矽谷首富:拉裡 埃裡森

背景:這是我在98年應劉韌之邀在中國電腦報開設"環球IT英雄"陸續發表的文章,主要是介紹國際IT界知名人物,也許內容陳舊了一些,不過看看曆史的故事吧.我的寫作資料基本來自互連網,不過遺憾的是當時沒有做引用記錄.

 

    埃裡森在32歲以前他還一事無成, 讀了三個大學，沒得到一個學位文憑, 換了十幾家公司，老婆也離他而去,開始創業時只有1200美元,卻使得Oracle公司連續十二年銷售額每年翻一翻,成為世界上第二大的軟體公司,他擁有的Oracle是世界上最大的資料庫軟體公司.   Ellison以不擇手段的經營手腕和強力甚至欺騙的市場競爭，擊敗了一個又一個的對手, Ellison要打倒的最後一個目標就是軟體帝國之王微軟的比爾.蓋茨。     
   Ellison 還以樂於享受，好勇鬥狠，傲慢自大還有和漂亮女人交往而出名，在32歲以前他一事無成，二十年後成了矽谷首富。

 “讀了三個大學，沒得到一個學位文憑”
   Ellison美國猶太人,俄羅斯移民，出生在1944年的曼哈頓,他的未婚媽媽只有19歲,Ellison由舅舅一家撫養,在芝加哥猶太區中下階層長大，那時貧富的差別沒有現在巨大。學生時代的Ellison並沒有顯示出成功的素質和成績,在學校他非常孤僻,獨來獨往,不過卻十分注意打扮和享受,在別的孩子還是由父母來理髮時,他卻請專業理髮師打理。
   1962 年Ellison高中畢業,進入Illinois 大學就讀,二年級時離開了學校，商業周刊報導他離開的原因是因為平均成績沒有達到及格水平，但他卻不置可否。過了一個夏天他進入Chicago 大學,同時還在Northwestern 大學學習,  雖然經曆了三個大學，最終他沒有得到任何大學文憑。
  1966年Ellison離開家鄉，來到加州的伯克萊，準備就讀研究生，同時開始工作賺錢,他學習了電腦編程,主要是為IBM大型電腦開發,他並不想投身高科技,只不過想賺點生活費，他的工作是給一些大公司開發應用程式，那時的軟體開發意味著：掛上磁帶，備份資料，工作單調也沒有挑戰性,遠不能和現在的程式員相比。
   關於學位Ellison認為:“大學學位是有用的，我想每個人都應該去獲得一個或者更多，但我在大學沒有得到學位，我從來沒有上過一堂電腦課，但我卻成了程式員。我完全是從書本自學編程的。”

 “換了十幾家公司，老婆也離他而去”
   在伯克萊Ellison認識了主修中國歷史的Adda Quinn.他們很快就結婚了。60年代的美國是動蕩和巨變的時代，中東戰爭，越南戰爭...。Ellison 不停地更換工作，雖然掙錢不多（夫婦倆月收入合計1600美元），花錢卻十分大方，他甚至借了三千美元購買一條34英尺的帆船同時還在分期付款購買另一條小帆船。Ellison 是一個完美主義者。他從來不操心帳單，Quinn卻受夠了，1974年他們離婚了，Ellison勸她說:“我會成為百萬富翁的，如果你和我在一起，你可以得到你想要的任何東西。”,但Quinn卻不相信，不過她最後也沒有後悔自己的選擇。
   1973年Ellison在Amdahl工作, Amdahl是和IBM競爭的生產大型電腦的公司,有45%的股份是日本富士通的, Ellison所以有機會去日本出差,他被京都東方異國情調給迷住了,日本的禪學和文化給 Ellison 以深刻的影響，他成了一個日本文化藝術的終身愛好者。
   離開Amdahl Ellison加入Ampex,這是矽谷一家生產影像裝置的公司，在那裡他認識了他一生中最重要的兩個人：Bob Miner和Edward Oates. 他們一起研究如何有效儲存讀取海量的數字資訊，Ellison轉向了市場和銷售工作,他們的項目最終失敗了，Ellison將這歸咎於公司管理不善，“我比公司的頭們懂技術，也比他們懂市場，如果他們能經營公司，我也能。”
   就在他們打算成立公司時,另外兩個傳奇式的公司也產生了，一個是蘋果，一個是微軟，雖然公司產品，理想，文化完全不同，但卻有著同樣成功的模式：創立者都是一個有夢想精神的技術企業家和一個技術天才，Bill Gates 有Paul Allen, Steve Jobs 有Steve Wozniak,
Larry Ellison 有Bob Miner.
  1977年6月Ellison 他們三人合夥出資2000美元成立了軟體開發研究公司，Ellison擁有60%的股份,Ellison占這麼多股份是因為成立公司完全是由於Ellison的鼓動，而且他有一個40萬美元的項目合約,這一年他32歲。
  “好在經營軟體公司不需要大量的資金，用點小錢就可以創業。所有偉大的軟體公司都是這樣開始的，也許不是所有的，但Microsoft和我們是的,我們比Microsoft資金更少,幾乎一無所有。”

    “IBM犯了上百億美元的錯誤”
    1976年IBM研究人員發表了一篇裡程碑的論文 “R系統:資料庫關係理論”,介紹了關聯式資料庫理論和查詢語言SQL, Ellison非常仔細地閱讀了這篇文章，被其內容震驚，這是第一次有人用全面一致的方案管理資料資訊。作者Ted Codd十年前就發表了關聯式資料庫理論，並在IBM研究機構開發原型，這個項目就是R系統,存取資料表的語言就是SQL,文章詳細描述了他十年的研究成果和如何?的方法，Ellison 看完後，敏銳意識到在這個研究基礎上可以開發商用軟體系統。
   那時大多數人認為關聯式資料庫不會有商業價值，因為速度太慢，不可能滿足處理大規模資料或者大量使用者存取資料，關聯式資料庫理論上很漂亮而且便於使用，但不足就是太簡單實現速度太慢。 Ellison認為這是他們的機會:他們決定開發通用商用資料庫系統Oracle,這個名字來源於他們曾給中央情報局做過的項目名。不過也不是只有他們獨家在行動，Berkeley大學也開始開發關聯式資料庫系統Ingres.
   IBM 卻沒有計劃開發,為什麼藍色巨人放棄了這個價值上百億的產品，原因有很多：IBM的研究人員大多是學術出身,他們最感興趣的是理論，而不是推向市場的產品，從學術上看，研究成果應該公開，發表論文和演講能使他們成名，為什麼不呢？還有一個很主要的原因就是IBM當時有一個銷售得還不錯的層次資料庫產品IMS,推出一個競爭性的產品會影響IMS的銷售和人員工作，直到1985年IBM才發布了關聯式資料庫DB2,Ellision那時已經成了千萬富翁。
     Ellison曾將IBM選擇Microsoft的MS-DOS作為IBM-PC機 的作業系統比為：“世界企業經營曆史上最嚴重的錯誤，價值超過了上千億美元。”，IBM發表R系統論文,而且沒有很快推出關聯式資料庫產品的錯誤可能僅僅次之,Oracle的市值在1996年就達到了280億.

   "我需要的不僅僅是成功"
   幾個月後，他們就開發了Oracle 1.0，但這隻不過是個玩具，除了完成簡單關係查詢不能做任何事情，他們需要花相當長的時間才能使Oracle有用，維持公司運轉主要靠承接一些資料庫管理項目和做顧問諮詢工作。
   Oracle資料庫的頭兩個使用者是美國中央情報局和海軍情報所，他們使用完全不同的硬體和軟體, 中央情報局用的是IBM大型主機, 海軍用VAX機,而Ellison和Miner開發Oracle用的是Digital的PDP機,這迫使他們作出了重要而關鍵的決定:新版本3.0全部用C語言開發,因為C語言是所有機器支援的，而且C編譯器很便宜.
  Ellison向客戶宣稱Oracle能運行在所有的機器上,事實上當然不可能，但這是非常聰明的市場策略,大型公司和機構都擁有各種類型的電腦和作業系統，他們願意購買一種能通用的資料庫。
  Oracle的成功除了有IBM的友好協助外,還要記上Digital的一份功勞。IBM向Ellison提供了關聯式資料庫理論,DEC提供了表演的舞台：VAX電腦,VAX是曆史上最成功的小型機.
  Ellison和Miner都十分好戰,  "我需要的不僅僅是成功,所有其他人都必須失敗.",雖然Ellison後來否認了他對新聞周刊記者說過的這段話,但這是他的一貫作風,既使是在工作之餘的體育比賽中他也總要爭取勝利, 他是相當不錯的網球和棒球選手。為了勝利他可以不擇手段，誇大其詞和撒謊是家常便飯，Oracle的規模還很小,如果客戶知道他們的實情—只有四五個程式員，根本就不會購買他們的產品。 

“出色的市場推銷員”
  　早期的Oracle版本無法正常地工作,程式充滿了錯誤,使用者抱怨不斷,但Ellison相信較早佔領大塊市場份額是最主要的，“當市場已建立好，你知道百事可樂要花多少錢才能奪得可口可樂1%的市場，非常非常昂貴。”IBM的作風大相徑庭，如果使用者不滿意就不會推出新產品。Oracle直到1986年的5.0版本才是基本可靠運轉的系統,不過有趣的是早期的使用者並不在意損失金錢和資料，既使是中央情報局,也沒有不高興,他們需要的是技術的發展，而不僅是一個產品，Ellison能為他們描述產品將能達到的美好功能，雖然現在沒有，但他們願意支付費用。
   Ellison的工作不只是推銷產品,而且到處宣傳關聯式資料庫觀念，他經常作的演講標準題目是“關係資料技術的缺陷”，講述關聯式資料庫會出現的問題，然後介紹Oracle是如何解決的.另外一個推銷技巧是別的產品只是講述它們的功能,而Ellison當場就作示範，在電腦上輸入一個關係查詢，很快結果就出來了，雖然實際應用時情況會不同，但現場聽眾都印象深刻。Ellison不僅在作示範，而且在培訓使用者使用關係查詢語言SQL. Ellison的成功不是作為一個技術專家而是市場推銷專家。
    "Oracle生逢其時,Ellison將市場放在第一位,其他所有的靠後,擁有普通技術和一流市場能力的公司總是打敗了擁有一流技術和只有普通市場能力的公司"，一位矽谷資深人士評論道。

“你們都會成為百萬富翁,我確信!”
   Ellison經常向他的員工宣傳只要採用他的市場策略,他們都會成為百萬富翁,事實上早期的員工基本上都達到了這一目標。他的策略是銷售產品時強調Oracle的三大特性:可移植性,和其他資料庫產品特別是IBM的相容性,支援廣泛網路連接.這滿足了使用者的需要,雖然他們實際得到的比期望的要少,Ellison的對手攻擊他總是銷售氣泡軟體, 氣泡軟體指的是功能還未完成的軟體產品，Microsoft也以此聞名。
  Ellison的主要對手是Ingres,1984年Oracle的銷售額是1270萬美元，Ingres是900萬美元,1985年兩者銷售額都翻了一倍以上，只是Ingres增長得更快，如果照此發展,Ingres將會超越對手,但這時藍色巨人IBM又幫了Ellison一把.
  1985年IBM發布了關聯式資料庫DB2,採用了和Ingres不同的資料查詢語言SQL, Ingres用的是QUEL, Ellison 抓住了市場機會,到處宣傳Oracle和IBM的相容性,結果從1985年到1990年雖然Ingres的銷售額每年增長高於50%，但Oracle遠遠跑在了前面，每年增長率超過100%，SQL在1986年成為了正式工業標準,Ingres的老闆簡直無法相信Ellison的運氣,但這正是Ellison的精明之處，“跟著藍色巨人，永遠不會錯。”
  IBM確立SQL的標準是Oracle成功的關鍵,但資料庫的戰爭遠未結束.Sybase和Informix也加入了競爭的行列.
 
 “我的目標是殺死對手”
    Ingres犯了一個致命的錯誤就是很晚才開發PC機上的版本,而Ellison和Bill Gates一樣看都到了PC的巨大潛力,Oracle很快就有了一個PC機上的廉價版本,但它幾乎沒有任何用處,可是Ellison和銷售人員卻有了有力的宣傳武器：Oracle能運行在PC機上,Ingres不能。
   Ellison聽說Ingres發明了一種新技術:分散式查詢，十天后Oracle就刊登廣告宣布了SQL之星:第一個分散式查詢資料庫，事實上沒有任何這樣產品。Ellison就是這樣,想象產品應該怎樣，然後再才去實現，如果成功了，他是成功的預言家，失敗了，他就是騙子。
   1986年Oracle股票公開上市,不過很令人費解的是上市前幾天Ellison解僱了他的銷售主管Seashols, Seashols接著跳槽到了Oracle的老對手Ingres,不過已經太遲了，戰爭已經結束了。Ingres是一個學術化的公司,只注重技術而不關心市場，註定是要失敗的。
  Oracle的上市給Ellison帶來了9300萬美元的身家,Microsoft在第二天也公開上市,Microsoft和Oracle在同一年成立,Bill Gates擁有的股票價值超過了3億美元,Ellison這時發現了他一生中最強大的對手.
   1988年Oracle 推出了6.0版本,這是當時功能最強大的產品,不過它的匆忙上市對公司簡直是一場災難，使用6.0的最初使用者都遭遇了頻繁死機和資料庫毀壞，直到6.0.27版本,產品品質才基本穩定,這表示6.0版本經過了27次大的修改.
   既然這樣,使用者為什麼不選擇其他的產品呢?主要原因是如果使用者選擇其他廠商的產品，他們就得重寫所有應用程式，這是非常巨大的工作量，所以一旦選用了某種資料庫平台進行開發，你就得依賴它。

“遭遇危機”
Oracle從1977年創立到1990年，銷售額保持了每年高於100%的增長，高增長的同時也潛伏著巨大的隱患，公司的財務和銷售管理十分混亂，銷售人員為了完成任務得到提成，大量簽訂無法收款的合約，甚至有人弄虛作假，合約執行情況也無人過問，現金流量是負值，Ellison高薪聘請了有經驗的管理員開始整頓公司,1990年第三財政季度有1500萬美元的銷售合約無法執行，結果季度銷售額雖然達到創記錄的2.36億美元,但利潤只增長了1%。訊息公布第二天Oracle的股票從25.38元跌到了17.5元,損失了30%的市值。為度過危機Oracle解僱了10%的員工，在以後的兩個季度情況變得更糟，股票在10月底的收盤價只有5.38美元，在春天Ellison還擁有的價值近10億的股票在11月只剩下了1.6億美元。
   Ellison勇敢地接受了挑戰，他沒有賣掉自己的股票。公司開始改進銷售和財務的管理，保持足夠的現金流量，銷售合約必須得到確認，這些普通公司的做法就起了很大的作用，但公司的增長率減慢了，這是Ellison原來不願採用這些做法的真正原因。91年和92年的銷售額增長率只有12%和15%。
   Ellison將希望寄託於Oracle 7.0,這個公司已經談論了好幾年的新版本，直到1992年6月才終於登場，吸取6.0匆忙上市的教訓在10個月前發布過Alpha測試版,Oracle 7.0是極為出色的產品,取得了巨大的成功,Ellison的銷售隊伍有了真正的王牌，銷售額從92年的15億美元增長到95年的42億。
  公司也開始有了成熟的管理方式，耐心聽取使用者的意見並滿足他們的需求,Oracle原來從來沒這麼做過，有個Oracle對待客戶的典型事件，一個客戶打電話抱怨Oracle資料庫死機並毀壞了他的資料,支援人員工程師的回答是：“無賴,一點用都沒有.”這種情況再也不會出現了，客戶必須得到一流的服務。

“改變世界的網路電腦”
   Ellison現在不再負責日常工作,只是規劃Oracle未來的發展方向.閑暇之餘駕駛長達78英尺的“莎揚娜那”號出海兜風，在1995年他曾經奪得雪梨帆船比賽的冠軍。
   資訊高速公路吸引了Ellison的注意,他是克林頓總統最大的贊助商之一。他曾極力推動互動式電視和頂式盒的發展，不久他就發現了更迷人的機會：WWW環球網,Netscape的瀏覽器將WWW網推向了全世界,PC機的效能將不再是主角，連上Internet網才是價值所在。
   Ellison在1995年巴黎舉行的歐洲資訊技術論壇會議上,介紹了網路電腦Network Computer的觀念,所謂NC指的是配置簡單卻能充分利用網路資源的低價電腦，不需要不斷更新的硬體裝置和越來越複雜，龐大的作業系統，沒有磁碟片和硬碟，只要開啟電源用瀏覽器連上網路，就可以獲得資訊和隱藏檔，售價將不高於500美元。Ellison這一次將他的標靶瞄上了軟體帝國Microsoft．“Oracle將只會做一件事情，我們管理海量的資料並通過網路提供這些資料。”
   網路電腦的背後就是強大的網路伺服器，所有資料和應用程式都儲存在伺服器的資料庫中，Oracle的資料庫技術將使網路電腦非常容易操作管理．Gates緊接著Ellison 發言，他認為網路電腦沒有任何價值，只是大型主機啞終端的翻版．但這一天的勝利是屬於Ellison的，網路電腦的報道出現在所有報刊的主要版面上．
媒體對網路電腦評價不一，CNET的記者認為沒有硬碟網路電腦需要依賴伺服器，這將是完全不可靠的，商業周刊專欄記者則認為網路電腦會帶來一種完全不同的個人電腦工業，Microsoft負責技術的副總裁認為：＂人們想要電腦提供越多的能力，而不是越少．網路電腦根本不值一提。＂但大型公司和機構對網路電腦大加讚賞，每隔兩年就要更新電腦和升級軟體的成本實在太高，1996年一台標準PC機成本是2000美元，但維護的費用每台要接近１３２００美元，網路電腦的管理成本相對應該低很多。 。
   雖然Oracle集合了IBM,Sun,Apple和Netscape 在1996年制定了網路電腦的標準，但事實上沒有一台網路電腦生產出來。Gates雖然對網路電腦嗤之以鼻，但也發表了一種簡單個人電腦SIPC的標準進行反擊，SIPC基本上和NC一樣，只有一點不同：它需要用Windows作業系統．
   不過這一切都無關緊要了，NC和SIPC都將不存在了.隨著AMD和Intel的競爭，97年８００美元以下的電腦成為電腦行業新的增長點，500美元以下的Basic Computer不久也將會出現，Microsoft 仍然是市場的主導者，但Ellison從來不會放棄，他說：＂觀念的戰爭已經結束，市場的競爭才剛剛開始。＂

Larry Ellison語錄

   "日本文化非常有趣，對我影響非常巨大，日本人是世界上最好鬥的民族同時又是最有禮貌的，極度傲慢自大和極度謙卑混合，一種美妙的平衡。在創立Oracle時，我們想在公司儘可能地創造這種文化，一方面很好鬥另一方面很謙虛，如果你能平衡這兩者，你在競爭中取得成功的機會就會大大增加，這對個人和集體都一樣。"

   “當我創立Oracle時，我想建立一個讓我喜愛工作的環境，這是最主要的目的，當然，我也要通過公司養家糊口，但沒想到會成為現在這麼富有。錢不是最主要的，我真的是想和我喜歡或者佩服的人一起工作，Oracle招聘有一個原則：如果這個人你不喜歡一周有三次和他一起午餐，就不要他加入。我真正想建立的環境不只是要有能力的人，這樣我才可以相信你的能力和努力精神，我們才能象團隊一樣工作，你才會完成你承諾要做的工作。從個人關係上我也會喜歡你，你的成功不會讓我煩惱，我會為你而高興，就象我自己成功一樣。”

   Ellison最崇拜的人是英國二戰首相溫斯頓—丘吉爾 "我認為,可能是他拯救了整個西方文明,他有令人難以置信的勇氣,特立獨行。",他和丘吉爾有很多相同點:學生時代都很普通，都拚命想取得父親的讚賞，富於機智，愛挑剔，富有魅力。

  我一向懷疑所謂“傳統的智慧”，我不相信權威的觀點，特別是那些人云亦云的權威，對我來說，事情必須合理才行．
　這種思考方式在企業經營上非常有價值，比如，你看到“傳統的智慧”的錯誤，即使每個人都說那是對的，可是事實並非如此，那就成為我們進入市場的絕好機會．因為你將成為第一個有機會做不同事情，同時佔據市場先機。可是，如何避免自己犯錯誤呢？很簡單，就是勤奮加思考，不斷嘗試，和一大群聰明人一起討論。　

   Oracle的前銷售副總裁說：＂為Ellison工作就象騎著老虎，不管路程如何危險艱難，你必須緊貼老虎背，如果你掉下來，老虎會把你吃掉。其他人對他而言，只有兩種人：朋友和敵人。＂