中小商業網路行銷策略三步法

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按照百科的說法，所謂中小企業就是和所處行業的大企業相比人員規模、資產規模與經營規模都比較小的經濟單位。 這種類型的企業一般沒有足夠的資金來對公司品牌進行推廣，而且對中小企業來說品牌的推廣肯定也不是最關鍵的，中小企業最重要的問題是什麼? 肯定是盈利問題! 只有解決了盈利問題，企業才可能在殘酷的市場競爭中得以生存，之後才能有進一步的發展。

不管經營實體還是虛擬產品，要達到盈利必然要不斷地推動公司的銷售量。 網路行銷因為成本可控，且能更高效率地針對目標客戶群體進行推廣，這對於處於充分競爭市場的中小企業來說可以說是非常必然的選擇。 然而怎樣制定及執行中小型公司網路行銷的策略，往往對於從事傳統行業的企業主或者銷售來說往往無從下手。 經常是企業主聽說哪種網路推廣方式有效就用哪種，這種盲目的投資往往帶來的結果是銷售不佳，致使企業老闆對網路行銷失去了信心，甚至不再通過網路來推廣自己公司產品。

針對這種情況，新橋建議想通過網路行銷推廣公司產品的朋友在最開始就應該制定一個網路行銷的策略及規劃。 而一套有效的方案肯定不是憑空出來的。 新橋之前有給一家傳統化工企業做過一次網路行銷策劃，以此為案例，來說明一下我當時做網路行銷方案時的幾個重要的參考點：

一 、我的客戶是誰? 網路行銷和傳統行銷相比，除了成本更低，效率更高的優勢之外，他們的核心本質是一樣的，那就是銷售行銷，我覺得最核心的一個問題，還是要瞭解你公司的產品是銷售給誰。 把目標消費群研究透了，之後的行銷策略才會對。 比如我服務過的這家化工企業，他的目標客戶很簡單就是一些上游的化工企業，比如一些煤化工廠，鋼鐵廠等等。 一般和客戶聯繫的都是一些28-50歲的技術或者採購人員，這就些人分散在全國各地。 通過對目標客戶特徵的確認，這就為網路行銷策略的制定打好了一個非常好的基礎。

二 、我的目標客戶他有些什麼特點? 接上之前那個化工廠的案例，他們主要面對的都是28歲以上的比較成熟的男性採購或者技術人員。 我們就可以對他們的自然特徵，以及平時的行為模式做一個比較合理的分析和預判。 我的分析是這些人不可能天天泡在網上玩遊戲，聊QQ。 他們獲取資訊的方式一般有兩種，通過搜尋引擎，通過專業B2B平臺，或者相關類的行業網站或論壇。

三、 針對目標使用者的特點來做相應的網路推廣。 因為化工行業目標客戶接受資訊的主要管道是通過搜尋引擎，或者專業平臺等方式，所以通過 SNS，微信等新潮的推廣方式是肯定效果不好的。 當時新橋有建議此企業老闆可以考慮通過百度，以及阿裡巴巴誠信通來推廣公司產品服務。 但當時此企業老闆稱資金有限(其實還是不相信網路行銷的效果)。 只得建議此化工企業最開始通過以下方式來進行網路推廣：

3.1 可以先在各個免費的B2B平臺上發佈公司產品，優先選擇在百度有不錯排名的平臺。 通過大量發佈不同產品的長尾來獲得平臺本身流量。 因為當時此企業所處行業的競爭不大，總有幾個平臺發佈的產品會出現在百度首頁，而這又可以通過搜尋引擎帶來一些目標客戶的流量。

3.2 利用百度本身的平臺來做產品的「軟廣告」，這個相信很多做網路行銷的朋友都有用過，但是對於傳統行業的從業人員來說就比較新鮮了。 眾所周知百度平臺本身的產品在搜索上都有不錯的排名。

3.3 通過SEO的方式來推廣公司網站，因為此公司的行銷詞競爭不激烈，所以費用也不會太高。 需要特別提醒的是，公司網站本身的使用者體驗非常重要。 例如，新橋之前把一個企業站優化好之後排名流量都不錯，但是諮詢率一直很低。 向推一把江禮坤老師諮詢後被狠狠地批評了。 網站的使用者體驗太差!圖片不清晰美觀，聯繫電話居然是手機等等一系列的問題，經過修改後網站的諮詢率果然高很低，而有的客戶來電直接就說看你網站比較正式，我想買點XXX。 所以公司網站使用者體驗的重要性怎麼強調都不過分!

3.4 註冊兩個相關行業的論壇，不要強推廣告。 説明論壇裡面對公司相關產品有疑問的人進行解答，樹立自己的專業形象。 通過這種方式可以積累到不是客戶資源方面的人脈，這個化工企業的一個銷售人員聽了此建議後每天堅持在論壇上回答和行業相關的3個問題，兩個月後居然有人通過論壇直接找到他諮詢購買相關的公司產品。

通過以上幾種方法，這個化工企業當年通過網路就實現了公司四分之一的銷售額。 老總看到效果後也申請了百度競價，以及阿裡巴巴誠信通會員，目前來看效果不錯。 (百度競價，及阿裡誠信通站的優化也是需要一定策略方法的，這點新橋在以後的文章再談)

這個案例也說明了我們只有通過對目標客戶及其行為模式有了一個大概的瞭解後，我們才能制定有效的行銷方案。 希望這個中小商業網路行銷策略三步法能夠對打算在中小企業開展網路行銷的朋友有所説明。

(注：此文章由江禮坤學員新橋原創，轉載請注明A5出處)