電商命脈：轉化率提高法

　行業內，一般電子商務網站轉化率為3%.但也有很多網站的轉化率做到了10%，而極個別頂尖零售商轉化率做到了15%，他們是怎麼做到的？

　　紐約時報暢銷書作家Bryan Eisenberg在一次個人演講中揭示了高轉化率網站的秘密和實現方法，以下是他演講的精髓部分：

　　什麼是轉化率？從根本上講，轉化率是衡量你說服訪問者進行你預想銷售結果的表現，是任何一家電子商務公司在作出努力後所希望得到的結果。它所反映的是你營銷的效果和客戶滿意度，為了實現你想要的目標。

　　但是，想要達到10%甚至於15%的轉化率，就如同邁克喬丹投籃一樣，是不斷練習的結果，而對於電子商務來說，結果不是最重要的，不斷練習自己的“投籃”方式和技巧，調整到和邁克喬丹一樣的水平，才是結果，因為，誰都不是天生的投籃高手。

　　影響轉化率的三個原則：相關度、可信度、網站導航。

　　關於相關度

　　相關度（Relevancy）是指兩個事物間存在相互聯絡的百分比。相關度理論是一個相當複雜的理論，由Mizzaro提出了一個較成功的理論架構，它主要有個維度資訊源資訊需求的表示時間構建。考慮這個主要因素就可以基本準確地描述出兩個事物的相關度。相關度是帶有主觀色彩的概念，不同的人對同一詞所給出的相關度都會不同，因此在生物字典中所儲存的詞或詞的相關度都是由領域專家給出，其取值在到之間，或者抽取具有代表性的查詢詞彙來組成生物字典。文檔或由幾個或一些詞、片語就可以完全表示其中的內容，那麼這些詞與該領域的相關度就成為決定文檔或與領域相關的關鍵因素。

　　對於消費者來講，你所銷售的品牌、百貨定位與所搜所得到的結果一致，並且在你得平台能夠找到消費者所需求的商品，就有機會提高轉化率或者產生二次、三次訪問的機會，另外，相關度還體現在平台的風格、圖片、設計上，甚至於一個文字串連的關聯度、一個廣告、一個標示都是體現相關度達成銷售的結果。

　　而對於現在國內的電子商務平台而言，相關度越高的，差異化和核心競爭力勢必比其他平台一定要強，所以賣得好的平台我們因該多去虛心學習。

　　關於相關度，還它還直接會影響到可信度，我們也可理解為公信力。

　　關於可信度

　　可信度與很多東西有關，通常資訊傳達者的工作履曆與當時狀況的聯絡在很大程度上影響著資訊力度。領袖者常用分析威脅或潛在威脅，使實現遠期目標必然要冒風險和付出犧牲看起來合情合理，這時資訊內容的合理性至關重要。就值得信賴而言，資訊傳達者的聲譽和群體關係也很重要，當然檢驗領導者是否誠實的最重要特徵就是言行一致。

　　對於消費者而言，進入網站後在支付上、行業標示上、業內認可上標示越多的，越會產生信任。另外，做得越久的品牌可信度越高，還因為它因為長期細心的呵護品牌緣故，形成了強大口碑效應，而這，也是提高可信度最好的方式。

　　由此，我們會發現線下專賣店賣得越好的，網上越好賣，他們甚至不需要做任何的廣告，只要在平台標示上打上“官方直營”四個字即可，例：傑克瓊斯、波司登、百麗鞋業等。

　　網站導航

　　電子商務平台並不是流量越高越好，我們不是做新聞，也不是做娛樂，更不是做遊戲，大流量不一定可以帶來大銷售。

　　去找一些與自己行業相關，並在行業知名的網站做廣告、連結、導航，流量隨不盡人意，但會起到事半功倍的效果。

　　另外，站內導航也是影響消費者是否留駐，是否繼續瀏覽的關鍵。對於一個電子商務平台，消費者不會因為你的文字優美而留駐，他們的目的性明確，時間也比較寶貴。倘若在一定時間內找不到自己想要的，或者導航過程太繁瑣，消費者很難有心情繼續瀏覽下去。

　　我們可以學習和參考國外的網站，為什麼我們會覺得他們做得不錯，並有瀏覽的興趣，原因其實很簡單：重點突出、簡單明朗、設計專業。

　　而對於消費者來說，他們所希望瀏覽的，也是這類網站。我們是電子商務從業者，同樣也是客戶，你們購物的目的、動機、習慣整理出來，就會找到結果。

　　總結彙編21種提高轉化率的秘密

　　1.  他們都傳達了獨特的價值觀。廣告宣傳有明確的訴求。沒有哪個產品和品牌是人人皆知的。如果使用者找不到購買的理由，他們會離開。

　　2.  他們提供的產品與網站主營相關且很有說服力。瞭解產品可以刺激顧客購買慾併產生購買行為。

　　3.  他們網站處處都在勸說客戶購買。每一頁都應該有廣告宣傳並要做到有說服力。

　　4.  似曾相識-也就是說要確保不流失訪問者，需要保持頁面間的相似性。高效的線上營銷能保持持久性並達到期望值。各個網頁元素需要與整體流程串接起來。所以如果你們在一個頁面或廣告上有創新設計，也應該在接下的轉化過程中體現出來。

　　5.  他們深諳客戶購買的流程。考慮客戶在購買產品過程中可能遇到的問題並清楚給予提示。

　　6.  你必須滿足不同性格的客戶。不同的人做不同的決定-有些人是左腦型有些是右腦-有些理智，有些感性。因為性格差異，購買模式就有了可預測性。

　　7.  他們不做孤立分割的最佳化。這是一種銷售商用於測試多變數的工具，但在很多情況下是錯誤的方式。考慮這四種性格模式：自髮型（尋找頂級賣家），人本型（注重評論），系統型（按分類尋找）和競爭型 （搜尋）。 如果你能理解你的客戶，你的測試就更有效。  測試影響而非變化。

　　8.  增加社交影響：利用顧客的口碑。亞馬遜書店就是一個好例子；他們讓客戶協助推銷產品。

　　9.  他們通過評論來導航產品-比如顯示評分和評論 （頂級產品，根據評分排列等等）。這能直接明顯的提高轉化率。

　　10.  他們通過口碑提高轉化率

　　11.  他們通過口碑增加可行度：給產品加上社會層面的保證（其他人覺得好，你也會覺得好）

　　12.  他們通過口碑做使用者測試  使用者測試以前都認為花費太高，但現在每個人都能進行。

　　13.  採用各種說服要素比如稀缺性，互動性，權威性，一致性，共識性，喜好性和緊迫性。可以利用感謝頁進行引人注目且相關的推銷

　　14.  他們甚至讓表單變得更吸引人。 別讓你的表單像機動車輛處表格一樣無趣就能提高轉化率。不要讓別人在購買前必須註冊，在完成交易後的感謝頁面提示註冊。

　　15.  他們保證回複快速。  客戶得到回複時間越長，購買意願消失得越快。讓客戶知道獲得回覆的時間。

　　16.  他們讓你隨時知道自己處在哪個環節。讓客戶清楚的知道所處的交易環節。採用這種方法誘使客戶完成整個環節

　　17.  他們使用郵件預覽。

　　18.  他們為提高客戶體驗增加投入。流量對大部分人來說都不是問題，轉化率才是。花時間做好客戶體驗。那就是亞馬遜的秘密。在任何時候他們的網站上都在進行200項測試。

　　19.  他們建立了最佳化體系。如果你網站上有要擺放一個目錄下75件物品，從簡單的開始，而不是你認為最優先的。

　　20.  他們的決策都基於資料。完成分析工作的秘訣就是制定任務表。找到營銷或網站中面臨挑戰的部分。

　　21.  他們執行快速。互連網瞬息萬變。執行不只是個流程，而且維繫網站生命所在。

　　來源：大麥部落格投稿，原文連結。