線上行銷就這樣開始了（二十二）

　　這段時間實在太忙了，再加上可能是微博在「惹禍」，因此很長一段時間沒來這裡與朋友們報到了，真的很感激你們的關注和關心，老于不會放棄線上HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/ 37463.html">資料庫行銷的。 前面分享了很多線上行銷的體驗過程，只想反映一個心情：在盤山公路上開車，山上時不時會滾下石頭或滑坡，稍不注意就會命喪黃泉，為了能夠度過這個險關，開車的人將不斷的加速、減速、暫停，晃來晃去等，坐車的人指責開車的人的水準不高， 開車不穩，甚至拿出一堆堆專家意見去點評開車人。 呵呵，不重要，重要的是這個歷險的過程，膽量、責任、剛毅是這個時候最重要的力量。

　　今天還要與大家分享被譽為中國第一考的「司法考試」，因為我們正在用線上資料庫行銷來破解司考輔導魔咒，關於為何選擇司法考試，前面已經給大家介紹過了，接下來把我的幾次策略調整與大家分享吧。 儘管司考考生已超過40萬，但分佈在全國5000多個縣，因此區域市場很少，管道模式一定是行不通的（傳統輔導機構正在被分校拖死），同時對考生只有學歷要求，在校生、在職、待業、法科專業、非法科專業等都可以報考， 考生特徵差異非常大，為了保障輔導效果，個人化是必然，同時輔導老師集中在北京，外派成本非常高，因此傳統輔導班都是高價格的。 由此，我們的策略就是「網路+低價」，出發點非常簡單那就是網路可以全覆蓋呀，同時價格便宜，競爭能力很明顯呀，但結論是錯的，幸好沒有成功，如果成功，這個賭桌上估計就沒有老于了，因為網路平臺完全控制了整個價值鏈， 或者盜版課件就會發跡，呵呵，事實上盜版的銷售都不好呢。 這個過程讓自己清醒了很多，投機是不可以，還是要回到「客戶需求」上去，這是行銷的根本，於是選擇客戶群就成為最重要的事情，在一系列的測試中，我選定了「在職複考」這個群體，這個群體的特徵很明顯：時間少、精力少，並且分佈分散， 他們有三個剛性需求：其一：管理複習計畫，即每天的複習內容和複習方法；其二答疑解惑，在職考生的理解能力更好，學習中不會單純去記憶，因此問題很多，及時答疑是必然的需求；其三是學習氛圍，除了督促學習外，還需要一個環境， 否則很容易就懈怠下去了，可以看出來，知識點的學習不是最重要的，這些內容可以通過盜版很便捷搞到，重要的就是如何利用這些內容，因此課程內容與傳統培訓完全不一樣，我們因此就不受品牌和老師的局限了，這個策略顯然是對的， 除了引起圈內人的關注和探尋合作外，更重要的是在職考生突然覺得有了一個專為其設計的產品，我們也因此度過了一個階段的困境。 在這個選擇下，很難在今天有較大的突破，一方面是輔導老師不夠，另一方面就是溝通時間比較長。 總結一下，就是產品得以驗證，但今年不能規模化，我相信這個模式在明年一定會帶來全新商業模式的升級。 如果只是到此，無法體現我們線上行銷專案運作的專業性，也沒有更多的商業回報，於是有了第三個計畫。

　　司法考試的時間是9月17、18日，相信到8月底幾乎每個考生都應該完成準備了，因此檢查自己的學習效果和查漏補缺就成為最重要的需求，模考毫無疑問就成為最重要的手段，模考與線上行銷有關嗎？ 答案是當然的，基於模考的線上行銷方案是什麼呢？ 9月底我一定來分享，不管你相不相信，那一天都會有一個驚喜，與你、與我！