杜建君：八年創業，用「心」行銷

◎ 文/本刊記者 陳曉芳 發自深圳　　4月11日，深圳。　　「中國首屆行銷管道變革高峰論壇」在深航大廈舉行，策劃者是一個叫杜建君的小個子男人，他的名銜是深圳市管理諮詢協會副會長、深遠顧問機構董事長。　　這一天，正是杜建君一手養大的孩子——深圳深遠企業顧問有限公司成立八周年的紀念日。　　或許對很多人來講，一個公司的紀念並不具有新聞價值，但事實上，一個不易被發現的細節是：出席的嘉賓中有服務8年的合作夥伴華帝集團總裁黃啟均，也有聯想電腦、美的微波電器、比亞迪股份、神舟電腦、富安娜家紡的領導人， 還有杜建君在TCL的諸多戰友，這些人現在有很多已是數億元企業的領導人。　　與其說這是一個論壇，不如說是一次聚會，朋友的聚會，兄弟的見證。 在這個商業色彩極濃的城市，在這個感情和信任日漸稀薄的時代，8年的合作是一種磐石般的見證、10多年的友誼是對人性的佐證。 儘管成功已成為數位遊戲，深遠顧問機構也許談不上成功，但一個46歲男人的創業周年慶瞬間讓浮躁停駐腳步，讓世俗止于窗外，讓情感在時光的指標中浸潤......　　從1992年毅然放棄醫生工作從河南洛陽南下廣東算起，杜建君擁有8年的TCL征戰經歷，期間做到了分公司總經理、大區總監、銷售公司副總裁兼公關部長，又擁有8年的創業經歷，從實戰的行銷再回歸到企業「醫生」的角色， 這樣的人生似乎是一種輪回宿命，但也浸透了杜建君每個關鍵時刻的抉擇。 回首起來，似乎依然可以聽到那年那月，人性的掙扎、奮進，依然可以想見從叱吒風雲的行銷大將回歸到企業顧問後的寂寞......　　現在的杜建君，更多的是一份洗盡鉛華後的平淡與超然。 正應了電影導演陳凱歌說過的一句名言：「我不在江湖，江湖卻有我的傳說。 」　　杜建君的「TCL前傳」　　外界說起杜建君，大多都是談論他在TCL的8年輝煌。 但他本人，卻更在乎在此之前那段「埋在地下的日子」，他稱那是他人生的「中世紀」，也是人生的根，沒有它，就沒有後面的花和果。　　1963年底，杜建君出生于河南的一個貧苦農民家庭。 父親是憨厚老實的農民，母親是善良的基督信徒。 父母的品格都在杜建君的身上留下了深深的烙印。　　對杜建君有著重大影響的，還有一個人，那就是他大哥。 杜建君的大哥是一個時代的犧牲品，由於文革的到來，作為老三屆的他雖然成績好得可以上任何一所名牌大學，但還是不得不返鄉，當起了小學民辦教師，過早地擔當起養家糊口的重擔。 大哥的好學、堅韌和責任感也在杜建君的心中悄悄萌芽。　　大哥微薄的工資仍然沒能讓一貧如洗的家庭經濟狀況有所好轉，一家老小14口人每天只能靠著一大鍋粗糧艱難度日，吃得口裡直吐酸水，那種難受的滋味杜建君至今仍記憶猶新。 上高中的時候，儘管學校離家有2公里那麼遠，但為了省下向學校交的公糧，杜建君只好每天跑著往返于家和學校之間，風雨無阻。　　不過，相比較于大哥，杜建君是幸運的。 從小學、初中到高中再到大學，他順利地完成了學業。　　1983年，杜建君從河南新鄉醫學院畢業後，被分配到洛陽市一家軍工職工醫院工作，成了一名羨煞很多人的醫生。 但這卻並不是他美好生活的真正開始。　　在當時的國有體制下，企業對剛畢業的大學生有「三不准」的規定：不准進修，不准考研，不准調動。 這對積極上進的杜建君而言，無疑是一道道比魔鬼還要可怕的枷鎖。　　1984年底的一次進修機會終於讓杜建君看到一點希望，可就是那一點點希望最終還是被無情的一紙規定扼殺了。　　那個冬天，對杜建君而言格外寒冷。 在無數個冰冷的夜晚，他仰天長歎，他的出路究竟在哪裡?難道一輩子就要呆在這個猶如一潭死水的地方嗎?　　在那一段段本該鮮活多彩的青春歲月裡，伴隨杜建君的不是柔情繾綣與風花雪月，而是孤獨清冷與青燈黃卷。 在不得意的時候，杜建君選擇了不斷學習。 利用業餘時間，他學會了針灸，大量閱讀了文學、歷史、哲學、心理學等等中外書籍，還修完了理論作曲的大專文憑。 直到現在，杜建君對莫札特、舒伯特等大師的經典曲目還如數家珍。　　那幾年，在洛陽的大街小巷，人們會經常看到這樣一個身影：騎個破舊的自行車，背個小挎包，手裡總拿著一本書的小夥子，他就是杜建君。 杜建君因為懂得針灸技術，能夠治療一些疑難雜症，於是經常下班後還為當地人免費扎針。 [page]　　就這樣，數年如一日，杜建君上班時幫人看病，下班後幫人針灸，加上豐富的閱讀生活，原本枯燥無味的生活變得充實起來。 不過，他內心卻從未停止過走出去的衝動。　　隨著不平凡的1992年的到來，杜建君的人生也從此改寫。　　1992年春，鄧小平南巡講話後，波瀾壯闊的改革浪潮席捲神州，也激蕩著杜建君的心。 後經一位朋友的推薦，杜建君獲得了一個惠州公司的應聘資訊。 此時的他，已橫下一條心，決定南下尋求人生破局的機會。　　出發前一周，杜建君把母親從農村老家接到洛陽，蹬著三輪車帶著母親把洛陽城逛了個遍，他想，這也許是在南下前給母親盡的最後一份孝心了。　　中原大戰一戰成名　　1992年6月13日，杜建君揣著借來的200塊錢和一挎包各種證書，帶著忐忑不安而又無比熱切的心情，踏上了從洛陽南下廣州的火車。 幾經碾轉，兩天后的夜晚，在一場暴雨中，杜建君終於到達了惠州。 由於朋友下班了，無法與之聯繫，杜建君只好在車站附近找了一家又黑又破的「10元店」住下。　　那一晚，杜建君整宿沒睡，對未來充滿了憂慮與恐懼。 他覺得自己就像是漂在大海上的一葉孤舟，根本不知道未來會飄向哪裡。 「不過，無論如何是不能再回去了，哪怕是在這裡做個看門的或掃地的。 」他這樣暗暗告訴自己。　　杜建君終究還是在南方通信惠州公司謀得了南下後的第一份工作。 沒有傳說中南方的高薪，也沒有正式的行政職務，而是從類似于打雜的廠醫做起。 儘管如此，杜建君依然不放過任何助人為樂的機會，比如説明其他部門寫計畫，説明人事部門招人才，甚至為同事、為領導做推拿按摩......　　很快，杜建君就迎來了他職業上的一次重大機會：他利用惠州市組團到北京統一招聘的機會，不僅把南方通信的展臺用心佈置了一番，並超額完成了招聘任務，而且還積極説明當時的TCL電子集團公司副總經理吳柯完成了招聘任務。　　經吳柯引薦，杜建君遇到了讓他時來運轉的人，當時的TCL電子集團總裁李東生。　　初進TCL的杜建君抓的是人事工作，如今李東生的眾多愛將就有很多是他當年一個一個挑出來的。 後來，杜建君也做過行政管理工作，管過飯堂、管過保安、管過衛生、管過工程。 多年出色的人事與行政管理工作，讓杜建君廣結人緣，也令李東生大加讚賞。　　1995年的一個契機，讓杜建君從幕後走到了台前。　　那年春節，杜建君在回家探親的時候，也有意去鄭州考察了一下彩電市場。 考察結果令杜建君大為吃驚。 當時，他幾乎走遍了鄭州市所有商場，看到了很多彩電品牌，比如熊貓、牡丹、飛躍、凱歌等等，但就是沒有發現有TCL的影子。 就在他決定要離開的時候，終於在亞細亞商場的一個死角處發現了一台蒙滿灰塵的TCL彩電。 這，深深地刺痛著杜建君。　　從老家回到惠州後，杜建君第一件事就是向李東生反映了這個情況。　　對於此，李東生又何嘗不知道?只是，作為中原的腹地，鄭州有著廣大的農村市場，又有著四通八達的交通和強大的輻射力，但正是這一古往今來的兵家必爭之地，已令眾多彩電廠商在這裡廝拼數年，TCL如何能一鼓作氣挺進中原， 戰之即勝並立于不敗之地?又該選何人擔當如此重任?　　後來，總部領導在連續兩個小時內的會議中，三易決策，最終李東生拍板，讓杜建君組建並出任鄭州銷售公司的總經理。 財權、人權總部均不得干涉。　　杜建君由此開啟了他作為行銷將帥的戎馬生涯。　　招兵買馬，商場談判，廣告策劃，房屋租賃，裝修佈置，鄭州分公司的籌建工作在鄭建君的組織下開展得井井有條。 在產品來到中原市場之前，杜建君又別出心裁地通過新聞媒體公關大行動，率先搶佔媒體制高點，營造了先聲奪人之勢。 1995年4月13日，等到分公司正式宣佈成立之時，鄭州五大商場的專櫃早已向他們頻頻招手。　　據瞭解，當初TCL集團給鄭州公司下達的銷售任務是從開業到年底4000萬元，但令人吃驚的是從4月13日到6月24日，不到3個月時間，僅是鄭州幾大商場的零售已近3000台，遠遠超出了對市場的估計和產品銷售的設想。 此後的三年，這個文弱醫生不斷用他的智慧推出「豆腐分割」、「水泥渠」、「編輯大籃筐」以及「穿著短褲跳舞」等行銷妙計，在河南省一舉拿下了近5億元的銷售額，讓眾多行銷高手大跌眼鏡， 而當年杜建君一些經典的行銷案例至今仍是眾多MBA學院的案例。　　其中，長虹與TCL的中原大戰最讓人津津樂道。　　1996年7月，驕陽似火。 河南的彩電業就像炎熱的盛夏一樣也迎來了近乎白熱化的階段，其中，尤以長虹與TCL的對決最為激烈。 為迎戰長虹的降價，TCL河南分公司策劃了一個叫「七月流火」的計畫，本來是一次很平常的促銷活動即彩電以舊換新。 但杜健君卻把它與一個震撼人心的主題——羅中立的著名油畫《父親》聯繫了起來，廣告詞則是：「父親給了我們糧食，我們給父親什麼?」　　這句感懷至深、催人淚下的廣告語成了TCL行銷史上的經典。 而在那場競爭中，TCL大獲全勝。　　長虹老總倪潤鋒曾感歎：在家電業，服務看海爾，銷售學TCL。 李東生也說，我們的競爭力不是研發能力或製造能力，而是銷售能力。 而杜建君，無疑是TCL市場征戰史上值得記住的人物之一。　　在李東生的幾度要求下，杜建君後來從鄭州分公司回到了總部，擔任TCL銷售公司的副總經理和集團公關部部長，又一次為提升TCL形象和推動行銷變革立下了汗馬功勞。 [page]　　然而，就在杜建君的事業發展到巔峰之際，他選擇了離開。　　與華帝的八年姻緣　　對於離開，杜建君的理由很簡單：要去做自己真正想做的事業。　　2000年6月，杜建君投身到了管理諮詢業，參與創建了深圳麥肯特企業顧問有限公司和「中國行銷傳播網」。 2001年初，正式創建深圳市深遠企業顧問有限公司。　　說起深遠的成立，與杜建君作為專家被邀請到華帝做培訓的一次經歷不無關系。 當時，杜建君在華帝的講座好評如潮，於是華帝的一個高層就建議他成立自己的諮詢公司。 事隔半年，杜建君果然成立了深遠，從此也與華帝結下了不解之緣。 一晃八年過去了，華帝與深遠的戰略合作關係依舊未變。　　在深遠八周年慶生的酒會上，深遠的全體員工為杜建君送上了一份神秘的禮物——深遠8年的成長紀錄片。 杜建君看完後，馳騁商場多年的他還是情不自禁地落下了感動的眼淚，當然，這眼淚裡也飽含了對這8年艱苦創業的辛酸回憶吧!　　杜建君原本是身價逾千萬的經理人，但是因為一個選擇，今天的他卻成了仍在為二十幾號人、一年五百萬的銷售額奮鬥著的創業者。 有人將之比喻成坐跳樓機，一下子從百米高空落到了地上。　　「身份變了，門檻變了，別人對你的眼光也變了，你就必須學會換位思考。 」杜建君坦然地說。 確實，以前是別人爭著上門與他談判，現在是要作為協力廠商耐心地與別人談判，這種心理落差的調整，是真正開始創業的第一步。　　「做企業其實就是過日子，過日子的心態和沒有過日子的心態是完全不一樣的。 你會發現所有的理論都需要落實到非常細小、油鹽醬醋的細節上來。 」創業初期，由於資金緊張，杜建君最不願做的事就是看帳本，也不敢想發工資。 但無論遇到什麼困難，深遠還是挺過來了。　　與其他一些諮詢公司相比，杜建君雖然沒有值得炫耀的國際教育背景，也沒有實力雄厚的財團支援，但他靠的是「心的行銷」，從而贏得了一個又一個客戶的讚譽。　　「做諮詢行業，要耐得住寂寞，你不能真的主動去敲別人的門，要用時間敲門，用心敲門，用感情敲門。 多敲一次門，門開的機率就更多一點。 」杜建君說。　　杜建君甚至還自嘲地說，他當初是自以為聰明地選擇了一條傻子才能走的路。 儘管如此，他卻從未表示過後悔。 「一個人的腳，不可能同時踏入兩條河流。 」沒有舍，又哪有得呢?當初決定選擇創業後，就沒有打算給自己留退路。 而他始終堅信，在中國，協力廠商知識服務將會越來越吃香，深遠是在做今天的生意，創明天的事業。 總有一天，它將會成長為一棵參天大樹。