給客戶佔便宜的感覺 （銷售中的心理學）_心理學

   在銷售人員的群體中流傳著這樣一句話：客戶不是要得到便宜，而是要覺得佔了便宜。 銷售中一旦客戶有了佔便宜的感覺，那麼很容易就會接受你銷售的商品。 很多商家就是配合客戶的這種渴望佔便宜的心理，成功地使自己的商品成為市場上的 “搶手貨”。 比如一些女士在購買物品時，常常要求賣家降價才願意購買。很多賣家遇到這種情況後，會告訴女士“就快下班了，我不賺錢賣你就是了”、“我這是清倉的價錢給你的，你可不要和朋友說是這個價錢買的”、“今天你是第一單生意，算是我圖個吉利吧”，然後在價 格上做些小的讓步，然後成交。這些女士自以為獨享低廉的價格滿載而歸，其實那些賣家早 就在慶祝自己的又一筆生意了。 此種情況並不少見，精明的商家總能找出理由賣出東西並讓客戶覺得佔了便宜。由此 可見，大多數客戶不喜歡對商品的真實價格進行深入研究，在他們的心中，更希望買些更便 宜的物品。 佔便宜對客戶很重要，如果能在佔便宜的同時再得到一件有價值感的東西，就更好了。 

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   下面就是一個很有意思的案例： 美國的服裝商克裡兄弟開了一家服裝店，他們的生意十分紅火。每天，弟弟都會站在 服裝店的門口向過往的客人進行銷售。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，他們經常聽錯 彼此的談話。 弟弟常常是熱情地把顧客拉到店中，並向顧客反覆介紹某件衣服是如何的物美價廉，穿上後是如何舒適美觀。大多數顧客經他這麼勸說一番之後，總會有意無意地問： “這套衣 服多少錢。” “耳聾”的弟弟把手放在耳朵上大聲問客戶：“您說什麼。” 顧客誤以為他耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢。” “噢，您是問多少錢呀，十分抱歉，我的聽力不好，您稍等一下，我問一下老闆。” 小克裡轉過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套某某牌的衣服賣多少錢呀。” 大克裡從座位上站起來，看了一眼那邊的顧客，又看了看那套衣服，然後說：“那套 呀，70 美元。” “多少。” “70 美元。”哥哥再次高聲喊道。 小克裡回過身來，微笑著對顧客說：“先生，40 美元一套。” 顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而後就溜之大吉了。 

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   為什麼顧客會作出這樣的反應呢。 為什麼顧客會作出這樣的反應呢。 原因很簡單，因為他們認為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，不僅佔了便宜，他的 自尊感與身份感也油然而生。 其實，克裡兄弟倆的耳朵一點也不聾。他們深知，行銷不光是銷售的藝術，不是僅僅 說服客戶來買就夠了，而是要為客戶營造一種心理迎合的條件，這是極其關鍵的一點。 事實上，克裡兄弟店裡的客戶的確從銷售中獲得了佔便宜的感覺，也得到了商品的價 值感， 心中自然感到十分得意。 當然了， 兩兄弟採用這種方法經營得非常成功， 賺了不少錢。 雖然每個客戶都有佔便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理，那麼銷售 人員要怎麼做才能讓客戶覺得佔了便宜呢。最直接的方式有下面三種： 周周變。 天天有。 時時新。 你可以去看看商場中最暢銷的商品，它們是不是經常如此呢。 從本質上看，促銷的目的就是讓客戶有一種佔便宜的心理。這也是為什麼一旦某種以 前很貴的商品開始促銷， 人們就覺得很實惠的原因。 所以精明的銷售人員總是能運用心理學 的觀點來觀察客戶的這種心理， 在介紹商品或者剛剛開始溝通商品的時候拉攏一下客戶， 送 客戶一些精緻的禮物或請客戶吃頓飯， 以此來提高雙方合作的可能性。

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