Paul Graham：創業公司如何度過最致命的拮据階段

YC 創始人 Paul Graham 在其個人博客上發表了這篇最新文章，文中提到創業公司很容易進入Fatal Pinch（致命的拮据）階段。 關於如何避免進入這個階段，以及如何度過這個階段，PG向我們分享了很多。 感謝我的同事沙拉與我一起編譯此文。

許多創業公司在瀕臨死亡前都會經歷幾個月這樣的狀態：儘管他們的銀行帳戶裡有著一筆可觀的資金，但與此同時他們每個月都在虧損，利潤增長十分欠佳或是根本就沒有。 在這種情況下我們可以說，這間公司的經營只剩下6個月了，或者更直白一些，6個月後他們就要破產了。 這種情況下，他們期待可以通過向投資者籌集更多資金來避免厄運的降臨。

最後一句所描述的這種「期待」，恰恰是最致命的。

儘管第一次說服投資人很難，但是創業者對此早有預料。 他們所不知道的是，在進行第二次融資時，他們會受到三個因素共同影響：

公司現在所花的錢比第一次融資時多；

投資者對已融資的公司要求更高；

公司目前看起來已經失敗了。 第一次融資時，要論它的成敗，尚早。 然而到了現在，投資人需要開始考慮這個問題了。 而通常投資人預設的答案就是失敗——因為創業公司到了這個階段，失敗本來就是預設的結果。

我把在第一段描述的這種情況成為「致命的拮据」。 雖然我不喜歡造詞，但為這種情況起個名字，或許會讓很多創業者在陷入這種情況時有所意識。

使「致命的拮据」變得非常危險的一個原因在於，它是一種自我強化的結果。 創業者高估了他們可以融到更多資金的能力，因此他們疏于考慮盈利問題，繼而減少了他們可以融到更多資金的可能。

現在你對「致命的拮据」有了認識，那麼，你會怎麼處理這種情況呢？ 很明顯，最簡單的方法是避免它。 Y Combinator 一直告訴創業者們，要把每次融資都當做是他們的最後一次。 因為自我強化在這種情況下將會發生反作用：只有當你越不需要融資，你得到融資的可能性才越大。

那要是你已經進入到了「致命的拮据」階段，你該做點什麼呢？ 第一步，你必須重新評估一下你們公司融到下一筆錢的幾率。 其實我現在就能充滿預見性地告訴你答案：可能性為零。

所以你現在還有三個選項：關門大吉，多掙點兒錢，或者少花點兒錢。

有一種情況是你應該選擇關閉公司的，那就是你非常確定無論你做什麼嘗試，你都註定會失敗。 既然註定會失敗，那就早點關了得了，起碼不用浪費剩下的那點錢，還能幫你節省幾個月的「徒勞」。

實際上非常少公司是「註定失敗」的。 所以其實我是在幫你找一個藉口，一個讓你承認自己已經放棄了的藉口。

如果你不想關掉公司，那麼「開源」和「節流」是你剩下的選擇。 大多數情況下，創業公司的支出基本上都用在招人；所以大多數情況下，創業公司節省支援，就意味著裁員。 通常開除員工是非常糾結的一件事情，而有一種情況是你可以不用糾結的：你早就隱隱感覺公司裡有的人應該炒掉，但你心裡總在逃避這個現實不肯動手——那現在你就別再猶豫了。

如果一開掉這些人你的公司就瞬間盈利了，或者瞬間使你的錢足夠撐到你的公司能盈利的那一天，那你也就避免了眼前的困境。

如果開掉這些人，公司的情況也沒有立即好轉，那你又有三條路可選：再炒掉一些好員工，暫時讓部分或全體員工減薪，或者擴大收入。

讓員工暫時減薪是一個比較爛的解決辦法，只有當你的問題不那麼嚴重時才能奏效。 否則你只是在拖延時間，而且別以為被減薪的員工們看不出來。

那就又減掉一個選項了，剩下最後兩個：炒掉好員工，或者多掙點錢。 在權衡這個兩個選項的時候，我建議你別忘記你的最終目標：成為一個成功的產品公司。 這意味著你起碼得有一個好產品，並且有很多人用它。

如果你的問題的根本就是招了過多的人，那你當然應該裁員。 比方說，你壓根都還不知道自己想要做一個什麼樣的產品，你就跑去招了15個人，那肯定會壓垮公司。 你需要搞清楚你到底在做一個什麼產品，說不定你要做的東西只需要幾個人就夠了，而且還比拖著15個人時效率更高。 再說，那15個人也許根本不是你需要的類型的人才。 這種情況下，你就應該縮減人員，並且想清楚自己的產品到底要走向何方。 畢竟，你帶著15個人一起搞垮公司，對他們也沒有一點兒好處啊。 他們最終還是會丟掉工作，還在一家不靠譜的公司浪費了這麼多時間。

要是你的團隊本來就只有幾個人，那你現在最好還是乖乖多掙點兒錢。 建議一家創業公司多掙錢好像有點太膚淺了，好像說掙就能掙一樣。 很多公司其實都已經想盡一切辦法，能銷售的都已經銷售了。 其實，我現在說的，並不是讓你想辦法在現有的模式下多掙點錢；而是，你得想點其他別的方式擴大營收了。 比方說，如果你本來只有一個銷售，有四個程式猿，那你現在可以考慮一下讓所有人都去銷售。 你都快倒了，還敲啥代碼？ 如果你有某一筆生意需要靠敲代碼來達成，那就趕緊敲吧，你現在所有事情都得為銷售服務。 切記，你現在只做那些能在最短時間內為你最大程度增收的業務。

另一種變著法兒掙錢的方法就是，銷售點兒不一樣的東西，尤其是你可以多做點兒諮詢類的工作。 之所以說「做點兒諮詢類的工作」，是因為如果你這時候從做產品直接轉換到純諮詢的業務，那就是「滑坡謬誤」（即不合理地使用連串的因果關係，將「可能性」轉化為「必然性」）了，在你的確能為客戶提供一些非常獨特的價值之前， 不要在做諮詢這件事兒上走得太遠。 即便如此，作為一家創業公司，一般來說你們家的程式師還是會比請你去做諮詢的那些公司裡的程式師更優秀一些。 或者，在某些領域裡，你們有非常懂行的專家，而那些公司沒有。 所以，調整一下你銷售時提出的問題吧，別再問「你想買我們什麼產品」，問「你想讓我們為你做些什麼」吧，你可能會感覺到你們公司吸金能力突然上了一個臺階。

當你開始去做諮詢的時候，請「心狠手辣」一點。 要記得你是在拯救你們瀕臨死亡的公司，所以你的客戶們付錢越多越好、越快越好。 並且你還得盡可能地避開諮詢工作給你帶來的陷阱。 最理想的情況也許是，你為客戶精准地定制了你自己產品的一個衍生版本，或者你直接成功銷售了你們的產品。 記得保留你們的智慧財產權，以及不要接受「按小時付費」。

在最好的情況下，這種諮詢式的工作或許不僅會説明你生存下來，還有可能成為公司的意外轉捩點。 不要奢望這種情況的發生，但當你研究個體使用者的需求時，切記要睜大眼睛尋找那些目前看起來很小但未來將不可限量的切入點。

就好比定制工作，需求通常都很大，除非你真的很無能，否則肯定可以通過這種模式存活下來。 但我使用「滑坡謬誤」這個詞是有原因的：客戶對定制產品的需求是無窮無盡。 那麼，現在你很可能已經存活下來了，但問題已經變成了這樣：如何以最小的代價，在被干擾地最少的情況下，活下來。

好消息是，很多現在很成功的創業公司，都曾經歷過這種瀕臨時刻——但它們最後還是活下來並繁榮地發展起來了。 只是，當你的公司已經到了生死存亡的時候，你可千萬別自己都沒察覺出來。 而如果你已經進入了「極度拮据」的情況，那就面對吧。

備註：

有些公司在它們最初的一兩年內，幾乎沒法找到合理的盈利方式——因為他們所建立的東西非常龐大，需要非常長的時間。 對於這些公司來說，它們可以不用更注重專案的進度，而不是收入的增長。 除非你的投資人已經提前和你達成共識，讓你專注產品的進度而不用管盈利，否則不要預設自己也屬於這批公司之列。 另外，老實說，其實很多這樣的公司並不希望自己成為這樣的公司——因為缺乏資金的流動性，它們在面對投資者時是非常被動的。

有時候，你陷入困境了，你的投資者承諾他們會繼續給你投錢，幫你度過困境。 更甚者，你以為你得到了他們的承諾，其實他們所提到的只是「有可能」繼續投資你。 當你的錢只夠花8個月甚至更短時間時，你應該立即嘗試解決——馬上跟你的投資者要這筆錢。 這樣，你要不就順利拿到了錢，那問題就立即解決了；要不，也至少避免了你的投資人說要説明你，但拖了你半天又不兌現的情況。

當然了，如果比起薪水開支，你還有另外一大筆值得砍掉的開支，那就動手唄。

如果搞了半天，你們公司困境的根源是你給自己開了太高的工資，那你就得砍掉一部分了。 對於一個創始人來說，如果把自己的工資減到自己所需要的最少的錢，就能夠解決公司困境的話，是應該犧牲的。 不過如果你連這個問題都要讀完這篇文章才意識到，那已經是個非常不好的信號了。