春雨醫生張銳：創業路上的自信、孤獨和饑餓

日前，在創業邦舉辦的創新中國校友會活動上，春雨醫生創始人張銳分享了2011年春雨醫生上線以來，他在找人、找錢、找方向三方面的創業教訓和心得。 在建立團隊時，一定要避免過度承諾以及近親繁殖」的問題;在融資過程中，創業者一定要自信，不說謊;而作為移動APP，在商業化過程中，最大的價值不是流量，是使用者，但不要高估使用者的付費意願;春雨醫生堅持使用者導向，移動互聯網的戰略。 張銳總結說，春雨醫生估值高，不是因為做得好，而是移動醫療這個行業特別好，因此，在創業的道路上，不僅要保持自信，還要避免成功者的幻覺，保持孤獨，保持對金錢和虛榮心的饑餓。 以下是他的分享：今天，我想分享一點創業心得，我在做公司的創始人這三年來的一些教訓。 我一直給自己定位：CEO是找人、找錢、找方向，我從這三個領域來說我犯過的一些錯誤和教訓。 一、找人找合夥人特別關鍵，我特別幸運。 我找到了可以合作一生的兄弟，就是我的CTO、COO，這兩個人，一個人是我的發小，我選他一個極其重要的原因，是他的知識結構和他的性格，跟我有巨大的反差，另一個人是我的CTO，他是我在網易時候的夥伴，一個特別技術化的80後。 我和我的合夥人真的是背靠背的關係，就是兄弟後面交給你了，我不管了」。 三年當中都會遇到一些險境，我不知道他能力夠不夠，但是我放心交給他們。 我覺得合夥人關係是這個世界很美好的一個關係。 我們公司三年中發展比較順利的一個極其重要原因是我找到了兩個特別好的合夥人。 但剛開始找核心團隊時，我犯了一個巨大的錯誤，就是過度承諾。 我是一個樂觀主義者，我對公司發展的速度是非常樂觀的，而且我很驕傲，我進到醫療互聯網領域，我看到其他醫療互聯網公司有很多致命缺陷，因此，我的過度承諾，不是期權上的承諾，而是工資的承諾太過了。 最初的團隊，我從網易帶來的人比較多，我當初承諾，你現在掙得工資大概是在網易的70%左右，一年之後能翻一倍，結果我沒做到。 我沒做到的原因，不是因為沒有錢，而是後面工資結構的問題，這是我始料未及的一些事情。 因此，在推銷夢想的時候，過度承諾，可能是給自己埋了一個非常大的坑。 其次是近親繁殖」的問題。 我們一般在剛開始組建團隊時，都說人推人」是最好的，而到目前為止，我的核心團隊還是非常牢固的，這主要是一個情感積澱。 但後來大概在兩年左右的時間，我發現一個巨大的問題，就是近親繁殖」的問題。 近親繁殖，通過人脈關係，主要帶來兩方面問題，一個是專業技能方面的，第二個性格特質方面。 我們開始的團隊太洋氣，太不接地氣。 最重要的原因是近親繁殖的人員結構。 從一開始的核心團隊，到後來發展成一個leader，再招人，可能就喜歡跟我一樣細緻的人。 我當時走了半年多的彎路。 舉一個小例子，春雨的運營一直做得不好，因為我們真正的目標使用者，其實並不高端，或者說我們是一個邊緣突破的產品，但我們做了很多不靠譜的運營的活動，資料也給我們很多回饋，但一直改不掉。 一個重要的原因，就是我們團隊氣質的問題。 而之所以團隊形成這樣的氣質，在手法上面，這麼飄忽，一個是他的leader的氣質導致的，而這個leader又是我們最開始的人脈關係導致的這樣的團隊。 好處是會很快形成一個公司的文化，向心力。 但如果說一個牛逼的互聯網公司，應該拉一個S形曲線，有兩個拐點，一個是從一個邊際成本比較高的拐點，變成一個邊際成本相對比較低的拐點，而在這個拐點之前，我自己的感受到是我一定要去再把調整一下人才結構，這是特別核心和要命的問題。 二、找錢我們今年才開始商業化，而之前主要找錢的工作在融資，融資方面有兩點心得。 第一個心態的問題。 我在網易的後期已經在接近很多投資圈的人，而且我是70後，所以我覺得我的心態還好，不會怵。 但是當我面對投資人時候，我還是害怕，我在心態上是有落差的。 我需要說他愛聽的話，這是我在B輪融資時候犯的。 但是想一想，投資人的錢也不是他的，你不應該想我在要他的錢，而是我現在就是給你一個非常重要的掙錢的機會」，我覺得這個心態一定要有。 沒有誰願意把錢給一個戰戰兢兢的人，給一個對自己的事情和自己的未來不自信的人，我覺得這個轉變是一個非常非常大轉變。 第二個問題，是不說謊。 不說謊是坦然，如果你這個估值有溢價，一定不是你的謊言帶來的溢價。 謊言只可能帶來所謂的不信任和懷疑。 我覺得投資人是一群視野很好，很有審美的一群人，他怎麼能不了解，所以不說謊特別特別重要。 而且即便是你說謊帶來的投資，但你還要去董事會，你不能把這個謊言持續一生吧。 春雨目前在開展大規模商業化的階段。 商業化裡面有一些東西，也可以跟大家分享我的一些教訓。 我覺得第一個教訓，就是不要高估使用者的付費意願。 在這方面，我受了一個特別大的教訓，基本上是三年來我犯的最愚蠢的錯誤。 今年元旦，我們在做一個使用者問答時，發現一個資料很有趣，我們的使用者滿意度是99.4%，然後我們在上海做了一個400個樣本的使用者訪談，問題第一個是你願意不願意為平臺上的有診的醫生付費，第二個是你願意付多少錢。 訪談給我的結果，我們的使用者92%願意付費。 我都不相信這個資料，因此我自己隨機打了十個電話，我還抽了一個有年齡樣本和收入樣本的電話，結果十個電話裡面，全部使用者告訴我願意付錢。 因此我特別有信心，但當我收會員費之後，一個月期間，問題量從30000降到了3000。 我再重新打這十個電話，只有5個人還在繼續用我們的產品。 我換了一個問題，問你願不願意我的平臺免費?十個人都說我願意平臺免費，就是這樣的情況。 因此，我犯了一個最愚蠢的問題，我覺得醫療健康是一個剛性的需求，我的使用者資料給我樂觀的反映，我的使用者研究小組給我最扎實的報告，我就可以給使用者收費了。 但是最後確實是一個很大的打擊，一直到今天我都要為當時的這個決策買單。 我們還是太急切、太書卷氣，沒有生意的感覺，還是一個純粹的互聯網公司，沒走到市場裡面去，今天我特別尊重做線下傳統產業的人，我覺得好多地方值得我學習，也是我自己的知識結構的問題。 此外，中國的非處方藥市場非常大，並在今年對互聯網開放了，我們之前做了很多小管道的測試，也發現了一個很大的問題，這裡面給我一個很大的啟發，也跟諸位去分享。 我們當時也是按照傳統電商的模式去做，後來我發現完全賺不到錢。 最核心的問題就是我們是一個移動的APP，而在APP裡面，我們的最大價值不是流量，是使用者。 有流量，但你並不知道這個人姓甚名誰，家庭位址，消費習慣、商業習慣，各種資料都不知道，而我的價值在於我有使用者，這些使用者面目是清晰的。 我知道他的手機號碼、他家住何處，在我的平臺上問過的問題，我知道他在哪些方面有健康的需求。 對我來說這個商業價值是非常重要。 三、找方向找方向裡有三個問題：戰略、策略、戰術。 戰略是往什麼方向走，策略是選擇什麼路，戰術是怎麼走。 我特別特別擔心我的兄弟們和我一起，一步一步正確的走向死亡，因此，在戰略上，我們這個公司戰略特別簡單，說出來特別簡單，第一點叫使用者導向，第二叫移動互聯網。 戰略問題，我們經過很多思考，包括市場競爭的環境分析，對這些大佬做了很多分析，定下這個戰略，因此，今天，戰略問題在公司裡面是不討論的。 策略問題是道路選擇的問題。 我覺得在策略問題上面，我們有很多教訓，我剛才說的就是使用者付費，就是一個典型的策略問題。 戰術問題，我在公司裡是說了完全不算，因為我能保證的是大家不要一步步正確的走向死亡，而我的團隊要保證把我的這個轉換率做好。 所以說在戰略問題上不討論，策略問題每個月會做一次檢討，戰術問題上面不討論，一線的人比我強。 我覺得，公司的發展已經遠遠超過了我個人的能力，我hold不住了這個公司，每一個公司都會死在自己的創始人手裡面，無一例外。 創業的感悟：三年了，我覺得有比較重要的三個感悟。 第一個是保持自信。 當我猶豫搖擺的時候，我就看我的日報表，那是我最終，唯一讓我自信的東西。 我覺得所有自信的來源都來自于使用者。 第二個是保持孤獨。 我今年已經在外面做了30多場演講，演講給我一個非常大的錯覺就是成功者的幻覺。 我說我要做成中國人免費看病，低價就醫和廉價買藥的地方，我們每個人現在還遠遠沒有做到這一點，有什麼好得瑟的。 而好多事情還都得你自己扛著。 但這不是一個壓力，這個孤獨對你來說是一個很享受的。 第三是保持饑餓。 因為行業很好，一好就容易燥，一燥就容易糟蹋錢，這公司還沒自己變牛逼，就自己把自己吃死了。 因此，我覺得保持這樣一個金錢和虛榮心上的饑餓，別給自己一些沉迷的想像，別給自己錢。