找准方向比繞開巨頭重要 梆梆安全創業三年談教訓

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【范俊傑/鈦媒編輯】手機安全保護幾乎成為了互聯網巨頭的必爭之地。 不過，在移動安全這片紅海中，仍有一些垂直領域沒有被巨頭覆蓋——針對APP的安全保護就是這樣一個市場。 在巨頭們為了搶奪使用者激戰正酣時，移動安全創業公司梆梆網悄悄瞄準了APP開發者這一群體。

梆梆主要提供針對安卓應用開發者的服務(即B2D業務)。 針對很多應用被盜版、被篡改廣告SDK甚至反編譯的情況，梆梆可以對安卓APK包進行管道監測(各管道的下載以及盜版情況)，進行安全加固服務(防篡改、防反編譯、防資料修改等)，從而為開發者降低應用盜版率，保護應用的安全。

梆梆創建于2010年。 公司創始人闞志剛曾在眾多國際知名公司「蟄伏」：從2001年開始，他分別在諾基亞研發中心研究移動IPV6，在索尼愛立信研發中心參與手機軟體發展，後來回到諾基亞做投資部門，又在賽門鐵克的移動安全部門待了兩年多。

這本看起來像個夢之隊：公司創始人闞志剛出身名門，成功切入巨頭尚未覆蓋的垂直APP安全保護市場，初始創業就拿到了IDG500萬美元，B輪又獲1千萬美元，且一直有不菲收入。 但三年後，繞開巨頭了的他們，為何看到的仍更多是彎路，還有隨時資金鏈可能斷裂的危機感?

從移動金融切入APP安全

當闞志剛帶著十年的從業經驗，準備在他擅長、並認為大有前途的移動安全領域大幹一場時，眼前並沒有一條康莊大道。 他只得像大多數創業者一樣，從做專案開始，慢慢對移動安全市場「探底」，慢慢摸索。

創業之初，梆梆做的是2C的手機安全產品，如如梆梆優化、梆梆程式管理。 但半年多後，闞志剛發現360、網秦、騰訊等巨頭蜂擁進入了這個領域。 由於2C安全產品的技術含量不高，推廣能力和管道優勢能夠決定一個產品的成敗。

「騰訊會以10塊錢/個的價格去預裝他們的APP。 360也用了類似的做法。 」闞志剛對鈦媒體回憶了當時巨頭湧入2C市場的情況。 這些巨頭的推廣能力和管道優勢，不是闞志剛的小團隊所能比擬的。

闞志剛只能另找機會。 他分析，移動安全格局分成三塊：

第一是手機安全，也就是終端/使用者安全(B2C)。 這裡的代表性產品就是衛士類(如360安全衛士、騰訊手機管家等)，主要功能是防病毒、隱私保護，個人資料資訊保護、防盜、程式管理，等等。

第二是運行環境安全：即虛擬機器技術。 這種技術在手機上跑一個虛擬機器應用，把手機分成兩個區域，工作相關的內容放到安全區域裡面。 這個領域的代表性廠商是老牌虛擬機器軟體公司VMware。

第三是APP本身的安全。 由於系統的開放性，不少安卓APP的APK包存在著安全性漏洞。

2011年時，雖然安卓手機沒有如今這般風靡，但闞志剛認為安卓是必然的趨勢。 他選擇了押注安卓，押注APP安全市場。

2B和2C市場不是自己的優勢所在，闞志剛決定從APP安全入手。 當時，這個領域還沒有多少公司進入。 他首先看上了移動金融——即手機銀行、手機證券、移動支付、移動電商等。 他認為，這個領域的客戶對安全有著天然敏感性，有剛性需求。

2011年5月份，利用另一個曾在賽門鐵克做銷售的合夥人手上的客戶資源，梆梆開始了對移動金融領域客戶的攻堅戰。

梆梆的做法是幫一些銀行的應用做免費安全評估，並將監測報告定期(每週)提交給它們。 「我們挨個拜訪，跟他們談判，還通過開發、產品展示去說服他們，讓他們對安全問題提起重視。 這個過程比較久，至少有半年時間。 」

移動金融領域，對盜版和破解是零容忍的。 經過很多輪談判之後，梆梆首先從銀聯打開了缺口。 去年年底，央行發佈了移動支付的相關標準，對移動支付安全進行了規定。 闞志剛也借勢對他們的服務進行推廣。

據闞志剛稱，目前，三大運營商、銀聯、交行、建行，天翼的翼支付，都是梆梆的合作夥伴，梆梆還曾與國美、京東和當當的移動應用進行過安全合作。 2011年，梆梆移動金融安全服務的收入分成超過1000萬;2012年收入超過2000萬。

2012年12月，梆梆獲得紅點領投的B輪融資。 加上第一輪投資方IDG的跟投，梆梆此輪融資共1000萬美元。

轉向遊戲和閱讀，向全類別APP擴張

移動金融領域市場的特點是比較平穩。 這個市場已經逐漸滿足不了梆梆的需要。 闞志剛希望到更廣大的領域去。

梆梆再次轉向。 闞志剛這次看中了手機遊戲和手機閱讀：因為這兩者是為數不多的在移動互聯網中有著清晰商業模式的領域。 而且，有了一定量的使用者和收入，開發者就會對APP的盜版情況格外在意。 轉向初期，梆梆選擇從遊戲開發者入手。

由於面對的是全新的領域，梆梆不得不再次「拓荒」。

「最開始，我們把移動應用分類，每個類別裡挑前50個，找到他們的位址、連絡方式，發郵件。 有客戶回應之後，我們的商務人員就跟他們合作。 我們也參加開發者的活動，幾乎每兩周都會去參加活動，去演講，跟開發者溝通，進入到圈子裡。 」闞志剛在接受鈦媒體採訪時說。

「我們的報告會告訴開發者，他們的某個遊戲，在1000個管道裡面，有多少正版的，多少盜版的，盜版下載量多少，正版是多少。 我們每週都會提供監測報告。 」闞志剛說。

同時，梆梆開始接觸一些同樣為開發者服務的廠商。

「我們有一些為開發者提供服務的合作夥伴，比如友盟、Testin雲測、AppAnnie、Talkindata等，在之前就跟他們就有過合作。 」

管道商方面，梆梆與機鋒、十字貓的合作剛剛開始，91和應用匯正在談判之中;廣告聯盟方面，梆梆與多盟、有你達成了合作;遊戲發行商中，樂逗、木瓜，iFree都是梆梆的合作夥伴......

「我們之前都是直接走訪開發遊戲的公司。 下一步量很大，通過管道和聯盟就會找到一堆開發者。 」這種拓展管道和聯盟合作夥伴的方式開始奏效，「剛開始我們還會提供監測報告，今年1月份的時候，就不需要監測報告了。 」

梆梆為這些移動開發者提供APP的管道監測和安全加固功能。 它的產品形態分為三種：

第一是網站提交;

第二，對於一些經常用的、SDK比較多的客戶，梆梆會提供一個用戶端，裝在客戶的PC機上，叫做一鍵保護，包含上傳、加固、簽名功能;

第三是黑匣子伺服器：部分大的使用者或銀行客戶，由於安全考慮不允許對外聯網，梆梆會他們單獨提供一個伺服器去使用。

梆梆的服務暫時是免費的。 一些大型的遊戲代理公司比如樂逗、還有如華娛、掌游無限等，梆梆都與之有合作關係。 梆梆選擇了與公司合作：闞志剛透露，4月底，梆梆有了1000家公司客戶，保護了3000多個應用。

接下來，梆梆的安全服務將會考慮收費：比如對於大型客戶，可以收取VIP年費;對於小型客戶則按次收費。 在取得了客戶信任之後，甚至可以通過監測APP的分發數量按照流量收費...... 闞志剛笑著說，「(如果)這樣(按流量收費)就非常理想啦」。

按照友盟、AppAnnie等同類2D服務的增長情況，闞志剛預計，今年年底，梆梆大概能夠擁有10000個公司客戶。

「巨頭如果比我們聰明十倍，有可能比我們做得更好」

由於決定轉向遊戲開發者以及被客戶押款，2012年下半年，梆梆開始尋求B輪融資。

「怎麼跟投資人講這個故事的?」 鈦媒體記者問。

「當時我們有自己的技術和使用者。 而且，未來互聯網的多媒體內容都可能通過APP的形式出現。 這個時候，對APP本身的保護肯定是一個剛需市場。 這個市場是很垂直的、專業的、技術門檻要求比較高的。 至少在移動安全裡面，我們的技術恰恰是做這個的，別人做不了。 」闞志剛如此回答。

「為什麼這麼有信心?安全領域的巨頭們呢?」 鈦媒體記者追問。

「我們現在有五六十人做，但換了巨頭去做，他們也需要這麼多人。 巨頭如果比我們聰明十倍，有可能比我們做得更好。 我在外企待過，我知道在外企新建一個業務線是很難的，沒有半年的決策過程做不出來。 至於小公司，他們沒有錢，沒有積累，也不會做這件事。 」闞志剛解釋說。

「在這個領域，他們要做這麼大的一個事情，要很長時間的決策。 我們拿到了這麼多投資，有了這麼多力量，他再去做也不一定能競爭過我們。 」

闞志剛認為，除了技術，梆梆還有在APP安全上所做的積累：據他說，梆梆已經在世界各地部署了100多台伺服器，每天進行移動APP的搜集工作。 到目前為止，梆梆已經搜集了350萬個安卓APP，出具了幾千份的監測報告。

巨頭也在改變——國內互聯網界最近出現了資本逐漸活躍的趨勢，這讓闞志剛感到高興。 「收購公司的浪潮越來越大，這個在中國是一個進步。 現在，巨頭不是看著好就自己重新做一個了，而是選擇利用資本運作的方式。 」闞志剛說，「矽谷的創業公司70%都被收購了，這樣的話會鼓勵創新。 現在BAT做的事情，跟矽谷越來越像了。 」

闞志剛也曾跟安全巨頭業務部和投資部的人交流，他們的回答也印證了他的想法。

與很多其他創業者一樣，闞志剛覺得這些垂直領域是梆梆們的機會。

「大領域被巨頭占得差不多了，比如安全衛士，你也能做，但是你沒有市場去推。 」闞志剛說，「我覺得這個空間是我們這個體量的公司可以進入的。 在大公司裡，新的專案一開始都是少量人去做，做出東西來了可能就繼續，做不出來就放棄。 但是APP安全的領域，恰恰是幾個人做不了的，花費很長時間才能做出來。 所以，這個空白市場需要我們填補。 」

梆梆的三年教訓

由於創始團隊的優秀履歷，闞志剛很幸運地在創業初期拿到了IDG的500萬美元的投資。 但到了2012年年底，公司現金流出現了吃緊。

「我們甚至去借高利貸。 因為是輕資產公司，銀行是不會借給你錢的。 」出現這種情況的原因是客戶的押款行為：整個2012年，中國的現金流動性很差。

「從去年8月，到今年4月，我們所有的VP都不發工資。 」闞志剛說。 去年下半年，闞志剛急忙收緊財務，準備「過冬」。

「(B輪融資)簽了Term Sheet，到投資款到位還需要3、4個月時間。 」闞志剛說，那段時間裡每到下午就開始發低燒，「心裡不踏實」。 後來，B輪款項到位，梆梆順利度過現金流危機。

這讓闞志剛嘗到了苦頭，也總結出教訓：創業公司，先活著!闞志剛說，為了保證活著，他千方百計地找現金流。

現在，闞志剛會提前跟貸款公司和銀行搞好關係。 「不能缺錢才跟他們聯繫。 比如，我們跟他們打交道一年了，缺錢的時候借會比較好借。 但如果突然去借，人家就不借給我們。 去年的時候我們打通了一些關係。 將來一旦有需要，他們會很快貸款給我們。 」闞志剛對那次的現金流斷裂心有餘悸。

另外，由於創業初期沒有方向，梆梆也走過很多彎路。 「我們因為找不到方向、很迷茫，所以到處去試，花了很多錢，也沒有找到。 」這段經歷告訴闞志剛，錢袋子要看緊，「找不到方向的時候，不要盲目擴張，要縮編。 」

雖然梆梆靠做專案獲得了不少收入，但闞志剛覺得不應該將做專案作為公司的目標：「我覺得沒有方向的時候，不要把做專案當作公司的目標。 雖然掙了一些錢，但這對公司的發展沒有決定性影響。 這個其實是我們給銀行做專案的教訓。 還不如多花精力去做技術呢。 」

鈦媒體點評：現在，梆梆團隊在北京海澱區天工大廈辦公。 闞志剛甚至沒有一間自己的獨立辦公室，只拿在公司裡中等水準的工資。 看得出來，雖然拿到了數目不少的融資，闞志剛仍保持警惕：他正在考慮再次縮編團隊，擔心防止現金流斷裂，時刻準備「過冬」......