線上行銷就這樣開始了（十）

杭州年會演講稿——Grace He

各位朋友：下午好！

我的同事已經給大家分享了我們紅杉樹線上行銷的產品和應用，相信大家都能感知到這種互聯網行銷服務蘊藏的巨大商機，我們堅信又將迎來一個新的產業機會，紅杉樹因此期待與各位夥伴一起來把握。

毋庸置疑線上行銷擁有一個巨大市場，我們簡單剖析一下產業背景，很容易堅信自己的判斷，首先，當前的市場特性是客戶導向，客戶需求主導業務，需求的個人化態勢漸深，隨之而來的是產品差異化發展，而將產品與需求匹配的唯一手段是行銷， 由此行銷的價值凸顯；其次是互聯網的快速發展，長尾效應使更多的中小企業獲得了與大企業公平競爭的機會，中小企業成為了經濟中最活躍的構成，然而中小企業行銷能力的不足是眾所周知的，不僅存在理念的偏差，更是缺乏行銷方法和工具， 再加之中小企業資源的匱乏，中小企業發展面臨著更多挑戰，因此，低投入、效果好的行銷方法一定是企業的必然需求，資料庫行銷經過近30年的發展，已經得到了多數企業的認可，特別是互聯網和通信技術的發展， 促進了線上資料庫行銷在中小企業的廣泛應用，在中國擁有數千萬中小企業，他們正在成為經濟發展的主體，因此我們堅信線上資料庫行銷面對了一個巨大市場。 不僅如此，我們更加慶倖是這個產業的競爭還沒有形成，並且擁有相對較高的競爭門檻，從前面我的同事的介紹中，可以看到線上行銷為跨行業融合，集成了軟體、通訊、互聯網、行銷服務等多領域應用，形成的不僅僅是技術門檻， 更是一個商業模式的壁壘。 隨著SaaS模式的成熟，客戶更願意接受這種運營的服務模式，一方面是按使用付費，因此減少擁有成本，另一方面是沒有一次性投入和服務投入，我們紅杉樹的線上行銷服務就是SaaS的最好應用，特別是過去的2年多， 已經形成了完整的產品線和數百個客戶的成功應用，市場的先入形成了紅杉樹的領先優勢，我們相信在未來的相對長的時間裡，同行建立和形成同樣的能力還是有挑戰的。 再加上我們在美國市場10餘年的SaaS運營經驗和多行業服務的經驗，以及在資本市場的資源，紅杉樹已經開始了在行業內的領先態勢。

可以看到線上行銷服務存在大市場而且競爭較小，只是表明我們有了這個機會，這個機會是屬於這個產業的，紅杉樹期待更多的同伴一起來把握這個千載難逢的機會，因此，合作就成為紅杉樹的戰略性業務，紅杉樹線上行銷業務的合作模式， 不僅是簡單的管道分銷模式，而是希望從價值鏈角度去規劃，努力建設一個生態鏈的業務平臺，在這個平臺上，紅杉樹不僅向客戶提供自己的專業服務，更是期待協力廠商服務商的加入，以共用客戶資源。 還需要技術供應商、銷售商、服務商等夥伴，共同來建立一個價值鏈，為客戶提供更全面、更專業、更經濟的優質服務。

目前，我們規劃的合作模式，有四種：其一是區域代理商，就是以省會和計畫單列市為業務區域，在全國設立50個區域合作，在每個城市都是獨家合作，在各自的區域內以「紅杉樹」品牌開展業務，紅杉樹將商務規則複製給他們，並提供各種支援， 由他們來滿足對當地市場的發展，區域代理商猶如紅杉樹在當地的一個區域機構，只需承諾按照紅杉樹的業務規範來開展業務。 產品代理是為那些在原有業務中已經積累了大量客戶資源的企業——設計的合作模式，紅杉樹線上行銷將有效促進客戶資源的增值，無論是否具有服務能力都可以成為很快合作起來。 對於產品代理，紅杉樹將根據城市的經濟狀況，設立1家或多家這樣的夥伴。 相對於區域夥伴而言，行業合作是紅杉樹期待與專注于某一特定行業的企業的合作，無論是專案還是產品，紅杉樹希望可以説明這樣的夥伴在行業中強化競爭優勢，找到更廣闊的利潤空間。 BD合作類似于OEM模式，無論是您有客戶群，還是有關聯產品，紅杉樹產品都可以很方便的嵌入到您的服務或產品中，一起來分享新的利潤。

　　對於不同合作模式的夥伴，紅杉樹有著不同的夥伴支援計畫，其核心就是通過商務規則的複製來促進業務的穩定發展，我以區域代理商的支援方案為例，來給大家分享紅杉樹管道支援方案，方案主要包括四部分：啟動計畫、業務規範建設、 IT平臺提供、區域拓展計畫。 讓我們先來看看啟動支援計畫，當夥伴接受相關理念而開始開展新業務時，必然面臨幾個挑戰，其一是業務計畫，即難以計畫業務目標，由此難以預計投入，對於業務預期更是難以判斷；其二是業務規範，由於不清楚業務規範， 因此人員招聘時要求不清，對商務角色的能力訓練困難；其三就是啟動時間，由於業務很難找到切入點，早期業務總是比較迷茫。 根據這些需求，紅杉樹按大區設置區域機構，當合作建立後，管道支援部的區域人員就會説明夥伴來制定業務計畫，然後建設業務團隊，然後安排業務培訓，不僅僅是基本的商務規則與產品的培訓，更重要是可以實景沙盤訓練，為保障代理商進入業務 ，這些工作將有紅杉學院來完成。 當夥伴的基本準備就緒後，紅杉樹將按周分配客戶給各位夥伴，我們內部稱為轉單，用以解決代理商業務啟動階段缺乏客戶資源的問題，紅杉樹有著強大的客戶發展部，一方面是為紅杉樹體系獲取和培育客戶，另一方面就是説明夥伴建立客戶獲取能力。 對於銷售中的客戶紅杉樹給予三個層次的説明，其一是方案支援，其二是專案協同，如紅杉樹工程師可以説明夥伴做業務測試，直到派各類業務人員到現場支援。 統一業務規範是紅杉樹合作戰略的關鍵，紅杉樹將基於客戶生命週期的來建設商務規則，不僅僅自己的組織結構如此，夥伴的支援體系也要同步，在這裡我來與大家分享一下我們的「客戶獲取」和「銷售跟蹤」兩個核心業務。 前面我們客發部的同事給大家介紹了我們的客戶獲取和培育流程與規範，其載體就是「客戶專員」，我們的區域代理商都需要設立客戶專員這個崗位，每個客戶專員都需要到北京進行2-3周的實景訓練，他們承擔每個區域的客戶開發工作， 其日常工作由總部「客發部」管理；對於銷售跟蹤的規範建設，一方面是銷售管理部的各種培訓和業務例會，另一方面是管道銷售部的專案跟蹤的示範，同時還成立了「紅杉樹客戶專員俱樂部」 ，「紅杉樹銷售員俱樂部」， 每個俱樂部都有自己的業務平臺，猶如一個社區，每個人員都可以來貢獻自己的心得和獲取到相關的説明。 規範的建設容易，但固化為每個角色的工作習慣還是比較困難，因此，從成立之初到紅杉樹就內部使用的工作平臺作為核心工作來完成，目前我們能夠提供支援業務工作的系統包括：行銷網站，以支援夥伴的網路行銷；、行銷工作臺，即管理和培育客戶的平臺；銷售平臺即用於銷售協同的CRM平臺，紅杉樹轉單到這個平臺，夥伴的銷售人員在這個平臺上工作， 根據銷售專案的情況來獲得不同的銷售資源；服務工作平臺和即時互動的協同平臺，這個平臺上有著各種知識庫，通過這個平臺還可以提供各種即時交流和工作會議等。 前面已經講過，區域代理商將承載紅杉樹品牌，完成對區域市場的滲透，對於區域代理商，只要完成了業務規範的建設，紅杉樹一方面要促進其業務的規模化，另一方面就是説明其建設區域二級市場，由此完成對所在區域的覆蓋。

前面介紹了我們紅杉樹對管道合作的規劃，接下來簡單介紹一下我們的合作政策，對於區域代理，紅杉樹能夠給予區域市場的獨佔、區域品牌、業務能力、優惠折扣外， 更重要就是對於區域代理商的總經理有機會獲取到紅杉樹期權和企業整合上市的機會，而紅杉樹的核心要求就是人，即按照紅杉樹要求的崗位設置角色，以完成商務規則的複製。 產品代理合作相對開放，只需交納一定的預付款，即可進入紅杉樹業務體系，產品代理商隨著業務的發展可以成為區域代理商。 對於行業&BD合作：紅杉樹歡迎與所有願意合作的資深行業夥伴及方案供應商，建立多種合作。

隨著互聯網的發展，越來越多的企業會逐步將業務遷徙到互聯網上來，帶來了各行各業的蓬勃發展。 行銷業務更是如此，以説明企業有效獲取客戶為目標的紅杉樹線上行銷，更是滿足了多數中小企業的需求，必然一個巨大的市場機會，紅杉樹期待與各位夥伴一起來迎接這個美好的未來。