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一個駭客的投資者指南

Paul Graham

原文連結 翻譯: Eric You XU (本文: Google Docs)

(建議英語較好的訪問原文. 如轉載務必給出原文連結和本文連結)

技術人員對投資人的世界是陌生的，一方面是因為投資者和技術人員截然不一樣，另一方面是投資者基本上處於暗箱操作。我作為一個創始人和投資者，已經從事在這行很多年了，但我仍然不能說全瞭解它。

我將列出一些和投資人學到的一些讓人感到驚奇的事情，有些我也是去年才學到的.

教 授技術人員如何與投資者相處或許是我們在 Y Combinator (譯註: 作者的一家風險投資公司)做的第二重要的事情了。 對於創業公司，最重要的是做正確的事情，但顯然所有人都知道這個的重要性。 對於投資人來講，危險在於技術人員並沒有認識到他們對投資人世界的認識是多麼的少。

1. 投資人是讓初創公司聚集的因素

大約一年前，我試著找出再建一個矽谷需要什麼。 我覺得，重要的是有錢的人和有頂尖技術的人，也就是投資者和創業者。 這些人是決定技術產生的核心，其他的人會隨之而來。

如果再說確切一點，我覺得投資人是瓶頸因素。 不僅是他們對創業公司的投入較多，更簡單的原因是他們最不願意流動。他們很富有，他們不會因為阿布奎基(著名的療養聖地)有一小幫子駭客可以投資就跑過去. 不管怎樣，駭客必須自己跑到舊金山灣區去找投資人。

2. 天使投資是最重要的

投 資者分很多種，主要兩類是 天使投資人和 VC. VC投其他人的錢，天使投資者投自己的錢. 雖然天使投資人好像不為人所知，但他們可能是建立矽谷的最最重要的因素了。 如果不是天使投資一開始介入，大多數公司都走不到讓VC投的地步。 VC 宣稱一半到3/4的公司在舉行第一輪募資之前已經吸收了一些外部投資了[1]. (譯註： Series A round 是天使投資後的第一輪融資的術語)

天使投資者偏好比起VC更加樂意投些風險高的項目. 因為有些天使投資著也創過業，比起VC, 他們有時候還會給出有價值的建議.

Google 的故事體現了天使投資的關鍵角色. 很多人都知道Google從紅杉和Perkins 募資的, 但他們不知道那已經是後來的事情了. 這個已經是第二輪融資時候的事情了, 在此前Google就大約值7500萬美元了. 因此Google 這個時候已經是一家成功的公司了. 實際上, Google 是天使投資做起來的.

雖然說傳統的矽谷公司是由天使投資培養起來的顯得有點另類, 但是這不令人驚訝. 風險總是和回報成比例的, 因此, 最成功的創業公司一開始看上去就是極其有風險的賭博, 而這恰是VC不會碰的那種類型.

天使投資哪來的呢? 他們也是從創業公司做起來的. 因此, 在市場效應的作用下, 矽谷成了創業者的聚集地：到那兒創業因為那邊已經有人創業(成功)了.

3. 天使投資不喜歡公開

如果天使投資這麼重要，為啥我們聽到更多的是VC呢? 因為VC愛公開。他們需要為自己營銷因為他們要吸引的客戶一方面是 那些巨額捐贈和養老保險基金的組織和富有的家族，VC幫他們投資； 令一方面是那些公司創始人，他們找VC要錢。

但是，天使投資人不需要自我營銷，因為他們投的是自己的錢。他們也不向那些創業者宣傳，因為他們不希望隨隨便便有有人拿著商業計劃追著他 (實際上VC也不喜歡). 天使和VC實際上都是通過人的介紹達成買賣的[2].

VC搞出一個品牌的原因不是因為想收到一堆商業計劃，而是要打敗其他VC. 天使沒什麼直接的競爭，一方面是因為他們交易較少，另一方面是他們願意分享投資，還有就是他們投資的源比VC多. (譯註: 因為才開始的公司的數量肯定比堅持到遇見VC的公司數量要多)

4. 很多投資人，尤其是VC, 其實不喜歡創業者

很多天使投資人是，或者曾經是技術人員。但是VC是另一種人，他們就是商人。

如 果你是一個技術人員，這裡可以做一個小的測驗來幫你理解為什麼沒有技術狂型VC: 你喜歡一個成天什麼事情都不作就是整天聽人講一些基本上屬於極其糟糕的專案計劃, 決定是不是投資, 參加董事會等等的工作麼? 對於很多技術人員來說，這個無聊透頂了! 技術狂喜歡做點東西, 而VC聽上去像是做行政工作.

因為大多數投資者和創業者不是一類人，他們 很難懂得你說的啥。 如果你是一個技術人員，或許你上次和這些人打交道還是上中學的時候的事情。或許在上大學的時候你匆匆趕往實驗室的路上經過他們的兄弟會。可是別低估他們， 在 他們的世界裡，他們和你在你的世界裡一樣，也是專家。他們擅長看人，做對他們有利的生意。 在你想徹底擊敗他們之前，最好再想想。

5. 大多數的投資者都是動量投資者 [譯註: 可以理解為 跟風 或者見好立即上, 見差立即踩; 高買低賣]

因 為大多數投資者是商人而不是技術人員,他們一般不懂你在做什麼. 當我是創業者的時候,我知道大多VC不懂技術, 但是我也知道他們一些人賺了很多錢. 這兩種情況一直都沒在我身上發生, 直到有一天, 我把這兩個結合起來想: 為什麼那些不懂技術的VC能投資並賺錢呢?

答案是, 他們是動量投資者. 實際上你可以通過股市的大起大落賺一大筆錢. 股市上揚的時候你買入, 突然下降的時候你賣出. 實際上你在做內線交易–你可能什麼不知道, 但你知道有人知道內情並推動了市場變化.

這個也是很多投資者賺錢的方法. 他們不去尋找或者預測某個行業的漲落, 他們取勝的訣竅在於他們比其他人早一點注意到事情的變化, 這個產生的效果和選對正確的投資幾乎一樣. 或許他們在進入的時候要多付出點成本, 但是也僅僅是一點點.

投 資者說他們很在意團隊,實際上他們最在乎的是你的流量, 其次是其他投資人的想法, 再次才是你的團隊. 如果你沒訪問量, 他們就會看第二個指標: 其他投資者怎麼看. 如你所能想象的,這個將會讓創業公司的股價大起大落. 在大家都要你的那個星期, 他們求著你融資; 但可能好景不長, 一個主要投資人開始冷落你了, 然後下個星期就沒人給你回電話了. 我們遇到那些股價在幾天內從冷到熱或者從熱到冷的情況太多了, 雖然這些天內這家創業公司完全沒任何本質的變化.

對這種現象有兩種解決方案. 如果你自信的話, 就別去管他. 你可以從一個相對不算牛的VC那裡拿到一小筆錢, 然後產生利潤後再找那些有名的VC那裡拿一大筆錢, 然後漸漸上升炒作, 最後在最高點賣掉. 這個風險非常大, 即使成功也是經年累月. 我自己不會嘗試的. 我的建議是保險一點的方法: 如果一個投資機會看上去很合適, 就拿著它去開你的公司. 創業公司的成敗實際上取決於產品的品質而不是VC的牌子或者投資品質.

6. 大多數投資者都要尋找下一個Google

風險投資者希望公司能夠最後上市, 這樣他們能獲得最大的回報. 他們知道對於創業公司上市的幾率是很小的, 但是他們仍然想要投那些有機會上市的公司.

現 在通行的方法似乎是投一批公司, 大部分失敗了, 一個成了Google. 然後少數的成功彌補了多數的失敗. 因此, 只有你是潛在的Google時, 大多數VC才會投你. 他們不在乎投一個能穩穩噹噹發展到2千萬美元市值再被收購的公司, 他們想要投一家能做超級大的公司.

天使則不一樣. 他們樂意投最後能被2千萬收購的公司, 如果他們投入的時候成本較低的話. 但顯然他們也想這個公司能最後上市, 所以一個長期的雄心勃勃的發展計劃能取悅所有的人.

如果你拿了VC的錢, 你必須有使用錢的方法, 因為VC的投資結構防止了早期收購. 你拿了VC的錢, 他們就不讓你很早把公司賣了.

7. VC想要投大買賣

VC 操作投資基金的事實使得他們想投大錢. 一個典型的VC可能有上億美元, 如果10個合伙人需要投掉4億, 他們每人必須投4000萬. VC一般在被投資公司的董事會還任職. 如果平均的交易大小是1百萬的話, 他們要在董事會佔有40個席位, 但是這個沒意思. 所以他們喜歡投大交易, 一下子可以投一大筆錢的那種.

如果你不需要很多錢, VC也不會把你當廉價貨一樣(搶來投). 這個甚至還讓你失去吸引力, 因為這意味著他們的投資沒有給其他投資者造成進入門檻. (譯註: 如果VC不能在投資中佔到一定份額, 後來的投資者可以進入追加投資從而稀釋他們, 這個是VC不願意看到的)

天使投自己的錢, 因此樂意投小錢. 比如2萬美元, 只要看上去前景還不錯. 所以如果你不是太燒錢的事情, 找天使比較好.

8. 估價就是虛構

VC也承認, 估價就是捏造的. 他們決定你要多少錢, 最後他們想賺多少錢, 然後這個一算就得到你公司的估價.

隨 著投資的增 加, 估價也在提高. 一個天使願意投5萬最後值100萬的公司從不會從VC那兒拿6百萬. 因為這樣的話, 公司的創始人占的比例就是1/7不到了(期權池也是來自這1/7). 為什麼我們聽不到說VC給一個值100萬的公司投600萬的新聞呢, 因為大多數的VC不會這個乾的.

如果說估價是按照投資金額決定的, 這就顯示出估價和反映公司實際價值之間的差距有多大了.

既 然估價是捏造的, 創業者就不應該太關心這個事情. 這根本就不應該是焦點. 實際上, 一個高的估價可能是件壞事情. 如果你在公司估價為1000萬的時候拿到投資，顯然你不會在2000萬的時候賣掉，VC讓你在超過5000萬的價位賣掉公司, 這樣他們可以得到5倍的回報, 而實際上他們還嫌少. 最有可能的是他們要求你把公司一直做到超過1億, 但是, 一個高的出價顯然會降低被收購的機會. 很多公司可能會在1000萬的價位買你，但是鮮有用1億收購的. 而且, 創業公司對於創業者來說就是一個成功或失敗的過程, 你需要做的是提高制勝的機會，而不是公司的所有權百分比.

然而為什麼創業者要去追求高 的估價呢? 他們實際上被自己的野心誤導了. 他們覺得一個高的估價代表著更大的獲得. 他們通常聽說其他的創業者的公司被估了多少多少錢，然後相互比較說”我的公司比你牛”. 但是實際上估多少錢根本不是真的較量, 真的考驗在於最後的結果, 而過高的估價會降低獲得好結果的可能性.

高的估價的唯一好處是你的股權的稀釋程度比較輕, 但是實際上有另外一個方式達到這個目標: 從VC那兒少拿點.

9. 投資人尋找那些和現在成功者一樣的創業者.

十年前投資人都在找下一個Bill Gates. 其實他們錯了，因為微軟有不尋常的起步過程. 他們從軟體合約做起, 並且主要原因是IBM那時候輕率的放棄了PC市場.

現在，所有的投資人都在找下一個 Larry 和 Sergey (譯註: Google 創始人). 這個是一個好的趨勢，因為他們和理想中的創業者很接近.

以 前，投資者認為創始人必須是商業上的行家，所以他們願意投那些由MBA構成的準備僱傭程式員做產品的團隊. 就好比投 Steve Ballmer (微軟現在CEO)然後 Steve 再去僱傭 Bill Gates, 就一種和實際相反的操作方法, 就像若干皮包公司乾的事情一樣(as the events of the Bubble showed). 現在大多數的VC知道應該去投技術人員了. 這種情況在頂極VC那兒很顯著, 那些二流的VC仍然繼續投MBA們.

如果你是個技術人員, 好訊息是投資者正在找下一個Google創始人, 壞訊息是當年唯一一個投Google的投資人是在Google創始人讀博士的時候就認識他們的, 而不是成為媒體焦點之後才投錢的. 因此, VC依然對於一個偉大的創業者一開始是啥模樣一無所知, 毫無線索.

10. 投資人的價值傾向於被低估了

投資人除了投錢還會幫公司做很多事情. 他們對於做生意和市場匯入很有協助, 尤其是他們當中更聰明的那一類, 也就是天使投資人, 可以給出對於產品非常好的建議.

實際上, 我曾說過區別一流投資者和二流投資者的標準就是他們建議的品質. 幾乎所有的投資者都給建議, 但是卓越的投資者給的是好的建議.

無論投資者給怎樣的協助, 他們的貢獻似乎被低估了. 創始人解決所有問題聽上去好像是一個讓所有人津津樂道的不錯命題. 投資人的作用是讓公司更值錢, 而讓公司值錢的方法就是讓他看上去好像公司所有的好點子都是公司內部的創始人想出來的.

這個趨勢和媒體對於公司創始人的迷戀情節是結合在一起的. 在一個兩個人創業的公司, 10%的意見可能來自於公司招的第一個人. 基本說來, 若非如此, 他們就是不會招人. 但是這個人基本上會被媒體忽視.

我是作為一個創業者說這個話的. 創業者的貢獻總是被高估了, 危險在於新的創業者看到現存創業者後會想: 啊, 他們都是超人, 我比不上他們. 實際上呢, 幕後可能有許許多多不同的角色在支援著這些人, 讓這個人的風光成為可能[3].

11. VC們害怕 不被看好

我以前常常驚訝的發現VC怎麼這麼膽小. 他們害怕被不被他們的合伙人看好, 或許還包括他的有限合伙人[譯註: limited partner, 也叫被動投資者，僅僅投資資本，但不參與公司管理], 因為你拿著他們的錢投資.

通過VC敢於承擔的風險就可以看出他們有多大程度的這種擔憂. 你可以分辨出他們到底是想投其他人的錢還是願意做天使. 儘管說VC不願意承擔風險好像不太確切, 他們實際上不願意做那些不被看好的事情. 而這兩者不是一回事.

舉 個例子, 大多數的VC及其不情願投兩個18歲毛頭小夥成立的公司, 不管這兩個人多聰明, 技術多牛, 因為假如失敗了, 他們的合伙人會跑過來說, 啥, 你把我們幾百萬的給了一對18歲小孩? 那如果VC投一個三個40多歲, 做過金融主管的準備搞些產品外包業務的公司(在我眼裡這個的風險比前者大多了), 如果失敗了, 他會被別人說麼? 不會, 因為他的投資看上去多”謹慎”啊!

如我一個朋友所說: “大多數VC不會做那些對於那些沒腦子的退休基金管理者來講聽上去不好的事情”. 而天使敢於承擔搞的風險是因為天使不需要向什麼人報告.

12. 被VC拋棄不算什麼大事

有些創業者被VC拋棄後很沮喪. 實際上他們不該太掛心這個事情. 在開始的時候VC通常是錯誤的, 很難想象一個成功的創業公司從來沒有被VC據過. 很多VC都拒過Google 所以顯然VC的反應基本上沒啥意義.

投資者常常因為一些及其膚淺的原因. 我知道一個VC把一個公司據掉僅僅這家公司因為股票的分拆比較零碎, 所以這個交易需要簽超級多的名才能完成.[4] VC這麼做, 原因在於他們他們經曆過太多的生意了, 即使因為表面上的一些問題據掉你, 下一筆生意可能還很好. 設想一下在雜貨店裡買蘋果, 你抓了一個表面有點劃傷的蘋果, 但是你甚至都不需要檢查這個蘋果是不是到底裡面也劃傷了, 因為太多的沒劃傷的蘋果給你選了.

投 資者通常一開始承認他們常常做出錯誤的判斷, 所以你被拒絕後別想 “我們失敗了”, 而是 “我們失敗了麼?” 被據留給你的是一個問題而不是一個答案. (Rejection is a question, not an answer. 譯註: 這句話很經典, 給出原文!)

13 投資者很情緒化

我 以前很驚訝投資者怎麼這麼情緒化. 你期望他們冷靜而善於算計, 或者至少要精通商業. 而通常他們不是的. 我不知道是不是他們的位置和權力讓他們如此, 或者是因為拿著一大筆錢, 但是投資談判常常就變成了個人感受, 如果你冒犯了投資人, 哼哼, 他們肯定拍桌子離開.

不久前一個著名的VC公司想給一個我們種子投資的公司做第一輪募資, 他們聽說對手也很有興趣. 於是他們擔心因為其他公司的介入而把生意搶走, 因此開出了一個限時條款. [譯註: exploding termsheet 是在很短的時間內做決定並且不允許其他公司介入的條款], 我估計他們也只有24個小時去做決定. 限時條款是一個前景不明但是不算稀罕的東西. 讓我覺得不可思議的是當我回頭問他們如果對手VC談不成他們還做麼, 他們說不. 他們說這句話的時候理性的成分到底有多大? 如果這個公司真的值得投的話, 其他VC的想法又有什麼影響呢? 當然他們要對有限合伙人負責, 把錢投到最好的地方; 其他VC放棄的時候他們應該高興, 因為其他人忽視了一個好的機會. 但顯然他們一點也不理智, 如果對手公司拒絕了, 他們也不能堅持他們的想法了.

這個案例中, 限時條款不是或者說不單是一個給初創公司施加壓力的伎倆. 它就像高中生玩分手的伎倆一樣: 在別人甩掉你前你先甩掉他. 在我之前的文章中, 我說VC和高中女生一樣[譯註: 美國高中女生喜歡甩別人]. 一些VC拿我這個概括開過玩笑, 但是沒有一個否認它.

14. 在交易最終完成前, 談判一直在進行

大 多數投資或者收購的交易大致有兩步: 第一步討論一些重要的人問題. 如果這一步成功的話, 你會得到一個條款合約(term sheet), 叫做條款合約的原因是這個東西把交易中關鍵的項一條一條的列出來了. 條款合約(term sheet)不是一個法律意義上有效力的東西. 但是這個是必須的一步. 它是用來代表一筆將要發生的交易的, 就只等律師解決細節問題了.  理論上說這些問題都是細枝末節的, 因為按照條款合約(termsheet)的定義, 重要的事情應該都在其中中涵蓋了.

經驗不足和理想主義一結合,就會讓創業者認為一旦有了 條款合約, 他們就有了這筆交易. 他們希望這筆交易, 所有人好像都在做事情促成這筆交易, 所以這筆交易一定會有. 但是等了幾個月還是沒等到. 對於一個創業的公司來講, 幾個月可能讓一個公司從天到地. 其實投資人和收購者也常常有買完後悔的心態. 所以你要一直不停的催他們, 不停的想把你的公司賣給他們, 用盡一切辦法達到目標. 否則的話, 在條款合約上那些沒有提及的細枝末節就會被他們理解成是你的缺點. 這個小小的否則, 可能會破壞掉你們的交易. 如果他們想要這麼做的話, 他們一般是牢牢抓住一點技術性問題發揮, 或者宣稱你誤導了他們, 而不是去承認是他們自己改變了主意.

一直給投資人或者收購方壓力直到交易完成是一個困難的事情, 因為對於他們, 最有效壓力莫過於他們的競爭者, 而一旦你得到了條款合約, 這些競爭者通常就離開了. 你應該和這些他們的競爭者像好朋友一樣, 但是最重要的還是保持公司發展的勢頭. 投資人或者收購者選擇你是因為你看上去比較搶手. 因此, 繼續做那些讓你看上去很搶手的事情. 繼續發布新的功能, 贏得新的使用者或者常常被媒體和部落格圈談論, 這些都是上自己看上去搶手的好手段.

15. 投資者喜歡共同投資

我 曾驚訝於投資人對於共用一筆生意的熱情. 你或許想, 如果他們發現了一筆不錯的生意,他們可能要獨吞才是. 但是呢, 他們似乎非常喜歡聯合起來做生意. 對於天使來說這個好理解: 天使投的都是小數額, 而且不想把自己的雞蛋放到一個籃子裡. 但是VC居然也共同投資, 這個是為什麼呢?

我之前曾經介紹過, “VC關心其他VC怎麼想.” 我覺得這個是造成共同投資現象的一個原因. 一個有很多VC參與的生意可能更加容易達成, 所以大部分交易達成的時候, 你可能會發現多個投資者一起做這個生意.

一 個公司還應該希望多個VC參與一筆交易, 因為這個是一個很理智的做法: 一旦一個VC參與了你的投資, 就代表著少了一個投你競爭者的VC. 顯而易見紅衫不想和Kleiner 一起分享 Google 這筆膽子, 但是最後他們還是合作投資了. 好處在於在雙方看來, 他們都不會再去投其他的競爭者了. 合作投資的好處和女性刻意混淆孩子爸爸是誰一樣(譯註: 按照我對美國文化和這句話的理解, 這樣的好處可能是: 幾個”疑似”爸爸都要付撫養費或者照顧嬰兒. 按照我朋友的說法, 這種情況在靈長類動物社群中比較常見).

不過我認為, VC 之所以共同投資, 主要原因還是避免不被看好. 如果其他公司也來一同投資, 那麼即使失敗了, 這筆生意看上去也是審慎的選擇–至少是群眾的選擇, 而不是單個投資人的一時衝動.

16. 投資人的勾結

投 資是不被反托拉斯法(托拉斯: Trust, 高度聯合的行業同盟)管轄的. 至少說, 最好還是別受託拉斯法管轄, 因為假如有反托拉斯投資法的話, 投資人經常做違反此法律的事情. 我個人知道一些案例, 其中, 一個投資人要求另一個投資人退出, 承諾是分享以後的生意.

原則上說, 投資人應該在生意中展開激烈的競爭, 力爭做到生意. 但是合作強過於競爭. 其原因還是因為好蘋果太多了. 儘管一個職業投資人可能會和創業者產生比於其他投資者更加親密的關係, 這種關係也只能維持幾年, 而他和其他投資公司的關係確維繫他的整個職業生涯. 投資人之間的確不是那麼利益攸關的關係, 但他們之間往往還是有著千絲萬縷的聯絡. 職業的投資者通常在做生意的時候互相送點小人情.

另一 個促使投資人走到一起的原因是這樣可以保障作為投資人群體的利益. 所以, 你不可能讓投資人在你第一輪融資的時候就競價做你的生意. 他們寧願不做這筆生意, 也不會樹立一個 VC 之間搶著做生意的先例. 可能在將來一個高效的創業投資市場會出現(從而 VC 會相互競爭), 而且情況的確在向那個方向發展; 但是至少現在肯定不是這樣.

17. 大的投資公司關心的是一攬子的投資, 而不是單個的公司

對於創業的公司, 成功的原因是所有的人都有均等的權利. 因此, 個人獲得成功的唯一辦法就是大家一起來把這個事情做好. 這樣的體制讓每個人都自然的往一個方向用力, 儘管具體用力策略可能不一樣.

而大的投資公司的問題就在於他們沒有一致的驅動力. 他們(每個合伙人)具有相似但不相同的目標. 他們不需要像創業者一樣要每一個公司都成功, 他們只是要求整體上賺錢. 因此, 在前景不明的情況下, 理智的做法是犧牲那些看上去沒啥希望的公司.

大 的投資公司傾向於把創業公司分成三類: 成功, 失敗, 和”活著” 三類. 其中”活著” 指的是一直在運營但是在最近的將來不回被收購, 也不會上市的那種. 對於創業者來說, “活著” 聽上去像是一種羞辱或者過於刻薄. 他們的公司可能離一般意義上的失敗還很遠, 但是 VC 才不這麼看呢, 這些公司和其他成功的公司一樣, 佔用了很多的時間, 金錢和注意力. 如果一個公司面臨兩種選擇: 保守的繼續運行這個公司並且有更多的把握保證這個能成功, 或者是冒險的賭博並且短時間能看出成功或者徹底毀掉這個公司, VC 肯定會讓你去選擇後者, 一個天堂或者地獄的遊戲.  對於他們來說, 這個公司已經是賬面上的削減了, 因此趕快解決這個問題對於他們來說更加好.

如果創業公司真的遇到麻煩了, VC 不會想拯救它, 取而代之的是, VC 會低價的把這個公司賣給自己投資的另一家公司. Philip Greenspun 在 Founders at Work 介紹了 Ars Digita 的 VC 就是這個乾的.
18. 投資者和創業者對於風險的評估是不一樣的.

大 多數的人喜歡用100%的機會去得到100萬, 而不是20%的機會得到1000萬. 投資者有足夠的錢, 所以他們偏好後者. 因此, 他們總是鼓勵創業者去賭一把. 如果公司發展勢頭很好, VC 就希望創業者拒絕掉所有的收購要約. 並且實際上大部分拒絕收購要約的公司最後都做得很好. 但是對於創業者來說, 這個有點出冷汗頭皮發麻, 以為可能最後什麼竹籃打水一場空. 當別人要求按照五百萬的股票價格收購你的時候, 拒絕他就和下五百萬的賭注玩一把幸運轉輪一樣.

投資者會告訴你, 公司實際上比這個更值錢. 他們可能是對的, 但是這不意味著賣掉公司是錯誤的. 如果一個理財機構試圖把客戶的錢全部押寶在一個單一的, 私人的公司上, 它有可能會被吊銷執照. (譯註: 類比的看, 創始人也把全部的錢押寶在了自己的公司上了).

越 來越多的, 投資者允許創始人部分的套現退出. 這個可能會解決投資者和創業者關於賣不賣公司之間的矛盾. 很多創業者其實對財富的要求不高, 至少說對 VC 來講不算大數目. 但是這樣的做法普及的太慢了,  因為 VC 擔心這樣會讓別人覺得 VC 沒啥責任感 (譯註: 潛台詞是 VC 就想著套現退出了). 沒一個 VC 希望成為第一個給別人投了錢最後被人罵”滾蛋”的VC. 但是在這種情況發生之前, 我們不得不說, VC 在這個問題上顯得太保守了.

19. 投資人千差萬別

當我還是一個創業者的時候, 我認為天下 VC 一個樣. 實際上他們看上去的確一樣. 他們都是被駭客們稱為 “衣冠楚楚, 西裝革履” 的一群人. 但是自從後來我和他們打交道後, 我認識到, 有些”西裝”比其他”西裝”要聰明.

實 際上, 他們做的生意也有馬太效應: 贏者恒贏, 輸者恒輸. 如果一個 VC 過去的業績很不錯, 每個人都想從這個VC得到投資, 因此他們得到了所有的新的生意. 這種自然的正反饋的過程使得頂尖的十家投資公司和後面排名幾百的那些投資公司宛如處在兩個不同的世界. 除了更加明智意外, 他們還更加冷靜, 更加正直. 他們不會做不靠譜的事情以求獲得利益, 他們要保證他們的品牌價值.

你只想從兩種 VC 哪裡拿錢. 如果你有選擇的餘地, 你一定選擇頂級的 VC, 比如說, 前20的那些, 還有就是不在前20的一些新VC, 因為他們出道時間不長 自然沒排到前20中去.

如果你是一個駭客, 從頂級VC拿錢顯得尤其重要, 因為他們更加對你有信心. 他們不會像90年代其他投資公司一樣非要堅持讓你充當 CEO 的角色. 當然, 如果你足夠聰明並確願意, 他們也會讓你運作公司.

20. 投資者沒認識到從他們手裡籌錢的代價有多大

募 資是一件很耗費時間的事情, 而這個卻恰恰發生在創業公司分秒必爭的時候. 用5到6個月完成一輪募資並不是罕見的情況. 六個星期已經算是快的了. 募資不是那种放在後台就會自動完成的工作. 當你募資的時候, 不可避免的這個就變成了公司的工作中心, 這就意味著公司的產品研發(在這段時間)不是工作中心了.

假設 Y Combinator 孵化公司在完成產品原型示範後開始接洽VC, 並且成功的談成了募資計劃. 在相對比較短的8個星期內, 完成了融資. 因為原型示範本來就是在公司成立後10周才發生的, 現在公司已經成立了18個星期了. 這麼說來, 44% 的時間都花到了籌錢而不是開發產品上. 並且提醒一下, 這個還是非常順利的情況.

當一個公司從募資回到產品開發的軌道, 至少要經曆一個月的混亂, 因為開發被打斷後, 失去了一開始那種衝勁.

VC 根本不能理解他們漫長的融資過程多大程度上損害了這個公司. 但是創業公司自己知道. 這裡對於一種新的投資公司來講是一個機遇: 他們可能會比其他風投少投資或者對公司估價稍低, 但是他們可以保證在短時間內要不就投資, 要不就說不行. 如果真的有這樣的投資公司的話, 不管它是不是有很高的聲望, 我建議創業公司優先選擇它. 創業公司依賴於時間和衝勁生存.

21. 投資人不喜歡直接說”不”

投 資交易需要較長的時間才能完成的原因主要是投資人沒法達成一致的意見. VC 並不是大公司, 如果需要在24小時內完成交易, 他們也能這麼幹. 然而通常情況下初始接觸就用了超過兩個星期的時間. 原因就在於我前面提到的他們的選擇策略: 大多數的 VC 並不是去預測一個公司能否成功, 而是快速的發現一個正在成功的公司. 他們關心市場以及其他 VC 對你的看法, 而這些資訊是和你簡簡單單的會面所不能得到的.

因為他們投資的是 (a) 快速變化 並且 (b) 他們不懂的領域, 許多的 VC 可能會用一種方法拒絕你完瞭然後聲稱那個並不是拒絕. 除非你瞭解這些遊戲規則, 否則你被拒了都不知道. 比如說, 這個就是一個 VC 說”不”的說法:

我們對你的項目高度興趣, 我們希望能與你繼續保持緊密聯絡.

用 更加直白的話說, 意思就是: 我們不會投資你啦, 但是我們保留投資你的權利, 如果你們公司將來的確飛黃騰達的話. 有些時候他們就直白的明確告訴你, 他們想看到一些”吸引力”, 比方說, 如果你贏得了很多使用者, 他們會投資你. 可是任何 VC 屆時都會投資你的. 所以呢, 他們都會說: 你還在第一方陣.

這裡有個測驗 VC 到底是說”行”還是說”不”的小測試: 低下頭, 看看自己手上有沒有拿著條款合約(term sheet)

22. 你需要投資人

一些創業者會問, “誰需要投資人啊?” 實際說來, 這個問題的答案是 “每個人”. 實際上每個成功的創業公司都或多或少的吸收了外來投資.

為什麼呢? 那些認為不需要投資者的人忽略了一個東西: 競爭者. 這裡問題不在於你是否需要外部投資, 而是外部投資能否協助你. 如果答案是肯定的, 但你沒有吸收任何投資, 你的競爭者就會比你有優勢. 在創業公司的世界中, 一點點小小的優勢也可能被擴充到很大.

Mike Moritz (譯註: 紅衫的合伙人, Apple, Cisco, Oracle, Yahoo! 和 Google 等公司的投資人, 也是今年的時代100人 )有句很有名的話: 他投雅虎是因為他覺得 Yahoo 比其他競爭者領先幾個星期. 當然這句話並不是如他所想一直成立的, 因為三年後 Google 出現並且擊敗了 Yahoo. 但是他的確提到了一些很重要的東西: 一點點小的優勢通常會讓公司獲得成功. 而沒有這點小優勢的公司往往都失敗了.

可能因為開始一個公司創業的成本變低了, 在競爭中不通過外部投資而獲得成功也變得有可能. 籌錢的確需要成本, 但實際的情況來看, 這個是一個純賺不賠的事情.

23. 投資人喜歡不需要投資的公司

很多的創業者接觸投資人是因為他們需要投資來創立一家公司 (其實和上大學也沒兩樣). 而實際上大多數公司不需要投資人人協助才能建立, 投資只是讓創立的過程簡單一點.

並且實際上, 投資人非常喜歡你不需要他. 不知道是有意識還是無意識的, 讓他們感到興奮的是創業者跑到他們面前說: “我們就要揚帆遠航了, 你是投還是不投” 而不是 “拜託你給點錢讓我們創立一個公司, 好麼?”.

大多數投資人都很”賤”, 因為他們最喜歡的公司是那些粗暴對待他們的公司. 當Google 開出七千五百萬美元的估價榨取他們的時候, 他們的反應是: 哈, 聽起來很好. 他們選擇對了, 不是麼? 這筆生意肯呢過比他們做過的任何一筆單子賺得都多.

問 題是 VC 們非常擅長看人. 所以除非你是下一個Google, 否則不要粗暴對待他們, 否則他們立即會在一秒鐘內識破你. 大多數的創業公司應該是一直準備一個第二方案, 而不是去刻意粗暴對待VC. 為了防止被VC拒掉, 一直要準備一個方案B. 胸有成竹是最保險的, 臨陣抱佛腳不一定能抱到.

因此說來, 你不應當建立一個初期需要非常大創立成本的公司, 因為如果這樣, 你就會受VC支配. 如果你無論如何就是要做一些開頭花費巨大的事業, 那麼就從較為低成本的子集開始做起, 當錢越來越多的時候, 慢慢擴張自己的野心.

在一場核子戰爭後最有可能存活下來的動物是蟑螂, 因為他們生命力極強. 在創業的初期, 你的公司最好也能像一個蟑螂. 應該像那些塑料做支撐的結實的假花, 而不是美麗但是脆弱的鮮花. 雖然小, 醜, 卻是不可摧毀的.

注

[1] 我可能低估VC了, 他們在 IPO 中起到了很大的作用. 如果要再建一個矽谷, IPO 最終是需要的.

[2] 一些VC 有可以提交商業計劃的電子信箱. 但是用這種方式獲得投資的公司數量基本是零. 你應該總是通過私人介紹結識合伙人(而不是他的助手).

[3] 不少人都和我們說在 創業學校 學到最有價值的東西就是認識到原來那些成功的創業者其實也是普通人. 儘管我們很樂意提供這種(讓成功的創業者作為演講者講平凡的故事的)服務, 但這個不是 創業學校對於演講者的定位.

[4] 實際上我感覺是 VC 有買完後悔的心理, 然後用技術上的一些細枝末節來迴避這筆生意. 這個故事告訴我們即使這個理由似是而非, VC 也能把你給拒了.

感謝 Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman, and Robert Morris 閱讀本文草稿, 感謝 ASES Kenneth King 的邀請.