《做單》讀後啟示3－－從銷售人員的七個境界看企業前景

　　在《做單》這本書中，談到了銷售人員的境界問題，說銷售人員有七個不同境界，達到不同的境界，可以認為是普通銷售、進階職業經理人、以及最高境界。

　　大概是這麼劃分的：

　　普通銷售能達到的境界：

　　1、投其所好（1＋1＝0）　銷售把自己的資源奉獻出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。

　　2、互利互惠（1＋1＝1）　大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。

　　3、共贏共榮（1＋1＞＝2）雙方通過合作，收穫大於付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找夥伴的最基本理念－－雙贏。

　　很多人或公司在這一個境界就突破不上去了。

　　進階職業經理人或銷售應該達到下面三種境界：

　　4、以德服人（0＋1＞＝2）　德是什嗎？它是一個所具備的道德修養，對於企業來說就是價值觀，它可以無限奉獻，所以用0代表，體育場人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是資深經理人必備的素質。企業利用高尚的價值觀吸引優秀人才心甘情願地奉獻，而不是簡單的高薪和升職。

　　5、星火相傳（（0＋1）＝N＊（0＋1））　領導人所具備的德在身邊的朋友和客戶中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業價值觀的傳播也是如此。

　　6、星火燎原（0＊0＝無窮大）　領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，並讓他們也有可能獨立傳播下去，使其影響最大化。

　　銷售的最高境界

　　7、代代相傳（黃金分割點）　一個高尚的理念和價值觀無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。對於公司來說就是選擇好合適的接班人，使其價值觀和品牌價值可以持續下去。

 

　　看了這一段，我感觸特別多，前天在廣州和一位自己做獨立ISV的朋友聊天，說道小型軟體企業發展難的問題，說到大多企業其瓶頸就是在銷售這一塊，銷售打不開局面，公司經營了10年還是這麼大的規模，一直難以成長。

　　再細分一下，這些軟體公司其銷售能力是處於什麼樣的層次上呢？大多數的企業都停留在2或3階段，一個企業的老闆也許自己是一個很好的銷售人員，也是公司的TOP　SALES，但卻一直不能再進一步，培養並團結自己的團隊，把自己的知識共用出來，教會自己的員工，並讓他們利用這些知識為企業帶來效益。

　　因為很多的企業老闆們都卡在了4、5這兩個階段，不能以德服人，為了短期利益，更崇尚“術”的應用，導致沒有核心團隊，10年的公司還是三五個人，十來條槍長不大，而其實老闆越沒少花精力去培養人，也一直說找不到好用的人才，卻不知道有多少人在你這裡懷才不遇，一旦環境換了之後，卻是一飛衝天。

　　還有許多企業的老闆自己無論在技術還是銷售上都是高手，但卻從來沒有想明白，知識需要如何傳遞，如何把自己的絕世武功一招一式地教會自己的徒弟，協助其成長，為自己分擔壓力，這樣做的結果就是：員工在自己公司學習不到知識，不能提高，成長空間受限，同時個人為公司帶來的產出就有限，待遇也就受限；最後不得不黯然離開，剩下企業老闆還是單槍匹馬一個人。

　　或者因為自己這一段寶貴的工作經曆，看到了太多大大小小的軟體企業老闆，嘗試著總結這些企業老闆的成功經驗或失敗教訓，發現銷售人員的七個境界的評估，可以讓你很輕鬆地看到了這家企業的發展前景如何，方向在哪裡。