健康網站線上、實體相結合 「滑鼠+水泥」模式獲成功

仲介交易 SEO診斷 淘寶客 雲主機 技術大廳

企業：愛康國賓

類型：健康管理公司

盈利模式：最初是「輕裝上陣」的愛康網，以「互聯網+醫療服務」模式為會員提供線上醫療服務，向會員收從幾十元到上萬元不等的會員費。 2005年轉型，並購體檢中心、醫療機構，愛康國賓成立後，採用「滑鼠+水泥」模式。 目前，除會員費，贏利更多來源於線下的實體醫療機構。

愛康國賓董事長兼首席執行官張黎剛是一位身份一直在變的人。 1998年，他放棄在美國哈佛醫學院攻讀遺傳學博士學位的機會，回到國內幫張朝陽創辦搜狐網，任職總監;1999年，他自立門戶創立e龍商務旅遊網，以「互聯網+旅遊服務」模式比肩攜程，卻在其登陸納斯達克之際悄然退出。

而張黎剛的愛康國賓董事長兼首席執行官的新身份，源于一篇偶遇的文章。 2004年一次飛機旅行，張黎剛被一本雜誌上介紹女性健康管理檔案的案例所吸引，學醫出身的他敏感地意識到「健康管理」在中國是「藍海」。

從最初「輕裝上陣」的愛康網，以「互聯網+醫療服務」模式為會員提供線上醫療服務，到後來並購體檢中心、醫療機構，逐漸加「重」步伐，用「滑鼠+水泥」模式構築較高競爭壁壘，愛康國賓去年一年營業額過3億元， 毫無爭議地坐上了健康管理行業頭把交椅。 目前，愛康國賓共完成三輪融資，投資方包括美林、美國中經合、ePlanet、華登國際、清科集團等，累積超過4000萬美元，是醫療健康行業獲融資額最大的公司。

複製e龍

得益于深厚的互聯網實戰經驗和醫學背景，張黎剛打算將e龍模式套用在健康管理這個傳統行業上，通過網路平臺、話務中心以及醫療實體資源的整合，為客戶提供健康管理服務，自己充當「紅娘」，「撮合」會員與醫療機構。 2004年，愛康網成立了。

那時，愛康網的業務範圍主要是提供健康檔案管理、體檢、健康評估與預防、一對一健康專家諮詢、就醫綠色通道、專家預約等服務。 比如基本業務健康檔案管理，以電子檔案形式記錄會員體檢資料、飲食、家族病史、個人病史等所有資訊，檔案終身為會員保存，在互聯網上可供隨時查閱。 其核心業務是就醫綠色通道和專家約診，會員既可通過網路選擇醫師預約就醫，也可致電客服中心，由客服人員針對會員需求，為其選擇合適醫院、專家，並提供及時的貴賓預約掛號服務，會員不需連夜排隊、不托關係、不買高價號就能合適就醫。

雖然類似攜程、e龍，以「互聯網+醫療服務」運作，但是在盈利模式上，區別于兩者向旅遊服務商收取傭金，愛康網是「會員制」為主，向會員收費。 入會價格從幾十元到上萬元不等，根據價格會員的級別不同，獲得的健康管理服務也不同。

在短短三年裡，愛康的業務範圍就擴展到14個省市，與400多家醫療機構建立了合作，為上百家著名企業、保險公司、醫療機構、政府機關和100多萬會員提供全方位健康管理服務。 據瞭解，這些會員的服務卡的金額從百元到萬元不等，即便保守估算，愛康網每年的營業額都在數千萬元以上，2006年的營收已經過億元。

「硬」著陸

做健康管理行業的e龍，愛康網的「互聯網+醫療服務」模式看似完美。 然而，張黎剛卻發現如果沒有自己的醫院，全部依靠外力，這種商業模式是缺乏核心競爭力的。 由於醫療服務跟不上會員的要求，愛康網的上百萬會員並沒有真正轉化為穩定而頻繁訪問愛康網的核心會員。 此外，門庭若市的公立醫院根本就「不差人」，所以不在乎愛康網的客戶資源，更不會像酒店那樣提供傭金，這讓單純依靠會員費商業模式的愛康網難以為繼。

於是，2005年底，不甘只為他人作嫁衣的愛康網「轉型」了——— 開始考慮「著陸落地」。

2006年10月，張黎剛收購了北京庇利積臣醫療中心，這是一家來自香港以口腔醫療服務見長的全科診療醫院。 與此同時，他在華東、華南的並購步伐也在加快。 2007年，在獲得了來自美林證券、ePlanet、華登國際、美國中經合集團、上海創投、清科集團6家投資機構的2500萬美元投資後(這也是中國健康醫療領域迄今為止最大一筆風險投資)，張黎剛入股國賓體檢機構， 這成為愛康網轉型的標誌性事件。

成立于2000年的國賓體檢是一家連鎖式民營體檢中心，當時在國內擁有4家體檢中心，3家在上海，1家在廣州。 它為客戶提供500元到8000元不同檔次的體檢套餐，2006年僅在上海地區接待的體檢人數就超過了10萬。 「國賓體檢的單店營業規模和盈利能力都是目前這個行業中最強的，這也是我們如此看重與國賓合作的重要原因。 」張黎剛透露，愛康網與國賓體檢以換股的方式進行合併，雙方各持50%股權，成立了現在的愛康國賓。

事實上，在愛康網與國賓體檢宣佈正式合併之前，新成立的上海國賓浦東體檢中心就已經嘗到了甜頭，在浦東國賓成立的短短3個月中，接近一半客戶來自愛康網。 而在張黎剛眼裡，現在的愛康國賓就像「攜程」和「如家」這對黃金搭檔一樣。 一方面，國賓體檢機構讓漂浮在空中的愛康網實現「硬著陸」，彌補了以往模式缺乏核心競爭力的致命硬傷，在業內構築起一道較高的競爭壁壘;另一方面，客戶通過愛康網的諮詢導醫，可以直接進入線下的國賓體檢機構接受體檢和醫療服務。

目前，愛康國賓在全國已經建立了16家自有體檢醫療機構。 在2007年，愛康國賓的營收為1.5億元，去年擴張到了3億元，在今年還有望進一步增加。

打通「壽險」 盈利管道

除了線上諮詢和後來的線下醫療機構，從2004年愛康網建立時，張黎剛還瞄準了另一個新領域，即壽險健康管理市場。

據悉，受到人力、管理等條件制約，保險公司一般都難以對投保人的健康情況進行有效指導和監督，結果導致被動的事後賠付率較高。 不過，愛康國賓卻可以通過為保險公司健康險客戶提供健康管理，為投保人提供健康教育、設計個人化體檢套餐、疾病事前控制、事中控制和事後控制等服務，有效降低被保人的發病率，從源頭上減少其醫療費用支出。 「國外有很多保險公司與健康管理機構合作的案例，這種合作模式能使保險公司少支出15%-40%的費用。 」張黎剛說，目前，愛康國賓已經與中國人壽、中意人壽、泰康人壽、中宏保險等機構建立了合作關係。

此外，愛康國賓還嘗試為銀行等金融機構的V IP客戶提供健康管理增值服務。 張黎剛說，銀行將健康管理作為增值服務以吸引V IP客戶將是未來的發展趨勢，愛康國賓現在已經與興業銀行、建設銀行、深發展等多家銀行簽訂了合作協定。 張黎剛說：「目前來看，健康險、壽險以及增值服務還不是愛康國賓的主要盈利來源，但是它們對營收的貢獻越來越大，在未來應該是我們的主要盈利管道之一。 」