國內創業者憑藉體感硬體創新打開海外市場

雖然可穿戴硬體已經成為創業公司最為紮堆的一個領域，但是與大多數公司依然處在初創期不同，ZEPP這家生產高爾夫監測產品的公司已經進入了蘋果零售店，並且因此獲得了可觀的收入。 「這些體驗原本應該來自于真實世界，但是ZEPP的動作感應器能通過它監測到的資料告訴你更多。 」技術雜誌《連線》在2014年最新的一篇文章中針對ZEPP的產品這樣寫道。 早在2012年4月7日，ZEPP就在全美蘋果零售店上推出了針對高爾夫的「Golf Sense」，通過感應器硬體以及手機移動端的軟體配合，對高爾夫球玩家的動作進行捕捉，進而實現語音分析、揮杆動作分析、揮杆穩定性統計、 揮杆動作模仿、與專業球員對比等各種訓練的功能。 僅僅2012年一年，這個感應器就在歐美地區36個國家走進了4000家門店和四大網上管道商，賣出4萬套，收入近2000萬人民幣。 而在2013年公司的業務加入了針對網球和棒球的感應器之後，年銷售額則翻了一倍。 ZEPP可以說是一家沒有中文網站、辦公位址在矽谷、主要市場也是美國的「美國公司」，但其實無論是創始人還是研發團隊，大多都是中國人，並且都在北京中關村工作。 ZEPP的創始人韓錚出生于1983年，曾在微軟亞洲研究院讀直博生，主修移動系統和無線感應器網路，他原本的職業規劃是畢業後就進入微軟工作。 而在當時，韓錚認為，無線感應器只能為Windows Mobile提供技術類支援，很難轉化成產品。 但在那一年，iPhone 3Gs進入了中國市場，這讓韓錚覺得，自己學的專業可能有商業機會。 於是他「翹掉」微軟的直博生專案，決定去創業。 韓錚賣了一個專利，湊了六七十萬塊錢。 他的第一個創業方向是遊戲感應器，主要為一些大型遊戲開發硬體感應器設備。 韓錚做出了幾個原型機，也跑遍了大型的遊戲公司試圖建立合作關係。 但是他發現，為大公司已經成熟的遊戲內容提供硬體是不現實的，大公司只會選擇更成熟的開發平臺，不會考慮創業公司，玩家也不會為了一款遊戲專門買個新控制器，而相容很多遊戲又沒辦法根據遊戲做相應的定制化。 總而言之，追著遊戲公司的內容做硬體不是一個靠譜的生意。 2010年年初，公司成員先後離開，這一次創業宣告結束。 但是，作為一個硬體愛好者，韓錚還是看好這個創業方向。 「只是，不能做遊戲了，因為軟體的內容不能靠協力廠商來配合，要獨立開發，才能控制住。 」就在為遊戲設計硬體配件的過程中，韓錚發現了感應器的另一個方向：他曾經做過網球、高爾夫的遊戲Demo，覺得真實的運動場景裡對動作的捕捉應該也有需求。 而相比局限在一個屋子裡玩的主機遊戲，真實運動的應用場景更廣、更靈活；加上iPhone 4的推出，iOS系統也支援更多的硬體配件，所以第二次，他選擇的方向是做iOS手機端的配件。 韓錚對技術並不擔心，在微軟研究院的時候，他就很瞭解國內外各大研究機構、學校、公司對感應器的研究進行到了什麼地步，對高速的運動計算之中的固有數學問題和演算法也有自己的解決方案。 「我估計在我們推出動作感應器產品之前，其他初創公司是沒辦法做出來的。 」而在具體門類的選擇上，平時愛打網球的韓錚選了高爾夫：一是因為高爾夫是一項對動作精確度要求很高的運動，本來對於視頻、雷達之類的硬體的需求就比其他運動成熟；二是高爾夫球玩家的經濟消費能力比較強，產品價格哪怕高一點也能賣出去。 韓錚也曾經考慮過足球、網球之類的大眾運動，但是這些門類的消費能力相對比較弱，就算有，也被知名運動品牌這些「大鱷」握在手裡。 而真正的問題在於：有沒有市場。 這不是韓錚熟悉的領域，他對受眾市場以及產業鏈環節都進行了詳盡的調查。 跑了不少高爾夫球場、訪問了許多高爾夫教練之後，他發現在北上廣這些一線城市里高爾夫球的核心玩家總數量不超過30萬，而他們對於運動輔助型工具以及智慧手機的使用習慣都不是很好。 畢竟，在中國高爾夫球更多被附加了商務社交的功能，而不是一項純粹的運動。 而與此同時，韓錚研究發現，高爾夫球的美國市場總量是中國的100倍左右，而很多高爾夫練習者都會自己購買輔助型工具，比如綁手、綁腰的工具，這意味著一個無需引導就已經存在的市場。 「當時我們就覺得，做中國市場一定會死得很慘，不如一開始就主要做海外市場。 」看到了機會，韓錚申請成為了Apple Store的硬體開發者，並和前一家公司唯一留下來的工程師在2011年初做出了第一款Golf Sense的原型機。 而正是在2011年初，蘋果公司針對2010年的WWDC大會內容在全球選了6個城市做「Tech Talk」技術講座，韓錚看到，北京這一站裡有一場跟硬體有關的講座。 之後的故事稍微有點傳奇：韓錚來到了這場講座上，發現現場的翻譯出現了點問題，就主動幫蘋果WWDC開發者關係的負責人做了些翻譯。 這位蘋果的老員工問起了韓錚在做些什麼，聽完了韓錚的Demo，他邀請韓錚到美國總部做個演示。 2011年2月，韓錚在蘋果總部做了演示，「效果還不錯」，之後就開始和蘋果北美線上零售商店的iPhone分支洽談進店和下訂單的具體銷售問題，而這才是真正問題到來的時候—談判持續了14個月。 蘋果的採購方對Golf Sense的工業設計、軟體設計和包裝不斷地提意見，韓錚則不斷地改進。 面對商業問題，技術男韓錚並不是親自上陣，而是也在中國專門招了做商務的人去談判，但是還是覺得不得要領，不知道做到什麼程度對方才能下訂單。 無論是文化差異還是信任問題，僵持的狀況都讓韓錚覺得，必須得在美國找商務團隊了。 通過一位融資顧問的介紹，韓錚在Google和NASA合辦的奇點大學(Singularity University)園區裡見到了美國人Jason Fass。 Jason的履歷對ZEPP的困境似乎很有説明，他曾任蘋果公司、Jawbone公司產品經理多年，精通商務談判和市場拓展—但是，他提出了兩個比較苛刻的要求：一是要一筆比例不小的股份，二是要當ZEPP公司的CEO。 這讓韓錚多少有點苦惱，他考慮了半天，告訴自己「公司的發展每個階段需要對應的人，創始人不一定要從頭到尾都當老大」。 於是他提出一個提案，請Jason先兼職3個月，如果做得好，「這個數位我們可以給，這個Title我們也可以給」。 Jason獨自一人在美國做起了全部商務工作：他把所有成品都堆在自家的小車庫裡，找自己的妻子做兼職秘書和客服。 一方面去和蘋果採購方談訂單問題，同時還利用ZEPP自己的網站做些直銷和管道拓展的嘗試。 結果是，和蘋果見過兩次面之後，對方就真正給ZEPP的Golf Sense產品下了訂單，定于2012年4月正式上市；而通過直銷的回饋，Jason也給出了關於產品穩定性的調整方案，還把產品推向了百思買、亞馬遜之類的大管道上。 韓錚正式把CEO的位子讓給美國人Jason，自己則擔任CTO，他在矽谷為ZEPP註冊了分公司，招了近十個美國人專門從事商務工作。 這個經歷給了他很多關於「當地語系化「的啟示：「如果你想做好海外市場，就真的要找個當地的商務團隊。 因為對於當地人來說，這樣你就不再是他們眼中由中國的研發人員‘拼湊’起來的團隊，而是有本地辦公室、有本地人的一家‘美國公司’，這多少會讓人更信任：你的貨可以發過來，不會出現品質問題，並且可以有持續的維護。 」韓錚補充說，「如果可以，UI設計、包裝設計最好也都找美國當地公司或美國認可的公司，來彌合審美上可能存在的差異。 」在想通了商業的玩法之後，韓錚把更多時間和精力投入到產品的研發之中。 ZEPP的北京辦公室共有22名員工，其中研發設計就有18個人。 韓錚為金牌產品Golf Sense和之後開發的網球、棒球產品先後註冊了幾項國際專利，內容主要集中在高速運動識別和球類運動的識別等等，其中美國專利有4項，加拿大專利2項，澳大利亞專利2項。 在專利公開之後，韓錚也遇到過「Copycat」。 2011年2月第一次在Tech Crunch和蘋果發佈Golf Sense 8個月後，就有公司抄襲他們的構想。 之後韓錚曾經計算過，有計劃模仿他們的公司有8家之多，其中有6家美國公司，1家日本公司和1家香港公司。 韓錚也想過用法律維權，但是後來看看那些號稱要出產品的公司，都是一些高爾夫行業裡的傳統公司，臨時找了一些技術人員來研發產品，韓錚又覺得不足為懼了：「我們的速度更快，專利也只能解釋一部分技術問題，更多的細節，比如識別率、 無線傳輸的穩定性、製造的精細度和工業設計等等，他們也學不來。 要知道，中國人對於開發的能力還是很強的。 」所以，韓錚決定保持「專利防禦性」的策略，如果有人抄襲就當作大家一起預熱市場，埋頭研發，不搞法律問題。 另一方面的威脅來自行業「大鱷」。 包括Nike在內的大佬們都聯繫過ZEPP，希望拿到專利的授權，來進行合作。 被大公司「看上」本來讓韓錚還有點感興趣，幾次接觸了下來，韓錚覺得這種合作可能會被「框進一個框裡」，ZEPP想要發展，還是要靠自己的品牌。 這也讓韓錚開始籌畫對ZEPP品牌的重新宣傳，因為金牌產品Golf Sense太火，在推出網球、棒球的新產品之後大家都不知道它們隸屬同一個品牌。 「等品牌強勢了，我們再轉往大眾品類，比如足球、籃球拓展也有可能了。 」而品牌對ZEPP更為重要的意義是：社區。 雖然ZEPP目前作為純粹的硬體公司，盈利模式相對比較清楚，產品也賣得不錯，但是使用者的基數還是太小。 如果能把後續資料的使用價值發掘出來，提供一些線下的服務，甚至是組成ZEPP品牌自己的社區，這條動作感應器的產業鏈才能真正跑起來。 ZEPP在2013年2月拿到了君聯資本500萬美元的A輪投資，B輪投資也即將引入，新的資金將會被用來研發新品類的產品以及擴張團隊。 目前讓韓錚最為擔心的是，在這個獨立闖關、沒有任何參照公司的商業世界裡，任何新的品類和新的商業模式能不能得到市場的認可，他只能像最開始做Golf Sense一樣去「猜」使用者需求和市場，並且繼續快速地試錯。