詳解風投策略：青睞連續創業者 投早期風險大

仲介交易 SEO診斷 淘寶客 雲主機 技術大廳

風險投資的本質在於通過一系列措施降低風險，發現價值、培育價值並最終實現價值，獲得高回報。 在實際投資過程中，由於審核尺度的寬嚴非常微妙，因而還是會出現誤殺與錯投的情況。 對風險投資家來說，「平平淡淡才是真」並不適用。 VC心電圖呈現出的起伏，不但與行業性質密切相關，也與個人的心理承受力乃至時代的大環境一脈相承。

「我不需要錢，我只想談談對阿裡巴巴的理解。 」

12年前，風險投資還剛剛介入中國互聯網，當馬雲(微博)收到摩根斯坦利亞洲公司資深分析師古塔的邀請郵件並如約赴會的時候，他稍微有點失落，因為現場已經坐滿了不同膚色的人，而並非郵件中宣稱的「有個人想和你秘密見個面」。 有這樣的秘密會見麼?

吳鷹(微博)(UT斯達康公司創始人)是那群人裡面的一個。 據他回憶，當時他們其實是在挑選投資專案，把「所有互聯網企業的頭都叫到辦公室來了」，並非馬雲一人;介紹專案的時候，也是很有名的一些人先上去，馬雲靠後，而且他「穿著也最簡單，是一個破夾克」。

最關鍵的是，原先約定的會談時間是30分鐘，但當馬雲在樓下等待的時候，協調人告訴他：「如果6分鐘聽完了以後，大家對你沒興趣，你沒什麼機會就只好走人了。 」

如今看來，那位協調人簡直就是比章魚保羅還偉大的預言帝。 第6分鐘的時候，孫正義打斷了馬雲的演講：「我也不知道阿裡巴巴是什麼，但是我如果投資一定要30%的股份，你可以繼續談。 你要多少錢......」

對創業者的再度考量

深圳市創新投資集團京津及華北地區總經理劉綱

12年過去了，中國互聯網已經發生了巨大而深刻的變化，風險投資在其中也扮演著僅次於創業者甚或更重要的角色。 來自清科研究中心、投中集團的報告顯示，我國創業投資暨私募股權市場LP數量已經接近5500家，人民幣基金在投資案例數量、投資金額上分別占比75%、46%...... 但馬雲的這個6分鐘神話仍舊值得細細品味，因為它在很多方面都滿足了風險投資願意介入的要素：富於戰鬥力的團隊、可行的商業模式、巨大的市場空間、能夠預期的高增長速度會帶來豐厚的投資回報，還有創始人的「瘋狂」......

如果你的專案也能讓投資人忍不住興奮地打斷...... 那麼，類似情景也會發生。 事實上，如果你準備得足夠好，你根本不用寄希望于類似電梯間陳述的傳奇，你有的是機會。 即便你沒有給他們按下電梯按鈕，他們也會給你啟動資本的按鈕。

但如果你缺少這些，即便你和他們熟悉，即便已經有天使投資人「贊助」，即便你出讓更多股份...... 也依然沒戲。

「我們很忌諱用友情替代專案的判斷」，王維說，「道德風險只是其次的事情，最關鍵的是這種思維模式的危險。 熟人當然好，但如果因為感情好就投他的專案，那就大錯特錯了。 」

王維是深圳市同創偉業創業投資有限公司董事總經理，從事風險投資已有數年且無一失手。 他向網路導報記者表示，由於早期專案的不確定性很大，如果對創業者的過去有所瞭解，比如他的經驗、能力、人脈資源，都有助於對專案的判斷。 「中晚期專案這種問題就很少，投的都是陌生人，但到後來成了朋友。 」

「要是只投你喜歡的人，你後來會死得很慘。 」王維的語氣加重了幾分，「在判斷專案時，如果以情感取代理智，你會忽視很多潛在的風險。 同時，出資人把錢交給你投資，也是很大的信任。 所以，客觀地判斷專案，既是對出資人負責，也是對自己負責。 」

那麼風險投資人是不是會特別青睞那些連環創業者呢?

天使灣創始人龐小偉曾經對網路導報記者表示：「天使灣更喜歡連續創業者，失敗的教訓是創業者成長的基石。 」龐小偉顯然是從天使/早期專案的角度來考慮這個問題的。 但這個階段，距離「大生意」修成正果還為時尚早。

「邏輯上講，連環創業者可能會有更多創業經驗，當然也有更多和投資者談判的經驗。 」深圳市創新投資集團京津及華北地區總經理劉綱給出了更為詳細的分析：「如果連環創業者每次創業都是中途就賣給投資者，最大的可能性是，他只是擅長某個階段的創業與挖掘，並不意味著他有能力把創業專案從早期推向最後的成功階段。 他可能只是追求短平快，追求並購重組。 另外，他的個性中也可能有些不夠持久的東西。 」

顯然，這是風險投資人最忌諱的。 如果說天使專案的投資額還不夠大，並且還可能有VC接盤的話，那麼，對風險投資的決策者來說，首要目標就是希望這個專案持續增長，不斷通過多輪投資推動專案做強做大，最終能夠實現IPO，或者以並購重組的方式退出。 否則，這場擊鼓傳花的資本角逐就玩不下去了。

基於此，劉綱認為，創業者最好不要演變成職業的連環創業者，而應該是像漢庭連鎖酒店創始人季琦那樣，「把一個想法提出來，去實施，並且成功了。 然後再創業，通過成功的經驗以及豐富的資源複製並拓展相關性業務，更有做大的機會。 」

在風險投資家看來，成功的創業經驗遠比書本知識更具有說服力。

「風投的首要特點不是高風險」

深圳市同創偉業創業投資有限公司董事總經理王維

「有些人比較簡單地認為，你是風險投資嘛，當然應該投資高風險的專案，這是很幼稚的。 」

劉綱說，所有投資人都希望獲得收益並有效規避風險。 作為風險投資者，其實從英文VentureCapital原意翻譯應為創業投資，「我們就是要通過盡職調查、條款設計等一整套措施發現、識別並降低風險，同時通過價值發現、價值培育和價值實現的能力，不斷促進企業的高成長， 降低投資高風險。 這是我們的核心目標。 」

因此，風險投資的特點，「首先在於投資物件是創業性專案，其次是高成長，第三個才是高風險，最後是高收益。 」劉綱說，「成功的風險投資者的真本事，就是在於使投資更有價值、更加準確、更具效率。 如果瞎投亂投，誰還敢把錢給你投呢?」

「DCM為什麼投我們，而且給的條件最優惠，決策速度最快?」 在建外SOHO的辦公室裡接受網路導報記者採訪時，分享傳媒CEO陳禮煊當然明白，真正將他送上21層的，不是電梯，而是DCM合夥人林欣禾。

陳禮煊認為，創業者必須考慮兩個問題：一是團隊的優勢在哪裡;二是行業的空間發展機會有多大。 「找對專案的話，投資會很快，否則你追著他們談也沒用。 」

顯然，視頻廣告就是這樣一個「找對了的專案」。

他說，早在2009年他就有了做視頻廣告的想法，但並沒有碰到一群志同道合的夥伴，而且當時這個商業模式並不成熟。 後來在做分享傳媒的時候，終於萬事俱備了，隨後就獲得DCM的融資，「從最開始接觸到最後落實，才兩周時間。 」

但如果他在有想法的時候就去找融資，有成功的可能嗎?天使投資人也許會躍躍一試，但風險投資機構的投資委員會卻很可能予以否決。

「Idea(想法)並不是投資的物件。 有想法並不是最重要的，甚至是關於商業模式的Idea。 」劉綱說，「本質上我們投資能夠實施這個商業模式的團隊，他們要有相關的資源、知識、經驗以及執行能力，加上商業模式的結合。 」

基於此，劉綱認為，商業模式不是決定性的，「最終是看你能不能選擇正確的、更有執行力的隊伍，而不是選擇最獨到的商業模式。 商業模式獨到當然是好事，但它的領先性只會保持一段時間。 同時，商業模式也要根據市場的變化而相應做出改變。 」

選擇好團隊還有更重要的理由，因為風險投資的物件始終都處於競爭的漩渦中，創業者還必須面臨各式各樣的競爭以及眾多同行的拷貝，所以，「必須要選擇一個好的團隊，提高專案應對競爭者攻擊的能力、好的商業模式、好的增長能力和核心優勢， 構築比較高的競爭門檻，都是通過團隊來得以實現的。 」劉綱說，「你能將希望寄託于那些執行能力很差的團隊嗎?」

從創業者的角度來說，如果其核心競爭力沒有獨到的優勢，團隊的執行力不夠迅捷有力，如果在戰略層面與競爭對手過於正面衝突，如果...... 最終的結果就只能是，在風險投資者看來，其投資價值就會打上個大大的問號，即便投了，估價也要比創業者預想的低很多。

誤殺與錯投：風投黑皮書

起點創投基金創始合夥人查立

在風險投資的歷史上，因為一次出手而名利雙收、震驚江湖的大有人在。

最近的一個傳奇，就是曾經在2004年9月向Facebook投資50萬美元的風險投資家皮特·希爾。 今年5月18日，Facebook股票在納斯達克上市，市值高達1047億美元，皮特·希爾當年9%的股份在經過後來的數輪融資之後已經稀釋到1.63%，但也高達17億美元，8年之間增值3400倍。

不過，誤殺的案例似乎也不少。

眾所周知的一個，就是薛蠻子(微博)當年評價馬雲，「這廝長成這樣兒，有什麼前途?」 儘管他在日前《中國經營者》的節目中否認了「長相說」，真正的理由在於馬雲「開出的價錢太貴」。 當時，薛蠻子拿阿裡巴巴和8848做對比，並說，「天底下哪兒有這麼貴的東西，中國不產這東西，太貴了。 」即便如此，他還是表示：「我想從後悔的角度來說，我沒有看到馬雲能做到今天這個地步。 」

其實，這種誤殺是相當正常的，尤其是在種子期、早期，因為這個時候專案的能量還沒有爆發出來，到底是一個大生意還是小生意誰都無法斷言。

王維認為：「中外投資機構的投資人會很謹慎，整個尺度偏嚴一點，因而誤殺比錯投更容易發生。 但投錯是儘量規避的。 」

王維糾結的是，如何把握好評判的尺度。 尺度寬了容易錯投，太嚴了勢必錯過一些成長性很好的專案，所以關鍵還在於，「重點看企業成長的脈絡，而忽視發展過程中的一些表面症狀。 」

因而，《給你一個億》的作者、起點創投基金創始合夥人查立認為，與其要求創業者成功，不如投資人約束自己，「沒想好的事情別做，沒看准的團隊別投，再過10年、50年、100年，照樣有的是好專案，不用急。 」他的態度是：「寧可錯過，也不犯錯。 」

話雖如此，做起來卻難。 一個極端的現象是大量風險資本投入到某個領域，結果卻鎩羽而歸。 最突出的例子，莫過於2011年的團購風潮了。

劉綱認為，風險投資的本意當然是希望投資高成長的專案，甚至造就一家偉大的公司或者推動某個行業的蓬勃發展，但也有可能「由於對行業分析的錯誤，對企業判斷的失誤以及人性中的貪婪」，出現「過量投資到一些行業或企業中間， 從而使整個社會資本出現不經濟、不效率的狀態」。 顯然，這種情況下燒錢現象已經無法避免，並最終造成社會財富的巨大浪費。 當然，劉綱也表示，這只是在某段時間內個別行業出現的局部現象。

另外，風險投資機構和企業有可能過於激進，在簽訂合約時設置一些過高的對賭協定之類的條款，最後出現兩敗俱傷的局面。 「但從整體而言，優秀的風險投資機構的成功率還是相當高的，無論從成功與失敗的比例，還是成功對失敗的補償等方面都是其他行業所比不了的。 這也是風險投資吸引頂尖人才、頂級富豪參與的原因。 」

3年前，深創投靳海濤董事長曾經在深交所培訓班上，發表過一份深創投失敗專案檔案的演講，網上流傳為「深創投黑皮書」，深入分析了深創投某些投資專案功敗垂成的原因，最後歸結為五點：創始人的企業家精神不足和管理不善、 公司治理不完善和激勵機制不到位、產品和經營不可持續、未能成功確立商業模式、財務管理存在黑洞。

劉綱說，得益于這種經驗教訓，深創投包括他本人的投資成功率和投資品質在逐步提高，2006-2011年以來他一共投了26個專案，現在已經上市了8家，今年還申報了4家，明年還有5家擬申報上市。 值得欣慰的是，其中已經產生了一批行業領軍者，包括樂視網、網宿科技、東田造型、昭儀珠寶等。

投資階段前移的資本策略

風險投資一般會分幾個階段，投資越早似乎單個專案收益率就越高，但是整體而言，早期專案風險也越大。 因而，側重某個時期的投資似乎只是某一家風投機構的「私事」。 但資料顯示，這也是「天下事」，並呈現出某種區域特徵。 此前，國內風投的一個明顯特點就是做中後期的私募股權投資(PE)或者上市前融資(Pre-IPO)，收益較大而風險較小。

劉綱認為，導致多數機構投資中後期的因素有三個：從發展階段來看，我國還處於風險投資發展的初級階段。 中國新技術創業投資公司是1984年9月成立的，但它當時並非完全按照風險投資理念進行投資的，扮演了探索者的角色。 此後，1992年IDG等外資風投機構進入中國，深創投等第一批本土創投機構在1999年成立，到現在也不過12年。

「這是不是有一種時代的宿命感?」 劉綱說，「當中創公司在1998年像流星隕落天際，成思危先生在全國政協九屆一次會議上的‘一號提案’卻真正拉開了中國風險投資的大幕......」

第二個因素是，「投資早期專案需要更豐富的經驗，很多投資人經驗不夠，還沒有實現一輪兩輪的投資、上市和成功退出，因而做不了早期投資。 」

第三個因素更簡單，劉綱說，「那就是出資人LP在風險投資上還沒有賺過大錢，沒嘗到甜頭。 賺過大錢就沒有關系，有本錢也敢來投資早期專案。 」

不過，風投界現在有一個跡象，就是投資階段前移。 由於行業競爭的壓力，也為了獲取更高的投資收益，一些投資基金就會把投資階段往前移，通過天使/早期專案獲得巨大收益。

按照劉綱的說法，後期專案的成敗比例可能是成六敗四，成長期專案可能是成五敗五，早期專案可能是成二敗八，「通過風險投資人發掘、培育、提升優秀專案的能力，最後實現這個專案的發展與成功退出，其他專案雖然失敗了， 這個專案的收益也足以彌補。 」但並非每個投資基金的團隊都具有這種價值發現、價值培育和價值實現的能力，因而，「只有一些經驗豐富、專業過硬的投資人才能夠在早期專案中取得成功。 如果貿然投資前期，就像一個沒有創業經驗的團隊貿然創業一樣，會有很高的失敗風險。 」

查立認為在中國「太缺乏有經驗的投早期專案的投資人，太多人手裡握著錢只是想來鼓搗一下套現走人」，因而，在十多年的VC生涯中，他始終專注于投資早期專案。 其中一個最有趣的案例，是投資了一家要做「手機MySpace」的公司。 當記者問及投資階段前移的事情時，他嘿嘿一笑：「現在有嗎?還是非常少。 」

查立在A輪投資上積累了很多經驗，他認為，投資A輪與投資其他階段似乎並沒有本質上的區別，但是A輪卻是一個關鍵節點，這一輪如果沒人投，可能就難以為繼，如果投了，第二輪就很容易。 而且，A輪的估價以及投資人的增值服務對後續的融資起到非常重要的作用，到底是價值上升「溢價」還是賤賣與A輪投資人密切相關，「我們比較擅長做第一輪投資，會與創業者進行很多互動，説明創業者設定很多不同階段的目標、策略， 什麼時候找錢，怎麼找等等。 」

王維是最早提出「投資階段前移」命題的投資人之一。 他認為，隨著《關於完善創業板退市制度的方案(徵求意見稿)》等一系列政策的調整以及市場環境的變化，那種只投上市前公司Pre-IPO的做法現在已經不合時宜了，而且風險其實更大，收益卻非常之低，「這種情況下你的專案不能失手」。

王維向網路導報記者介紹，在美國，天使、大天使、VC、PE等等，每個基金都有很清晰的定位。 至於選擇哪個投資階段，既要求回報比較大，又希望風險比較小，是自己完全可以承受的，「要看這個機構的特長、定位和相關積累。 不是所有的機構都適合。 」

「投早期要有比較大的專案量，如果沒有投十多二十家以上，很難獲得穩定的回報，可能一家都沒有出來。 」王維說：「早期專案的成功率顯然在50%以下，而任何一個人對50%以內的成功率的判斷其實是很難量化的。 這意味著你認為某個專案的成功率是30%，其實也就是3%!」

顯然，這也是風險投資的宿命之一，在推動創新、獲取高收益的同時，也承擔著極大的風險。 在這裡，「平平淡淡才是真」並不適用。 VC心電圖呈現出的起伏，不但與行業性質密切相關，也與個人的心理承受力乃至時代的大環境一脈相承。