用大資料增收：銷售與行銷須打通

許多企業都在增加收入目標，卻往往讓銷售與行銷各自為戰，行銷對銷售的貢獻越來越小，潛在客戶採集越來越難，何以應對？ 也許大資料能幫上忙。

以下，選編一篇來自國外的分析，說明在大資料時代，銷售與行銷打通的重要性。 文章來源（HTTP://www.marketingprofs.com/chirp/2013/10371/ grow-revenue-with-big-data-sales-marketing-on-same-page-infographic?adref=nlt032513，原作者：Verónica Maria Jarski ）。

每一年，大大小小的組織都在聚焦一件事——增加收入。 據Lattice Engines的統計，今年，有92%的公司提出要增加他們的收入。

一流組織最關心的事有四個方面：第一，優化潛在客戶採集；第二，提高客戶滲透率；第三，提高銷售效率；第四，捕獲新使用者。

為了實現這些目標，銷售與行銷必須共同作戰。 然而，在潛在客戶採集方面卻存在著較多問題：67%的公司在為採集潛在客戶而奮鬥，59%的公司稱需要在潛在客戶孵化方面改進，而行銷只提供了銷售部門需要的30%的潛在客戶採集，僅有23%的公司將行銷與銷售混合進行潛在客戶採集。

結果，在一些組織裡，銷售部門最終只是開展一些一次性的電子郵件活動、線上研討會或微型網站。 實際上，許多企業只會配備少於真正需求三分之二的銷售代表。

那麼，怎麼彌補銷售與行銷之間的縫隙呢？ 實際上，正在到來的大資料時代給了我們許多彌補這一縫隙的機會，這裡有以下幾條建議：

第一，用資料和對使用者及機會的洞察力來戰鬥銷售部門。 42%的銷售部門需要改進，銷售代表要每週花20%的時間研究及採集潛在客戶。

第二，用大資料揭示如何優先考慮哪些客戶。 45%的銷售部門需要改進這一點。

第三，開發內容並支援銷售培訓，以改進適應（過渡）時間。 35%的銷售組織報告提到，這種適應時間大約需要10個月時間。

這裡，需要提一下行銷自動化與銷售的關聯。 Nucleus Research的副總裁Rebecca Wetteman稱，銷售和行銷定位對於許多組織仍然是一個挑戰，甚至當銷售和行銷自動化用於支援相同的應用時，也常常有一個銷售感知需求和市場供應之間的差距。 我們發現，66%的公司從行銷自動化中獲得了銷售效率增加，而三分之一認為沒有獲得什麼銷售利益。

總之，在大資料時代，企業的銷售部門要更多地與行銷部門一起工作，一起利用由行銷自動化所提供的資料，為銷售漏斗的頂部注入更多有效人群，進而為採集更多潛在客戶及開發更多使用者尋找更有效途徑。 行銷自動化將是大資料時代行銷的利器。