周立功是誰？

周立功是廣州一家單片機公司的老總，公司名字就叫周立功。同時他著書多部，成為高校教材，也是上海某大學的名譽教授。

："

20年多前，我沒考上大學，唯讀了技工學校，家庭條件並不好。畢業之後，因為就業等現實問題和壓力，開始思考出路。偶然的一次機會，也就是81年，從雜誌上瞭解到蘋果公司創立的成功，兩個年輕人在車庫做出了單板機，我覺得很有意思，認為自己也可以做，從此內心萌發了創業的念頭，夢想成為像他們那樣的人，認為有機會改變自己的命運。

在改變命運的想法下，不斷拜師學習，從事自動化電路設計，結果不到一年的時間做成了自控方面的單板機，隨後又不斷有成功的案例。年輕人都是有夢想的，當時想法還比較原始，就是要成為行業的領頭羊或者領導品牌，或是這個行業知名的教授。

但是經過這麼多年，發現人不應該只是為了賺錢，還要為產業做出一定的貢獻，像我現在寫了很多軟體都是公開的，不僅僅是為了賺錢，"為錢生存是走不遠的"。我的人生目標不是要賺多少錢，而是要開心，要有意思。如果賺了錢又很開心，還能幫著別人就很好，"協助客戶成功、發財——自己才能成功"。

公司不一定要做大，一定要做強，滿足客戶需求。我們是以這種模式來運營的，所以我們自認為是"隱形冠軍"。我們的客戶是第一我們就是第一，而且我們不用接觸終端，風險不高。我們做任何產品目標都要求是NO.1，這是一個理念。即便不是第一，也要是一流的，不能完全為了賺錢，不然三流都不是。

人生第一個轉折點，就是通過Design

in真正明白兩點：第一，與客戶的關係是"雙贏"的，就是不圖眼前利益，很多人明白但是很難這樣做。第二，現在公司都講"科技以人為本"，這個道理很多人知道，但同樣也很難與客戶去分享。我們要把很簡單的道理真正做到"以人為本，雙贏"。善待客戶，善待員工，我強迫自己踏踏實實去做，到後來就成為一種習慣和必然。我們公司從99年到現在跳槽的員工只有5個，炒他的話他會哭，為什嗎？是因為我們協助員工成功。現在他們對我很有信心，因為我能夠和他們分享，當然團隊就很穩定，他的工作態度也好，因為他們有成功的慾望。顯然這是最重要的一點，一方面有"品德、修養"，另一方面關鍵是要有成功的慾望。都是為理想而奮鬥的人，那麼這裡就是一個成功的環境。

兩點成功要素：a，我經過研究發現公司一定要專註，"專註力量，成就夢想"，十個銀牌不如一個金牌。從那個時候開始我就做單片機的嵌入式系統，別的不做，專註在這裡面耕耘，因為你的資源肯定不如很多跨國公司，打不過他們還會被他們吃掉；b

我們公司注重基礎研究，要搞嵌入式技術平台。平台正常化、模組化，以平台取勝。所以我們的產品也越做越好，品牌也好，對客戶很專註，書也順利出版，很多方面，這樣去做平台才建立起來。所以我認為未來公司的發展要以"平台"為基礎。

當然我針對這個市場做出了開發板，但別人也有供應開發板，客戶怎麼會買你的呢？你怎麼通過開發板的晶片市場提升你的品牌呢？怎麼體現你是最強的呢？我認為要分析對方優勢和劣勢在哪裡，優勢：人少做得很快，但是他們的團隊沒有足夠的人手，足夠的資金，沒有足夠豐富的經驗，肯定要出問題，他們沒有這個意識。我們有什麼最好的？第一，我們的服務，公司組織專人做服務，第二，有配套的資料，我有寫書出版，雖然是賠錢的，不過先賠後賺，是長遠利益嘛，如果大學生都讀了你的書，是未來培養了你的客戶群。第三，他們需要從網上下載軟體，也是不簡單的，做linux或者中介軟體

driver，可想而知他們要搞懂也是很難的。他搞不懂怎麼服務他的客戶呢，客戶得不到好的服務。我們怎麼辦，我們是花時間寫軟體，寫軟體全部都是原創的，自主著作權的。然後把設計思想公開一本本出版，讓學生瞭解。同時讓原創人員來服務我的客戶，有問題有bug我幫你改。這是我比別人強的地方。第四，這些都是新東西，他們也沒有經驗，不懂得如何深入淺出，用通俗易懂的語言用好的案例，循序漸進的解釋這些道理，讓別人快速學會並學以致用。他們沒有這些經驗，而我們有十幾年的經驗，服務客戶的經驗和創業的經驗。

我和任何其它公司都不一樣，不僅僅是銷售晶片，支援人員，還創造知識，出版圖書，做solution，幫客戶做模板和開發工具，銷售各種各樣的模組，那麼這個價值鏈上每一個點我都能取利的，他們只能做到一個點。我擁有的龐大客戶群還為我帶來產業鏈上多點利潤，客戶就會多次購買我的產品，多次都來享受我的服務，多次利用各種機會提出我們的不足，我們就有機會協助每個客戶實現改進。我所帶來的利潤遠遠不僅僅是一點開發板的利潤，帶動經濟效益，還有很好的[url=]社會[/url]效益。多個產業鏈上的利潤聯合在一起才是利潤的最大化。從1，USB器件－2，USB

JAVA軟體，服務客戶－3，做模組－4，做開發板－5，開發工具－6，方案。

大學生讀我們的書，把圖書選為大學教材，並有實驗指導，有教學參考書、解決方案，每一步都做得很好。現在我們的書是教材，那麼3年以後呢，5年以後呢，那麼多學生就是我們龐大的客戶群，我只要1％都不得了。我覺得這也是推廣品牌最好的辦法。它不是做很多廣告做出來的，中國創造中國製造不是打一兩次廣告做出來的，而是一個長期而艱苦的曆程。從這些方面發展企業和公司文化，"專註力量，成就夢想"，你的行為是否符合公司的口號和企業文化，一個公司可以說成就你我，但行為、結果、每一步是否相符。所以我們現在一直堅持的一個原則就是"什麼是對手做不到的。"只有對手做不到的，你才有價值，你也可以把開發板做到很廉價，賣到更便宜，但是它沒有最好的配套資料，沒有最好的案例，沒有免費的團隊免費服務它，我們是每一個點上全心全意，這些就是對手做不到的。對手就是做開發板，軟體不一定寫一本書，寫了一本書也不一定能堅持一年兩年三年，長期到出版社出書。我們每年都要出5～6本以上。

我認為發展一條新的產品線有兩點原則：a

技術門檻不要太低，今天還沒有做就知道明天賣什麼價錢，不要做不到一年就開始打價格戰，b

我還認為要做中小批量的，技術含量很高的，投入時間很長，要投入足夠的優秀人才，技術要有難度，而且是大企業不屑於做的東西，這樣你能夠活的很愉快。

企業靠什麼發展，還是靠原來的design

in，薄利多銷，與別人分享。所以我要尋求長期發展，也不是輕易挑選客戶，要雙方合作雙贏。最好的技術和最好的夥伴去合作，讓最好的人賺錢，這一點很重要。

工程師最大的誤區是從技術角度看市場，從技術角度看銷售，我認為這是一個誤區。他認為技術好一定要賣個好價錢，以技術角度看市場，所以往往做出來的東西不是客戶最滿意的，價格也不滿意，而且產品外觀、價格、工藝結構不滿足需求，他只追求技術第一。他認為產品是個裝飾品，技術很好，他認為差不多了。不光是技術，產品外觀、封裝、工藝結構差不多就可以了，有錢賺了，沒有更遠大理想，所以往往產品只能夠用。中國人買最可靠的產品都是高價從老外手裡買過來的，最便宜的就是買我們自己的。所以應該是我們不僅是比他賣的便宜，品質甚至要做到比他更好，只有這樣才能夠打敗他。有技術力量、觀念、經驗，這樣才能打到他的國家去，平起平坐，去和他叫板，賣一個好價錢，我認為是可以的。

講一個題外話，現在到處抗日，抵制日貨，科學其實是沒有國界的。不僅僅要打敗日本人，還要打敗你的競爭者，"什麼是對手做不到的。"我經常給員工講，一個部門裡面兩個人，你要想在其中勝出，你也要想什麼是對手做不到的，你的能力是隔壁桌的同事都有的，他什麼都超過你，你不能在公司生存。如果做到各個方面都不差於他那你就是一個優秀的人才。一個人、企業、國家莫不是如此。現在學日本人的技術，反過來比他更強。你也可以佔領他的市場，你說你不用他們的產品，我覺得很狹隘。我認為要學習別人的長處，為我所用，看看什麼是日本做不到的，你什麼地方比他強，要分析：優勢、劣勢、機會在哪裡各個方面。我做企業這麼多年，一個企業不僅要追求企業利潤最大化，這是企業最根本目標，第二要使員工有發展、有機會，第三是賺了錢要回饋社會，對產業行業有貢獻。

中國產業最薄弱在研發，產業成本可以很低。我分析一下薄弱的原因在哪裡：第一，老闆本身不是技術專家，不知道在哪裡深入投入、投入多少人員資金，需要什麼樣的人才，他不懂，因此不成功。懂的人呢，不一定有很好的管理經驗，他也不是主要領導，有職業風險。中國還有一個特點是失敗了就要下台，一旦失敗就給換。所以說，他有能力想投入，一他本身怕失敗，第二可能沒有人相信他，第三一旦失敗後果可想而知。中國人就會想多一事不如少一事，穩穩噹噹，穩健發展，儒家思想。現在有好的環境，好的機會，何必去冒險？所以為什麼說創業者往往容易成功，是因為往往創業者是專家，是一步一步走過來的，他對投入上的想法和別人不一樣。中國很多大企業大多沒有流程、制度是表面的，不是靠流程化來保證企業運作，每個環節都有折扣，投入不到位。如果我是李東生，我不是現在做手機，而是五年前六年前開始做手機做design。作為TCL、聯想這麼大的企業不做手機難道是周立功做嗎，我認為他們沒有遠見，不敢真正投入研發，什麼叫快，不是渠道、貿易、組裝，那是低層次的品牌宣傳，應是研發更快。等國家發放牌照之後從韓國買板來組裝、修改開發，利潤都讓給別人了，如果5、10年前開始研發那才是真正叫快，才能立於不敗之地，我覺得這才是具備了遠見。所以說為什麼很多中國企業沒有研發，沒有遠見所以永遠嘗不到研發的甜頭，不會有決心可持續投入去研發，不敢承擔研發風險，沒有嘗到甜頭，一旦嘗到了就會可持續發展地投入。研發是一個企業可持續發展的源泉。

"一個產品的成功不僅僅是技術的成功，而是系統性成功"。現在很多工程師認為有好的技術就能成功，不見得。不是你有一個好的軟體就能成功的，這裡[url=]麵包[/url]括系統調研、規劃、設計、工藝、結構、廣告、策劃、投資、系統服務，是一個系統工程，不是一個環節。所以過去多年前說有一個好的idea就能成功打天下，但這個時代已經一去不複返了。我說到團隊、系統也是這個原因。

認為做事也是做人，把自己做好推銷出去，就不愁產品賣不掉。

我們需要創新，更需要向成功的人學習，是用成功的方法做事，成功者的模式做事。很多企業和個人都是自己的方法做事當然不成功，用成功的方法做事當然要成功，而且要持之以恒、專心做。當然也要有所為有所不為。適合與否，自己的長處在哪裡，發揮你的市場，從新的市場新的角度看最適合你的。有很多行業很賺錢但你去做就會虧，因為你沒有分析適不適合你做，你的長處怎麼樣。

我覺得周立功未來的模式是一個集銷售、服務、解決方案、模組、開發工具一攬子解決方案的供應商。因為現在國內很少有人從頭到尾全部都做的，包括圖書創作。當然這個一攬子解決方案是基於嵌入式軟體平台的。這是周立功公司的定位。如果以後還有很好的技術或很好的產品的話，那麼以後肯定進行拆分，把成熟產品作為事業部獨立出去，成立新的公司。周立功公司的定位始終是很清晰的。

我們的目標就是做到嵌入式系統的NO.1。一個人一個企業如果沒有目標感，你想做馬馬虎虎掙些錢，那麼你可能三流企業都作不到，如果是一流企業，就要一切按照目標努力，也是成功的。也不能說只有第一才是成功的。所有方面都是這樣的，人才也是這樣看待的，沒有理由做不好。

我還在學MBA，把一些好的經驗拿來用，先相信別人，因為你沒有經驗。先把它的經驗照搬，固定下來，如果適合就繼續，不適合慢慢修改，直到修改到適合企業的發展。但這個方法也不是一成不變的，因為企業發展到一定階段企業文化是不一樣的。小企業求生存，到一定程度後要有企業文化，規模不等運營方法也不一樣，中小型公司就是靠備現貨，反應快、便捷、上門服務。公司發展到一定規模後，中小客戶將不再做，因為面太廣，太多，需要很多人服務，付出的精力很大，開薪水開支很大，不足以支撐大企業運營，進入資本營運了。大公司靠放款，進行資本運作，還靠物流和大客戶。所以大公司和中小公司的運作模式方法完全不一樣。大公司講究覆蓋，中小客戶要求判斷力，備貨（儘快交貨），比較好的價錢等等各個方面來適應他，這是大公司做不到的，他一年計劃性很強。小公司就靠判斷力，靠經驗、能力、眼光，科學的經驗去冒險做庫存，沒有吃准就慘了，資金鏈斷裂，所以小公司一般都不會賒款，小公司靠轉得快。

這個行業發展有特點，過去是定型發展，現在呈扇形了。比如Philips，原廠他處於在扇區中央，原點位置。客戶在扇面上，貿易商在裡面一層，代理商和design

house在中間，代理商更接近原點。Philiphs（上遊供應商）具有核心競爭力，而且越靠近原點能力越強，越是利潤集中點，競爭力越強。全球的intel和微軟就是站在原點，你要電腦要微處理器就要買，所以他們的競爭力是最強的。最後分銷網路到亞洲，這個扇形不斷擴大擴大，到全球消費，你的全球化能力、扇形能力是最強的。所以ARROW能力就很強，拿到代理權給全球市場分銷，反正可以拿到一個好價錢拿到那個市場去賣。所以整個市場控制能力強。所以現在看你競爭能力強不強，主要看你的扇區能力強不強。你的銷售能力、技術能力，我覺得價值鏈、商業模式就體現於此。你的競爭力越強，你就越靠近原點。為什嗎？上遊要依賴你呀。所以未來你的事業是否有前途，要看你"什麼是對手做不到的，什麼是上遊做不到的，什麼是大代理做不到的"，這就是本地分銷商的出路。不是純粹哪一種模式，而是你強在什麼地方，是不是你必須的，現在很多國內公司也有外包業務的。

不斷開發新客戶，同時照顧老客戶（這種銷售成本最低），圍繞單片機的每個價值點。滿足客戶需求，過去客戶free，現在要註冊，再用好的技術來服務，擷取合理的利潤。周立功的遊戲規則就是開發板＋低價。

CEO的兩件事：a什麼是對手做不到的，b什麼是客戶最想要的。C什麼是員工最想要的。

一個人在30歲以前要有一個知識圈，前瞻性的眼光，有信用，跟名師不會入錯行，一個人在社會上形成信用很重要。"機會為有準備的人。"就是在打基礎