經緯中國茹海波：創業要善於發現需求點和塑造競爭壁壘

由清科集團舉辦的移動商務應用專場沙龍今日下午在必幫咖啡舉行，經緯中國副總裁茹海波先生出席本次沙龍發表主題演講，並和清科創投董事總經理葉濱先生聯合宣佈清科投資圈網站推出的「百萬創業秀」活動正式啟動。 首期」百萬創業秀」和經緯中國進行合作，由經緯中國出資百萬級別基金通過投資圈平臺懸賞優質好專案。

以下為現場實錄：

清科集團董事總經理葉濱：我們清科在最近投入一個網站叫投資圈，投資圈是這樣一個平臺，希望嫁接我們創業者和投資人的社區，希望更多創業者通過我們投資圈上傳給投資人看。 投資圈這樣平臺其實也是相當於我們清科一個創業專案，在座有很多做平臺和社區都會感覺有類似的問題，一個平臺是先有雞還是先有蛋，我們希望做這個平臺以後真正起到作用，而不是說告訴大家上傳名片，建立連接，從此老死不相往來。 我們想做是真正希望把投資人吸引上來，也把優秀創業者吸引上來，我們想起這麼一個注意，我們發起百萬創業秀的活動，百萬創業秀什麼意思呢？ 我們每期邀請一家投資機構跟我們合作，投資機構會出至少百萬的錢來找專案，在這一期裡面我們上傳的專案投資人如果看到合適，會出百萬甚至幾百萬的錢去投資，我們第一期的活動就是跟經緯創投合作的， 在這兒也鼓勵各位把自己的創業專案上傳我們投資圈，如果真正被挑中，我們經緯創投也以百萬級人民幣投這個公司。 接下來把話筒給經緯中國副總裁茹海波先生。

經緯中國副總裁茹海波：非常感謝清科和投資圈提供這樣一個場所和機會，讓我跟大家同行做一個面對面的交流。 剛才清科創投董事總經理葉濱有提到，在資金上對百萬創業秀有支援，如果在這個平臺上出現非常優秀的創業公司，會出百萬級幾百萬不清楚，要看具體專案的性質來定，但肯定是百萬級以上的投資款，真金白銀一定會發生， 只要是有好品質的專案就可以了。

今天我受清科委託，需要抛磚引玉，給大家開個場，去討論一下移動商務應用的問題。 我想跟大家交流的話題分為三個方面，第一個方面是討論一下到底我們今天要談的移動商務應用是什麼範圍和定義。 第二個從創業者角度如何選擇創業方向，在這個領域裡面取得一些成績。 第三就是投資者如何看這個領域，和如何選擇創業公司。 昨天晚上我思考這個問題的時候，對我來說蠻困難的問題，移動商務應用到底包含什麼，我看了一下清科活動的頁面，我發現我的概念跟清科的概念是不太一樣的，今天跟清科創投董事總經理葉濱交流也驗證我的猜測， 清科認為非娛樂應用就是商務應用，這個概念非常大。 我心中一直思考的這個名詞是一個相對窄含義上的商務應用，我把它定義為兩大類，一類是面向企業客戶的應用，另外一類是面向消費者使用者辦公需求，或者是面向商務認識需求的移動互聯網產品，這一個我稱為移動商務應用。

面向消費者這個領域，我們也投了一些公司可以供大家參考，什麼是商務應用。 一個就是名片掃描王，需要掃描名，管理自己的人脈關係。 像航拍關係，協同也是這一類。 還有我們投資一個球之類應用叫BAT，是一個傳統網站，但是移動互聯網時代也有應用，就是對匹配工作需求發生的關係。 還有行業社交也出現這樣的應用，辦公輔助類的產品，比如說出來一個掃描名片王，公司掃描器被一個APP取代了。

面向企業客戶應用，在美國非常發達，在中國不太發達。 原因是美國的企業有非常良好的習慣，他們非常尊重細化的社會分工，願意把非核心的經營活動交給專業公司來運營，這樣生態非常健康，願意付費，這裡面又有本質的原因就是在美國、澳洲人工成本特別高，在中國人工成本很低， 所以美國人不願意用人去積累時間具備某種能力，他們希望快速通過一個專業公司獲得某種能力，所以他們付費意願非常良好，所以在美國出現大量面向企業使用者的上市公司，市值非常好。

在中國最近幾年也出現了一些面向企業客戶的比較成功的創業公司，包括像團購導航、做矽谷行銷、資料統計、廣告優化、市場調研、銷售輔助、雲計算解決方案這一類的公司也非常多，不詳細講了。

最近很火的O2O，這個是很可以理解的，很多O2O為線下廠家做促銷和推廣這樣的創業公司，明顯還是屬於商務應用。 O2O也需要分哪一個是屬於商務應用，哪一個不屬於商務應用。 一會兒大家討論可以把這個範圍定義清楚。

從創業者角度來講，無須關注你所做的事情究竟落在哪一個概念框架中，那個不是本質，最本質是需求驅動，你只要找到消費者、商務人士的需求重點，或者企業人士的需求重點，把這個產品非常精妙、準確的表達出來，能夠解決他們的問題， 你就能創造出來有價值的公司。 以前在微博上曾經寫過，價值是有兩個含義，一個是創造價值，一個是某種意義通過某種方法長久甚至永久持續生存，再一個是創造一個價值能夠抓到至少一部分價值。 這樣看的話，創造價值就是需求驅動、解決重點。

這裡面舉一個例子比如說做U盤，這個U盤是非常大的發明，確實創造了價值，但是生產U盤的公司很少出現偉大的公司。 第一個發明U盤的公司現在大家已經不知道是誰了，現在生產U盤的公司不計其數，無法區分。 他想舉這個例子就是想說明後兩個條件沒有生成，第二個條件就是長久的生存或者是程式永久生存，有很多做U盤、發明U盤的公司顯然已經不存在了，你也沒有抓住比較大的、比較有意義的一個市場份額，能夠塑造你的市場地位。 所以創業公司除了要創造價值之外，另外一個非常重要的命題就是塑造競爭壁壘，如果沒有競爭壁壘，你後兩個目的無法達到，你無法長期生存，無法抓住比較有意義的市場份額。

對於創業公司而言，有兩個非常重要的任務，一個你要發現需求點，創造性去滿足這種需求點，第二個你要非常有意識塑造競爭壁壘，保護自己勝利果實。 在你需求自己創業路徑的時候有兩個路線，這個在清科活動頁面也有說到，選擇小而美的垂直化路線還是平臺化戰略。 這是非常好的問題，如果有機會做成平臺化當然它的市場空間是非常大的，非常有投資吸引力和創業的驅動力。 但是現實社會中，這種大而全的平臺戰略，如果一開始擺架子來做，在現在的年代非常難了。 現在大公司嗅覺非常靈敏，一出現就會抓住。 反之如果能夠麻痹大公司，必須平臺化的演繹路程要足夠長，所以大多數的創業公司選擇小而美的垂直化路線是比較好的。 你首先需要比較小的切入點建立自己的根據地，站穩腳跟，再向週邊擴展自己的空間，再形成比較高的滲透率，比較普遍解決方案，能夠為消費者和企業服務，慢慢演變為一個平臺。

協力廠商面投資者如何看待在移動商務領域這些創業公司。 我們在選擇的時候，其實沒有什麼特別的，跟面向非商務類的應用是一樣的。 主要看三個大的方面，第一個大的方面就是需求的選擇。 還是剛才講的，到底痛點有多痛，未來市場空間有多大。 第二方面要看團隊專業能力跟你選擇需求點突破方向是否匹配，又可以分為兩方面，一個是業務能夠跟匹配。 第二個是團隊整個組織的品格是否符合團隊要求，整個團隊組織性超強，整個團隊具有學習能力，達到一個目標之後迅速找到可達值得去戰鬥的為之奮鬥的目標。 還有就是創造性的滿足，創造性開闢道路。 協力廠商面投資者最看重如果你的企業已經做了一段時間，就要看你的業績，如果產品沒上線就看你產品實現的速度跟品質如何，如果上線了看資料，如果有收入看收入，如果有利潤還要看利潤，這些業績能夠證明你的能力和團隊素質是否符合要求， 這是很通用的標準，放在移動商務領域我們一樣是用同樣的標準來衡量該不該投資。

我想今天開場白我不再繼續展開講了，主要是跟大家交流一下三個話題，下面我期待著有更多的嘉賓把自己精彩的觀點陳述出來，我們共同去分享，謝謝。

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