商業模式之爭——「國際行銷外包」經典案例解讀

編者：商業模式決定企業未來！ 「國際行銷外包模式」的出現將在很大程度上改變我國製造出口企業的發展前景。

中國出口製造企業除了要在技術創新等核心競爭力方面進行大幅度提升之外，行銷模式也存在致命缺陷。

在傳統國際貿易業務拓展過程中，中國的出口型企業經常會遇到以下一些困擾：在進行國際推廣的時候缺乏對企業品牌形象進行統一的定位；傳統的業務推廣方式效果越來越差，如參加貿易展會的效果一年比一年差 ；在B2B網路推廣上投入了大量的資金與人力，但是收效甚微；因為業務繁忙而無暇顧及對海外買家進行客戶關係維護，從而成為業務拓展的一個瓶頸；因為人為或不可抗力而造成客戶資源丟失，從而蒙受不可挽回的損失。 等等這些因素在行銷模式上歸結為一點就是：中國企業缺乏對企業品牌形象進行統一的定位！

然而就如同任何事物都有正反兩個方面一樣，我們發現，中國企業在核心技術方面的提升並非短時間內就能一蹴而就，要有很長的路要走，但是在行銷模式上卻可以迅速革新，取得意想不到的效果。

經典案例1-廈門易士伯貿易有限公司：面對變革，主動出擊

以廈門易士伯貿易有限公司為例，他們所採取的主動出擊的行銷策略應該可以給其他企業帶來啟示。

好長時間以來，這家公司發展面臨困境。 一方面，他們的產品現在市場競爭很激烈，自己的推廣策略又不得法，另一方面，像其他外貿企業一樣，他們也面臨政策調整帶來的陣痛。 怎麼辦？ 企業如何在艱難的情勢下，確立市場開發的主動權呢？

這個時候，「國際商業外包」模式的積極宣導者，同時也是第一家在中國大陸提供國際行銷外包服務的專業機構，時代第一（TimesFirst）個為他們提供了專業細緻的服務。

「如果我們的推廣信件不能體現自己的特色，不能有自己的競爭優勢，就會很大程度地影響我們國外市場的開發與維護，從而處於被動的狀況。 」主營產品為手工藝品與包袋的易士伯貿易認為，通過與「時代第一」的合作，他們確立了市場開發的主動權。

該公司一位部門負責人表示，時代第一（TimesFirst）網站的設計以及維護很好，能專業地體現易士伯貿易產品的特點和資訊。 時代第一（TimesFirst）向海外推廣的電子郵件的設計能夠和網站風格結合起來，充分體現了易士伯貿易新的、主打產品的特色，並且協助他們迅速瞭解市場回饋的情況，做出優勢定位的正確決策。 他激動地說，通過國際行銷外包服務，已經有客人向他們下了訂單。 顯然通過時代第一（TimesFirst）的電子郵件設計與推廣，使他們國際市場開拓的目標更明確。

廈門易士伯貿易有限公司成了國際行銷外包模式的最先受益者。 那麼它的成功究竟對別的中國企業有哪些啟示呢？

主動出擊才是硬道理！ 這是時代第一所提供的電子郵件設計與推廣與普通的推廣郵件發送平臺相比較的最本質差異。

普通的推廣郵件發送平臺的優勢是，它能夠主動將企業產品資訊發送給海外買家，針對性強、見效快；平臺郵件發送功能強大，遠遠優於普通的郵件發送系統；同時結合強大的Oracle資料庫管理買家資料，方便快捷。 但是它的劣勢也同樣明顯。 郵件發送平臺需使用者自主操作；郵件單純套用固定的50個範本，沒有針對企業的個人化設計；受到平臺的負載的限制，郵件每個客戶年發送量限制在18000封以內。

而時代第一先進的E-Postmail行銷解決方案，則是以最主動的方式將供應商的資訊以電子行銷郵件與行業採購目錄形式直接發送到最具針對性的潛在國際買家手中，它可以保證在最短時間內讓大量國際專業買家認識到供應商的企業與產品， 並積累深刻的印象，從而説明供應商輕輕鬆松獲得大量詢盤，領先搶佔海外市場。

顯然領先的商業模式又一次成了企業市場競爭成敗的關鍵所在。

經典案例2-廈門浩添冷鏈科技有限公司：建立專業的中國供應商形象

案例的典型意義就是對同行的示範作用。 為了進一步剖析企業在政策調整面前的應對策略，我們深度採訪了廈門浩添冷鏈科技有限公司。      這家主營產品為包式冰箱（Polar Bag）的企業，在剛開始開發海外市場的時候同樣面臨困境。 對於他們獨具風格的產品，外表看起來像普通的包，其內部結構及蓄冷功能需要以詳盡新穎的方式體現出來才能吸引海外買家；經過一段時間市場拓展以後，他們發現，在如何選擇正確推廣平臺的問題上，眾多國際商務平臺令人眼花繚亂， 不知該如何選擇。 為此這家企業萬分焦慮。

直到有一天，因為「時代第一」提供的專業服務才讓他們擺脫困境，走上了正確的發展軌道。 具體做法是「時代第一」將該公司的產品編輯成了獨具風格的電子郵件然後有針對性地發送到海外專業買家手中，此舉讓廈門浩添感覺如同在汪洋大海中望見了航向標。 「只有通過時代第一（TimesFirst）這種海外開拓方式才可凸顯我們的產品特點」，國際行銷外包服務讓廈門浩添獲得初步成功。

「時代第一」的解決方案是將缺乏統一定位的企業品牌形象進行了有效提升，説明企業建立了專業形象。

這一點至關重要。 傳統的推廣方式只是提供一個平臺（貿易展會、B2B電子商務平臺、採購目錄等）讓供應商們參與其中去展示企業與產品，但是並不提供企業品牌形象定位與包裝服務，從而導致供應商們更多地還是通過價格、貼牌等傳統手段去參與競爭。 隨著國際貿易壁壘的日益興起以及競爭的日益激烈，越來越多的供應商認識到了企業品牌形象在開拓海外市場時的重要性。

「時代第一（TimesFirst）」的「國際行銷外包」服務模式，就是將中國中小型外貿企業不擅長的企業形象包裝、國際推廣、國際行銷、買家關係維護等業務進行外包，「國際採購外包」 則是針對海外採購商需要花費大量人力物力組織的採購業務或是活動外包給專門的公司負責，企業自己則將更多的精力與時間專注于研發、生產，提高整體的效率。

這一模式受到業界專家的高度肯定。 基於這一市場需求，時代第一（TimesFirst）積極協助供應商進行企業品牌形象e化定位，通過設計符合國際潮流的企業網站、電子目錄與電子郵件來説明供應商建立統一的專業化形象，從而協助他們在競爭中脫穎而出。

毫無疑問，「建立專業的中國供應商形象」必將是現階段中國企業出口退稅下調應對策略的關鍵所在。

經典案例3-東莞市五龍電子有限公司：帶來持續不斷的高品質詢盤

主營產品為無線影音發射、接收器的東莞市五龍電子有限公司在最近兩個月的時間裡，生意出奇的好。 該公司經理表示，已有法國和加拿大的客人親自來公司進行面對面的洽談。 其中，法國客人已經下了首批訂單，並帶回去了一批樣品進行確認並承諾接下來每個月會進口一個40尺貨櫃；而加拿大的客人則正在與他們進行商談中。 另外，這家公司還收到了來自英國、墨西哥、迪拜、泰國、義大利、丹麥等眾多國家買家的詢盤。 其中有一個英國客人的訂單正在確認中。

那麼究竟是什麼原因，讓一家並不知名的小企業突然門庭若市，備受關注呢？

據五龍電子高層介紹，從整體效果來看，時代第一（TimesFirst）所帶來詢盤的品質是不錯的，高品質的詢盤所占的比例較高。 例如，他們每週從阿裡巴巴收到的詢盤有20多個，其中有2到3個詢盤比較有效並能進一步接洽和溝通，其有效詢盤比例為10％左右；而通過時代第一（TimesFirst）的郵件推廣，他們每週收到的詢盤數量為10個左右， 有效詢盤比例是50％左右。 但是作為出口方而言，他們更注重的是「詢盤的品質在於精，不在於多」：詢盤越多，他們所需要耗費的精力和時間越多，如果沒有相對應的成效，他們工作熱情、耐心和績效都會受到影響；反之，如果詢盤品質高，數量少一點沒關係， 他們所用的精力與時間都有了成效，這是他們更推崇的商務合作方式，可以讓他們的工作效率更高，起到事半功倍的作用。 同時，時代第一（TimesFirst）每月的詢盤統計分析報表對於他們的市場分析和綜合評估也很有説明。

他們對每個客人的詢盤都進行認真的分析與評估，以保證他們與客人的有效溝通，並及時針對客人的反應作出正確的決策。

經典案例4：廈門傑富進出口有限公司：就像企業的外貿秘書一樣

通過使用時代第一（TimesFirst）主動式國際行銷外包服務，三個月來廈門傑富感覺到時代第一（TimesFirst）不僅可以為他們帶來經濟效益，而且可以極大地提高他們的工作效率，就象他們自己公司的外貿秘書一樣。

首先，時代第一（TimesFirst）提供的海外詢盤會比一般的網路平臺所提供的詢盤品質高。 在使用時代第一（TimesFirst）外包服務的三個月來，他們已經與兩個海外客商成交訂單，還有一些優質潛在客戶正在洽談。 再之，時代第一（TimesFirst）為他們節省了許多尋找海外買家的時間和精力。 在實際操作過程中，時代第一（TimesFirst）根據企業需求制定專業的國際行銷推廣方案，然後將高品質的客戶詢盤直接回饋給客戶。 這樣他們就不用每天再在網路平臺上苦苦搜尋客戶。 時代第一（TimesFirst）就象他們的外貿秘書一樣，為他們去完成前面最煩瑣的工作，再將最精華、最優質的客戶過濾出來。 這樣他們就可以將更多的精力和時間投入到與客戶的深度溝通中去。