實施顧問集中培訓觀察（3）-客戶要其它客戶的資料，實施顧問怎麼辦？

    在做培訓，我們的講師做角色扮演，扮演的是客戶的老總，其間我們的實施顧問就輪番對講師進行業務的調研，在調研過程中，我們的講師就摸擬客戶故意為難一下我們的學員：“你能不能把**公司的資料給我看看，聽說這個公司是你們公司的標杆客戶，而且做的非常不錯，我想看看他們是不是能夠對我們有參考？”

    我們的學員剛開始的時候還有些猶豫，想著這樣給資料，是不是會有些不妥，就說：這個好像我沒有。

    講師這個時候就開始翻臉了：“你們連這個資料都沒有，怎麼證明你們的專業性。之前你們的**總是告訴我可以拿到這個資料的，你現在告訴我說不給。那你把你們**總找來，我跟他說。”

    學員是我們新入職的顧問，一看這個架勢，有點被嚇著了，就說：“好吧，我回去找找這個資料，下次給你。”

    我們在總結的時候，明確告訴學員，這是我們的底線，這個資料無論如何是不能給客戶的，因為這無論從法律的角度而言、從道德的角度而言，都是一道不能跨越的紅線。如果輕易答應出去，在公司層面也是絕對不會允許的，但面對客戶這個問題時，我們必須是要給客戶一個明確的回複，所以我們再進行了討論，給出一個應對的策略：

    應對原則：絕對不能給！

    理由：

    1、公司的規定，給了就會被開！

    2、我的確沒有其它客戶的資料。

    3、其它同事有，但我不能陷害人家，不然人家會被開的。

    4、反問：你的資料願意被其它公司看嗎？如果我今天給了，是不是會把你們的資料也給其它人？

   補償方法：我可以做一個PPT，我把我們公司基於眾多企業的業務現實，我們進行了提煉和總結，中間應該會有一些可供參考的內容，咱們來做一個業務的深入分析吧。

 

    思考：客戶這麼想要其它企業的資料，真的是要學習其它企業的業務與方法嗎？可能是，但也有可能是驗證你的軟體在這些企業的應用效果。不管如何，總是需要考慮到客戶發問的背後原因，然後做出有針對性的策略，達到讓客戶滿意的目的，同時能夠堅守自己的底線。

    發於北京顧問培訓班現場。