展會推廣秘笈 打造B2B行業網站品牌的法寶

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行業展會具有幾十年的發展歷史，在企業與企業之間的交流與合作中具有不可替代的作用，可以讓企業之間面對面的交談，可以讓目標客戶實實在在的看到產品。 為從未謀面的行業新朋友提供認識、交流、合作的平臺，為行業老朋友提供敘舊、加深瞭解、建立合作的機會，為企業展示自己最新產品、建立品牌形象搭建一個最佳平臺。 至少在未來很長一段時間內，行業展會是不可替代的，它將與網路、紙媒一起作為企業未來B2B行銷的3個重要管道。 參展商大部分為行業的中大型企業，觀眾遍及整個行業的企業高管、銷售人員、市場人員、技術人員，一個成功的行業展會是行業人士瞭解整個行業發展現狀、趨勢的視窗。

B2B行業網站的客戶群體與行業展會的參展商是相同的，展會的觀眾有可能是網站的使用者，也可能是網站的客戶。 有人常常問我說：李學江，你認為B2B行業網站最好的線下推廣方式是什麼?我認為，對大部分的行業網站來說，最好的線下推廣方式為參加展會。 因為B2B行業網站參加展會，不僅可以展示網站的業務、實力，更重要的是提升網站可信度，在展會上讓潛在客戶看到真實的網站團隊成員，參加完展會後製作專題，讓網站的訪問者看到參加展會的實況，提升網站的可信度，打造品牌知名度， 提升品牌影響力。 同時B2B行業網站與展會之間並不衝突，分別提供線上、線下的服務，可以互為補充。 本小節主要講如何尋找合適的展會、如何與展會建立合作關係、如何在展會上做行銷推廣、如何在展會結束後做行銷推廣，希望對經營B2B行業網站的人士有一定的説明。

1 如何尋找、挑選合適的展會，並建立合作關係

這個比較簡單，關鍵是要瞭解B2B行業網站所屬的行業，一般只需分析展會所屬行業、尋找相關行業網站上有那些展會，並分析展會參展商和觀眾、分析展會的實力，就能知道是否可以建立合作。

A 行業展會種類分析，確定參加那些類型的展會

我們參加的展會，一般都是B2B行業網站上中下游行業，比如服裝行業，中上游展會：紗線展、面料展、輔料展、紡機展等，中下游展會：服裝品牌展、貼牌加工展、品牌發佈會、品牌訂貨會等。 這些展會的參展商、觀眾都可能和網站的客戶、流覽者重合，只要使用者有重合，都可以作為選擇物件。

B 尋找相關展會的技巧，讓您快速找到所有行業展會

這個方法比較簡單，就是到相關行業網站去尋找，一般行業網站都有一個展會欄目，到上中下游所屬的行業網站去尋找，找到行業展會名稱以後，如果介紹裡沒有展會的官方網站，可以通過百度去搜索，務必找到展會的官方網站， 絕大部分的展會都有官方網站的。 或者看行業裡的企業都參加那些展會。

C 分析展會參展商和觀眾，初步確定參加那些展會

一般來講，展會的觀眾就是參展商的客戶，通過官方網站，知道那些是參展商，分析參展商的潛在客戶，就會知道觀眾是誰。 判斷某個展會能否與我們建立合作的標準是：展會所有展品或某一個展館的展品的觀眾和參展商，要和B2B行業網站的客戶和使用者大部分相同。 或者通過參加展會，能找到網站的採購商。 一般這些資訊都可以從展會簡介、往屆回顧、典型客戶介紹裡瞭解到。

D 分析展會實力，確定是否合作或重點合作

展會的實力分析，是確定是否應該和他們合作，或者是大力合作還是簡單合作，對方的實力是否比我們強，以及後面的合作方式和談判等，都是非常重要的，所以必須要正確的判斷一個展會實力。 流覽展會的官方網站，以及在相關行業網站上找展會資訊，看這個展會舉辦了多少屆?有那些知名企業參展?觀眾有那些?舉辦地點是否在北上廣、省會城市、產業集中地?上一屆展會回顧情況?展會的主辦單位、合作媒體有那些、 問同行瞭解展會的真實情況，從多個角度去判斷展覽公司的實力。 還有一個方法就是，看看我們的客戶中是否有參加這個展會的，向他們打聽下這個展會的情況。

2 建立合作的談判技巧及各種合作方式

一般都不會花錢去購買展位，尤其是網站還沒有實現收支平衡的時候。 除非網站已經很完善，有銷售額支撐，或者說有比較多的投資，購買一個位置更好的展位是可以的。 我曾在《B2B行業入口網站推廣實戰秘笈》一書裡講過，B2B行業網站與展覽公司常見的合作方式是：給展覽公司提供廣告、資訊發佈、製作專題推廣等服務，展覽公司提供一個標準展位，參展商名錄上放一個彩色廣告或在某個入口放一個展架等。 不同的展會有不同的特色，實力和重要性都不一樣，要針對不同的情況，找到合適的負責人，爭取達到雙贏的合作方式，並能有更多創新的合作方式，達到最好的宣傳效果。

A 找到展會負責媒體合作的負責人

一般每個展覽公司都有媒體合作負責人(有的是企劃部負責)，無論是展覽公司主動找到我們，還是我們去找展覽公司，根據第一節的方法分析清楚展會以後，都要找到負責媒體合作的負責人。 一般在網站或別的行業網站發佈展會資訊的，絕大部分都不是媒體負責人，是招展的銷售人員。 我們可以通過他們找到媒體合作的負責人，或者通過其留下的展會網站可能也可以找到。

B 建立合作前，要先向對方介紹網站的實力

在網站建設初期，大部分的展會合作，都需要我們主動去聯繫，懇求對方和我們建立合作，如果對方從來沒有與我們合作過，就需要向他們介紹網站的實力。 (1)目前是****行業最大的網站，每天流覽有*萬多次，有*多人訪問;(2)網站訪問人群構成，70%為****，15%左右為***，這些人也是你們展會的觀眾和參展商;(3)我們還有一本期刊或行業工具書， 也是發給你們展會的參展商和觀眾的，免費快遞一本給他;(4)曾經與那些知名的展覽公司合作過，比如：***等知名展會。 同時要引導他們去流覽你的網站，讓他們能對你的網站有一個真實感受，在電話交談過程中要隨機應變，始終不忘展示網站的實力，表明和他們的相關性，可以建立雙贏的合作。

C 清楚展覽公司能提供的服務，遊說他們提供更多服務

根據各種情況，我們希望展覽公司提供的服務：(1)、有的展會離公司比較遠，或者在西部不發達地區，或者實力不怎麼好，一般僅要求提供會刊彩色廣告一版或半版，展覽會網站宣傳媒體位置放網站的LOGO以及連結;(2)、 我們準備去參展的，一般要求展覽公司提供標準展臺，有的比較好的展會提供的展臺更小;(3)、如果這個展會特別和網站相關，觀眾和參展商中70%以上的都是網站使用者，且辦的很好，可以要求展覽公司提供在展館出入口處放一個以上展架， 或在展館外面拉一個橫幅;(4)、可以在展會各種公開的宣傳資料、現場會議等地方都寫上媒體支援單位，比如：會場宣傳、印刷資料、網路宣傳上都寫上您的網站為媒體支援。 一般的展覽公司只願意提供(1)、(2)兩種服務，(3)、(4)兩種服務能否提供，需要看網站是否具有很好的實力和品牌知名度，也在於談判者的水準和技巧。

D 清楚網站能提供的服務，以及表明服務能讓展會獲得的好處

根據展會的重要性、展會願意提供的服務、網站本身能提供的服務，確定網站提供那些服務給展覽會：(1)提供網站某個二級欄目首頁的廣告位，能給對方帶來的好處，比如，在資訊欄目做廣告：「首先，此欄目的訪問者都是總經理、部門經理、 市場銷售人員占大多數，與展會需要傳播的目標使用者是一致的;其次，此欄目是大家瞭解行業動態，行業資訊的視窗，在這裡放展會資訊，與使用者的需求是一致的」。 (2)提供首頁第一屏以下的廣告位：首頁包括了所有網站的訪問者，能更大限度的向展會的目標客戶傳播;其次第一屏的廣告都給客戶購買或預訂了，不是我們不提供;最後首頁廣告位的展示不僅是獲得推廣，也是展會實力的一個展示。 (3)提供大的位置，或者首頁和二級欄目同時提供廣告位，還可以給對方提供文字鏈等整合行銷推廣服務。 首先這種推廣最大限度的獲得了傳播，推廣效果最好;其次能讓大家覺得這個展會的實力很強大，無論是向觀眾，還是向參展商，都能很好的推廣。

E 網站和展覽公司對應的合作內容

根據展會願意提供的服務，網站會對應提供相應的服務，如果網站處於初期，我們可以多提供一些服務，常見的合作方式如下：(1)展會提供第(1)種服務，網站就只在二級欄目第二屏的位置送一個小廣告，不提供欄目大廣告位;(2) 如果展會提供第(1)、第(2)兩種服務，則我們可以提供二級欄目第一屏重要位置廣告位，但不是特別大，如果有期刊或行業書籍，同時在上面放一個整版彩色廣告。 (3)如果展會人氣很好，去參展會獲得很好的效果，或者對方強烈要求放首頁，展會也不錯的話，可以提供首頁第一屏或第二屏廣告位。 (4)如果對方提供第(3)或第(4)種服務，可以在網站首頁、二級欄目都提供很好的位置，同時在期刊或書籍上也提供很好的位置，和展覽公司建立全面的合作關係。

總之，與展覽公司合作是一個很好的推廣方式，需要根據展覽公司的實力，具體的問題具體處理，不一定要拘泥于所有的這些模式，無論是怎麼樣的合作，只要雙贏即可，鼓勵更多創新的合作方法。 如果資金允許，一些特別好的展會，可以花錢購買一個更好的展位，獲得更大的推廣效果。

3 B2B行業網站在展會上做推廣、打品牌的技巧

關於傳統產品如何在展會上做推廣，大家只要去百度搜索下，就有許多介紹。 但是如何在展會上推廣B2B行業網站，這方面的文章還很少，此節針對B2B行業網站如何在展會上推廣做一些經驗之談，不一定適合所有的B2B行業網站，畢竟各個行業都有自己的實際情況，大家聯繫自己的行業做參考即可。

A 如何佈置B2B行業網站展臺

由於合作的B2B行業網站展臺更多是9平方米左右的標準展臺，這裡專門講解標準展臺的佈置，特裝展臺一般都是要外包給展覽設計公司來設計，他們會給你設計更專業的展臺，在這裡不做詳細介紹。 標準展臺一般有2面牆，具體尺寸要看展覽公司提供的展臺情況，海報的設計如果要考慮多次使用，最好用布來印刷，這樣多次使用也不會太難看，海報設計的內容包括網站的口號、實力介紹，也要包括網站提供的會員和廣告服務介紹，如果有期刊、 書籍、會議等服務，要一併做介紹，儘量體現網站的實力。

由於標準展臺不是特別突出，要把主要推廣的內容做一個海報放在X展架或易拉寶上，放在展臺的旁邊，引起展會觀眾的注意。 在展臺的桌上要放一台可以上網的筆記本電腦橫機，將網站首頁打開，讓觀眾可以現場就體驗網站。 如果帶有書籍或期刊免費贈送，要做一個台卡，寫上免費贈書等字樣。 要印刷一個全方位介紹網站的宣傳樣本，大概6-10頁，擺放在桌上。 還要放一張桌子、買點小瓶的礦泉水，供客戶來的時候洽談和接待方便，基本上一個B2B行業網站標準展臺的佈置就完成了，具體的可以根據展會人氣等實際情況做一定調整、創新，雖然展臺小，但要精緻、美觀，還要節約成本。

B 參加展會人員及所帶物品

展會一般要派2人參加，一個展會一般都要有銷售和運營兩個方面的人參加。 因為銷售很多時候只顧去找客戶，如果全部讓銷售的人去，很難顧及整體的品牌推廣;如果銷售不去，運營的人由於與銷售業績沒有關系，很難主動去找客戶，對展會的效果會有影響。 當然一些人氣不好的展會，也可以只派運營的人參加，一個也可以，所有的東西通過快遞或物流公司運輸。 對於一些重要的展會，要派儘量多的人參與。 參展要帶的物品包括：宣傳樣本、相機、名片、X展架或易拉寶，如果有書籍、期刊要贈送，還要帶一個台卡、裝資料的袋子等等。

C 在行業展會上怎樣做推廣

展會的觀眾數量不會因為某個參展商而改變，但是如何把有限的目標觀眾儘量多的吸引到你的展臺，還是有一定的技巧的，在此簡單的做一些匯總。

(1)對於比較重要的展會，要利用B2B行業網站的影響力，開展會前1個月左右就要發通知，告訴大家展臺號，並在首頁推薦，或者固定位置放一個圖片或文字鏈廣告，吸引那些去展會的人到你展臺;

(2)在展臺上放易拉寶或X展架，要突出顯示，儘量多的吸引觀眾的眼球，在廣告詞上要多用心;

(3)在相關展館的重要入口，放一個X展架或易拉寶，突出顯示重點推廣的業務，並標上展臺號;

(4)開展期間，要讓編輯/記者做現場報導，將開展期間拍攝的圖片，放到社區或資訊裡，並不斷的更新，讓大家持續瞭解每天展會的情況，一些上網的使用者可能會看到報導，如果來參觀就會來你的展臺;

(5)觀眾一到展臺，就要和對方交流，瞭解對方是做什麼產品的，如果相關，就要引導對方現場訪問網站，瞭解贈送的書籍、期刊，並贈送一本給他，互相交換名片，儘量多溝通交流;

(6)到相關展臺拜訪，交換名片，發宣傳樣本，如果有書籍或期刊，到每個展臺贈送，溝通交流，並讓他們到你的展臺參觀;

(7)銷售人員要預約參加展會的客戶或潛在客戶見面，面對面溝通與交流，直接促成合作，關於這個部分，下一個章節會詳細講解;

(8)如果帶有行業書籍、期刊等紙媒，而交換來的展臺位置又不好，可以與參加展會的客戶合作，在他們展臺的前臺找個位置，以他們的名義免費派發書籍或期刊，也給他們的展臺帶來人氣，實現雙贏。

(9)如果B2B行業網站已經賺錢，或者資金允許的情況下，可以提供一些印有網站名稱和LOGO的實用禮品，比如：U盤、雨傘、名片盒、書簽、檯曆、筆等各種禮品。

(10)如果參展人員絕大部分都是網站的目標客戶，可以在一些路口向過往人群發傳單或發公司宣傳冊的形式推廣網站，也可以和主辦方合作，設置一個現場上網查詢區，將主頁設置成你的網站。

這裡就列舉10條推廣方法，僅供參考，聯繫實際看是否適合。 更多的推廣方法，根據實際情況，大家再去摸索和研究。

D 扮演好行業媒體的角色

我在《B2B行業入口網站策劃實戰研究報告》第二章曾經講過，大部分的B2B行業網站除了是一個B2B平臺，還是一個媒體，對於一些重要的展會，參展企業中目標客戶比較多的展會，需要做現場採訪報導。 報導的內容包括兩個部分：一是報導整個展會的情況，二是報導參展企業，主要包括：是否推出了新產品、最近經行銷售情況、未來的計畫、對行業情況的一些看法等，同時拍攝新產品、展臺全景等，在展會結束後繼續為企業做推廣。 在採訪過程中，一般都會見到公司的高層領導，讓企業高層更充分的瞭解網站，面向企業高層推廣網站。 在網站發佈採訪稿，併發布到相關的行業網站，讓閱讀採訪稿的企業加深對網站的認識(在報導裡合適的地方加上網站名稱)，提升了網站的影響力、品牌知名度、可信度，促進網站銷售。 對於一般的展會，發幾篇文章簡單報導即可，對於重要的展會，要做專題推廣，在網站很多頁面做推廣，並將專題發給更多的潛在客戶，讓他們更信任我們。

E 重要的展會銷售人員要與客戶預約在展會見面溝通

對重要的展會，在展會舉辦的前半個月，就要想辦法通過主辦方拿到所有參展企業名稱，然後挑選可能成為網站客戶的企業，將參加展會的企業根據實際情況分給銷售人員，銷售人員通過BAIDU搜索等方式找到會去參加展會的公司高層管理人員， 並與對方預約展臺上見面，一般的話術就是：我們要對這次參加展會的企業進行一個報導，做一些採訪，到時就可以帶記者到他展臺去見他，在這個過程中，推廣網站的業務也就順利成章，也就是換個更好的方法讓他們不拒絕您。

對於沒有展臺的客戶，可以問他們是否要去參觀這個展會，如果要參觀，可以預約見面，邀請他們到你的展臺，加深瞭解，讓一些觀眾也可以通過這個展會成為您的客戶，面對面的介紹網站，展示網站的實力，直接促進銷售。 對於某些大客戶，可能兩年都談不下來，需要多次展會和他們各個級別的人見面，建立長期的溝通，才能最終達成合作，根據我的經驗，展會在促進網站與大客戶合作上有非常大的作用。

4 展會結束後及時與客戶溝通，並及時報導展會，持續向新訪問者傳播，讓他們更信任網站

一個展會的結束，並不代表展會所產生的效果已經沒有了，在展會上認識的客戶，要及時的跟蹤，往建立合作方面引導。 對於行業網站來說，參加一個展會所起到的作用，也許對網站以後的經營作用更大。 正如我在《B2B行業入口網站策劃實戰研究報告》第8章12小節所講，網站的可信度建設很重要，需要貫穿在網站運營的所有過程中。 我們不要僅看到通過這個展會是否直接獲得客戶，而是要看到通過這個展會，讓很多對網站實力和可信度表示懷疑的企業看到報導以後改變想法，而與網站建立合作。

A 展會結束後及時與客戶溝通，促成更多的合作

根據我的實際經驗，在展會後的1-2個月內，是促成銷售的最佳時間，要及時與客戶溝通。 比如：提交方案給客戶、把寫好的展會報導文章連結發給客戶流覽，對於採訪過的客戶要把寫好的文章給他們確認，如果有發到其它相關網站，要提供轉載次數統計報告，讓他們在沒有交費前就能體驗到網站免費提供的服務。 加對方的QQ，時常與客戶象朋友一樣聊下，引導對方更深入的瞭解網站，才有更多機會促成合作。

B 展會結束後及時報導展會，寫作採訪稿，做專題

除了在展會期間要通過圖片和文字報導展會現場的情況，展會結束後也要寫作電子報、採訪稿，對於重要的展會，要做專題報導。 這個報導對網站、報導的企業、讀者都是多方共贏的，一般重要的展會要寫作5-10篇左右的原創稿件，再搜索其它媒體的報導發到網站上，並把所有拍攝的照片挑選出來以相冊的形式發佈，供大家流覽。 專題報導包括3個部分的內容：原創電子報及採訪稿、其它媒體的報導稿、部分圖片展示、一些與展會相關的內容，讓大家看了這個專題既能對展會有一個全面的瞭解，也能通過展會所反映出來的行業趨勢有一個詳細的瞭解， 最重要的是能通過專題看到網站的實力，提升品牌知名度。

C 對報導的文章、專題要重點推廣，提升網站可信度

對報導或專題的推廣，分為對內和對外兩個管道：

(1)對內推廣：採訪稿寫好一篇就發佈一篇，每篇儘量保證在網站首頁等重要位置總推薦2天以上，如果有6篇以上的報告，就會有長達半個月的推廣。 還要放一篇綜合報導的文章在網站動態裡，讓那些想和網站合作的客戶在瞭解網站的時候能夠看到我們參加展會的報導。 對於製作的專題，要在很多欄目的閒置位置做圖片或動畫廣告推廣，放置2-4個月都可以，讓不同時間來網站的使用者都可能看到這個展會的專題報導，讓更多的訪問者通過專題更加信任網站，提升網站品牌影響力。

(2)對外推廣：將一些廣告性質不是特別強的採訪稿發到相關合作網站上，更多的網站將會轉載這個文章，還可以安排客戶或網站推廣人員，將含有網站名稱、客戶產品的採訪稿發到更多的相關網站，比如：博客、論壇、帖吧等， 讓不訪問我們網站的人也能瞭解到網站的實力，也能給客戶帶來效果，企業採訪稿更多的時候是一個很不錯的軟文，是很好的知識行銷工具。

總之，對於行業展會，我們要有一個意識，參加展會不是為了直接提高網站的流量，就算所有展會參展商、觀眾都來訪問網站，相對於一個行業網站每天上萬IP的流量來講還是很少的。 參加展會的作用是從參展商和觀眾裡找到我們的客戶，和新老客戶見面，加深互相之間的瞭解、信任度。 更重要的作用是讓現在及以後的網站訪問者可以通過展會的相關報導更相信網站，打造網站品牌，提高網站的銷售額。 正如央視廣告裡說的：我們要相信品牌的力量，任何一個B2B行業網站都要當作一個品牌來經營，才能有更好的發展。

本文原創作者：李學江，歡迎交流指導，QQ：1580658565。