如何編寫企業解決方案書)

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寫作本文章時，我在跟蹤一家中型服裝公司的ERP項目，先拿這個Case來解剖，希望得到一點體會。當然該項目的實施是面隊全國範圍服裝的原料採購、委託加工、生產、市場推廣、分銷、售後。

當然，這個Case僅僅來說明問題，在分析系統的架構時，同時也是我對我管理的項目相關的經驗分析，一是蜂星(CELLSTAR)體系的全國分銷系統、二是UT斯達康(UT
STARCOM)全國(含東南亞部分地區)維修及售後服務系統。

1．引出問題

項目上線一旦列進項目的計劃時，總是需要一些關於項目的參考意見，那麼關於項目的“硬體”和“軟體”，硬體有誰提供，軟體又由誰提供。我這裡所說的“硬體”和“軟體”是經濟學上的概念，比如說“軟體”包括我們下面將要敘說的由程式編碼產生的軟體，另外一方面有諮詢管理、項目資源管理、人力資源的知本……，林林總總，很多的。

額外的一句話，現在的知識管理正在“大躍進”，我們在這裡說幾個簡單的概念，還是可以的嗎，也符合潮流。

在這裡我們就會感到茫然，不知道這個項目從那裡下手，另又如此之知識體系，我們如何劈繁從簡地來解決這個問題呢？

第一， 編寫項目的解決方案書。

第二， 編寫項目的可行性分析報告。

編寫可行分析報告一般是諮詢公司的事情，但作為ERP的供應商和ASP(應用服務的供應商)，我們還是提供一個全套的解決方案比較好。

在編寫解決方案的時候，首先需要考慮的問題是什麼呢？

1． 針對行業ERP的實施是很困難的，在中國這個環境下，很難取得成功，這個我很有體會。所以，中國這個大環境我們需要考慮，就是要“有中國特色”。

2．
針對服裝行業的問題又有那些？和物流是否相關？和地區地區相關？和進出口是否相關？和中國加入WTO是否相關？……當然問題是很多的，這也是企業為什麼捨得化許多錢來上這些東西。

3． 首先需要搞清楚該行業的供應鏈，供應鏈中的各個相關的因數，相關的知識結構體系。

4． 其次分析該公司在該供應鏈的地位，利益關係，利益來源。

5． 再次分析該公司的商務程序。

6． 最後討論系統的可行性，提出可行性方案。

我們首先考察一下服裝行業存在的問題，根據這些問題我們來分析問題，解決問題。該服裝行業存在的問題是從服裝行業內的人事在最原始的需求開始瞭解的。所以系統分析員就是幹這些問題的。

項目的立案是在行業人事需要針對問題（投資、再發展和回報）的基礎上，有針對地提出的，不是領導拍拍腦袋（據傳長虹的ERP項目上SAP的就有一點領導拍拍腦袋的做法）。

2.服裝行業中小企業問題

在當今資訊經濟時代，大環境的產生和進化既取決於市場主體的有序規範的市場行為，又能為各廠商構建低耗、高效、優質、多品種、廣開放的共生環境和條件，直接決定著廠商的生存和發展。這種共生關係和合作要求更能促進資訊、知識資源的共用，實現現代化配置和創新。所以，企業間的資訊共用、商務協作將成為企業發展的主要戰略。

同時，目前的中小型分銷企業由於實施“獨特風格，連鎖專賣，領導市場”的經營戰略，同時在市場運作中，依靠產品品質和新穎的樣式在使用者中樹立了很好的口碑，培養了較好的營銷渠道和客戶群體。但是，在新的市場競爭中，傳統的軟體商務運作模式已經成為企業進一步發展的瓶頸，主要表現在以下方面：

1．
公司採集的銷售資料均是由各地分公司、專賣店從電話或傳真給總部的記錄統計，公司的各種資料流轉不暢通，客戶的需求資訊不能快速響應，缺乏科學系統的資料分析。

2． 基於市場競爭的需要，公司須針對性的進行產品促銷和調價，每個店鋪均有一套自己的零售價和曆史調價記錄。

3． 倉庫的所有出入單據均需帶零售價。（包括內部之間的調撥單、退貨單）

4． 為配合統計和盤點資料核實，希望能得到每個店鋪每一天的進貨數量及金額、退貨數量及金額、銷售數量及實收金額、正品折扣金額、贈品折扣金額的報表。

5． 由於配貨部的工作需要，希望能更完善提供一些配貨功能。具體能詳細到每一個貨號的在每個位置裡的進銷退存的情況。

6． 希望按照公司一向的習慣及作風制定工作單據格式。

7． 半成品的購銷合成處理，由開始的訂貨合約，再自動統計布料的訂購、付款、倉存情況。

8． 需對產品生產過程的具體進行分析統計，包括它的發外加工的物料、標準用量、發料、實耗料、實際進倉及淨成本的統計。

如何整合這些資源，我們根據現在較為成熟的技術，提出應用條件：

提出應用條件一定需要考察該企業的實際的資源，比如說現在正在使用的軟體資源、硬體裝置、網路裝置、人力資源等情況。

同時，也需要藉助現有的社會環境，提出符合客戶要求的方案（投資、收益及和投資其他方面收益的比較）。

如此，企業對資訊化的要求程度相對以前要高出許多。現在在大部分的連鎖專賣店鋪都有一台網路終端機，目的是把當時的交易記錄即時地進行匯總，減少當日的人工報帳的有意識和無意識的錯誤性，同時也對各個地區的銷售情況做出當日的統計。但這類採用用終端機的模式投資大，應用專業性強，不利於企業內部的資源合理利用和分配。

為瞭解決如此的資源浪費，減少企業投入，增加公司資訊化程度，拓展企業的資訊應用範圍和應用趨向，我（基於公司的軟體開發的採用的工具和人力資源的基本情況，同時也針對我本人在Microsoft
商業軟體的應用經驗）提出小型應用的企業協同平台，通過這樣的一個平台，企業可以自由拓展自身的業務範圍。

企業級（主要針對中小企業）的在目前存在如下問題：

1． 企業門戶管理：該問題大多數公司都已經達到了，只是門戶的品質上有寫問題，沒有什麼不斷更新的內容。

2． 客戶關係管理：需要的很多但公司（中小公司）使用的較少。

3． 供應商關係管理 ：同上

4． 財務管理 ：都有，但無非是財務軟體，但和ERP的結合很不夠理想。所以如用友推出了NC平台。

5． 人力資源管理 ：需要的很多但公司（中小公司）使用的幾乎沒有。

6． 知識管理：剛提出的概念。

7． 戰略管理：該提出的概念。

企業級的模式建立企業門戶，建立客戶關係、供應商關係，採用EDI來互動雙方的資料，節約開支，增加企業的核心競爭力。

我為使用者提出的方案基本上採用基於XML資料互動形式的平台軟體，同時也根據自身的因數和從客戶考慮採用Microsoft biztalk的平台

3．ERP協同電子商務解決方案

以下說明我提出的協同解決方案和可擴充問題：

何謂小型應用的企業協同平台：針對企業在各地設定有分公司或其他需要進行資訊互動的企業，我們對企業內部平台進行了擴充，以現實遠程應用和接入（該平台的擴充僅僅在服務層面上，並不涉及到硬體設施的投入）。

針對服裝行業根據其實質的應用範圍、應用模式、應用規模等該協同商務平台解決了以下問題：

1、 銷售資料的採集與處理

銷售資料的採集與統計三種方式：

（1）銷售記錄，所有的銷售記錄都在Internet上填寫。第一次確認記錄銷售資料，庫存記錄未經審核的資料。但只有經過第二次審核時，庫存資料再被審批的真實資料更改（假如有更改的可能）。

（2）若存在銷售現場，則採用簡單的條碼採集裝置，銷售資料傳給辦事處，辦事處再以Internet方式傳給總部更新庫存。

（3）若店鋪沒有串連上Internet的裝置，則每天銷售數據通訊或傳真公司，由公司代填入系統，記錄資料記錄。

2、價格管理

每個店鋪均有一套自己的零售價格及曆史調價記錄。另一方面，系統對定價的許可權和層級有著既嚴格又靈活的方法，按照銷量範圍設定業務員定價的層級，在銷售業務當中當銷量大小在業務員的層級範圍內，則該業務員被賦予定價的權力，但所定的價格也不得超過一個額定範圍。

通過對某一商品在不同時間段、銷售地點的銷售情況統計分析，通過對某一商品的產銷比的分析、暢銷商品熱門排行榜等一系列統計資料的分析判斷，可以為企業根據不同情況靈活制訂合理的打折政策提供協助。

3、倉庫出入單據均有零售價格（包括內部調撥單、退貨單）

由於每個分店均有自己的零售價格，在系統中可以實現其功能。

對分公司間的調撥，公司一般可能存在三種情形，第一種：不涉及金額，只是倉庫之間的移倉，存貨所有權的簡單轉移；第二種地區之間以內部價進行調撥，主要考慮發生了倉儲和運輸費用；第三種則是地區之間以銷售價進行調撥，需開據銷售發貨單和進貨單。

另外，若設立銷售總公司，則上面第三種情形中的所有要貨單和調撥單，由銷售總公司確認，並進行分公司之間的協調，否則則由分公司之間自行協調和雙向確認，系統自動與正常的客戶銷售進行區分。

4、店鋪資料報表

由於所有單據均有數量和金額，在系統中可以實現其功能。

5、配貨處理

根據配貨中心的物流規程設計了入庫、出庫、出入庫資訊及總庫存查詢統計、網路通訊管理、代碼管理及系統管理等模組。其中出入庫兩個模組包含了散件或整箱出入庫功能，可由手工錄入商品號或箱號，也可以掃描箱條碼直接錄入整箱商品資訊，商品號或箱條碼均通過代碼反映出商品的屬性資訊，判讀十分方便。在查詢統計模組中通過精確或模糊查詢可產生各類統計報表及曆史資料。資料通訊模組可完成由調配中心至工廠、營銷中心、各辦事處、專賣店等多個層面上的雙、多向資料轉送與接收，在區域網路或廣域網路均可實現。

6、公司習慣的單據格式

系統提供了大量美觀、大方的各種資料報表和柱、線、餅統計圖，直觀地顯示企業的運營資料，並且可以自由定製需要的資料報表和統計圖，滿足公司實際和業務發展的要求。

7、半成品的購銷合成處理

半成品（如布料）可以作為商品處理，統計到進銷存中。

8、單件商品的追蹤

採用條碼技術，給每一件產品編排一條碼，使企業的管理者能夠掌握非常詳盡的生產、市場資訊，可以方便地查到每套衣服的特性、生產、銷售的全過程。

8、渠道內部交易處理

充分利用Internet，將分布在全國各地的分公司有機地聯成一個網路。通過電子郵件，將業務資料庫的更新資訊自動同步到分布伺服器上，達到了既及時、高效，又低運行成本。

採取定製開發，充分實現成功企業的管理特色。財務存貨系統是根據我國的財務制度和企業特色，並結合業務系統而設計開發，能較好地反映財務人員的需求；銷售系統充分考慮到各種客戶的不同情況，按自營、代銷、經銷、批發等，作不同的處理。

藉助於網路通訊、Internet及分布資料庫技術、採用集中與分布相結合的形式，實現經營管理資訊的動態共用，提供分析、統計功能，為決策提供依據。

嚴格的使用者權限管理及資訊的高安全性和可靠性。

根據以上的問題，確立該行業的供應鏈的結構，確立該企業在該供應鏈上的位置，確立企業的現有資源，為企業提供一個完整的解決方案準備條件。

問題存在的條件下，如何解決問題是一個主要的、關鍵的問題所在，所以我們針對各個企業的不同，提供供企業發展的戰略負責人選擇的具有可行性的解決方案。

以下我為該行業的供應鏈管理提出一個提綱：

4．供應鏈管理的解決方案

一. 軟體

軟體環境與應用構架：

1. 資料庫服務是基於Microsoft SQLServer2000，提供完整資料庫服務和資料分析。

2. Web 服務是基於Windows Advance Server 2000 /IIS4.0，提供良好的、簡易的Web解決方案。

3. MQ服務是採用Microsoft Biztalk Server2000，提供平面資料翻譯、平台間溝通、資料的交換等資訊互動的功能。

4. 郵件伺服器是基於Microsoft Exchange Server 2000，提供完整企業級郵件服務，和資訊系統有機相連。

5. 資訊服務，是我公司提供的系統增值服務，該服務一方面基於手機簡訊平台，該服務提供了最簡潔、最快捷的資訊。

二．硬體構架

為了適應資訊快速發展的需求我們進行資訊應用進行擴充：

1．
擴充而出的資訊系統，在物理的裝置上無須增加任何裝置，僅在服務的項目上增添了可支援手持式的裝置，一般如手機，PDA等。即系統可提供如簡訊平台、E_mail平台等向具有許可權和需求的使用者發送資訊。

2．
擴充而出企業間的資料交換系統，因為本系統採用XML的標準資料格式，可以和具有可交換系統進行電子資料交換(EDI)。如此，大大地提高了資訊交換的速度，也大大地提高了資料交換的準確性。

經過有效擴充，該平台提供了完整的Web服務、郵件服務和資訊服務，該資訊服務涵蓋手機簡訊息平台的應用、客訂閱資訊平台的應用、郵件資訊平台的應用等。

面對目前各家公司所需資訊的細化、深化和泛化，企業的資訊平台也針對性用於企業管理。該系統提供目前一切可能的人與人之間的資訊互動、共用的途徑和方法。同時系統為決策者提供直觀的、冗餘的分析資訊，也即時把共用性資訊，發布性資訊通過各種渠道發布給需要瞭解該資訊的人員。

三. 供應鏈描述

供應鏈管理(SCM)應用是在企業資源規劃(ERP)的基礎上發展起來的，它把公司的製造過程、庫存系統和供應商產生的資料合併在一起，從一個統一的視角展示產品建造過程的各種影響因素。SCM的以其靈活性和上市速度而文明，SCM協助管理員有效分配資源，最大限度提高效率和減少工作周期。維持持續的通訊和嚴密的整合是成功的關鍵，這一切都要從可靠的網路基礎設施開始。

在廠家-消費者-供應商的基本關係中，各個參與者在供應/價值/需求鏈中起著多種作用。他們之間的互動日益加快，變成關係重大的事務，對給予支援的網路基礎設施提出額外的效能要求。

著供應鏈的全球化，網路的複雜性也增加了。所以，網路基礎設施必須確保供應鏈所要求的資料完整性和效能。

SCM實施方案要求網路具有以下關鍵特性：

互通性：SCM必須能夠支援很多不同的網路、應用軟體和資料庫資源。

可靠性：及時的事件路由要求部分網路和伺服器容錯，並具有冗餘。

可擴充性：成功實施SCM會使銷售量、定單和發運量大增，因此，基礎設施必須提供靈活性和可擴充性。

效能：由於SCM需要作出接近於即時的決策，因此，網路必須接受進階的服務品質(QoS)機制的指導。

可管理性：網路必須定期監控QoS和應用效能，還必須支援各種分析工具，並能夠管理資訊流。

安全性：SCM功能採用Internet來實現。這就要求增加全面的加密措施和審核措施。

當然，資訊系統的目的是管理好所有的客戶，分銷渠道上並不僅是如是幾種客戶類型，僅僅是有代表性的，所以必須針對不同公司再添加新的類型和分析該類型對渠道影響。

四．業務的系統構架描述

以下我們根據上面的供應鏈來實施系統。

進銷存系統：進銷存系統主要是對於業務資料的記錄，關心業務本身的變化，例如，原布料的進貨情況(當然也含有製造方面的資源過剩的來料加工)，半成品的進貨情況和承包加工廠商的加工情況（系統中考慮為庫存的一部分）。

財務系統：所有相對庫存本身的有財務關聯的進出貨的情況，並由此產生的財務問題。

資訊系統：基於郵件服務、手機短Message Service、訂閱資訊服務等服務模式，向使用者提供資訊平台服務。

5．工作流程的描述

工作的流程是提出解決方案需要論證的重中之重，現在的上ERP軟體的同時，也需要對企業流程進行重組。

無論什麼方面的應用軟體，資料擷取和資料的表達是系統的兩個主要部分。系統在各個商務程序中採集資料，最後把資料採用各種報表的形式呈現給各個使用者。

1．業務操作

根據公司的商務程序，提供的業務操作。

針對性的業務操作設定相關的許可權、相關的約束條件，允許或禁止某人進行某項操作。比如不是本公司售出機器不能退貨或進行其他動作。

2．帳務操作

根據公司的財務規定，提供的帳務操作。

根據公司和供應商、客戶間簽訂的協議，由帳務人員協調各類財務需求而進行整合的一系列操作。比如：根據和客戶達成的協議對客戶的價格進行調節，或和供應商達成的協議進行對入庫價格進行調節。

3．營銷日誌

資料流參見業務操作；

1） 單件商品追蹤：若單件商品存在不同的條碼，則可以進行單件商品的追蹤。

2）
銷售、調撥日誌：對當天公司中業務、所有零售點業務、促銷點的業務、分公司的業務、商場專櫃業務進行詳細記錄。同時提供各類查詢方式給銷售經理和其他主管參考。

3） 付款和收款日誌：根據財務的資金出入進行記錄。

4．報表圖表

資料流參見帳務操作；

1） 庫存資金錶

2） 獃滯商品記錄及警示：對超過設定時間滯銷的商品進行警示。

3） 銷售日報

4） 銷售月、年報圖表：以棒圖或餅圖的形式顯示各種查詢的銷售。

5） 即時庫存和曆史庫存：曆史庫存需要人工結轉或設定時間進行結轉。

6） 下遊點庫存：提供各種查詢方式，並可以查詢到該商品的條碼。

7） 零售點銷售日報：針對直屬所有零售點的銷售日報匯總。

8） 銷售毛利表：提供各種方式的查詢。

9） 各類盤點表：含蓋庫存檔點、資金盤點，按照盤點的結果和實際的情況對比，記錄差異及差異原因。

10） 調撥統計表：統計各個倉庫間的調貨、各個點之間的調貨。

11） 各類結轉表：按照公司規定的會計週期進行結轉，儲存所得的結果記錄。

12） 其他各類業務動作記錄：記錄業務日常正常操作和異常操作。

5．物流

物流是分銷企業的重中之重。

系統根據服裝加工/分銷企業的操作流程，提供應用操作。

物流過程將產生商品在途等中間性不確定的資訊，這些資訊已經記錄入系統中，為企業的銷售、調撥、分庫存放、配置轉換提供資料和預資料。

7． 總結（說的不該說的話）

有人說我熱衷於平台級解決方案，我的回答：“這個不是我的錯，是我理解問題的偏差”，我的“偏差”在那裡，我原為企業做平台時，企業內部的各個軟體模組混亂，無法進行各個系統間的介面。以下為我的“偏差”做一些說明：

1．實施目的

ERP的實施關鍵是支援企業持久性的發展和提高和把企業的各種資源、各部門關係整合在一起。如果公司有產供銷各部門，實行的是OEM生產，因此要把各部門整合在一起是很困難的。因為各個部門的能力差別比較大，就可以採用木桶原理，把短的、長的分別找出來，進行資源的整合，這是企業上ERP系統最主要的目的。可以通過一些項目一期的實施，把公司所有的關鍵業務完全系統化，災進行公司其他戰略的關鍵的步驟。

2．制度整合

解決方案的目的最重要的是對制度進行整合。以前公司也有各種規章制度，但人的隨意性非常強，缺乏自律，今天做了，明天愛做不做，後天就可能不做，很多制度沒辦法徹底執行。但系統處理就非如此，若規定了如此執行，今天、明天、後天都得這樣做。例如做一張生產訂單，它的過程是什麼樣的，要經過誰審批，依據什麼審批，審批的額度是什麼，系統都定好了。就是把一些規章制度內化到了系統裡面。個人將各盡其責，比如：銷售經理就不用擔心對不同的經銷商有厚此薄彼的問題，可以專心去管理市場、開拓市場。

3．商務程序的改造

ERP實施需要有一整套企業管理的規範和標準，企業商務程序需要不斷地改進，ERP實施當中其公司的流程需要進行適當地改動。如目前財務管理中的以成本管理為中心，要轉化到以利潤為中心的角度去考慮。

企業內資料資訊的標準也將得到統一。比如：過去對於銷售資料的界定，會有幾種不同的看法，例如以訂單為準，以訂單發貨為準，以開發票為準，以收到款為準，導致資料在各個部門的統計口徑不一致。在系統上將得到統一，只有發貨過賬才算銷售，才影響到信貸。

4．對分公司集中的管理

分公司基本上也可以當成經銷商來管理的。經銷商和分公司各有自己的銷售網路，有自己的專賣店。

5．協作商務

以前，許多經銷商的店面、庫存分析也就是幾張報表，有的還很原始，是手工的；送貨、發貨也沒有一個規範。該系統，首先就是要做起一套店面管理的標準，前台用於店面管理，背景就把相關的業務做起來，如退貨、配貨等簡單的功能，還有庫存的管理、銷售的管理等。

有些經銷商用得比較好，可以每天把各個店的銷售資料都存進MIS裡，當天進行分析，決定第二天給哪些店配哪些貨，可以做到大幅度地減少庫存，提高庫存周轉率。建立電子商務系統的介面，將來我們全國各地所有零售商的資料都會定期地放到我們的ERP裡來。所有的零售資料都可以通過它進入。那時，這裡掌握的就不僅僅是總公司本身的人、財、物的資訊，還包括零售市場的資訊。我們今年的目標是把零售系統和ERP系統整合起來，把原來分散在公司各個角落的資訊用起來。

在總公司和經銷商資訊互動方面，我們做到了總部會給經銷商一些指導性的意見，協助他們做一些分析。反過來，零售環節有關的產品資訊、庫存資訊、客戶資訊可以做為總部開發新產品、制訂市場策略的參考。

當然，最後的情況就是對方案做個小結：

(在以上實話實說上添加一點虛頭。。。)

從各家實施的案例可以看出，Internet和電子商務是一把“雙刃劍”，建立Internet時代的高效運作和管理體系是當前加工/分銷（特別是分銷型企業）公司。電子商務仍然是商務，僅僅前所未有高效率資訊交流，當然這也不是簡單商務網路化，相應企業需要員工在操作概念文件上進行相應的轉變，對於該轉變我們已經在實際的實施中取得其平穩過渡的良好經驗。

固然，此應用方案是立足於基礎的業務操作，實施商業網路化過程中採用的是逐步深入的過程，這個過程在系統的實施案例中我們有很好的成功的經驗。