創業需要某種天生特質

想創業第一個可能除了找到好的理念、好的團隊，另外還希望有資金的支援，可能很多人創業都覺得籌不到錢，風投到底需要什麼樣的企業。 我覺得以例子說明是最好的，可以講兩個案例，最近我們投的兩個互聯網的企業，其實都是電子商務，首先可以給大家分一下我們怎麼找到這些企業的，第二，投完以後這些企業是怎麼迅速成長的。

京東商城是我們06年10月份的時候第一期資金到位，第一次見到劉強東的時候是晚上10點鐘，在香格里拉酒店。 我們聊就覺得故事很好。 第一，京東一分錢廣告不做每個月成長10%，我覺得他挺有理念的，這個人也挺有誠信的。 第二，業務長的那麼快，肯定是因為打動了消費者的某根神經。 第二天，我帶他見合夥人，我們馬上就簽了框架性協定。 簽了框架性的協定他還有一個事情，需要把原來的股東當時說給錢後來沒給，要把它賣出去，我們當時的投資合同也沒有簽訂，我們就把錢給他了，解決他的燃眉之急。 後來我們也想了一下，我們從見面到資金到位，可能一個多月不到兩個月，速度還是比較快的。

我覺得這裡面選擇可能有幾件事情打動了我們，一個可能是劉強東這個人是比較誠信的，一個人是不是誠信，我說不出來是什麼樣的人，但是你見了面就曉得。 他是學社會學的，也不是學電腦，但是他大學自學了電腦，在大學裡面就已經是一個最有錢的學生，出去幫人設計軟體什麼的。 最早買BP機跟大哥大的那種人，特別努力。 這說明兩件事，我覺得創業者是天生的，有很多人說這麼聰明的人怎麼不創業，創業早成功了，這是非常大的假設，創業需要某種特質，這種特質是天生的。 我們特別喜歡從大學就開始有生意頭腦的人，到處去找活幹，這說明他有一種特質，你別看大學生做點小生意，說明兩個問題，第一，他有創業的欲望，第二，他還有點商業頭腦，第三，他指揮一兩個小兵，大學生做生意這件事本質不一定辭職去創業 ，但是說明他性格中某種特質，我們蠻喜歡的。 另外，自學成才的人應該還有點聰明吧。

　　再看業績，這個人能幹不能幹跟業績是很有關系的，我們看他業績做什麼都還挺成功的，覺得還行，業績不錯。 所以人又比較誠信，也挺聰明的，業績也行，我們也看了他的資料了，看了他的ERP系統，當場抽查，他當時名氣不是很大的，消費者為什麼到京東商城來買，一個是對人的判斷，一個是對商機的判斷，當時打了20個電話，跟消費者溝通之後， 發現這個價值量是很大的，因為價值主張非常明確。 第一，消費者覺得品質有保障，沒有水貨，這點他們堅持的一直很好，沒水貨大家覺得很放心，因為在網上買東西大家覺得挺不放心的，但是在京東商城買貨沒有水貨，品質有保障。 第二，價格便宜，價格便宜10%-15%。 價格便宜能不能持續呢？ 這個很關鍵。 我們看了一下模式好像還有點優勢的，房租節省了，人員節省了，我們到店裡去看display，通常有樣機擺在那裡，摸來摸去就舊了，要打折賣掉，這個省掉了。 還有流動資金佔用，國美、蘇甯都做的比較好的，他們的流動資金基本上30-40天，互聯網可以做到10幾天，這樣流動資金節省很多。 零售行業能不能做起來看兩個數字，一個是毛利怎麼樣，還有一個是流動資金的周轉率怎麼樣，他雖然毛利率不高，但是流轉資金轉的很快，也能自己滾起來，看國美、蘇甯長這麼大也沒有拿風投一分錢，說明還是流動資金轉銷商給他付了錢，做大的 ，所以我們感覺他的模式還有一點優勢。

還有一個原因，剛剛說到了品質有保障，第二價格優勢，第三，我感覺咱們使用者還是覺得很方便的，我們打了很多電話，其實各行各業的人都有，有的在很偏遠的地方，他們覺得方便是第一的選擇，以前都是到電腦商城去買， 那個地方感覺體驗不是很好，都是拉來拉去的，坐公共汽車兩站地感覺很不方便。 我們感覺中國互聯網的使用者，特別是80後的，特別喜歡在網上待著，因為他從小抱著QQ長大的，他經常看土豆網，不大看中央電視臺的，所以這樣一群人是非常喜歡在互聯網上買東西的。 所以我們覺得使用者方便，這個量也是挺大的，所以我們感覺也很不錯，當時就投了。 現在感覺還是不錯的，成長的很快，我們進來以後幫著企業三大法寶什麼的，要考核企業文化第一品牌，還是挺管用的。 第一次找到財務總監小陳的時候，就問我京東商城是什麼啊，不知道是什麼東西。 我們說這個不得了啊，你過來以後會很有前途的，一個是事業的前途，一個是金錢的前途，畫了一個大餅，小陳就來了，那個時候是靠我們今日資本的名氣忽悠他的，現在不需要了，後來京東商城自己的名氣很大，做品牌的好處，一個是業績長的很快 ，還有就是吸引人才是很容易的，現在京東商城人才已經來了挺多中層骨幹力量，我們感覺它成長的速度從8千萬到13個億，2年時間。 當然成長過程中有很多痛苦，人的問題、倉庫的問題等等，成長是很痛苦的，劉強東和他的團隊我覺得做的還是相當不錯的。

模式的正確有時候比人的自信力更重要

這是一個案例，就是怎麼樣從看人到行業，其實當時對行業的感覺，就覺得這個行業是不錯的，消費者調查都是後期調研做的，開始感覺就比較好，其實我們覺得抓住眼球，當你看到一個生意模式， 在沒有任何廣告的情況下有這麼多的成長說明模式對了，而且我們堅信模式的正確有時候比人的自信力更重要。

我覺得如果要創業的話，選對模式是非常重要的。 我們投資理念有三條，第一投行業，第二投企業家，第三説明這個企業家打造第一品牌，你看順序是行業第一的，我們覺得行業選對了非常重要，行業選對了以後你這個團隊有的時候稍微差一點或者執行力稍微差一點都沒有關系， 生意模式本身會賦予你很好的門檻、賦予你很好的成長速度，至於後面執行都是可以學習的，所以一開始要選好一個行業，而行業要從使用者體驗這個東西。 因為我們經常是跨行業投的，最大的感慨是，我們經常看到一群很能幹的人，但是不怎麼樣的生意模式，一干就是十幾年也幹不出來，我們就想這些人要幹那個行業早就成功了，但是沒有那麼做。

最典型的例子，很多傳統的行業，譬如說電子製作業，看索尼夠大、夠牛了吧，但也經常在虧錢，一個公司就做一樣東西很賺錢，利潤很高，你看網易也是，網易其實挺賺錢的，獲利率30%、40%，就幹一件事，網路遊戲。 我經常有時候也是跟企業家聊，說到底什麼重要，說為什麼我們的互聯網企業被賦予這麼高的市盈率，其實我覺得是對這個模式的認可，你所在的模式門檻比較高。 為什麼百度，管理可能不是世界上最好的吧，很多員工也都走了，但是百度獲利率還是40%，每年成長還是80%，行業好啊，所以我覺得選擇行業是非常重要的。

不管CEO多忙有一件事一定要親自做

我覺得行業選對了可能要看人了，人誠信還是最重要的，因為我們小股東嘛，把錢交給人家還讓人說了算，這裡面對他的信任是很關鍵的，很放心。 另外就是他對商機的把握，因為企業創業的時候實際上對管理的要求沒有那麼高，還是對創業者對商機的把握很關鍵，他能不能感受到人家沒有感受到的東西，我覺得我們選擇的企業家幾個人都有共同的特點，就是他們能把握， 好像對事業的感覺都是非常好的，從丁磊，到劉強東，到鑽石小鳥，每次對市場都很有感覺，特別是對使用者很有感覺。 我們經常跟我們的企業家說，不管你多忙有一件事一定要親自做，就是跟使用者的溝通和產品的研發，我們覺得一個企業做不好，或者互聯網行業或者高科技行業，都是因為這個老闆本身就不是創始人是打工的，他來了以後每個月只看財務報表， 他坐在辦公室只是管理人，他沒有在市場第一線。 你看人家馬化騰每天在網上多長時間，每次使用者的體驗他的感覺是最准的，這個是大方向的判斷，而這個決策是老闆作出的，試著老闆從來不上網，只聽別人彙報一下，一個偉大的創意，從下面到產品開發的經理， 要爬山越嶺到CEO這裡已經打了很多折了。 為什麼老闆非常重要，他看中的東西就能推得動，下面看的沒有用的。 所以我覺得馬化騰這個方法挺好的，自己做產品經理。 他下面有很多小分隊，每次到他那，他就自己曉得行不行，這跟他用大量的時間在互聯網跟使用者溝通是沒有關系的。

當時我們投劉強東的時候就發現，他經常睡覺睡醒之後發現使用者發了一個帖子他回答，花了很多時間跟使用者在一起。 鑽石小鳥也是，花很多時間跟使用者在一起。 他絕對不會犯很大的錯誤，說定價定錯了或者方向走錯了。 包括丁磊也是，我覺得這種感覺是跟他大量花時間跟使用者在一起是很有關系的，所以這個是我們對市場和對人的一個感受吧。

一個事業的擴大靠信任是做不大的，靠系統可以做大

　　我們選擇鑽石小鳥也是挺有的意思，我們也是從行業開始看的，我們先說先選行業再選企業家嘛。 我們當時是怎麼找到行業的？ 也是一開始，我們的理念一直是抓住中產階級跟他的生活方式，中產階級我們就看，美國已經中產階級了，我們中國不是剛剛開始中產階級嘛，看美國人有了錢以後都幹什麼，咱們在幹什麼。 我就注意到一個很大的區別，就是美國的中年女性，30來歲的樣子，基本上都有共同的特點，就是要戴耳環的、待項鍊的，要戴一個戒指，到美國看很普遍，基本上這樣，很少有耳朵光的，她們覺得沒戴是很難受的、很奇怪的事。 到中國可以看，在座的女性不多，有戴耳環的請舉手，耳朵有穿耳孔的請舉手？ 有2個，為什麼穿了沒戴呢？ 可能男朋友沒給買。 就說明什麼呢？ 說明我們珠寶行業是會起來的，因為人有錢了還是需要裝飾的，珠寶行業又可以做黃金，又可以做鑽石，選什麼呢？ 一看黃金有點土，給人感覺就是金錢，但是鑽石給人的是夢想，所以我們比較喜歡鑽石。 我們其實一開始也沒有看互聯網的，我們也到線下去看，看鑽石的連鎖店，看了很多家，就發現這個行業需求很大但是模式做不大，行業需求很大並不等於模式做大，這是很關鍵的，模式能不能做大是有規律在裡面的， 為什麼鑽石的連鎖店不是做的很大呢？ 後來我們看了幾家企業，他的存貨壓力太大了，因為使用者走到你的店裡面都是要看著這個鑽石，你的鑽石要在那看得見摸得著，鑽石是很大的，存貨等於銷售收入的50%，就是說要5個億的銷售收入要擺2億5的鑽石在那裡。 還有一個瓶頸，鑽石等於是錢，你把這麼多錢放在這麼多山高皇帝遠的小門店裡面萬一偷了呢、萬一給你換了呢，對店長的要求是很高的，要信任他。 所以我們覺得一個事業的擴大靠信任是做不大的，但是靠系統是可以做大的。 當時我們感覺到，好像需求很大但是不見得能做到，而且看起來沒有做得大的，要麼賣的很貴。

我們當時注意到互聯網有一個叫鑽石小鳥的公司成長挺快的，在互聯網賣鑽石，因為他沒有門店、沒有裝修成本，就賣的比較便宜。 我們看了三家，為什麼選擇了鑽石小鳥呢？ 其實也是兩個判斷，一個是覺得他們很誠信，很放心，見了這對的兄妹你就曉得，我也不知道怎麼描述，但是見到他們覺得很信任。 我覺得他們搭檔挺好，哥哥懂鑽石採購，妹妹做銷售，當時他們很小，20多個人，一個月的收入才200萬，而且只是在淘寶上開店，自己的網站都沒有什麼流量的，當時我們就投資了。 現在我們也很開心，投資到現在長了10倍，應該比第二年拉出2倍以上的差距。

注：來源於 搜狐IT 2009年3月25日 相關報導。