如何給客戶做好軟體產品示範

如何做好軟體產品示範？

一、目的
1、展示公司背景、實力、影響力；
2、展示思迅軟體的強大功能；
3、針對需求調研的情況具體說明我們的解決方案；
4、進一步瞭解企業主要的“關鍵”人員；
5、示範結束後企業的老總/進階管理員通常會直接詢問其他的細節，如硬體/網路需求、要求人員素質和管理水平的情況、價格和售後服務的情況，此時可直接深入溝通，並設法確定簽單的意向。

二、示範前的準備工作
1、示範資料的準備很重要，一定要有該行業的資料或客戶的實際資料，客戶會感到很親切；
2、瞭解客戶方參與軟體示範人員的情況以及客戶最需要解決的問題，對企業內部的流程要有一定的瞭解；（可通過前期的需求調研來獲得；
3、示範裝置與相關示範文檔的準備；
4、有條件的話，衣著最好統一，會給客戶留下很深的印象；
5、示範時間、地點、參加人員的確定。

三、示範的技巧

（一）開場白和公司的介紹
1、客戶在剛進會場時，心情還沒有從剛才的工作中擺脫出來，需要通過開場白（寒喧、市場情況等）逐漸將客戶的思路引向需要示範的軟體；
2、介紹一下雙方的主要人員，尤其是對方團隊人員組成，好在後面的示範中掌握重點人物；
3、讓我公司的高層通過PPT簡要介紹一下本公司的技術實力、產品的技術特色、獲得的榮譽、在全國同行中所處的地位、主要客戶等。
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（二）功能講解與軟體示範
1、首先介紹思迅軟體系統的主流程、主模組、主功能，讓客戶對思迅軟體軟體有了一個大致瞭解；
2、其次就是介紹思迅軟體的亮點及針對需求的滿足度；
3、接下來就是以企業的實際商務程序示範。對這個環節要求我們首先對軟體要非常熟悉。如果對軟體不熟悉，就很可能將軟體中存在的問題暴露給客戶，使得軟體示範效果很差；
4、根據事先準備好的資料，要做到不同的“流程”帶出不同的資訊，達到不同的目的，實現客戶在不同業務情況下的需求，體現思迅軟體的各種優勢；
5、在示範過程中，注意“眼動、手動、口動”三者充分結合，三者之間密切配合，不致脫節，讓客戶感覺是在聽一場優美的演講，渾然一體、一氣呵成；
6、軟體示範其目的是為了給客戶展示思迅軟體的優點，給客戶留下深刻的印象。講得太多太細不但客戶記不住，如象培訓一樣的講解，那效果一定很不好。

（三）示範中回答客戶問題的方法和技巧
1、對於客戶提出的具體的且比較好解決的問題，可為其示範或解釋，但解決完之後應理解回到原來的示範主題；
2、對於軟體中不能直接解決的問題，但可以用變通的方法（即解決方案）去實現的問題。示範人員要能靈活的把握；
3、時間上進行處理：“您的問題在稍後的模組講解中會講到”；“您的問題比較複雜，要做多一些示範資料，可在示範結束後我們再做進一步的溝通”；
4、對於客戶不合理的問題，要從科學管理的角度、企業整體效益角度或者其他同類企業的管理方法，建議如何去管理；
5、對於實在沒有的功能，不要繞圈子，要乾脆表示現在版本還沒有，但是在新版本中已經準備開發，或者將要開發。避免過多糾纏；
6、要注意團隊的配合，自己不擅長的問題應該讓其他人員來協助回答，還有就是互相補充、配合默契。

（四）示範中氣氛和場面的把握
1、示範人員自身的精神風貌和風度舉止、言談也是很重要的；
2、在軟體示範過程中，示範人員要學會控制從開始軟體示範到結束整個過程的場面和氣氛，切不失去主導權，導致示範情境混亂；
3、示範人員一定要有信心，充滿激情、朝氣。要注意軟體演講過程中種種細節，如：講解聲音的抑揚頓挫，軟體示範的身體姿勢，回答問題的面部表情等等，並且讓這種架勢通過軟體示範進到客戶的心目中，給其留下深刻的印象。

四、示範後的跟進
1、全面示範後要對參加的各部門關鍵人員電話瞭解示範效果。針對他們部門關心的問題通過口頭或書面形式提出解決方案，加深印象；
2、瞭解競爭者，對最有威脅的對手搶先出手打擊（先發制人），但是要注意方式方法，不能太激進；
3、及時與該公司的高層聯絡，瞭解他們還存在的顧慮和擔心，然後安排一次高層會談，增加他們的信心。必要時候還要安排一次成功客戶參觀；
4、對關鍵的人物加強公關工作，立即通過情感溝通（也可請客送禮）來促進簽單；
5、及時解答對方新的一些管理問題和軟體功能問題和新的擔心，注意密切聯絡；
6、必須巧妙提出/暗示成交請求、要求；
7、合約已經準備好了，時機一成熟即可隨時拿出來商談。