匯付天下：在壟斷環境下創業

在起步之初，匯付就找到一個與行業巨頭們進行差異化競爭的路徑——將重點放在分銷鏈支付上，改變人們的生活以及消費習慣。

關鍵時刻：2006年，中國電子支付行業已進入相對壟斷的環境，但是依然充滿機會。

關鍵抉擇：周曄決定從銀聯電子支付公司總經理的位置上離職，創建匯付天下。

應對策略：選擇以航空、網游、金融，比如基金為突破口，發力電子支付，圍繞行業的供應鏈或分銷鏈進行創新。

策略結果：2009年的交易金額相比上年增長17倍，在金融危機影響下的2009年依然實現近4倍增長，並呈現持續高速增長勢頭。

2006年7月，作為銀聯電子支付公司（ChinaPay）總經理的周曄離開了這家當時國內客戶最多並且是唯一一家擁有政府背景的協力廠商支付公司，創立了匯付網路科技有限公司。 支援他做出這個決定的原因很簡單——他認定未來幾年內電子支付將進入高速增長期，中國勢必迎來電子支付需求的爆炸式增長，但是現在的支付形式已經無法應對這一趨勢，必須打造出創新的體制去滿足日新月異的支付需求。

電子支付在短短15年間蔚然成風，以百倍于紙幣的發展速度影響著人們日常生活和商務工作的方方面面。 央行的最新資料表明，隨著中國經濟的快速發展，整個社會的支付量每年都在成倍地增長，但央行的印鈔量在過去近20年內幾乎沒有增加，一直穩定在3萬億左右，而現金的流通速度也在日趨下降，目前現金支付量占中國企業支付總量尚不足1％。 業內分析人士進一步指出，中國社會已進入了一個非現金支付時代，而電子支付將會是未來支付方式發展的主要趨勢之一。

不過那一年的中國電子支付行業已經進入了相對壟斷的時代，淘寶的支付寶和銀聯的ChinaPay以及拍拍的財付通占到了國內半數以上的交易金額，林林總總的各色支付公司有50多家，「你永遠會碰到有人在免費， 而且是行業內的前幾名公司在免費。 」周曄說。 如何實現後發而先至、推出差異化的商業模式就成為了匯付天下迫在眉睫的問題。

而就在4年之後的2009年底，匯付已經走出了一條自己的路：它較先打破了電子支付行業一貫面臨的「賠本賺吆喝」局面；在一個年平均增幅翻一番的行業裡，匯付2008年的交易金額相比2007年增長了17倍， 2009年在金融危機的衝擊下依然實現了近4倍的增長，如今日交易額已超過1億元人民幣，並呈現出了持續高速增長的良好勢頭；與此同時，匯付的員工人數從30多人激增至200多人，上海總部的辦公場所從400平米擴大至4000平米， 還相繼在北京、深圳開設了分公司。

尋找巨頭的縫隙

在匯付起步之初，周曄要找到一個與行業巨頭們進行差異化競爭的路徑——中國銀聯的架構依託其銀行卡基礎，支付寶則是架構在淘寶使用者基礎上，都是面對量大面廣的客戶。 經過反復思索，匯付決定將重點放在分銷鏈支付上，側重B2B，以產業鏈為切入點，從上至下地提高資金流在整個產業鏈上的流動速度，將整個電子支付產業做大，從而最終改變人們的生活以及消費習慣。 航空票務領域成了匯付天下的理想目標，也為匯付賺取了第一桶金。 在匯付進入之前，航空支付領域雖已有不少玩家，但絕大多數支付公司提供的仍是單一環節的服務，或是基於單一產品的應用。 於是周曄便謀劃著打通整條機票分銷的產業鏈，希望在挖掘市場空白的同時，更深地嵌入這個行業。

以往，80％的機票最終到達乘客手中必須經歷從航空公司、機票一級、二級、終端代理商等多個產業鏈環節，在匯付的支付產品介入之前，這一行業的賬期相當長，正因為如此，缺乏資金的「一級代理」往往無法及時與航空公司進行下筆交易， 並且航空公司收回資金的週期也非常長。 資金周轉率成為航空票務產業鏈的短板，針對這一癥結，匯付推出了「信用支付」這一產品，即「一級代理」在網上下單後，匯付將這筆資金先墊付給航空公司，等「一級代理」將資金回籠後，再通過網上平臺還給匯付， 匯付則根據交易金額向航空公司收取一定的抽成。

「我們進入航空票務領域之前，一級代理商的資金一年只能周轉15～20次，而匯付的支付產品將這一資金周轉率提高到每年80～100次，同一筆資金周轉的次數越多，賺取的利潤也就越豐厚。 同時支付的創新還促進了電子票務的發展，網電票從總客票的不足10％發展至今天的25％-30％。 」周曄說。

從最初每天800萬元的授信額度發展至目前每天過億元的授信額度，匯付卻一直保持著沒有一筆壞賬的紀錄。 據周曄回憶：「當初我們推出信用支付時，所有航空公司都認為我們瘋了，因為他們認為機票代理的准入門檻較低，企業普遍偏小，並且管理不太嚴格。 但其實我們發現航空票務相比傳統業務要安全得多，因為機票永遠沒有庫存，不會壓貨；並且我們對5000家一級代理商的盈利能力、現金流及其管理狀況逐一進行了篩選，同時還設置了完備的監控體系和跟蹤評級體系。 」

以一年2000億元的出票額計算，一張機票從航空公司通過層層流通環節最終到達乘客手中，對支付公司而言至少意味著5000億元的交易市場。 這一巨大蛋糕吸引著無數支付公司奮起直追。 周曄對此表示：「面對後來者的競爭，匯付選擇通過更加多元化的服務，建立與競爭對手的區隔。 公司目前已為南航、國航、東航等8家航空公司的話務中心提供電話支付，整合多家銀行的信用卡，通過電話鍵盤自輸信用卡資訊和加密傳輸的方式，滿足顧客隨時的購票支付需要。 另一方面，這一服務也在一定程度上將話務中心從傳統意義上的成本中心改造成利潤中心。 」現在國內每7張機票中就有1張是通過匯付支付的，並且今年其仍將保持高速增長態勢。

金融類支付的創新

在航空業嘗到甜頭的匯付，希望繼續完成自身疆域的擴張。 公司下一步計畫在保險、金融等行業積極佈局，降低這些行業的銷售成本，佔據其支付業務的領先地位。 「事實上，相比航空票務領域，目前我們在基金行業傾注了更大的研發、資金和人力投入，我覺得我們在基金產品這塊做得更好——匯付花了3年時間建立了中國第一個跨基金、跨銀行的資金支付和結算平臺， 解決了未來基金銷售的支付和結算瓶頸問題，這無論對基金行業還是支付行業來說，都是劃時代的。 」 周曄進一步強調著。

以往的基金銷售一直依靠銀行管道。 而基金直銷、網上直銷等業務由於結算系統單一，最後所有的資金仍將歸於銀行，這也直接導致了銀行在基金銷售上無可比擬的話語權。 不過，隨著在今年5月匯付獲得監管層的批准，獲准開展網上基金銷售支付結算服務，這一局面有望得到改變。

該業務開展以後，有望首先嘗鮮的將是基金直銷。 這也意味著基金公司以後在自己的理財部門進行直銷的基金業務資金將進入匯付的系統，而不再像以往最終仍需進入銀行。 這是對當前銀行結算支付的一個補充手段，目前匯付所有系統都處於測算準備中，預計在幾個月內就會正式開展業務。

當前支付公司大多按照客戶的需求定制支付形式。 在周曄看來，如果僅僅停留在這一層面，註定會被市場淘汰。 永遠比客戶的需求多走半步或一步，正是匯付相比國內外同行的核心競爭力所在。 每週匯付都會召開至少一場有關產品創新和市場創新的專題會議，每一季度匯付都會推出至少一款新的支付產品。 這一層出不窮的創新速度和能力植根于匯付的文化，為基業常青注入了持久的動力。

作為企業創始人，周曄常常做的一件事就是推動創新，「支付產品是金融服務，它是需要設計和制度安排的，這跟IT完全不同。 」匯付在所有支付公司之中率先設置了產品中心，而許多支付公司目前依然通過IT部門來負責產品。

眼下，包括支付寶和匯付在內的中國支付企業在網上支付領域、交易量及創新能力已經能夠媲美美國的Visa、萬事達、First Data、PayPal等公司。 中國的電子支付市場規模僅次於美國市場，因此周曄對中國支付行業的發展前景信心十足：「我相信未來5年內，我們都能保持 2-3倍的增速。 並且在10年之內，中國將會出現世界級的支付企業，在客戶群、交易量、交易金額及規模上居於全球首位。 」

（本次採訪由中歐國際工商學院提供支援）