加速寶的創業邏輯：打B2B與B2C組合拳

加速寶創始人李電森不迷信移動互聯網的圈使用者論，他更擔心的是加速這種資本密集型服務如何盈利。 起初他認為省流量是個剛性需求，如今卻覺得加速才是未來；盈利模式總算想清楚了，團隊組建卻遇到了困難。 許多移動APP的開發者相信這樣一個道理：如果商業模式不清晰，就先圈使用者。 一旦有了使用者，盈利模式也會隨之而來。 這是一種思路，但並不是所有公司都適合，尤其是對資金需求密集的創業企業來說。 李電森是持遲疑態度的創業者之一。 與眾多年輕創業者比起來，傳統IT行業出身、人到中年的李電森顯得有些保守。 李電森的公司（北京閃聯智通科技有限公司）開發了「飛速流量壓縮儀」和「加速寶」兩個移動APP。 前者可以實現上網流量的壓縮，達到節省流量的目的；後者則提供上網加速功能。 這兩款貼近使用者的產品，目前已經擁有了550萬左右的使用者量。 這符合李電森的創業邏輯——C端使用者數量巨大，未來具有巨大想像空間；但李電森並不迷信「使用者量」這個指標，這是出於對使用者端商業模式不清晰的現實考量，因為公司需要其它收入來源的支援。 鈦媒體記者跟李電森坐下來聊天的時候，正逢他的幾筆生意快要談成。 這些生意意向金額大概有幾百萬，不過它們不是來自使用者端（C端），而是企業端（B端）。 李電森做的可是手機上網的加速服務，他是怎麼把生意做到企業使用者上去的？ 加速寶要如何走好B端和C端的平衡木？ 「飛速流量壓縮儀」 意外火爆，瓶頸催生加速寶2012年2月份，李電森從新東方線上CTO的位置離職，開始了創業生涯。 技術出身的思維，令他起初想開發一款能夠為很多人所用的工具。 他注意到了「20號現象」——到了每月20號，手機流量所剩無幾，人們便會減少用手機上網的頻率。 他認為省流量是移動互聯網的一個「剛性需求」，因此便開發了一款可以壓縮手機上網流量的移動APP——「飛速流量壓縮儀」。 「飛速流量壓縮儀」的運行方式是：使用者安裝設置之後，它可以通過自己的伺服器對使用者上網時的HTTP內容進行處理（精簡原始程式碼、JS、CSS檔，圖片壓縮等方式），從而達到壓縮流量的效果。 這與一般的手機助手、流量監測應用（如同一時期的瓦力流量、彩虹流量、流量節省大師等）有著技術原理上的不同。 這完全是一款試驗性產品，只是為了測試這個想法是否可行，連最初的伺服器都是一台二手貨。 然而它卻收到了意外的效果：在App Store上架後，91手機助手就將」飛速流量壓縮儀」抓取到了自己的平臺上，第一批使用者也在小米等Android論壇上主動發帖推薦，使得使用者量在一月之內激增到了10萬人。 突然湧來的使用者讓李電森措手不及。 他開始手忙腳亂地救火——伺服器經常負載過高，頻寬遇到瓶頸，程式也出現問題，他只得通過擴充伺服器和頻寬來解決。 「完全不是我們想像的節奏。 」李電森回憶說，」這些問題最開始的時候考慮得不是那麼全，更不用說推廣了。 」那時的他對移動互聯網的管道和推廣還一無所知。 「飛速流量壓縮儀」的意外火爆讓李電森覺得這條道路可行。 不過，它的瓶頸也是顯而易見的：首先，壓縮流量這門生意如同其它的移動互聯網服務一樣沒有可見的盈利模式；其次，壓縮流量能不能作為「剛需」也是個問題——3G時代，流量費用越來越便宜， 李電森的身邊朋友（包括他自己）已經對流量不太在乎了。 因此，在今年年初，李電森又開發了「加速寶」。 這款APP的運行方式跟「飛速流量壓縮儀」類似，但功能不是壓縮流量，而是提高網路傳送速率。 「我覺得，加速是一個更原本的需求。 以後都4G了，網速非常快，但不代表著到任何地方都快，比如App Store的下載。 有些路由離你比較遠，骨幹頻寬是有限的，所以點對點之間的連接有時候會慢。 」「加速寶可以減少傳輸的內容，傳輸的內容少了，加速的效果就更好。 這是一個思路轉變。 」 李電森說。 目前，他在全國各地部署了三四十台伺服器，以提升加速效果。 面向企業，「畫餅充饑」在「飛速流量壓縮儀」發佈之後幾個月裡，李電森不斷地擴充伺服器和頻寬，對產品進行維護。 雖然創業之初李電森與幾個朋友（其中包括天使投資人薛蠻子）湊了幾百萬人民幣，但由於這是一門資金密集型的生意，這種只出不進的狀態讓他很快便開始考慮尋找投資。 「東西不錯，但沒法賺錢。 」李電森向鈦媒體記者複述當時碰過的一些VC對他們產品的評價。 「剛開始做的時候，很多人說有了使用者量賺錢就不愁，我也用這樣的方式安慰自己。 但是做了以後，就老想怎麼賺錢——因為現在面臨一個問題，如果資金鏈有了問題怎麼辦？ 」那是2012年夏天。 為了拿到融資，李電森想出了一個賺錢法子：面向B端提供加速服務。 Compuware公司的資料統計顯示，多數移動使用者可等待網站或應用的最長載入時間是5秒，有74%使用者表示如果移動網站無法在5秒內載入完畢他們就會退出，若應用無法在5秒內載入完畢則有50%使用者會離開。 與此同時，李電森發現，很多開發者在產品端有很強的能力，但是伺服器端卻很弱。 「我們分佈在全國各地的伺服器，既能幫他們提高速度，提升使用者體驗，又可以幫他們省錢。 」李電森說。 除了為客戶提高使用者體驗（提高資料傳送速率），他們的服務比企業自己購買多線機房服務要便宜，因此可以為企業省錢。 據李電森稱，目前已經有幾家移動APP公司與他們達成了合作意向，意向金額達幾百萬元。 而在最初尋求融資的時候，這些都還只是李電森的設想。 「我只是給他們提出了一個大體的時間規劃，比如什麼時候上線，什麼時候平衡收支...... 等等。 說得難聽點兒就是畫餅嘛！ 」李電森說。 李電森畫的「餅」獲得了一家海外基金的青睞，加速寶因此獲得了A輪350萬美元融資。 李電森認為，APP加速本質上是傳統CDN（內容分發網路）服務的「升級版」。 除了CDN能夠提供的內容分發服務，他們還可以對內容進行加速處理，提高移動APP的聯網速度。 B2B負責賺錢養家，B2C負責貌美如花「現在2B是賺錢養家的。 2C是未來。 C端那麼多人，每人給你一年貢獻2塊錢，就是一個可觀的數目。 」李電森說。 他計算過公司的推廣能力和一些管道資源。 如果全部開通，一個月大概能新增六七百萬使用者。 但他並沒有選擇通過管道的手法增加使用者數。 目前，加速寶還只是通過首發的方式與豌豆莢等管道合作，並沒有進行刻意推廣。 「我們不去激進推廣。 雖然2C和2B一樣發展，但2C的推廣我會選擇在盈利模式更成熟的時候做。 因為畢竟我們現在錢也不夠。 2C需要養，把使用者量養大。 」苦於沒有建立起銷售團隊，目前加速寶的銷售和推廣還都是李電森一人在帶隊。 在銷售方面，李電森通過朋友關係找到了一些做APP的企業，直接向他們的CTO展示博瑞等協力廠商網路優化監測公司對加速效果的檢測結果。 通過這種方式，李電森與其中幾家達成了合作（截至截稿時消息，李電森尚未與這些企業簽訂合約，故本文未提及這些企業或APP的名稱）。 在推廣方面，李在各個領域挑選了一些典型APP進行嘗試，希望在成功之後將經驗複製到推廣當中去。 通過B端賺錢養家的方式有幾種：一種是按照調用次數收費（比如一萬次調用三毛錢）；另外一種是按流量收費（主要針對視頻等流量比較大的應用）。 按流量收費還分為兩種，按頻寬和按位元組數。 同時，李電森並不認為C端收費遙不可及。 他為未來的C端設想了許多種可能的商業模式（主要是B2B2C）：比如提供大資料，將使用者資料提供給合作夥伴挖掘從中抽成；或者購買運營商流量，吸引使用者，再與遊戲聯運合作，提供免費下載和使用的流量，變成遊戲分發管道...... 當然，在B端取得成功之前，一切還只是個計畫。 最大的挑戰是自身短板照例地，鈦媒體記者問起了競爭壁壘，以及如何與行業中競爭對手共存的問題。 「這種系統，搭個原型難度不大。 難度大在下一步：使用者量大的時候，你怎麼保證使用者體驗？ 你使用者打開一個網頁，取決的因素是非常多的，一是網路的分佈，節點的部署，二是壓縮技術本身的優化，再就是對內容的處理：減少請求數、TCP/IP處理，協定加速...... 這些難度是非常大的。 在這些領域裡能做得比較好的不是特別多。 」李電森說。 事實上，許多CDN供應商也都在提供TCP/IP加速，其中不乏一些巨頭。 這又回到了那個經久不衰的話題：大公司的一項業務和小公司的全部業務之間的競爭。 「CDN做我們這個東西不會很難。 但要做到目前這個效果，還是需要起碼半年到一年的時間。 」李電森估計，「CDN廠商要做這個事情，它一來也不會通過價格戰等方式把市場搞亂，這樣做對CDN的服務本身也是一種削弱。 」目前，市場上還尚未有同類產品。 李電森曾經跟一些業內人士交流，目前看來，這塊業務還沒有受到他們的重視。 「但不排除有人想做。 」對於初次創業的李電森來說，挑戰不僅僅來自行業內的潛在競爭對手，還在於內部的人員招募、以及管理、銷售團隊的建立。 更完善的管理模式是李電森目前要解決的一大問題。 幾十號人的小團隊好管理，但隨著團隊成員和客戶都不斷增加，現有的管理模式就會受到挑戰。 「其實我本身也有一些管理經驗，帶過幾十人的團隊，在聯想做超級伺服器，帶了三四十人的高級技術團隊。 後來在新東方線上做CTO，也管理幾十號團隊。 技術相關的東西，我這邊負責過。 」李電森說。 他最擔心的是銷售團隊。 「在前期的時候沒有太多障礙，因為我以前沒管過銷售，所以後期可能會受到很大挑戰...... 從前兩個月就開始組建銷售團隊，招人真的不太容易。 」李電森無奈地笑道。 他的一些朋友雖然願意幫忙，但卻不願意全力投入進來。 怎麼把人才從大公司中挖來投靠這麼一個小的創業公司？ 在李電森看來，這才是公司接下來需要解決的最大問題。