在網站使用者看不見的地方，這家公司做了什麼

58同城是一家「土」公司，它密密麻麻的網頁佈局讓人仿佛回到20世紀；58上提供的租房、換鎖、修馬桶等服務遠遠算不上「陽春白雪」；在這些年互聯網一波又一波的熱潮中它從未站在聚光燈下—— 互聯網的主流輿論早已習慣了它的存在卻也幾乎忘了它的存在，沒人指望它能掀起多大波瀾。 即便偶爾出現在新聞裡，也不知為何總伴隨著負面消息。

然而就是這樣一家公司，竟然在中概股沉寂許久之後第一個敲響赴美上市鐘聲，一夜之間，也讓人們開始重新審視這家「神奇的網站」。

58同城的故事一波三折。 這家于2005年以「分類資訊網站」之名成立的公司，一出生就面臨著殘酷的市場競爭。 當年的創業者和投資人紛紛看到Cragslist的美國神話，短短幾個月就冒出幾百家類似公司，在高峰期達到2000家之多，仿若兩年前血雨腥風的團購行業。 兩年廝殺後，倖存者們都開始艱難的轉型和商業模式的探索：58同城曾做過DM雜誌，試圖轉型為電商，也加入過團購大戰，最終走上了「本地生活服務平臺」的道路。

上一次它受到如此密集的關注還是2011年與趕集網的廣告大戰。 當時，喊著「一個神奇的網站」的楊冪和騎著毛驢的姚晨出現在各大電視臺、網站、地鐵和巴士上，可謂鋪天蓋地。

2年過去，為什麼上市的是58同城？ 在網站使用者看不見的地方，這家公司做了些什麼？

兩個關鍵時刻

趕集網曾有兩次對58同城造成不小的衝擊，而這兩次衝擊都促使58同城後來居上。

第一次是在2007年，那一年6月陳小華入職趕集網，負責SEO(搜尋引擎優化)。 這位「SEO骨灰級高手」用半年時間讓趕集網的流量從10萬提升到40萬，遠遠超過58同城。 這件事引起了姚勁波的注意，並下定決心要把陳小華挖到58同城。

姚勁波先是和陳小華見面聊，未果，接著用「同是湖南人」套近乎和陳小華見面，還是沒成。 姚勁波乾脆直接跑到趕集網位於清華科技園的創新大廈辦公室樓下，打電話給陳小華說「我是姚勁波，我在你們樓下。 你要是不下來，我就去你們公司把你找下來。 」

挖到陳小華後，姚勁波並未將他只是當作一個員工來用，而是讓他做副總裁，許給期權，並在重要的投資人會議上都帶著陳小華，昭示著陳小華在公司的重要地位。 陳小華也證明了自己的價值。 到了58同城後用人海戰術，投入之前三四倍的人力，用8個月將58同城的流量從20萬突破到100萬，這不僅拉大了58同城和趕集網的差距，還改變了58同城的性質——在此之前只能算是小網站，經過此番下力氣用SEO倒流量後， 反而奠定了行業第一的位置。

如果不是趕集網的動作，姚勁波不會這麼早意識到SEO的重要性，也就不會有這次飛躍。 在兩家公司的競爭中，趕集網是嗅覺更敏銳的那一個，但是由於沒有做到極致，反而給了競爭對手可趁之機。 姚勁波在這件事上的果斷和決心也是關鍵，不是第一個看到方向的沒關係，可一旦看到方向，無論如何都要執行下去，這是58同城能後發而居上的重要因素。

另一次則是那場著名的廣告戰。 在2011年之前，打電視廣告還沒成為互聯網公司的固定玩法，所以當58同城得知趕集網要打電視廣告的時候並沒有特別在意。 直到那年春節，當電視上所有熱門節目都在放姚晨騎著毛驢的廣告時，58同城的高層們才意識到這是一個戰略行為。

「他們希望拿這個錢去翻盤」，姚勁波判斷。 背景是2010年底，在解決了收入問題，並完成了兩輪融資後，58同城計畫在2011年實現盈利甚至考慮上市。 然而趕集網的最後一擊徹底打亂了58同城的節奏，姚勁波的選擇是用兩倍的錢打回去。

最後的結果是，那年58同城在廣告上的花費6700萬美元。 姚勁波說自己做這件事的邏輯很簡單，「我們不想出現任何因為我們沒看到、而讓對方超越我們的情況，不會給競爭對手任何機會」。 這次廣告戰不僅讓58同城家喻戶曉，也給後來者樹立了高壁壘。 陳小華說，「我們不允許競爭對手用廣告來追我，我把這條路徹底堵死了，以後再有人打廣告，別拿1億美元，拿2億美元。 」

這次廣告戰，儘管58同城又一次被占了先機，並為此付出了幾千美元的代價，但最終的結果卻是讓對手無法翻身。

在58同城和趕集網的這種近身肉搏中，戰略上的落後很可怕，更可怕的是「起了大早卻趕了晚集」。 趕集網對58同城的兩次衝擊不可謂不大，但沒有大到讓58同城無力還手，反而對嗅覺相對遲鈍的58同城而言是一個警醒，讓這家公司以兩倍重的力量拍回去，結果自然不言而喻。

在商業世界，從想法到落實中間有很長一段路，聰明人往往是先看到方向的那一個，但由於沒有做到極致，反而給了後來者機會。 如果說這種事第一次發生還可以用偶然來解釋，第二次仍如此則是能力問題了。 商業上的成功並非聰明就可以，還要果敢，要敢拼，有足夠的決心從想法走到最後的落實。

強大的地面部隊

58同城在關鍵戰略節點上的後發制人，讓它能靠倒流量和廣告戰圈住更多使用者，但使用者最終對這家公司的價值認可還是要靠其3000多名地面部隊的持久耕耘。

周飛是58同城龐大地面部隊的一員。

「你能不能保證我一定能招到人？ 」，這是周飛被問到最多的問題。 作為58同城北京招聘業務線負責人，他的客戶可能就是你家門前的小餐館或街邊的一家針灸按摩店。 對這些店主而言，互聯網是一個很遙遠的東西。 他們不理解，同樣是招聘，58這種本地資訊平臺所提供的招聘服務與傳統的人力資源公司所提供的有何不同？ 於是周飛和58同城的其他3780名銷售需要一個個地去告訴這些「中小商戶」，向58付費購買服務能帶來哪些好處，互聯網究竟是什麼東西。

好不容易讓這些人付費後，往往還會被問到另外一個問題：我買了這個東西後你能不能幫我操作？ 在58同城的近30萬付費商戶中，迄今為止還有1/3的人不會使用互聯網。 為此，2010年，58同城在天津成立客戶服務中心，專門為這群人提供「代辦」服務，代辦的方式是最傳統的短信或電話。

過去8年裡，儘管58同城的主頁沒怎麼大變，一直是簡單的由文字鏈組成的分類資訊，但這家公司卻一直默默地向線下生長。 如今，直營加上代理已經有上萬名銷售隊伍，拓展到全國重要城市。 它用上述看上去很笨重的方式將搬家師傅、保潔阿姨、小餐館老闆、房地產仲介等等人都搬上互聯網，並為他們提供服務。

對比一開始的效仿物件Cragslist，至今這家網站只有30個員工，很多人用「恐怖」這個詞來形容58同城龐大的銷售隊伍，姚勁波則認為「只能是現在這個樣子」。

「當然你是可以等的，但是要等多久沒人知道，即便等到了，憑什麼是你？ 」姚勁波很早就堅定了做線下的思路，他的邏輯是，當使用者的使用習慣已經變化的時候，不論這群商戶對互聯網瞭解多少，他們都必須跟著轉移到線上，58同城的工作就是説明他們實現這一過程。

然而說服這些中小商戶並非易事。 對這群人而言，他們不在乎什麼行業地位、品牌形象，也對O2O、本地生活、LBS這些概念不感冒，他們想看到自己花的每一分錢都有效果。 這只有靠建立龐大的「地推」部隊，讓這些人成為互聯網和線下商戶的紐帶。

2009～2011年，58同城線下部隊迅速擴張，將直營銷售點鋪到全國27個城市。 相較而言，趕集網則開拓到北上廣深四個城市。 前趕集網副總裁、現58同城行銷運營副總裁葉兵評價，正是這個階段的擴張拉大了58同城與競爭對手的差距。 同時，58同城在多年的摸索中正逐漸形成自己的一套做法。

周飛所負責的銷售線下有專門的針對房產經紀公司的招聘線，這條線上總共只有11個人，這11個人每人都有自己嚴格劃分的區域，他們只負責這部分業務，其他人也不被允許涉足。 這群人在入職培訓時就會被告知所分管區域有多少家房產經紀公司，分別都是什麼規模，他們會問什麼問題，一般來說他們還會去哪些地方打招聘廣告，他們願意花多少錢在上面，哪種效果更好...... 工作之後，也需要頻繁地與客戶溝通，用周飛的話說，「他們平時都泡在這些店裡」。

這些銷售人員對一個領域的深挖能讓自己成為這個領域的專業人士，因而取得商戶的信任，這是58同城地面部隊的核心競爭力所在。 58同城副總裁陳小華曾將線下能力與趕集網比較，「為什麼深圳、廣州的廣告主信我？ 我的分公司五六年前就在那兒，你說他信誰？ 」。

也只有深挖一個領域，才能深度瞭解客戶需求，為他們提供差異化服務。 而這在本地生活服務領域極為關鍵。 本地生活服務的特點就是差異性極大，針對這些人做服務，就需要提供差異化的產品。 比如，婚紗攝影店希望展示婚紗圖片，搬家公司則希望突出車輛和搬運人員資訊等。 因此，銷售人員還充當市場調研員的角色，將客戶需求反映到產品開發中。

而在這背後則是對銷售人員的一整套管理系統。 從2012年下半年開始，58同城開始對銷售團隊進行精細化管理，用半年時間淘汰掉低產人員，有的團隊最多淘汰率達到25%，直至今天，也保持每個團隊10%的淘汰率，結果是58的銷售人員從4000多人減少到3000多人。

淘汰低產銷售人員的同時，還以領域為劃分培養專業銷售人員。 於是單個銷售的工作不是雜亂無章，而是可以根據公司指定的方向有針對性的打單。 最終結果是人均效能提升一倍多。

本機服務要求深挖和下沉，對58同城的業務而言更是如此。 當互聯網的焦點未落在58同城的地盤上時，它偷偷地線上下耕耘，專注于別人所不願意涉足的苦生意，恰恰形成了58同城的行業壁壘，並最終在資本市場被認可。

回看這8年，這家公司做的事都不算最聰明的，也不是行業中最有前瞻性的，但只要看清楚了就會義無反顧地做，這種鈍感力在關鍵時刻能爆發出巨大能量，反而可能將聰明人打敗。