如何學習科特勒的《行銷管理》？

我是市場行銷專業畢業的，剛開始接觸科特勒這本書的時候也有點崩潰，覺得找不到重點。。 特別厚重，概念也很多，在老師的帶領學習下才慢慢搞懂。 上了這麼多行銷的專業課回過頭來想，行銷真挺有意思的，它不是定律更不是公理，只能算理論，但卻能實實在在指導我們的具體行為。

我認為，行銷學的本質其實就是心理學。 行銷說白了就是洞悉客戶的感知，然後滿足客戶需求。 你想給客戶創造價值就一定要想明白他想要什麼，所以如果你沒有老師帶著學習，自學情況下又覺得這本書看起來吃力，不妨先看看這本書：

《消費者行為學（第10版）老羅（羅永浩）鼎力推薦、所羅門的經典巨著，消費者行為第一書》邁克爾・所羅門 盧泰宏 楊曉燕

先嘗試著建立從行銷者而不是消費者的角度去看待消費者心理的思考方法，我覺得這個非常重要。

好吧要是上面這本書你也覺得累的話，就先看看這本輕鬆好玩的：

《別做正常的傻瓜(全新第2版)》奚愷元 著

我大二的時候老師推薦的，我看了大概四五遍吧，每一遍都覺得很棒。 即便你不想學習行銷學也可以看這本書，可以指導你生活中的很多難題，第一次看完肯定有恍然大悟之感。 例如如何送禮，書裡就說送1000的圍巾比送1000的貂皮大衣要好很多，雖然你給的錢價值一樣，但收禮方的參照物不一樣，他會和兩三百的圍巾進行心理錨定而會和兩三千甚至更貴的貂皮大衣進行心裡錨定，潛意識裡會覺得圍巾要上檔次很多。 類似小故事很多自己去看吧。

好啦少俠，現在你對行銷裡面反復提到的消費者心理和行為已經有了基本的理解，那麼我們開始來讀這本科特勒的行銷學吧。

首先，我們要弄清楚為什麼要讀這本書，它能帶給你什麼？

我先舉個例子。 假設你是一個飲料廠的廠長，你要開發推廣一種新口味的飲料，這時候你需要思考哪些問題？

飲料應該賣給誰？ 那些客戶有啥特點？ 定多少錢的價格比較合適？ 好像哇哈哈有一款類似的飲料賣5塊錢，那麼我該定多少呢？ 什麼管道賣啊？ 淘寶京東還是超市還是路邊的小雜貨鋪？ 一線城市為主還是三四線城市甚至農村為主？ 打不打廣告啊？ 去哪裡打？ 央視還是本地小報紙還是刷電線杆子？

是不是很亂啊？ 不過讀了科特勒的書完全不能幫你找到這些問題的答案，更不要說正確答案了。。。 它的意義在於，能幫你理清楚思路，它會用多年來經過驗證的一些行銷框架説明你進行有效的思考。 打個比方就是，你沒學過拳法也能很會打架，但是你學了拳法後也許能更會打架。 有大俠（比如馬雲、約伯斯）沒學過拳法也是天生的打架胚子，但普通人學了招式套路總是比沒學要強一點。

搞明白這點，你就應該清楚，學懂這本書的關鍵是，學以致用。 多拿這些框架去做點案例分析，事實上我們上課的時候幾乎每週一個案例。 別管你分析的對不對，多分析就好，慢慢就融會貫通了。

本科時候老師教過我一個很贊的學習行銷學的辦法：看廣告。 每看一個廣告自己就琢磨下，這個廣告想針對什麼人群表達什麼核心觀點？ 你覺得有效嗎，得失優劣分別是什麼？ 還可以怎麼改進？ 為了配合這個廣告的宣傳，應該在產品、定價、管道等其他方面如何開展工作？ 你試試看半年，進步會非常快。

其次，我們來談談框架和筆記。

這本書核心觀點就是行銷＝STP+4P+CRM。

搞懂這幾個問題，科特勒這本書的大致內容你就瞭解了一半了。 但我不覺得這有什麼用啊...... 如果你不是對各個概念都能理解並內化為自己的思維方式的話，學會了4P也是扯淡。