線上行銷就這樣開始了(七)

即將過去的四月份實在太辛苦了，5月份將更加辛苦，因此決定帶上OM（HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/16846.html">Online Marketing）部門的員工去草原放鬆一下，除篝火晚會、烤全羊、騎馬等外，還安排了一些小小的業務考試，一方面提醒還有很多工作在等待我們，另一方面就是一起來梳理一下4月裡的收穫，自然，設計考題就成了我的一件工作， 由此我需要去回顧和思考。

首先想到的是業務介紹，這是走到那裡都需要反復回答的問題，紅杉樹是做什麼的？ 提供專業的線上行銷服務，好像沒有多少人能夠聽懂，我試圖用最直白的語言來講述：當企業把網站推廣作為一種主要的行銷手段時，企業需求不是網網站擊率和流量，而是這些點擊率和流量背後的客戶，紅杉樹就是幫企業來實現這個目標。 也許正好匹配了企業需求，因此巡展的每個地方都是人山人海，交流時更是熱烈，巡展後看著總結報告中的照片，心裡總是很激動，能夠説明更多的中小企業做點什麼，就是自己的願望。

接下來想到的是管道夥伴的價值，紅杉樹管道夥伴有兩類，區域代理和產品代理，區域代理在紅杉樹內部稱為區域總代理，建設目標就是需要幫助紅杉樹完成品牌在區域市場的滲透和服務能力建設，產品代理就是將紅杉樹產品整合到原有業務中， 區域代理的條件就是按照紅杉樹的要求投入至少6個人，其他無需任何條件，目前重點發展的就是區域代理，並且巡展就是在有區域代理的城市舉辦，我們已經完成了5個城市的巡展，也就是説明5家區域代理商開始了業務， 對於區域代理商我們只有技能要求，沒有任何打款要求，但每個代理商都主動打款給紅杉樹，並且數目不少，我感慨的不是他們的打款，而是這舉辦過巡展的五家代理商總經理自發開的一個總結會（在紅杉樹網路會議平臺上開的）， 會後他們推舉一個代表給我通電話，非常嚴肅和正式的告訴我，他們開了一個會議，需要與我溝通，我原以為他們遇到了什麼困難，聽完電話我才明白他們總結了很多產品價值和競爭優勢，首批客戶和收入分析，認為紅杉樹給他們訂的目標太低， 為了增強說服力，並將他們總結會的錄音檔發給了我，我與幾位高管一起用了3個小時來聽這個錄音，聽後的感覺就是想說謝謝！

然後需要去想的就是客戶價值，我選了3個客戶的狀況，讓大家去分享，第一是深圳的一家茶商，他們在福建和雲南有生產基地，在全國發展了數百家連鎖店，目前面臨是擴張店面數量，但利潤難以同比增長，他們意識到互聯網是他們唯一出路， 但苦於無方法和工具，但得知我們的內容時，他們的老闆奔赴我們的廣州巡展會場，又與我們同行到深圳展會，為了等到一個專門的溝通，她一直等到展會結束，我非常感謝並答應一定要説明他們企業的電子商務。 第二個客戶是在北京的一家業內非常有名的地板供應商，他們正在推廣「全時空」服務品牌，用互聯網來銷售其增值服務類產品，如標準裝修，他們已經在網站、後臺系統、話務中心等方面投入了很多，但離他們的目標還是有很大的差距， 我們有幸見到了他們的總經理，我用了20分鐘介紹紅杉樹方案，以及在企業電子商務化中的應用，他們沒有給我們任何回答，只是邀請我們去看他們已完成的系統，溝通之後，我認為2周內他們一定會聯繫我們，但第二天一早，他們打來電話， 講我們走後，他們開了3個小時的會議，說他們思考和實踐了一年多的方案，還有很多無法解決的問題，我們輕描淡寫的20分，回答了他們所有的問題，他們認為紅杉樹一定能夠説明到他們，希望立即合作起來。 第三個客戶是一家著名的媒體，我們見到是一個欄目的主編，當聽完我們的介紹後，對我們講他們是獨立核算，如何獲取和服務好廣告主就是他們最重要的工作，由於他們媒體的品牌還不錯，在廣告主拓展上暫無困難，但很多廣告主在外地， 媒體出版前，與廣告主確認廣告創意和樣稿就非常困難，他發現紅杉樹的方案輕鬆滿足他們還投入很小，他告訴我們他們有40多個欄目，都有同樣的問題，興奮的告訴我們，他將聯繫IT部門立即為所有欄目提供服務。

還有很多，一家做行業軟體的公司，已有30多萬家老使用者，他們望能夠為其使用者帶來更多服務，同時還能建立新的利潤區，看到了紅杉樹的方案後，認為太像他們準備推出的「商機服務」業務，由此啟動了新業務，並建立起一個60個人的團隊， 國內有很多企業都有很多老使用者積累，不都面臨同樣問題嗎？ 這正是紅杉樹價值鏈行銷的理念。