷變化的市場需求而進行的服裝軟體修訂和專業服務，從這個層面上講，服裝軟體就是服務，沒有了真正意義上的服務體系，就脫離了服裝軟體對於社會最大貢獻的道路。對於那些中小企業而言，就更需要價格低廉而又具備專門服務體系的服裝軟體產品。
   對於產品分銷模式，更生動的比喻是“種果樹”，春天裡，廠商們根據市場的需求和自己的積累，開始種下了產品研發這個果樹，經過一個夏天的盡心護理和經營，到了秋天，終於得到了服裝軟體產品這個大紅果子，廠商們把果子交給了經銷商(也就是那些服裝軟體代理商)之後，就在報紙上做做廣告，說說某某的果子最好吃，並還開個果子會，把全國各地的人都拉過來嘗嘗果子。服裝軟體代理商把果子擺在自己在市場中的攤位上，等著過路的人來買，一旦有人表示了意向，服裝軟體代理商便擺開架勢，將這果子的好處益處一通演講，說的頭頭是道，最後顧客掏錢買走，這個果子就算賣完了。當然，如果顧客從果子裡發現了蟲子（bug，呵呵），就會打電話騷擾一下廠商們，最後發現蟲子其實也沒事，這事就算真正結束了。
3. ASP服裝軟體銷售體系（服務直銷體系）
   3.1.定義:ASP就是（Application Services Provider）“應用服務供應商”，顧名思義，其核心產品是以服務為導向的服裝軟體模式，在這種模式當中，服裝軟體不再作為“白菜”或者“果子”一樣的模式進行銷售了，而是提供給使用者整體的解決方案模式。服裝軟體平台是承載這種服務的技術載體，而不是全部，換句話說，不再是“這個服裝軟體能夠實現這些那些功能，你只有購買回去，招聘人員，進行安裝就可以了。”，而是“我們可以為你提供了這些那些服務，你要做的就是簽了服務訂單，回家開啟服務開關，我們就會將這些服務送上門去。”。在這個體系中，關於電腦以及服裝軟體的部分，如服裝軟體的安裝、硬體的調試，客戶可以不再去理會，因為這些都會作為服務中的一部分。使用者可以將所有的注意力放到真正的業務部分，而將那些自己不熟悉也很難花時間搞懂的技術部分交給ASP，也就是這些“IT專屬公司”來處理。在服務直銷體系中，其價值鏈條發生了根本性的變化，“前期大投入，後期低收入，按時間計費，時間規模和使用者規模產生大收入”。前提大投入，這和產品銷售模式是一致的，為使用者提供ASP接入，那麼你的平台和產品本身就需要相對較高的產品特性，並且應當比產品具有更加高的技術可靠性和安全性，同時還要考慮效能和效率問題。另一個方面，產品的宣傳和推廣也成為一塊大的投入資金量，由於產品的收入變成了線性收入，對於銷售商的吸引力下降了（原來做一單可以收入1萬，可是現在收入1萬需要一年時間），所以進行分銷的可能性變得很小了，如果直銷，那麼如何讓使用者瞭解你的產品，如何讓使用者通過某種渠道瞭解你的產品資訊，就成了非常困難的事情，於是產品的廣告宣傳，市場工作就變得異常重要。除此之外，一個龐大穩定的技術服務隊伍也是必須具備的，就如同“海爾”所提出的綠色服務通道那樣，對於進行ASP廠商而言，其服務規格也應當以此為標準的，對於只有10個使用者的規模來說，這一點似乎不見得突出，然後當達到1000使用者以上的時候，這樣的技術隊伍就變得異乎尋常的重要了。“研發費用、市場費用，人員費用”是ASP投入中三塊依次增加的砝碼。後期低收入，是和這種生意盈利的根本模式相關的，這種模式就是“租賃模式”，使用者使用ASP廠商的服裝軟體，是沒有購買該服裝軟體著作權的，而是通過租賃的方式進行使用，並且還租賃了提供服裝軟體服務的伺服器、網路等硬體裝置，以及租賃了技術人員的服務，這種租賃的計量單位就是時間，按時間收費，按月收錢，這和房屋出租似乎都是同樣的道理。在這種交易過程中，每筆收入就會變得比較低，尤其是在系統使用初期，在工作量投入很大的時期，這種收入往往難以收回成本。時間規模和使用者規模產生大收入，便是這個生意吸引人之處，類比一下中國移動的收入模式，便可一目瞭然了，雖然移動的簡訊收費只用1毛錢，可是由於×發生次數×使用者數，這個數字每年就成了天文數字般的收入了。而服務直銷模式，假如每個使用者每月收入500塊，對於100使用者，每年收益為60萬的收入，而且這種收入幾乎全部是毛利收入了。服務直銷和代理商之間，由於直銷模式的利益空間很薄，很難形成利益共用的局面，所以基本不存在代理銷售的模式（不排除有代理商眼光長遠，甘於承擔每月微薄提成的模式，而且還要承擔相當長時間的風險）。對於終端使用者而言，是樂於接受的，第一點，這種付款的方式是他們規避了IT投資風險，不用採購硬體和服裝軟體，不用付全款，而是用一個月就付一個月的錢，如果服裝軟體不合用，換了就是，損失的就是一點時間和費用。第二點，服裝軟體使用過程中，ASP公司的技術人員隨時可以諮詢調遣，原因很簡單，每月他們都是要付錢的，只要付錢那便是理直氣壯的，（可以類比一下你打1860時的態度），這種消費的過程自然比起一下子掏出好幾萬或好幾十萬的費用要自然舒服多了。使用者的擔心，其實就是一點，這樣的把自己的資訊資源交給ASP的技術人員，能放心麼，以前好多錢買回來的畢竟是個沒有生命的服裝軟體，可是現在每天打交道的是個大活人，人家稍微動點壞 心思咋辦？ASP公司恐怕需要想盡辦法打消使用者這種99%憂慮（99%憂慮，卡耐基名言，人生中所憂慮的事情99%是不會發生的）。
   3.2.優勢:服務直銷模式的最大好處在於盈利模式，在目前商業運營中，“商業模式”幾乎是每個CEO掛在嘴邊的詞彙，不管是商務報刊還是例如“贏在中國”這樣的商業節目，模式都幾乎是共同的標準。服務直銷的模式將服裝軟體的暴利面目還原成了使用者容易接受的租賃模式，讓使用者的每一分投入都變成可以量化的實際工程產出，而替代了原有的光碟片價值和license價值體系，生意變成了另外的一種做法。服務直銷模式是服裝軟體行業的未來出路，剝掉了服裝軟體行業“高科技企業”的虛偽面紗，進入了真正的傳統穩健的行業範疇。服裝軟體就是服務，這幾乎是服裝軟體業的共識，服裝軟體的價值就存在於這種服務當中，無論是windows服裝軟體的每次版本升級或補丁發布，或者是Norton服裝軟體每天的防病毒包的更新，服務是服裝軟體業存在的根本和價值體現。對於ERP服裝軟體，這種服務體系就更為明晰和徹底，它體現在使用者實際業務的每次運行和周轉之中，體現在由於客戶的業務變更而產生的的服裝軟體產品的每次修訂和變更之中。沒有服務的服裝軟體產品是沒有生命力的，沒有服務的ERP服裝軟體是沒有前途的。可以這麼說，服裝軟體產品的服務模式，是當前生產力發展的需求所致。服務直銷模式降低了公司資訊化的門檻和風險，增大了銷售成功的機率。採用租賃方式的服裝軟體銷售策略，使用者的整體投資可能加大或者持平，但是其前期投資額大大降低，降低了資訊化的風險和門檻。因此，對於銷售過程而言，這種商務談判會變得比較容易和輕鬆。“是驢子是馬，拉出去遛遛”，將成為企業採用服務直銷的普遍心理。服務直銷模式使得ASP公司，尤其提供核心業務控制服裝軟體的ASP公司，能夠非常強有力的佔領老使用者的市場，其原因是其通過長時間的服務，已經和使用者的業務密切聯絡（或者有時都成為使用者業務的一部分），那麼享受了這樣服務的老使用者，是不會也不敢輕易的動了更換服務商的念頭的。提供的服務越細緻，做的工作越深入，就意味著你和使用者捆綁的越深，使其難以分割。
   3.3.缺陷:對於這種模式的不足也是顯而易見的，最為根本的一點，對於我們這套服裝軟體和目前的現狀而言，服務直銷模式只能完成資本的部分原始積累過程。我們可以通過一個計算來說明這個問題。假定每個使用者平均每月可以收入1000塊（扣除掉銷售成本和硬體成本），假定一個技術人員可以完成5個使用者的同時的支援人員工作，假定每個技術人員每月的實際成本發生額為3500塊（中關村的價格是這樣的），那麼初期當只有5個使用者的時候，公司每月的利潤為1000×5-3500 = 1500，一年的收益是18000塊，當公司為10使用者的時候，是1000×10-3500×2 = 3000，一年的收益是36000，也就是說公司的利潤收益是與使用者數和員工數成正比的，如果要達到每年利潤50萬的規模，那麼公司的技術人員數字將為27人，使用者數達到135戶。也就是說這種模式下，如果想要快速擴張、高速發展的話，使用者數必須能夠快速增加，員工數量必須能快速增加，而這兩點都需要資金的投入，而這裡的資金來源也需要外部資金的進入。對於白手起家的創業者來說，有幾點要求，一是尋求投資方是企業發展的必須之路，對於創業者而言，需要有股份被稀釋，權力被減少的心裡準備，二是產品的穩定以及正常化經營是必須遵循的管理之路，盡量增大單位人員的生產效能，三是收費方式上需要採用一定的方式，達到利潤銷售的增加。服務直銷模式必須解決使用者99%的憂慮問題，業務託管或者資料託管都是需要正確面對和解決的問題，這個問題不解決，將是銷售過程中的最大瓶頸。
   對於ASP的服裝軟體銷售模式，最為恰當的比喻就是“鋪自來水管”。開始的時候，將管子鋪設到各個使用者的家中，讓使用者能夠喝上清潔的水。當喝了一個月之後，讓使用者將這個月的水費收繳上來，這時使用者不交費，那就把自來水管斷開就可以了。不過自來水管鋪設起來很貴，初期的時候收上來的費用也根本無法收回成本，不過過上幾年，這種水費繳納就成了源源不斷的利潤來源，而且是長期的穩定的不間斷的利潤了。