B2B網站：對症下藥，做好模式選擇題

【問】錢花光了，B2B網站仍沒盈利

讀者陳生來信：2007年，我和朋友考察電子商務行業後，發現廣東本土還沒有很強勢的B2B網站，在這樣的背景下創建了一個集百度、阿裡巴巴[17.40 2.35%]的特色為一體的分類資訊搜索網站。 通過吸引廠家來我們網站免費註冊成為會員併發布他們的供求資訊，而我們則利用技術把製造商、供應商、零售商等資料整合在一起，供使用者自行搜索選擇符合要求的供求物件，並利用他們的資料作為網站的資料庫準備開拓其他的盈利點。

從2008年5月網站正式上線運營後，註冊使用者到目前已達到200萬，廣告費是主要的收入來源，廠家可以利用網站做廣告，做推廣，但目前每年的廣告費只有十幾萬。

此外，我們還嘗試過為銀行推廣信用卡，收取部分傭金；以及提供一些「商務導航」的服務，如餐飲行業的推薦，從中收取傭金。 這些業務都是由代理商完成，但目前十余家代理商實力都不是很強，盈利難以提升。

現在的主要收入說白了就是少得可憐的廣告費，連網站日常運營的費用都無法支撐，剛創業時利用人脈獲得的200萬投資已然消耗殆盡，我該怎麼尋找新的盈利點？

【答】 做好模式選擇題

除了你已經創造了收入的廣告模式外，B2B網站常見的盈利模式還有以下幾種：1、V IP會員費用，目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源；2、搜索競價排名或者關鍵字銷售；3、行業的相關管理軟體；4、交易費用；5、 行業發展報告；6、網站資料分析報告；7、專家線上諮詢服務；8、線下服務；9、資料庫行銷。

你的網站是針對某個行業的B2B呢，還是全行業的？ 如果你是做全行業的，我的建議是應該有兩三個主打行業作為特色。 如果你還沒有主打行業，建議你一定要找到，因為以你的實力，做全行業肯定吃力，必須以一兩個行業作為切入點。

在互聯網領域，雖然面向B收費要比向C收費容易得多，但在達到規模之前還是很困難，因此相對來說，上述9種方式的選擇題要怎麼做呢？

最容易的是第8種方式，企業也容易接受，簽單率應該相對較高。 由於你的網站尚且弱小，做一些線上的服務總是讓企業將信將疑，但是幫企業做個培訓、研討會之類，相對來說企業會比較容易接受。 這些業務雖然和線上服務相比獲利率低，但可以作為和企業合作的敲門磚。 門敲開了，企業認同你了，進行後續的線上合作也就水到渠成。

其次是第9種。 你的網站已經做了兩年，並且也燒了200萬，應該積累了一定規模的企業資料庫。 我有個朋友做航貿領域的B2B，雖然做得也很一般，但兩年之內還是積累了一個不小的資料庫，最近一周內已經有兩家企業想購買他的資料庫。

如果你公司的技術力量還不錯，接下來還算好做的就是第3種；如果你對行業非常瞭解，第5種模式也可以開始考慮。

這些建議或許只是解決目前盈利燃眉之急的快效藥，但B2B網站盈利的根本在於模式的創新，尤其是那些行業性和區域性的B2B，創業者只有對行業和市場的特性進行深刻瞭解並在盈利模式上走自己的路，才能取得更大的成功。 （劉興亮）