IDGVC曹迪軍：創業者如何與外資VC打交道(圖)

6月26消息，2009中國互聯網投融資高峰論壇今天在深圳會展中心舉行，圖為：IDGVC創業投資諮詢有限公司曹迪軍發表演講。　　以下為演講全文實錄：　　曹迪軍：感謝主辦方給這個機會跟大家交流，請大家有機會找IDG的話請記下連絡方式，主持人已經離場了，我一會兒有事兒也要先離場了。 到現在除了王樹先生沒做廣告，大家都在做廣告，我也做一下。 IDG公司是我們整個的基本情況，做互聯網的情況可能很多都比較清楚了，我想在深圳很多的同事也跟我很熟，台下也坐著很多很熟悉的面孔。 我今天想以個人在投資的領域裡這麼幾年的經驗來給大家講一下我們無論互聯網企業也好、傳統企業的也好，怎麼和外資投資機構打交道。 剛才張明亮先生講了一、二、三、四，四個主題，我想用一些生活化的語言給大家分享一下我們真實的工作心得，希望能對大家的融資起到一點作用，如果後面還有需要溝通的可以給我電話。　　外資VC的八個特點：　　一是行事文化非典型中國化，很多外資的機構會有和中國不同的文化，這個會在後面的講解當中有。　　二是溝通方法mail化，傳統很也轉到互聯網很多人喜歡用mail。　　三是商務活動簡單化，不習慣泡腳、不喜歡唱K，就喜歡在辦公室聊。　　四是一線人員年輕化。　　五是決策流程民主化，不要想找到一個關鍵人就解決問題，這是不可能的，很多外資的機構都是合夥制的。　　六是盡職調查表格化。　　七是投資條款主人化，機構投資人給出的投資計畫一定是非常苛刻的，請大家仔細閱讀，很多人談到最後的時候費了兩個月的勁，合同看都不看就簽字了，結果發現被自己賣了，像我們早期的一些投資專案當中會有一些機構設置這樣的辦法， 假設一個早期的專案我們會投資，然後這個專案失敗了，你未來所有的創業專案只要你持股的我們要免費占30%，大家可能沒有見過這樣的條款，但是很多人會在這樣的條款上簽字，這是非常不理智的行為。　　八是投資管理放羊化，不要指望哪個投資專案他會管你，我們投的我們員工不會管，所以管理是非常放羊的，這是對投資隊伍非常信任產生的放羊化管理。　　有幾個誤區在深圳特別明顯：第一交流找領導；第二商務講排場；第三知識不准備，這是非常傻瓜的做法，既然是互聯網的投融資論壇，大家都非常熟悉互聯網，google、百度一看都知道，為什麼不看看vc是怎麼運作的機構，怎麼行事的機構 ，把這些知識瞭解清楚了再去融資；第四商業計畫化比較複雜，剛才張明亮也提到商業計畫書貌似引導大家花錢請，不要請人寫，你自己的商業模式，自己的資訊交給別人傳達，交給別人去描述，這是非常不理智的行為，頂多請個顧問，寫計畫書愛寫五十頁、六十頁，別人寫了很多，留下兩頁講自己，看到最後沒看懂是幹什麼， 商業計畫十幾頁就行了，商業模式、團隊、需要多少錢、想幹什麼一講就完了；第五團隊不開放，很多人創業是由一個公司條朝出來帶了一個團隊跳槽出來，或是幾個人組織起來就想去融資沒有問題，至少團隊要開放給融資機構看， 不看到人很難看到後面的事，找一個中間人遮遮掩掩談半個小時，壞透了；第六天天打電話，沒事就聊聊天，一般機構配備的人非常少，IDG在中國只有二十幾個人做一線投資的工作，除了管老專案還要每天接觸新專案， 每個人心裡都有一個自己的算盤，我們提出苛刻的條款，他都說這樣不太合適，為什麼你不提呢？ 再就是合同一定要細看，外資VC投什麼樣的企業，創業團隊和管理團隊非常強的企業，商業模式符合VC文化特色的企業，這點需要說明的就是，你的商業模式和VC不符合是很難做的。　　我舉個例子我在深圳看到一個專案，這個專案做得非常快，2007年做1000萬的生意，2008年做了1億的生意，他把在深圳活躍的中小的五金加工廠集中在一起，從國外的汽車廠接訂單發給中小企業做，說我有20%的價格優勢， 結果他做了一年多做了1個多億的訂單，最後來找我們，這個邏輯性，最後的核心競爭力就是下游的合作夥伴不規範，不給員工發保險，不照常納稅，所以產生20%的盈利，這個時候他的核心優勢如果做大了以後就沒了，所以我們不願意賺這種錢， 所以我們沒有繼續投下去，這屬於典型的文化不符合的例子，如果大家想讓我超點時間請給我點掌聲。　　在某些地區被證明成功的商業模式的企業，國外很多模式在中國都複製得非常成功，同時別人成功的模式你也可以複製，比如我最近看到一波人在做一個網站，叫山寨開心網，這也是一個模式，還有就是看不兜的企業，我們有一個信條， 在我們看不懂企業一定要花點錢看，這樣才能看懂。　　很多人在描述自己商業模式的時候實際上是不懂什麼叫商業模式，很多人把怎麼賺錢叫商業模式，把各種各樣的東西都以為是商業模式，我想給大家一點提示，描述自己的商業模式和構架自己的公司一定要把這四個字搞清楚，這是你融資必然的條件。　　請大家猜一下，陳佩斯、趙本山和馮小剛哪個賺錢，我分析一下，陳佩斯說我自己走穴一次也能收十幾萬，現在一場演出才賣十幾萬，包括演員的薪酬，付給演員單位的錢，演員的保險，為了舞臺這幾年我個人收入損失了2000多按，我現在是中下等的普通人，桑塔納2000開了八年，我的毛衣都是十年前買的，風水輪流轉。　　趙本山，從《劉老根》到《馬大帥》都在賺錢，瀟灑的是差點把中國足球帶到世界盃。　　馮小剛，抓住春節前的賀歲檔，一年做幾部做得很瘋狂。　　陳佩斯是產銷一條龍，所有的成本、所有的環節都是他的成本，是非常盡力的老黃牛。 趙本山所有的環節都是朋友贊助的，明星免費出場，拍攝地政府贊助，廣告有人給他出，最後所有的權益他一個人獨享。 馮小剛，成本變收益，最近幾部大家都看到了，所有的環節，包括手機、銀行卡、網站、通訊運營商、飛機全是收入，包括開映禮都是收錢的。 這三個人的商業模式大家可以琢磨一下，為什麼會有如此大的區別。 你自己企業和所有交易鏈條上環節的交易的結構，不用寫出來，我想說一遍大家知道就行了，整個的交易鏈條上所有你自己企業和交易鏈條上每個交易的結構，把每個環節的交易結構設計好，你的商業模式就可以設計好了。　　回到主題上，溝通的幾個要點，心理要平等，和VC談判心理要平等。 你要瞭解VC的機構，然後非常簡單的計畫書，然後知道VC，你找到的機構他喜歡什麼領域，他關注什麼領域，知道這些都是再去找有的放矢。 尊重對方的交流喜歡。 最好是雇一個律師問他，否則大家會吃很多虧。 商業模式的邏輯性和可行性是VC最喜歡琢磨的內容。 我想剛才我講的商業模式是什麼，這裡面每一個交易環節都是有邏輯的，希望大家自己先琢磨清楚，否則到機構這裡直接被推掉了。 不要算簡單加減乘除的市場資料，中國有13億人，每人給你一塊錢你就賺13億，怎麼給？ 不要以固定資產的升值吸引VC，很多人說我做了五年的企業，買了一塊地，買的時候八千萬，兩年後值八個億，我說主營的業務賺多少？ 生產手機，一個月賣十萬多台，我們投你一定把大額的固定資產拋開，因為它沒有很高的增值意義。 上市不是企業最好的賺錢目標，是VC退出的最好機制，如果把上市作為目標是沒有太大的報復，VC很喜歡，他不上市VC退不出來，希望對大家有點用，謝謝。