一個普通生鮮電商從零開始創業的4步曲

我本科畢業後以管理培訓生的身份加入美的集團，先是負責美的傳統零售的市場與管道，與國美、蘇甯、家樂福、沃爾瑪這些傳統零售商打交道；後來調入美的日電集團總部，負責日電集團電子商務， 站在400億集團高度去規劃美的如何開展電子商務，與天貓、京東、卓越等打交道，正是在美的的經歷讓我有了相當扎實的零售基礎與足夠高的視野；離開美的後在先是在廣州做電子商務小家電代運營，在不到一年的時間內實現了月銷售額突破千萬 ；然後做電子商務戰略培訓，開設電子商務戰略總裁班，為傳統企業老闆講述如何開展電子商務，得到了無數傳統企業老闆的尊敬，我也算是從傳統行業徹底轉到了電商領域。 隨著電子商務不斷顛覆傳統零售，經不住誘惑，我決定下水電商創業。 2011年和MBA同學一起在中山進行內衣服飾垂直BTC平臺創業，那時候是垂直BTC概念最火最流行的時刻。 我滿懷著激情去奮鬥，卻抵不過現實的殘酷，我竭力打造的BTC平臺成為無數倒閉的BTC平臺中微小的一員，在中國互聯網的浪潮中還沒掀起一點浪花就已經覆滅。 此次創業賠光了我所有的積蓄，還欠了一些債。 雪上加霜的是2012年底我媽媽檢查患了食道癌和肺癌，我離開奮鬥多年的廣東，回到家鄉山東，陪著媽媽一起治療，一起去走鬼門關。 2013年上半年，媽媽的病情得到穩定，我也結束了長達三年的MBA學業，正式從學校畢業。 此時我面臨著人生又一重大抉擇，是就業還是繼續創業?經過一段時間的考慮與篩選，我決定再次創業，而創業的方向我選擇電商領域最具挑戰性的、難度最大的生鮮食品電子商務。 生鮮食品電子商務號稱電商領域的最後一片藍海，但同時也是難度最大、競爭最激烈的，有無數的企業財團投入幾千萬，甚至幾個億的資金來做這一塊，至今還未聞有盈利者，但仍然吸引著無數的人前赴後繼投入進去。 我一窮二白，一無所有，依靠什麼去攀登這電商領域中的珠穆朗瑪峰呢?辦法總比困難多，經過一段時間的溝通與籌備，我再次在青島創業起航，在生鮮食品電商領域進行耕耘。 現階段我也沒有去尋找風投，畢竟風投的錢不是那麼容易拿到的，自己先把事情做出來，找到方向與模式後再考慮融資擴張的事情!創業首先要確定好產品，我的目標方向是水果的線上線下銷售，山東本地水果丶進口水果等都是我考慮過的， 最終決定和吐魯番宋峰集團合作，進行新疆特色農產品的銷售，包括新疆的乾果和鮮果，資金方面採取先貨後款的形式，先賣貨，再結款，依靠產生的利潤進行周轉與迴圈。 在此感謝宋峰集團董事長宋保憲先生，在我的此次創業過程中給予了大力支援!也正是依託宋峰集團的資源，我的此次創業才得以順利起航。 下面我將我這半年多的創業經歷劃分為四個階段，每一階段都充滿了心酸與苦楚，白手起家不是那麼容易起來的，但也充滿了收穫的滿足與喜悅，因為我每時每刻都在成長中!第一階段：2013年6月7月， 我希望通過互聯網新媒體的手段銷售吐魯番的哈密瓜，打造吐魯番哈密瓜原產地直銷的模式。 我親自飛赴新疆，在吐魯番農場進行考察。 我在火焰山下的哈密瓜瓜地裡掛出橫幅拍照，讓美麗的維族姑娘手舉哈密瓜向網友問好，宣傳原產地直銷。 親自去了新疆我才感受到新疆的美麗與神奇，吐魯番盆地是新疆戈壁灘中的一片綠洲，所有水源由天山雪水融化而成，經過火焰山的滲透，富含礦物質，日照時間長達16個小時，晝夜溫差大，又極少有病蟲害， 正是這得天獨厚的地理位置和自然條件成就了世界上最美味的哈密瓜與葡萄。 東部人不去一趟吐魯番很難吃到這麼正宗這麼甜美的水果，當我吃一口哈密瓜的時候就被征服了!這一階段我計畫通過微信和微博宣傳的方式來進行銷售，引流到淘寶形成成交。 微信上我是和青島日報報業集團的掌上青島微信平臺合作，由掌上青島對我的吐魯番之行進行直播，全面介紹吐魯番的風情地貌，引導微友進行團購;而微博則是通過大號引流的方式轉發微博，引流到淘寶進行銷售。 期望很好，但實際效果卻不盡如人意。 市場上的哈密瓜賣四五塊錢一斤，而我的哈密瓜要賣10塊錢一斤，價格相差太大，雖然口感上也千差萬別，但消費者沒吃到就不會買你的單。 此階段哈密瓜賣了100多箱，產生了1萬多的銷售額，但第一批貨進了1000多箱到青島，還剩900多箱，超過半個月賣不掉哈密瓜就會壞掉，怎麼辦?第一階段單純的網路銷售沒有達到預期效果，與預期中的一搶而空相差甚遠， 就必須想其它辦法補救。 由於與掌上青島的合作，我拿一些哈密瓜到報社給編輯們切開吃，可愛的編輯們都覺得好吃，說一輩子沒有吃到這麼好吃的哈密瓜，於是就在報社內部進行團購，僅報社內部就陸陸續續團購了幾十箱。 在此再次感謝掌控傳媒的各位朋友，你們都是我創業路上的貴人。 受此啟發我決定全面轉變銷售戰略，由線上推廣改為線下銷售，目標人群就是辦公室白領，銷售方法是切開哈密瓜讓他們免費吃，免費品嘗，覺得好吃了再購買。 我跟每個寫字樓的物業協商，以付費租用的形式在寫字樓的大堂設置促銷攤點，將新疆的哈密瓜丶紅棗丶核桃丶葡萄乾丶無花果丶巴旦木等在寫字樓大堂現場銷售。 將哈密瓜切成無數的小塊，插上牙籤，讓路過的辦公室白領免費吃，同時端著一盤盤美味的哈密瓜去辦公室免費派送。 很多人路過時不好意思吃，但送到辦公桌前基本就能吃了。 辦公室一般拒絕上門推銷，但是免費送上來的水果還是非常樂意接受的。 同時就開展辦公室內部團購，可以單獨買一箱，也可以合買一箱。 我這種免費試吃的模式收到了意想不到的效果，銷量非常明顯，首批產品迅速消化，每天都幾十箱幾十箱的賣，但由於時間的原因，到了後期還是壞了有三百多箱，這就是生鮮電商的痛處，一不小心產品就損耗掉了!我這個階段也不叫電商了， 算是純線下銷售了。 後期為了進一步提高產品的口感和保鮮期，所有的哈密瓜全部空運到青島，從萬里之外的農場採摘到消費者口中只需要一天的時間，進一步提升了口碑。 接下來的兩個多月裡，我就一個一個寫字樓談，一個一個寫字樓推，到了8月份，吐魯番的葡萄也上市了，同樣受歡迎，水果加乾果一起賣，平均每天銷售額在6000元左右，最好的一天達到破紀錄的2萬元，極大的增強了我的信心。 這一階段一直持續到9月中旬中秋節後，這是創業半年來銷量最好的兩個月，時間一長問題慢慢出現了。 青島寫字樓的數量是有限的，滿打滿算不到100個，能讓大堂促銷的也就三十來個，而且每個樓的消費能力也不一樣，有的消費能力強，有的消費能力差，慢慢的發現無樓可去，第二次丶第三次促銷的效果也達不到第一次的效果， 因為大家第一次買是圖個新鮮，這些東西不能天天買，寫字樓的銷售就出現了瓶頸。 但同時也發現了好的因素，回頭客很多，這些回頭客再次購買哈密瓜與葡萄不是為了自己吃，而是送給自己的親朋好友，口碑傳播的效益得以呈現。 2013年10月之後，我開始了第三階段的探索，走上了團隊擴張之路，目標人群不在只針對寫字樓白領，而是擴大到了私營企業主，銷售模式不再是守株待兔，而是主動出擊。 將城市劃片劃區，招聘業務員，按照快速消費品的模式去掃街丶掃批發市場，拿著試吃產品讓大家免費吃丶免費嘗，覺得好吃了再下單購買。 這個方式是我現在仍然堅信非常好的方式，但因為各種原因我也遭遇到了此次創業的最大困境，主要體現在兩個方面。 第一個困難是人，這一階段我的邏輯是招足夠多的業務員出去掃樓掃街，一個業務員每天達成1000元的業績，10個業務員就能達到1萬，100個業務員就能達到10萬，一年就是4000萬，我至今堅信這個邏輯是成立的， 在健康食品領域有足夠大的市場空間來支撐這個資料。 但是在人員招聘及業務銷售上遇到了巨大的阻力，一是招不到合適的人，二是招到的人達不到預期。 表現優異的可以完成一天千元的業績，但更多的完不成，這與我的管理丶培訓丶及業務員自身的性格丶主動性都息息相關，團隊最多時達到了15個人，但產生的業績卻遠遠達不到預期，這階段也吞噬掉了前期不容易賺到的利潤。 第二個困難是產品，進入十月份，吐魯番的哈密瓜下市，阿克蘇的蘋果和庫爾勒的香梨還沒上市，造成了水果的短缺，而在乾果方面貨源也面臨著青黃不接的局面，原料是舊年陳貨，當年新貨還沒有上市，這就造成了無貨可賣的局面。 另外由於乾果產品不是自主品牌，價格體系也比較混亂，自己很難從廠家的角度去規範。 一方面是業務員在不斷接單，另一方面主銷產品卻供應不上，這兩個月形成了一個惡性循環，造成了大面積的虧損。 預期準備不足，邁的步子有些大，這是最大的教訓。 進入12月和1月，進入了此次創業的第四階段。 我對貨源進行了整合和優化，增加了供應商和產品種類，阿克蘇冰糖心蘋果、庫爾勒香梨、若羌灰棗、和田駿棗、吐魯番葡萄乾、阿圖什無花果、精河枸杞、昆侖雪菊、羅布麻茶、野生黑枸杞等都陸續備貨，都是最健康的新疆特產， 準備在春節前期大賣一把，行銷模式也轉變到了我一直想推的模式，通過微信丶電話的形式下訂單，然後送貨上門、貨到付款，真正打造O2O的電子商務模式。 我不斷在朋友圈刷新產品促銷資訊和功能介紹，回答客戶的諮詢，客戶下訂單後再親自送貨上門，原來招聘的員工只保留了最核心的幾位，人力成本成為了最大的開銷，不減不行！ 微信朋友圈的威力不斷顯現，很多時候忙不過來，臨近春節前僅我個人的微信訂單突破了萬元，當然這相當一部分是節日效應。 1月份本應該是個豐收的季節，但由於策略性的失誤反而造成了一定程度的虧損，那就是我參加了兩場總共半個多月的年貨會，一個是台東三路步行街，一個是會展中心，兩場年貨會僅場地費用就將近2萬，結果連場地費都沒賣不出來， 還將所有的人工搭了進去，無法進行自己原來擅長的銷售，資金丶時間丶人工都被耗盡去了，換來了又一血淋淋的經驗，一定要找准你的目標群體，目標不對再好的產品也賣不出去。 創業半年多，零資金啟動，做新疆特產電子商務O2O銷售，總銷售額70余萬元，這與我以前創造的業績沒有可比性，但我心裡卻充滿了滿足。 迴圈毛利不到30萬，但是成本沒有控制好，所有產生的利潤都因為這樣或者那樣的策略失誤損失掉了，但收穫的是對這個行業、對這個市場的信心，方向找對了，接下來的路就好走了!