《輸贏》精彩段落總結

1、從小訂單開始，從我們絕對有利的產品開始，慢慢地將戰場撕開一個口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破它的堡壘。

2、我們在北京是屢戰屢敗，別說沒有優勢，我看人力和資源頂多隻有惠康的一半，硬拼是必死無疑。所以我們只能用《孫子兵法》的‘敵則能分之’的策略，細分客戶、細分產品，在局部形成優勢，然後一口一口地將它吃掉。

3、你知道追女孩子的四草原則嗎？一草原則，疾風知勁草；二草原則：兔子不吃窩邊草；三草原則：好馬不吃回頭草；四草原則：天涯何處無芳草。

4、你可以在這個世界上找到公平的事情嗎？有人生來就有殘疾，這公平嗎？我們公司的阿姨每天擦桌子洗廁所，可能比你還要辛苦，但只有你薪水的幾十分之一，你覺得公平嗎？她的家庭只能溫飽，可是我的孩子每年都週遊世界，你覺得公平嗎？清醒一下吧，你以為你在哪裡，這是競爭的世界，贏家的世界。這個世界根本不存在公平。

5、既然有這麼多的理由，你是不是就可以遲到了呢？我們上周說過九點準時開會，你當時沒有異議，你承諾的事情是不是就可以因為這些理由就隨便放棄了呢？

6、周銳注視著崔龍的目光，希望從中閱讀出對方的心理狀態。常人的大腦皮層左側負責邏輯分析、推理和資料，大腦的右側負責聽覺、視覺和觸覺，如果對方的目光在向右側旋轉，表示對方正在回憶，這時這個人所說的話應該是真實的。如果對方的目光向左側旋轉，表示對方正在推理和分析。如果對方的目光左右旋轉，說明對方的話是謊話連篇。周銳可以從崔龍的目光中判斷出他說的是實話，他也知道這段往事，但當時自己忙於帶上海的團隊並不知道具體的情況。

7、“銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什嗎？”崔龍替錢世偉回答：“打仗的第一步就是拉著隊伍向前沖嘛。”周銳卻搖頭說：“拉著隊伍向前沖是土匪的打法，這是送死。你知道戰場的地形是什嗎？是樹林還是山地？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什麼武器？”看到崔龍閉口不語，周銳說道：“如果不能做到知己知彼就不要上戰場。”

8、周銳卻停下來喝口咖啡，緩慢說道：“無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對手就不在話下。”

9、周銳說道：“摧龍六式只是基本路數，在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、示範技巧、談判技巧等等。當你熟練掌握這些技巧之後就是一個高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內功了。”

10、在戰場上，收集資料的方法有很多，派出騎兵去戰場偵查或者查閱地圖，等等，但是這些方法只可能得到皮毛的資訊，最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。

11、收集資料是銷售的第一式，其中的第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值，願意協助我們的人。

12、設定檔是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家裡有幾隻老鼠都要數一數。

13、怎麼收集資料？收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應該對客戶的組織圖進行分析，從客戶的層級、職能以及在採購中扮演的角色，將與採購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。

14、第四步是銷售機會分析。你要問自己四個方面的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？

15、這就是銷售人員的宿命，既然選擇了這個職業，就如同選擇成為古代的戰士一樣，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。

16、在上海的時候，方威打大型訂單的習慣是將所有與採購相關的客戶資料都做成卡片掛在牆上，周銳將它叫做作戰地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍色卡片表示中間管理層的客戶，用紫色的卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、採購角色，以及他們的詳細的個人資訊。在每個卡片上還可以再貼兩個標籤，一個是鑲紅邊的關係標籤，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇，另一個是鑲綠邊的立場標籤，分別有支援、中立和反對三種選擇。

17、肖芸替方威補充說：“我做了這個客戶近一年了，每次銷售都有特別大的阻力，可是我覺得資訊中心是支援我的，只是採購計劃報到決策層，結果就變了。資訊中心只能將一些小訂單偷偷給我。”周銳憑藉直覺感覺到這是輸贏的關鍵，他平常喜歡依賴充分的證據和資料決策，但他意識到邏輯分析並不適合處理人和人之間的關係，開始越來越相信自己的直覺，他繼續說道：“我的直覺是，惠康肯定與客戶的上層建立了緊密的關係，你們一定要搞清楚這個支援惠康的人是誰。另外，你們準備好了應付這個項目的資源了嗎？我今天請了佳玲一起過來，如果你們有任何需要協助的地方，都可以講出來。”

18、第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK 找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他們覺得把客戶關係搞到這種程度就夠了，這些銷售人員就像《隋唐演義》中的程咬金，三板斧下來還真劈下不少對手，但是遇到高手時三板斧就不靈了。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒有用，尤其對採購影響最大的決策層客戶絕對不會跟他們去幹這些事兒的。你說唐勇經常和處長去搞三板斧，就證明他沒有做通客戶決策層領導的工作

19、怎樣用盡量低的代價迅速地推進客戶關係呢？客戶信賴你只是表示他本人支援你，在採購中影響採購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠，還要善於適用他們。比如，如果我追到趙穎，就要通過她做我未來老丈人和丈母娘的工作了。就拿經信銀行的例子，周銳通過內線掌握了塗主任的設定檔，在拜訪的時候建立好感，這是客戶關係的第一個階段，認識。他接著投其所好，買了音樂會的門票，塗主任帶著女兒聽音樂會，這時我們開始和他約會了。我肯定不會放過這個機會，帶著他們喝咖啡，可以做到無話不談，這時已經取得了他的信賴。現在他正在穿針引線，幫我們約見崔行長，他已經成為了我們的同盟者。這個過程只有一周的時間，這就是迅速推進客戶關係的例子。這些方法很好掌握，但是最難的在於如何分析客戶的性格對每個客戶採取不同的方法。我做了這麼多年的銷售，現在還常常不能在一面之間判斷出客戶的性格，這就需要多年鍛鍊出來的眼力”

20、但是你的資料收集得還不夠詳細，只有對客戶了如指掌，你才能找到正確的時機和方法去推進關係。當你掌握了情報並與客戶建立了關係，這時你就完成了排兵布陣，那時敵人進入了你的戰場，你就可以展開屠殺了。你別擔心那個唐勇，他這三板斧頂多是土匪的打法。你說，如果土匪遇到正規軍會怎麼樣？

21、第三步挖掘需求。當建立信賴的關係之後，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶採購的關鍵。需求有表面和深層之分，客戶採購的目標和願望，也是產生採購需求的根源，當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎麼辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，方案套件含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。

22、客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的採購指標並說服客戶採購。”

23、財富是一個人是否成功的最明顯的標誌。

24、摧龍六式的第四步：競爭策略。其實主持人挑選男朋友絕對不會只看他是不是有錢，還有其他的很多要素，例如人品、學曆等等。客戶採購時也是這樣，絕不是只看某個指標，因此應該將採購指標引導到對我們有利的方面來。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除劣勢。

25、這就要看他能否找到對方的缺點，採取正確的策略消除危險，並將趙穎引導到自己佔優勢的方面上來了

26、競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭者的劣勢消除威脅。

27、每個人都有缺陷，即使沒有，你也可以創造出來。找到競爭者的致命缺陷，然後發動致命一擊。

28、對新客戶應該注重吸納業務收入，而對老客戶應該注重經營利潤。我們的競爭者正利用優惠吸引新客戶，再從老客戶身上精耕細作產生利潤用於新客戶的擴張。

29、失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養成習慣，就是內功。

30、第五式贏取承諾。其實談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是瞭解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。可是什麼決定價格呢？需求。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。

31、林佳玲想了一下說道：“你只有兩個選擇，現在你的團隊的業績已經開始好轉，你可以暫時放棄經信的訂單，集中精力將團隊的業績完成，先將內部穩定下來繼續等待。” 周銳說道：“這是攘外必先安內的做法，先穩定內部積蓄力量再另找機會打敗惠康，還有嗎？” 林佳玲繼續說：“另一條路是在這樣的情況下仍然決一死戰，徹底打敗惠康拿下經信銀行的訂單。但這樣的話，陳明楷憑藉這個超級訂單就輕鬆完成任務了，你就協助他坐穩了位置，你自己反而更加沒有機會了。你要想清楚，我今天是作為你的朋友跟你談的，站在公司角度我就不會這樣說。你自己想清楚，你能一直忍受彙報給魏岩嗎？”

32、第六式叫做跟進服務，經過前面五個步驟，合約是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟裡，就是要監控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，並建立機制確保賬款回收。

33、只要有堅強的團隊，失敗並不可怕。暫時失敗之後，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向衝去。

34、真正徹底的失敗是喪失團隊的精神，這才是我真正擔心的地方。正直誠信是團隊的基礎，它要求團隊的每個成員都做到公正和表裡如一，不能將自己的利益淩駕於團隊之上，為了自己出賣團隊的目標。如果大家都心懷鬼胎各自盤算，這個團隊根本不能在激烈的競爭中生存，最終的結果必然是失敗。可是有人偏偏就喜歡搞這一套，自以為揀了便宜，其實不知道團隊的覆滅就在眼前，這是個人利益的捷徑，卻是整個團隊的絕路

35、讓你的團隊內部保持誠信的文化

36、我們做銷售就像打仗，不能將一個不信賴的人留在身邊，這個人隨時可能從背後捅你一刀。

37、生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。

38、無論身處多麼激烈的決定命運的決定之中，都必須遵守遊戲規則和自己的原則底線。