行銷小故事

摘要： 行銷案例一：兩輛中巴 家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。 不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。 開101的是一對夫婦，開1

行銷案例一：兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。 不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由於他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。 101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。 有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：「下次給帶給個小河蚌來，好嗎?這次讓你免費坐車。 」

102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。 她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就幹不下去了船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。 不過，三個月後，門口的102號不見了。 聽說停開了。 它應驗了102號女主人的話：馬上就幹不下去了，因為搭她車的人很少。

行銷解讀：

忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢?

行銷案例二：兩家小店

有兩家賣粥的小店，左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。 然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。 天天如此，於是，我走進了右邊那個粥店。 服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。 問我：「加不加雞蛋?」 我說加。 於是她給我加了一個雞蛋。

每進來一個顧客，服務員都要問一句：「加不加雞蛋?」 也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

我又走進左邊那個小店。 服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。 問我：「加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋?」 我笑了，說：「加一個。 」

再進來一個顧客，服務員又問一句：「加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?」 愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。 也有要求不加的，但是很少。 一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

行銷解讀：

給別人留有餘地，更要為自己爭取盡可能大的領地。 只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。 銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

行銷案例三：羚羊與獅子

每天早上，一隻非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉;每天早上，一隻非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會餓死;不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始跑了。

行銷解讀：

奔跑起來吧，在這個競爭的社會中，如果企業停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌裡面，那麼最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。

行銷案例四：白雁落網

白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那裡挑選合適的地方棲息。 雁群頭領還安排了一隻白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。 湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。 一到晚上，他們就有意點亮火把。 放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。 等到雁群受驚飛起來時，什麼動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。 這樣反復三四次後，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。 這時，獵人舉著火把向雁群靠近。 放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。 酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一隻逃脫。

行銷解讀：

任何一個企業都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業建立起的預警系統——「放哨的白雁」起到了作用，企業嚴陣以待，卻不見對手有什麼反應。 但是經過反復試探之後，連企業自己也逐漸放鬆了警惕，致使競爭對手一戰而勝。

行銷案例五：動物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三個不知什麼時候成了好朋友，一天，他們同時發現一輛車，車上有許多好吃的東西於是就想把車子從路上拖下來，三個傢伙一齊負起沉重的擔子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了全身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、 拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動不了。 原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向後倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯?反正，他們都使勁了。

行銷解讀：

一個企業的行銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業奉獻的精神，但是如果企業沒有將他們的才能用到一處，使企業的行銷力量形成合力，那麼，最後埋怨誰都是無濟於事的。

行銷案例六：對老虎發命令

有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。 老百姓要求縣官除去餓虎。 這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。 不久，他被調另一個地方做官。

這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。 他認為刻在荊州岩石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻。 結果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。

行銷解讀：

許多企業都有行銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。 但是當一個新的市場出現在面前的時候，環境變了、消費者的心理變了，企業原有的「成功」方法卻在這時使企業一敗塗地。 這裡的啟示是，每個企業都有自己的行銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的行銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。

行銷案例七：兩個消費者的經歷

在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。 上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。 「我攢了一輩子的錢，終於住了一天新房子，我這一輩子活得也不冤啊。 」中國老太太高興地說。 「我住了一輩子的房子，在我去世之前終於把買房的貸款還清了。 」美國老太太也高興地說。 上帝歎了口氣，說：「選擇不同，效果也是不同的。 」

行銷解讀：

我國的許多消費者以往沉積下來的落後的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不願選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。 但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導。 行銷者通過創造新的行銷方式以獲得消費著的認可，達到挖掘潛在需求的目的。

行銷案例八：老虎求生

有個獵人，在深山裡挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一隻倒楣的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎麼也掙不脫。 老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎麼辦?難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難?不行，還是逃命要緊。 老虎發起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終於逃跑了。

行銷解讀：

每個企業在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、轉銷商反叛等，但企業認識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?

行銷是打通產品與顧客之間的橋樑，是銷售之外的事，這些事讓顧客產生了信任。 所以行銷是從顧客的角度去思考，這樣的思維方式才會贏得顧客，從而交易就會自然發生。