如何給客戶寫ERP系統的解決方案？

如何寫解決方案？

　　解決方案難寫在哪裡？

　　很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。
　　作為一個公認的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，清楚別人的要求，邊問就邊構思整個方案的推導思路和結構提綱。
　　因為你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點時間寫方案(基本上我真正動筆寫方案的時間都在2~4個小時以內)，讓他們擔心方案的品質和進度保證，進而對自己的後續工作品質沒有信心。所以我其實也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然後該幹嘛幹嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導一下，然後到了一個比較安靜和完整的時間段前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應，越寫思路越開，很快也就完工了。
　　寫方案不難，知道怎麼寫才難。關於寫方案我只總結一點，結構化地去組織你的思想。
　　有結構就有思路，有思路就有方案。
　　另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠不會滿意的，只有這樣，每次都會進步一點點，解決方案水平品質就會隨公司能力不斷增長。
　　當然我曾經問過很多人，你到底為什麼寫不出好的方案呢？

　　基本上原因可以歸為四類：
　　1 第一種是沒有體系
　　一旦使用者要求提供關於PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪裡下手。很多人說起自己的產品來，好象知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。
　　這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構成的，而不是一句一句離散的說法構成的。
　　因為我們這個行業從業人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理系統並沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學習過程中熟悉，在熟悉過程中領悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當一個人對一個產品思路有體系以後，才能夠寫出完整的方案，否則就是一個單元也要費盡腦汁。
　　所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產品的來龍去脈，功能模組，適應領域，典型客戶實施情況有一個全面的瞭解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然後逐步補充競爭者知識和一些技術性知識，不斷深化自己的知識體系。
 2 第二種是沒有思路
　　有很多使用者看多了模板化的方案以後，想看一些針對他們自己的業務的個人化內容，這個時候有的人按照標準方案模板修改還勉強能對付，但對於個人化內容針對性方案就速手無策了。
　　這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業業務造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求瞭解企業的需求，而且要知道這些需求是在何種業務需求下產生的，使用者提出這樣的要求到底想解決什麼問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。
　　所以一個人要寫好方案，還需要瞭解下遊客戶的業務，瞭解業務最有效方法就是親自做幾次詳盡的業務調研，有了業務調研做基礎，在調研過程中把握使用者關注重痛點問題，自然可以比較好的確定方案的個人化內容思路。
　　解決方案就是把客戶的利益和產品特性之間建立一個邏輯性的橋樑。
　　 3 第三種是沒有素材
　　一般不經常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現在都是投標，不同使用者可能有不同投標的要求，這樣很難用一個方案去適應所有的使用者，因此在每個方案中都有一些需要準備的內容。
　　這些內容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編製方案就需要花費大量時間去準備，造成方案完成周期過長。
　　所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編製者對企業業務要很熟悉，或者有相關業務調研經驗，第二方案編製者對產品非常熟悉，至少對自己產品功能模組作用很清楚，第三方案編製者手上有大量可公用的素材庫。
　　 4 第四種是沒有層次
　　很多人剛和使用者接觸沒有多久，為了表現自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什麼搞，也要供應商馬上提供一個方案。
　　結果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人瞭解情況，只好按模板製作一個，使用者一看幾個供應商內容都差不多，覺得不好，又總結出一些個人化要求，於是大家有開始折騰第二輪方案。
　　其實方案編製在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟體技術，可以提供標準的產品技術白皮書，到了經過售前調研，有所準備，在示範前後階段和其它競爭者刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎上提供解決方案或者投標書。
　　過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，品質自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。
　　方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高品質的方案是不可能的。如果你做了精心調研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經過練習寫出好的方案。