創業者自述：給O2O 創業者的五條忠告

一、" 土豪 " 今昔

大家好，本人名叫鄧輔商，一家年產值數千萬元生態集團公司的董事長，一家土地儲備上千畝地產開發集團公司的董事副總裁，同時也是個人天使投資人。 所以自認為是位 " 土豪 "。 事業上公司生意興隆，家庭上感情和美幸福，出門司機、進門阿姨，這樣的日子與普通老百姓相比應該說得上是比較富足的了。 但與 " 國民老公 " 相比，才深知自己僅僅是 " 土 " 而算不上 " 豪 "，所以 " 土豪 " 二字如果不加引號，怕是要貽笑大方了。

但是，2014 年，作為 " 土豪 " 的我，辭去了地產集團的副總裁職務，在生態集團也進行了股份制改造，然後孤身一人來到了成都，開始了 " 懶人生活 " 專案的創業，也開啟了我苦逼的屌絲生活：合租房、吃外賣、擠公交、洗衣服......

這一切緣于 2014 年春節的 " 閉關 "。

2014 年春節，我選擇了獨自一人閉關。 地產行業逐漸蕭條，工程行業收款困難，我苦苦思索著公司的明天。 我關注互聯網已經有七八年了，但真正促使我踏進互聯網領域的，是閉關期間電視上各大通訊公司關於 "4G" 廣告的轟炸，這讓我突然驚醒：現在正處於移動互聯網的風口上！ 我要做本地生活 O2O！

為了體驗使用者的生活，我非常愉悅地過上了屌絲生活。 就像 " 神經貓 " 所說：" 自從我得了神經病，整個人都精神多了 "！

因為天天吃外賣我才發現外賣除了 " 及時 "、" 品味 " 以外，還有一點痛處—— " 放心 "，這一點最為重要（後來果然發生了杭州黑心外賣商家曝光事件），所以我們專案裡有了 " 放心外賣 " 這個頻道。

因為自己洗衣，所以知道洗衣的痛點在於麻煩，為了找一個放心的乾洗店，經常要走上好幾條街。 所以在我的洗衣服務裡，選擇了品牌廠家，加上門服務。 這就是我們的 " 懶人洗衣 " 頻道。

因為沒有專職助理跑腿，所以想要享受在煙癮發作時有人馬上送貨上門的快感，於是乎 " 懶人超市 " 頻道由此而生。

後來在社區 001 邵總要求聯合創始人不准開賓士上班一事中，我也找到了印證，O2O 服務的是屌絲，那我們就一定要先瞭解屌絲的生活。

二、給 O2O 創業者 5 條忠告

一腳踏進本地生活 O2O 創業，因為本人也是天使投資人，所以選擇融資的方式是——自籌。 專案成立到現在，大半年時間，我們總共 " 燒 " 掉 了幾百萬的資金。 因此，我給 O2O 創業者的第一條忠告是：

屌絲慎入！

我們現在都羡慕美團的 460 億交易額，可別忘了，王興的校內網當年可是中國的 facebook 呢，他的飯否網，如果不是機遇不好被封掉了，也許現在和新浪微博不相上下呢。 而號稱融資 1 億元天使的叮咚社區，也退守上海。

我們都羡慕愛鮮蜂、社區無憂等專案融資數千萬美元，可是，親愛的屌絲們，你可知道他們在融資之前投入了多少嗎？ 而你又有多少錢可以撐到融資到來呢？

還有社區 001 專案，做了兩年，現在做到 20 億的估值，這也是 O2O 創業者的榜樣。 可是大家別忘了，邵元元可是搜房網的前副總呀。

按通常的說法，2014 年是 O2O 元年，也就是說，目前沒有現成的 O2O 模式可以借鑒，你再聰明，IDEA 再牛，也要不斷試錯，才能證明你的模式可行。 親愛的屌絲們，請問你又有多少 MONEY 可以拿來試錯呢？

你也許會說，誰說沒有現成的模式？ 美國的 Groupon、Yelp 不是已經上市了嗎？ 沒錯，可你還想再做一個美團和大眾點評嗎？ 你覺得這裡還有你的戲嗎？

我給 O2O 創業者的第二條忠告是：

不垂直，無 O2O

因為做天使投資的原因，每天也會收到一些創業專案，對於本地生活專案的描述，大多會寫上這樣的願景：要做本地生活的淘寶（或天貓），這其中也包括我自己最初的創業計畫書裡的描述。

那麼，我就來給大家曬曬，這半年來我們是怎麼燒掉這幾百萬的。

從三月下旬決定投身本地生活 O2O，5 月份注資，到 7 月份第一次產品完成（當時是微信版），定位於把線下無數的實體店，入駐平臺，做一個整合線上線下同城生活的平臺。 整個產品，只試推了幾天，就夭折了。

其實 5 月份聯想樂基金董事總經理宋春雨、創投圈的 CEO 李曉甯以及真格基金的投資總監鄭朝予這幾位朋友勸我，本地生活平臺類產品已經沒有機會了。 但是小馬過河，真正自己過了河以後，才知道河水的深淺。

8 月份以後，我們又轉向 C2B 按需訂制本地生活，到 10 月份產品召開發布會，雖然發佈會召開得還算成功，數個新聞媒體也報導了。 但是，第二版產品發佈以後，我們依然沒有重點推廣，而是啟動了產品第三個版本的工作，從 C2B，再聚焦至 " 上門服務 "。

第三版專注 " 上門服務 " 的產品出來後，一個月時間，使用者日交易率（日交易單除以註冊使用者數），達 10-30% 之間，這是一個超級驚喜的資料。

雖然我們現在找到了合適的模式，找到了流量的入口，也看到了盈利的希望。 但是，這大半年下來，我們投入的一期幾百萬的費用已經花光了。

正在做 O2O 平臺夢或正站在門外準備沖進 O2O 創業的小夥伴們，別再做平臺夢，記住輔商蜀黍花幾百萬換到的經驗：不垂直，無 O2O。

說完垂直，我們再來說說大家關心的叮咚社區，為什麼花為數千萬開拓北京，最終還是鎩羽而歸呢？ 這是叮咚社區花幾千萬送給大家的教訓，也是我要給 O2O 創業者的第三條忠告：

沒有交易就沒有 O2O

大家想想資訊類本地生活專案現在還少嗎？ 除了諸多的本地門戶以外，大眾點評、美團、糯米、58 同城、趕集...... 也都逐漸成長為小巨頭了，還有你 O2O 的什麼事呢？

叮咚社區從鄰里社交切入社區 O2O，不管廣告如何鋪天蓋地，如果不想辦法提升交易量，自然不會成功。 社區 001 因為主打交易，不管模式到底如何，至少現在估值 20 億。

我們 " 懶人生活 "，花了半年時間，以及大量的人力物力，從做同城生活資訊，轉型到 C2B 訂制生活，因為沒法帶來交易，最終夭折；而當我們聚焦服務、集中做訂單，才找到了專案生存與發展的命門！

關於 O2O 有個解釋我覺得很形象，一個 "O" 是線上，一個 "O" 線下，而 "2" 就是是交易。

所以，請諸位 O2O 創業者切記，"2" 不只是連接，更不只是資訊，而是切切實實的交易！

說完交易，現在來說說行銷推廣。 關於 O2O 的行銷推廣，我只想說：

沒有驚喜就沒有行銷

無論商戶端還是使用者端的推廣，用一位行業朋友的話來說，你要想一個問題：你給給他帶來的好處大於 30% 嗎？

因為使用者遷移是有成本的，你不能給使用者帶來驚喜，使用者是不會遷移到你的服務平臺的。 而只有你給使用者帶來了驚喜，使用者之間才會口碑相傳，不斷給你帶來新的使用者。

舉個小例子，我們懶人超市上線時，買 1.5 元的口香糖，買 1 元的打火機，0 服務費最快 15 分鐘送貨上門，這是驚喜；買一瓶飲料，居然可以送一包奧利奧餅乾，這也是驚喜；第一天上線 " 放心外賣 "，經驗不足，造成使用者等待時間過長， 我們第二天專門登門道歉並請使用者免費吃外賣，這也是驚喜。 正是因為有了這些一個一個的小驚喜，才有了使用者的口口相傳，然後不斷吸引新的使用者來下載註冊。

傳統商家的互聯網意識和程度本來就低，你的產品給他帶來的額外收益如果不明顯，他是不會給你支援的。 而如果沒有商家的支援，也不可能有好的使用者體驗。

對商戶，我們通過其它增值服務，不斷地給商戶帶來額外的收益，他們就會願意入駐我們的懶人生活。 事實上，從 12 月份產品試推開始，就有商家主動找到公司來談合作，完全改變了我們以前艱難找尋商家的局面。

說到行銷，因為 O2O 也屬於互聯網行業，大家自然首先想到的是網推，但是，我想說的是，如果你認為在各種網路上灌灌水，發發連結，做做公眾號，就能做好 O2O 的推廣，那我勸你還是洗洗睡吧。 只要做了 O2O，就註定與苦逼終生相伴！ 推廣上以地推為主，經營上以服務為主，招商上也要服務好商家，總之一句話：

O2O 沒有捷徑

推廣無捷徑。 有人說，互聯網生意的核心是流量生意，通過做百度的流量生意，成就了易車網，通過做 google 的流量生意，成就了蘭亭集市，等等。 在此，我要告訴 O2O 創業者，這一招在 O2O 尤其是本地生活領域，再難奏效了。 因為 O2O 的核心是服務，不是資訊，所以在流量上，苦逼的地推方式，是最有效的流量獲取方式，一流的服務效果是最佳的行銷廣告。

運營無捷徑。 有人說，一定要設定好機制，讓商家自助管理、使用者自助找商家服務，那是 O2O 專案的最高境界。 我不否定商家自助管理、使用者自助找服務的重要性，但是，那是 " 最高境界 "，也就是說是 " 仙境 "。 小馬過河，只有小馬才知道腳下踩的是鬆軟的泥沙還是亂石嶙峋。 一旦你從事了 O2O，你就會知道，作為 "2" 這一中間方，在經營上要付出多少的努力！ 其中最主要的原因是：O2O 服務專案，不是標準化的電商，每項服務都是千差萬別的。 如果不是因為這個原因，BAT 們早都幹完了，哪有咱們初創企業什麼事呀！

招商無捷徑。 O2O 重交易、重服務，而且非標準化。 這就決定了招商的難度，每個商家的服務項、服務水準、價格體系都是千差萬別的，需要我們一個一個地考察、體驗、甄別。 強如美團外賣、餓了麼外賣這些大平臺，也會因為招商把關不嚴，因黑作坊外賣的事被電視曝光。 可見 O2O 招商工作之難。

作為初創企業，還有一個問題，就是大中商家的強勢，也是一塊難啃的骨頭。 名氣如搜房網前副總的邵元元，在創立社區 001 初期，也是吃盡了閉門羹的。

三、O2O 的春天

看到越來越多的屌絲們，懶出格調、懶出尊貴，我這些日子的屌絲生活過得很值得。 如果大家都能享受到我們 " 懶人生活 " 的服務，我當一輩子屌絲，我也是非常開心的。

經過大半年的苦逼創業，燒掉了數百萬人民幣，現在，" 懶人生活 " 終於走通了模式，服務點正一個一個地開通，日交易穩定在 10% 以上，有時做活動甚至達到了 30-40%；團隊也相當穩定，員工從幾人到 70 多人， 幾乎沒有主動離職的情況出現；雖然我們除了地推外沒做任何媒體廣告，但合作商家也是一波一波地找上門來。 我們也計畫在明年成都基本布點完成後，再拓展其它的城市。 現在我可以驕傲地宣佈，" 懶人生活 " 的春天已經來了！

經過 2014 年 O2O 元年，在出行、社區、家裝、家政、美業、洗滌等領域都相繼出現了一大批已經生根發芽的 O2O 初創企業，而在汽車服務、婚慶、家居等領域，也有越來越多的 O2O 創業企業出現。 O2O 如今已變成一個熱詞，一個風口上的行業，受到資本熱捧，受到全民熱議，還有太多的創業者正源源不斷地沖向這個領域。

O2O 的春天正在來臨！

O2O 創業者們，你們記好我的忠告了嗎？ 祝願你們在苦逼的創業道路上，早日迎來你們的春天！