解構「國際行銷外包」商業模式

編者：隨著中國出口升級加速，製造企業面臨的壓力日益增大，以前粗放、原始的競爭策略已遠遠不能適應環境的變化！ 有專家斷言，如果中國企業不能像日本和韓國企業一樣，對於出口實施一套完整的品質監控、市場銷售和售後服務體系，而是繼續短視地將產品交付給海外轉銷商，以求享受即期快速拓展海外市場的快感，那麼，這種快感為時不會長了...... 因此如何應對國家宏觀政策調整帶來的影響，應對國際品牌的市場競爭，從而實現產業升級，將是每一個從事國際貿易的中國企業必須認真思考的問題。

■報告摘要：「國際行銷外包」的出現符合歷史發展潮流，是大勢所趨。 一方面，傳統行銷模式的致命缺陷已經嚴重束縛了企業發展。 在傳統國際貿易業務拓展過程中，中國的出口型企業經常會遇到以下一些困擾：在進行國際推廣的時候缺乏對企業品牌形象進行統一的定位；傳統的業務推廣方式效果越來越差，如參加貿易展會的效果一年比一年差 ；在B2B網路推廣上投入了大量的資金與人力，但是收效甚微；因為業務繁忙而無暇顧及對海外買家進行客戶關係維護，從而成為業務拓展的一個瓶頸；因為人為或不可抗力而造成客戶資源丟失，從而蒙受不可挽回的損失。 另一方面，從目前的大陸中小企業的情況看來，大陸的中小企業使用者超過4000萬家，占GDP的59%，大部份中小企業在外貿人才與經驗方面明顯不足，有的企業連網路都用不好，投入大量的人力與財力進行國際推廣與行銷明顯不切實際。

而隨著國際貿易壁壘的日益興起以及競爭的日益激烈，越來越多的供應商認識到了企業品牌形象在開拓海外市場時的重要性。

在這樣的背景下，「時代第一（中國）控股有限公司」積極宣導並身體力行了「國際商業外包服務」，「時代第一（TimesFirst）」認為，國際商業外包就是將B2B國際貿易的各項業務進行分解然後外包出去，具體到「國際行銷外包」， 就是將中國中小型外貿企業不擅長的企業形象包裝、國際推廣、國際行銷、買家關係維護等業務進行外包，「國際採購外包」則是針對海外採購商需要花費大量人力物力組織的採購業務或是活動外包給專門的公司負責， 企業自己則將更多的精力與時間專注于研發、生產，提高整體的效率。

這一模式受到了業界專家的高度肯定。

■報告內容：

解構「國際行銷外包」商業機密

首先我們有必要理清「國際行銷外包」在中國的成長軌跡。

今天，中國的製造出口在經歷的十幾年的發展後又進入了一個新的發展階段。 在這個階段機遇與挑戰並存，一方面中國製造的產品已經獲得了國際消費者的普遍認可；但另一方面，由貿易摩擦的增加與人民幣匯率的升值，出口企業面臨著競爭壓力越來越大。

在新的發展階段，出口型企業需要從原來僅僅依靠價格戰來取勝的市場策略轉變成為積累更高競爭能力的策略。

在新的競爭環境中，那些注重企業專業化國際形象、注重客戶關係維護、注重主動出擊的供

應商必將比那些僅僅依靠價格與貼牌生存的企業擁有更大的發展空間。 然而現有的B2B電子商務平臺、交易會與採購目錄等傳統國際貿易平臺並不能為出口型企業提供這些個人化的能快速提升其企業競爭力的服務。

因此中國出口型企業確實很需要一個專業平臺為其打造這些業務競爭力。

在這樣的背景下，時代第一(TimesFirst)應運而生。

時代第一(TimesFirst)的主動式國際行銷外包服務相對於其他國際推廣管道有著三大競爭優勢：企業品牌形象e化定位；主動出擊；海外關係維護。 他們所積極宣導的國際行銷外包服務有效地迎合了廣大出口型企業在這方面的需求，其注重企業形象定位與包裝、強調主動出擊與優質買家關係服務的三大優勢為廣大出口型企業鑄造了更高層次的競爭優勢，從而為中國製造開創更加有利的局面。

中國式行銷模式成企業發展瓶頸

承上所述，正是在中國出口企業所面對的遊戲規則發生深刻變化的大背景下，「國際行銷外包」將取代傳統行銷模式。

筆者在調查中發現，中國遇到問題並非中國獨有。 放眼自20世紀後半葉以來新興工業國家的歷程，是幾乎所有新興出口大國曾面對的現實。 應對最為成功的是近鄰日本。 二戰前和戰後初期，「日本製造」曾是取笑劣質產品的口頭禪，時至今日，卻是品質優秀的代名詞。 一位日本經濟學者在媒體採訪時表示，日本在引入美國人戴明宣導的品質管制體系後，創造了適合日本本土的品質管制體系。 「政府的法律在其中起了一定作用，但最根本的還在於企業的自覺。 」從日本品質管理的經驗來看，至少有兩個方面可以借鑒。 第一，政府建立健全嚴格的品質規範體系。 第二，完善對中小企業的扶持政策——大企業組裝生產線上的每一個零配件，可能都來自中小企業。 日本的經驗對於中國彌足珍貴。

然而除此之外，我們在行銷模式方面還存在致命缺陷。

在傳統國際貿易業務拓展過程中，中國的出口型企業經常會遇到以下一些困擾：在進行國際推廣的時候缺乏對企業品牌形象進行統一的定位；傳統的業務推廣方式效果越來越差，如參加貿易展會的效果一年比一年差 ；在B2B網路推廣上投入了大量的資金與人力，但是收效甚微；因為業務繁忙而無暇顧及對海外買家進行客戶關係維護，從而成為業務拓展的一個瓶頸；因為人為或不可抗力而造成客戶資源丟失，從而蒙受不可挽回的損失。

等等這些因素在行銷模式上歸結為一點就是：中國企業缺乏對企業品牌形象進行統一的定位！

傳統的推廣方式只是提供一個平臺（貿易展會、B2B電子商務平臺、採購目錄等）讓供應商們參與其中去展示企業與產品，但是並不提供企業品牌形象定位與包裝服務，從而導致供應商們更多地還是通過價格、貼牌等傳統手段去參與競爭。 隨著國際貿易壁壘的日益興起以及競爭的日益激烈，越來越多的供應商認識到了企業品牌形象在開拓海外市場時的重要性。

那麼下一步該怎麼辦？

「國際行銷外包模式」改寫遊戲規則

為了深刻認知「國際行銷外包模式」的社會價值及行業應用，我們通過商業調查，深刻解析了「國際行銷外包模式」所具備的四大特點。

特點1：面對變革，主動出擊

好長時間以來，廈門易士伯貿易有限公司發展面臨困境。 一方面，他們的產品現在市場競爭很激烈，自己的推廣策略又不得法，另一方面，像其他外貿企業一樣，他們也面臨政策調整帶來的陣痛。 怎麼辦？ 企業如何在艱難的情勢下，確立市場開發的主動權呢？

這個時候，「國際商業外包」模式的積極宣導者，同時也是第一家在中國大陸提供國際行銷外包服務的專業機構，時代第一（TimesFirst）個為他們提供了專業細緻的服務。

「如果我們的推廣信件不能體現自己的特色，不能有自己的競爭優勢，就會很大程度地影響我們國外市場的開發與維護，從而處於被動的狀況。 」主營產品為手工藝品與包袋的易士伯貿易認為，通過與「時代第一」的合作，他們確立了市場開發的主動權。

該公司一位部門負責人表示，時代第一（TimesFirst）網站的設計以及維護很好，能專業地體現易士伯貿易產品的特點和資訊。 時代第一（TimesFirst）向海外推廣的電子郵件的設計能夠和網站風格結合起來，充分體現了易士伯貿易新的、主打產品的特色，並且協助他們迅速瞭解市場回饋的情況，做出優勢定位的正確決策。 他激動地說，通過國際行銷外包服務，已經有客人向他們下了訂單。 顯然通過時代第一（TimesFirst）的電子郵件設計與推廣，使他們國際市場開拓的目標更明確。

廈門易士伯貿易有限公司成了國際行銷外包模式的最先受益者。 那麼它的成功究竟對別的中國企業有哪些啟示呢？

主動出擊才是硬道理！ 這是時代第一所提供的電子郵件設計與推廣與普通的推廣郵件發送平臺相比較的最本質差異。

普通的推廣郵件發送平臺的優勢是，它能夠主動將企業產品資訊發送給海外買家，針對性強、見效快；平臺郵件發送功能強大，遠遠優於普通的郵件發送系統；同時結合強大的Oracle資料庫管理買家資料，方便快捷。 但是它的劣勢也同樣明顯。 郵件發送平臺需使用者自主操作；郵件單純套用固定的50個範本，沒有針對企業的個人化設計；受到平臺的負載的限制，郵件每個客戶年發送量限制在18000封以內。

而時代第一先進的E-Postmail行銷解決方案，則是以最主動的方式將供應商的資訊以電子行銷郵件與行業採購目錄形式直接發送到最具針對性的潛在國際買家手中，它可以保證在最短時間內讓大量國際專業買家認識到供應商的企業與產品， 並積累深刻的印象，從而説明供應商輕輕鬆松獲得大量詢盤，領先搶佔海外市場。

顯然領先的商業模式又一次成了企業市場競爭成敗的關鍵所在。

特點2：建立專業的中國供應商形象

案例的典型意義就是對同行的示範作用。 廈門浩添冷鏈科技有限公司的應用個案頗具價值。

這家主營產品為包式冰箱（Polar Bag）的企業，在剛開始開發海外市場的時候同樣面臨困境。 對於他們獨具風格的產品，外表看起來像普通的包，其內部結構及蓄冷功能需要以詳盡新穎的方式體現出來才能吸引海外買家；經過一段時間市場拓展以後，他們發現，在如何選擇正確推廣平臺的問題上，眾多國際商務平臺令人眼花繚亂， 不知該如何選擇。 為此這家企業萬分焦慮。

直到有一天，因為「時代第一」提供的專業服務才讓他們擺脫困境，走上了正確的發展軌道。 具體做法是「時代第一」將該公司的產品編輯成了獨具風格的電子郵件然後有針對性地發送到海外專業買家手中，此舉讓廈門浩添感覺如同在汪洋大海中望見了航向標。 「只有通過時代第一（TimesFirst）這種海外開拓方式才可凸顯我們的產品特點」，國際行銷外包服務讓廈門浩添獲得初步成功。

「時代第一」的解決方案是將缺乏統一定位的企業品牌形象進行了有效提升，説明企業建立了專業形象。

這一點至關重要。 傳統的推廣方式只是提供一個平臺（貿易展會、B2B電子商務平臺、採購目錄等）讓供應商們參與其中去展示企業與產品，但是並不提供企業品牌形象定位與包裝服務，從而導致供應商們更多地還是通過價格、貼牌等傳統手段去參與競爭。 隨著國際貿易壁壘的日益興起以及競爭的日益激烈，越來越多的供應商認識到了企業品牌形象在開拓海外市場時的重要性。

「時代第一（TimesFirst）」的「國際行銷外包」服務模式，就是將中國中小型外貿企業不擅長的企業形象包裝、國際推廣、國際行銷、買家關係維護等業務進行外包，「國際採購外包」 則是針對海外採購商需要花費大量人力物力組織的採購業務或是活動外包給專門的公司負責，企業自己則將更多的精力與時間專注于研發、生產，提高整體的效率。

這一模式受到業界專家的高度肯定。 基於這一市場需求，時代第一（TimesFirst）積極協助供應商進行企業品牌形象e化定位，通過設計符合國際潮流的企業網站、電子目錄與電子郵件來説明供應商建立統一的專業化形象，從而協助他們在競爭中脫穎而出。

特點3：制定有效的顧客關係管理模式

在國際貿易中，爭取詢盤一直是一個非常重要的環節，但是在浩如煙淼的網路買家資訊裡，又有多少是有價值的呢？

很多網站都聲稱其買家詢盤有多少多少，數量看來挺誘人，然而觀察一下就會發現：

1、其聲稱的買家詢盤數量與其每天實際更新的數量會不會差別太大？

2、在其每天發佈的國外買家詢盤中重複的有多少？

3、在其每天發佈的國外買家詢盤裡買家所詢的商品根本就不是中國能出口的詢盤有多少？

4、在其每天發佈的國外買家詢盤裡外商隨意性發佈的「虛盤」有多少？

5、在其每天發佈的國外買家詢盤裡帶欺騙嫌疑的「假盤」又有多少？

......

過濾一下，供應商就會發現「有成交價值的外商詢盤」實在並不多，當花掉大量的工作時間在那些本來就沒有多少成交價值的外商詢盤上的時候，結局已經不言而明：這樣的操作模式根本無法適應現在市場競爭的需要，企業將如何應對？

時代第一（TimesFirst）針對上述情況提出了「爭取詢盤很重要！ 維護穩定的海外關係更重要！ 」的針對性策略，即國際行銷外包模式特點之「制定有效的顧客關係管理模式」。

時代第一（TimesFirst）宣導新客戶關係跟進服務。 具體來講，時代第一（TimesFirst）將定期代表供應商向曾與之聯繫過的海外優質潛在買家發送「買家調查」、「展會預約」、「產品速遞」、「新聞速遞」與「電子賀卡」 等資訊；同時協助供應商進行海外客戶調查， 通過收集海外客戶的回饋資訊來説明供應商進一步提高綜合出口競爭力。

立足長遠，時代第一（TimesFirst）更重視為供應商維護並鞏固穩定的海外關係網路，為其未來長期的海外業務發展奠定更堅實的基礎。

特點4：將社會責任植入新商業模式

企業社會責任是撬動競爭優勢的支點。 商道縱橫有限公司總經理郭沛源先生認為，在眾多的公司戰略中，企業社會責任戰略就像一個支點，可以撬動企業的競爭優勢，產生乘數效應。 然而就中國的目前現狀而言，企業卻遭遇困境。 不少企業家說，其實他們已經做了許多履行社會責任的事情：他們覺得能做的都做了，錢也沒少花，可企業並沒有得到多少實惠，反而使運營成本變高。

問題的癥結在於企業看待社會責任問題的角度。 角度不同，效果迥異。

外國公司從戰略角度看待社會責任問題。 許多公司都制定了企業社會責任戰略，並將其作為企業長遠發展戰略的一部分，把社會責任和企業競爭優勢緊密聯結在一起，甚至從制度設計、公司治理上予以有力保障。 這樣，公司所有與社會責任相關的事務能夠得到統一部署，每一個認證、每一筆捐款都要與企業的戰略發展方向相符，從而確保了企業社會責任與企業長遠收益的高度一致性，最終實現責任與利潤的雙贏。

反觀國內，很少企業會從戰略角度看待企業社會責任問題。 在他們眼中，企業社會責任的各種問題是零散的、不成體系，與企業核心競爭力無關。 因而，他們應對社會責任問題的方式是被動的，形象地說就是「碰到一個，消滅一個」。

正是基於對中國企業現狀和國際貿易市場的深刻認知，時代第一創造性地提出：以「為具有社會責任的企業進行全球推廣」為宗旨，特別成立由廣大出口型企業會員組成的TimesFirst企業社會責任基金會（TimesFirst Corporate Social Responsibility Fund），提供企業社會責任CSR資訊及論壇互動的平臺，組織廣大企業會員參加各類在華企業社會責任活動，積極在中國推廣企業社會責任。

時代第一獨具優勢。 他們在CSR方面具有豐富的專業知識，瞭解國內外企業社會責任（CSR）最新動向及趨勢分析，並與眾多從事教育、扶貧、國際發展、環境保護、動物保護等領域工作的知名國內外機構建立了良好的合作關係。

因此，通過加入TimesFirst企業社會責任基金會，眾多出口型企業不僅能夠積極融入到各項社會事業中去，也可以從中樹立起更加正面的企業形象，從而更容易獲得海外專業採購商的青睞。 即國際行銷外包模式之四「將社會責任植入新商業模式」。