介紹八種和網站銷售密切相關的社會心理學效應

摘要： 一個網站要想生存發展，不僅需要站長具備建站知識、網路技能、搜尋引擎優化的本領，更需要站長瞭解客戶，掌握一些與銷售相關的社會心理學效應，懂得網路銷售手段，做好網路營

一個網站要想生存發展，不僅需要站長具備建站知識、網路技能、搜尋引擎優化的本領，更需要站長瞭解客戶，掌握一些與銷售相關的社會心理學效應，懂得網路銷售手段，做好網路行銷。 一個成功的站長，應該是複合型人才，才能在網路大潮中游刃有餘。 本文將介紹八種和網站銷售密切相關的社會心理學效應，供站長們參考。

一、趨利避害的心理效應

趨利避害是一切經濟行為的出發點，也是一切經濟活動的驅動力。 這是最基本的銷售心理學效應，但也是最容易被忘掉的規則。 站長經常有一個誤區，覺得只要網站好，就能吸引讀者和客戶，只要產品好，就能銷售的好。 其實，好網站、好產品死掉的不勝枚舉，原因是什麼?就是沒有能讓客戶「趨利」或「避害」。

在做網站的時候，或者在銷售產品的時候，一定要經常問自己，我的網站和產品給客戶帶來的利益在哪裡?又能讓客戶規避哪些害處?明確了這些，你的網站才有了明確的方向性，也才有了競爭優勢。

二、從眾的心理效應

儘管現在人都標榜自我，但是從眾心理仍然是最基本的心理效應。 從過去的「老三件」、到後來的「新三件」，又到電視機、VCD、DVD、電腦、房子、汽車的購物潮流，無一不是從眾心理的傑作。 而現代網路所掀起的狂潮，如去年的團購、淘寶的「秒殺」、「光棍節」購物，說明在網路時代，網路的力量在放大從眾心理效應。

人類是群居動物，從眾心理效應是群居動物的根本屬性。 對於站長來所，可以從兩個方面來利用從眾效應。 首先可以從產品銷售方面來利用從眾效應，比如在銷售產品的時候，通過顯示本產品的購買人數，顯示已經購買的人對本產品的好評來激發客戶的從眾購買心理。 你也可以在銷售類軟文裡面通過描述別人使用產品的利益，激發從眾購買心理。

其次，則是利用從眾心理來掀起網路狂潮來造就你的網站或產品，這是當今網路行銷的一個高級話題，比如事件行銷、病毒行銷等等。 現在由於網路門檻的降低，每個人都有了話語權，掀起網路狂潮對個人來說已經不是遙不可及的事情了。

三、250定律

這個社會學定律是美國最偉大的推銷員喬·吉拉德總結出來的。 它的意思是，每個客戶身後都有250個親人、好友，你得罪了這個客戶，他會告訴那250人，你就失去了250個其他客戶，反之，你將得到250個客戶。

這個250定律，在今天已經被網路無限放大了，人們通過微博、論壇等網路平臺再不只是聯繫250人了。 記得前一段時間，一位明星不經意在微博上說自己喜歡看某部動畫片，結果一夜之間讓這個動畫片的網站訪問量暴增數十萬。 也有不少產品是因為某個網友曝光，而聲譽掃地。 現在在網路上的250定律是個雙刃劍，能在瞬間讓一個網站紅了、讓一個網站死去。 250定律要求站長小心地善待每個客戶，也許他就是讓你紅起來，或死過去的那個人。

四、互惠的心理

「投之以桃，報之以李」是人們最常見的互惠心理，也是商家最常利用的銷售心理。 商場通過提供打折、優質服務等額外價值，換取客戶的購買。 而在網站銷售上，互惠心理的使用也達到了極致。

網站通過許多免費得服務，如資源下載、電子書傳播等來吸引顧客。 做網站，站長要克服一個陳舊觀念，以為只有客戶來購買產品才是互惠的結果。 在網路時代，注意力經濟，一個客戶來訪問你的網站，即使不購買任何產品，對你也是有貢獻的。 比如，這個客戶可以在他自己的網路平臺上介紹你的網站，可以在QQ上傳播你的網站，哪怕是他不做這些，他對你網站的訪問，增加了訪問量，也會讓搜尋引擎將你的排名提高。

我們今天寫軟文，與大家分享自己的知識和經驗，豈不又是一種互惠心理的運用?

五、伯內特定律

伯內特定理是指只有佔領頭腦，才會佔有市場。 它是美國廣告專家利奧•伯內特提出的。 只有先佔領消費者的頭腦，你的產品才會激起消費者的購買欲望。

這條商規運用到網站上，就是說現在網路戰爭不是在網路上，而是在消費者心中進行的。 要想讓你的網站制勝，你必須讓讀者、甚至是搜尋引擎都記住你。 而制勝的秘笈就在於「新」和「特」上。 網路的最大特點就是喜新厭舊，只有不斷的創新，才能讓大家記住你，也才能贏得市場。 有經驗的站長都明白，一個網站的成功，是伴隨著一系列創新的腳步的，沒有比腳更長的路，只有捷足才能先登。

六、首因效應

首因效應，是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成並佔據著主導地位的效應。 通俗地講，就是第一印象作用最強，持續時間最長。

這本是普通的心理學效應，但在銷售上的意義特別重大。 銷售心理學上研究表明，客戶在接觸到商品、服務或銷售人員時，在45秒鐘就可以形成第一印象，繼而決定是否繼續下去。 說得殘酷點，就是你和客戶接觸的機會只有45秒!

這一點在網站上表現特別明顯，很多客戶在點擊網站後，僅僅十幾秒中就決定離開，就是因為第一印象不好，有的甚至只是因為網站打開的速度慢了一點。

首因效應告訴站長，人們總是以貌取人的，在和客戶接觸的第一刹那，就是決定客戶去留的最關鍵時刻，客戶不會對你有一點手軟。 一定要注意網站的相貌，形成良好的第一印象，你的網站才有生存的希望。

七、權威效應

權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即「人微言輕、人貴言重」。

在銷售上，這種心態往往被用來克服人們的「購買風險意識」，權威都說好，這種東西肯定好。 同時，由於有權威做榜樣，自己的購買也會得到社會的認可。

無論這種心態是否正確，由於這是一種普遍的心態，也必然會被用在網站銷售上。 每個網站，特別是專業網站都要樹立自己的權威形象，增加客戶的信任感。 美國一個著名的推銷員說過，人們購買你的產品首先是因為信任你，網站也是如此。

八、登門檻效應

這是一個很有趣的效應，就是當你向別人提出一個很大的要求，很容易遭到別人的拒絕，你不如先提出一個小的容易達到的要求，當別人接受後，在逐步增加要求的分量，從而達到那個大的目標。

為什麼會這樣?當你提出大得難的要求，人們會因為有壓力而拒絕你。 但你提出一個小的容易的要求，人們願意扮演慷慨者而答應你，當你再次提出新要求時候，一般來說人們都傾向保持形象的一致性，也就會勉為其難地答應你了。

這個有趣的效應對網站銷售很有用，如果直接要求客戶購買的要求很難實現的話，我們不妨將這個要求分解開，先從簡單容易的要求開始，一步一個臺階來做銷售引導，最終提高銷售轉化率。

以上八個與銷售相關的社會心理學上的效應，是做網站銷售上經常要用到的，創造性地運用他們，將會有效地提升網站的銷售力。