一個天使投資人眼中的創業成功法則

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本文作者為津梁創業諮詢有限公司創始人謝宏中

我自大學時代首次創業起，便與創業結下了緣，二十年來四度創業，經歷了失敗也有過成功。 2011 年起進入創業投資領域，從事天使投資和創業孵化工作，與投資圈內各方人士廣有交流，接觸過大量的創業者，投資和輔導了一批創業企業。

在從事天使投資和創業孵化工作的過程中，偶爾會發現一些令人興奮創業專案，大多數時候，見到的創業者雖有滿腔熱情，但其創業思路離「靠譜」二字相去甚遠，離融資成功和創業成功的距離就更遠了。 就創業者常犯的一些錯誤，結合科技與互聯網行業特點，我總結如下創業經驗，把它稱之為「一個天使投資人眼中的創業成功法則」。

我深知成功無定式，但也確信這些共性至少是適合於草根創業者，可以説明創業者降低摸索的成本，少走彎路。

一、平臺是煉出來的不是搭出來的

周鴻褘曾說過，「誰說我做的是平臺，你全家都是做平臺的」。 平臺是煉出來的，不是搭出來的，使用者多了不是平臺也是平臺，沒有使用者叫平臺也不是平臺。 比如 QQ 和 360 ，起初一個是聊天的工具，一個是系統檢查與保護工具，用的人多了，誰還能說他們不是平臺?那些動輒標稱做平臺的創業專案不容易被天使投資人看好。

任何一個領域，平臺只需要一個，甚至一個都不需要。 倘若大家都來搭檯子，到底誰是戲班子啊?搭檯子的人往往是一方霸主或者政府工程。 創業者應該多定位自己是個戲班子，甚至就是一個戲子，是要演出一場好戲的，是要面對觀眾的。 戲唱好了，走到哪裡何愁沒檯子?

一個好的應用產品，自身會具有快速傳播的能力，使用者不斷增長。 有了使用者基礎，再基於這個產品的核心功能開發一些相關的應用， 自然就打造出了一個平臺。 初創企業，著眼于應用，立足于產品，要把平臺的事丟到腦後。

二、創業者不能只是工程兵

一些創業者的商業計畫書就如同是一個產品經理的產品策劃書，談論的內容只停留在專案建設期，這是遠遠不夠的。 建設一個專案固然不易，但運營一個專案更難。 創業，與其說是要創造或開發一款產品，不如說是要推廣與運營一個產品。 產生一個 idea 只需要幾秒鐘，開發出一款產品也許需要半年時間，但成功運營它並獲得回報可能需要一輩子的努力。

運營，說白了，就是如何獲得使用者和如何實現盈利的過程。 有運營意識的人構建專案時著眼更長遠，不會被產品的技術細節羈絆，更注重于為使用者所創造的價值和產品價值的實現。 沒有運營意識和運營經驗的團隊，有點像一幫工程兵、建設者，能力很強，能產出，但難以從產出中獲得回報。 運營導向的團隊，動手能力對他們可能是一種挑戰，但他們可以選擇把產品外包給專業公司去做的，專注業務的經營並獲得利潤。

有些創業者以為運營是後期的事，要先把東西開發出來再去想運營的事，這並不是最好的思維方式。 如果還沒有想好如何把產品賣出去，如何接觸到使用者，實際也沒有必要急著把東西做出來。 把自己的著眼點放在運營上的創業者，其清楚的運營思路常常會使創業前期工作如產品功能規劃、開發階段劃分、產品形態和體驗設計更具實效。 創業成功是環環相扣的，靠譜的創業專案，不能僅僅停留在建設專案上。

三、「實現」not「發現」

人類的種種基本需求自古以來就存在，一些高級需求、衍生需求一般也是人所皆知。 把一些行業調研資訊當做創業的驅動力量，覺得自己將做一件如何偉大而有使命感的事，是很多第一次創業的朋友容易犯的毛病。 那些媒體文章與調研報告，被很多創業者當作創業指揮棒，視為發現點，是不大可取的。 這些東西只是資訊不對等，創業者獲悉較晚，並不是什麼創新的發現，而且大多經過了人為的加工。

靠譜的創業專案，往往不是因為發現了人們一個如何隱蔽而潛在的需求，更不會是創造了一個什麼樣的新需求，而是創造了一個新產品，或者發明了一個新方案，來滿足人們那些非常自然而廣泛又未被滿足的需求。 著眼點在產品及滿足需求的解決方案上創業行動會顯得務實而穩妥，停留在發現需求上的創業行動，會顯得空洞而乏力，無法確定創業公司的前進方向與生存之道。

人人都可以是發現者，但能把握機會解決所發現的問題、滿足所發現的需求的人才會成為一個成功的創業者。

四、垂直必須有獨特的場景體驗與產品邏輯來支撐

在「一家獨大、贏家通吃」的互聯網時代，任何行業的綜合性門戶都必然要面對「剩者為王」的局面，而且「剩者」往往只有一兩個，每一個「王者」成王的過程都是異常慘烈的競爭過程。

初創企業基於實力考慮，不將自身定位為一個綜合性門戶，而是從一個細分的垂直領域入手尋找創業機會，這是明智之舉。 可是，不少創業者簡單地認為，做垂直的業務就是做一個行業細分子類的業務，只是產品集中度的問題。 其實不是這樣子的，做垂直業務是要找到某一個存在獨特體驗的細分方向，在這樣的方向上，綜合性的門戶不可能為了這一個細分方向而改變其總體的流程與體驗，從而才給了這一垂直業務成長的機會。 不然的話，所有的分類細分都只會壓死在綜合門戶強大的使用者群體之下。

58 同城下面有太多的分類資訊，京東商城上面有太多的產品品類，土豆已經很方便人們進行視頻分享...... 並不是把這些網站拆分成若干個品類，就可以出現若干個垂直業務的創業公司。 有人想做一個專門的嬰幼兒視頻分享的社區，我問他嬰幼兒視頻分享與大眾視頻分享有何不同的功能需求與產品邏輯?答不上者就不會拿到投資。 有人想做一個保健品電子商務網站，我問他保健品電子商務與日用消費品電子商務有何不同的功能需求與產品邏輯?答不上來者就不會拿到投資。 能夠做成細分的往往都需要綜合門戶所照顧不過來的獨特的功能需求與產品邏輯，也就是獨特的體驗和使用者場景。 比如專業人才招聘，比如專業家居電商，比如美容美髮的移動互聯網創業，都需要有獨特的體驗。

五、創業是做生意不是搞公益

這世界上創業者很多，任何不上班，打算自主謀生的人都可以說自己是創業者。 一些缺乏經驗的創業者尤其是互聯網創業者，創業往往出於興趣，只知道做的事有意思，對於如何盈利缺少考慮，做的事大而空，比如「服裝界的阿裡巴巴」、「設計師作品商業化平臺」這些看起來很美麗的口號，卻經不起「我向誰賣什麼怎麼賺錢」 的反復推敲。 還有另一類大而空的專案，以解決社會大問題為已任。

靠譜的創業專案，也許口號並不響亮，也解決不了什麼社會大問題，卻一定基於一筆筆有賺頭的生意，而不是一項項補貼社會的公益行為。 商業是赤祼祼的金錢關係，根本不需要披上公益與道德的外衣。 不違法，能夠抓住使用者痛點，有人願意付費購買，就是好的創業專案。

公益是事業單位和政府機構的責任，在中國目前的社會治理環境下，太多地方做得不完備，太多地方值得去關心與支援。 然而這是社會范籌的事，根本輪不到創業者在初創期做為創業的起點。 創業者拿一些公益領域的不足、空缺與病態來做為自己的創業機會，是又一個美麗的陷阱。 指望公益活動會有回報，更是天方夜譚。 資本從頭到尾都是充滿了滴血的罪惡是難以回避的真理。 搞敬老院，如果不是算清了裡面的利潤，而只是想滿足老齡化社會的需求，不適合創業;辦技能學校，如果不是算清了裡面的利潤，而只是想改變中國教育的病態現象，不適合創業......

著名的《長尾理論》的作者克裡斯·安德森寫了一本書叫《免費：商業的未來》，讓不少創業者都把免費產品與服務當法寶，最後都成了炮灰。 免費在獲得收費之前，相當於是在做公益，一提收費就會「見光死」。 天天圍著吃免費的使用者，不但養成了免費的習慣，見到收費就走人，還會抱怨不絕。 商業是最直接的價值表達，創業專案應儘量展示給使用者最赤祼的收費點和價值主張。

一些成功人士拿公益事業來包裝自身形象，只是有錢人的特權，也是皇帝的新裝，創業者一般是玩不起的。

六、戰略定位先行產品差異化隨後

創業的第一要務是根據自身優勢和行業狀況確立自身的定位。 同是做自動化設備的，定位為「自動化設備研發企業」、「自動化設備製造、銷售企業」和「小家電行業自動化製造設備研發企業」，這三者對企業的建設和經營方向是完全不一樣的。 企業應從戰略上把自己定位成和對手不一樣，即在行業中找到獨一無二並有意義的差異點。 努力經營意味著同場比賽中你可能跑得更快，但戰略定位則是幫你選擇于你有利的比賽。

戰略定位實際是企業發展的指路明燈，定位明確了，要做的事也就明晰了，企業就可專注于所選定的領域並投入資源(經營資本)。 初創企業常犯的一個錯誤是想做的事情太多，不願意捨棄，沒有放棄就沒有定位，根本談不上成長、做大做強。

在戰略明確的基礎上，創業者要做的就是是尋找差異化的產品與商業模式，「跟風」對創業者是毀滅性的。 以 2012 年收入 20 億元的驢媽媽為例，當初攜程及藝龍在酒店和機票業務方面已經做得很好，驢媽媽選擇了他們沒有涉及的自助游，這就是差異化產品，也是吸引投資的重要條件。 另一個案例來自飲品市場，飲品市場競爭異常殘酷，數十個品牌你爭我奪，互不相讓。 一個叫「鮮果時間」的連鎖品牌卻憑藉「差異化戰略」，在短時間內迅速崛起，傲視群雄。

另外，產品確立了差異化並不意味著生意就自此自動上門，即使產品品質上乘也未必立即就能獲勝，更好的認知才能成為贏家。 僅有一個標新立異的差異化概念或產品是不夠的，你必須讓傳播的方方面面反映你的差異化，包括廣告、宣傳冊、網站和銷售演示。

七、別跟我說你在打造一個品牌

創業者常喜歡為自己的專案貼上各種各樣搶眼的標籤，比如「全國唯一」、「國內首家」，「首選品牌」，或者在一無所有的情況下，大談特談如何通過病毒式行銷方案打造一個家喻戶曉的「品牌」。

殊不知，品牌不是標籤貼出來的，是通過大把錢燒出來的知名度和過硬產品品質贏來的口碑傳播美譽度，根本不是什麼品牌包裝與運營出來的。

世上本沒有品牌，用的人多了，也就成了品牌。 任何品牌的打造，都必須首先著眼于優質的產品的打造，有了使用者離不開的產品，才會有響亮的品牌。

我見到一些創業者，甚至說不出自己的產品是什麼，更別說清楚地知道自己的產品能為使用者帶去什麼價值了，就已經在規劃品牌之道了。

問一下你自己，「我的產品是什麼?」，「使用者為什麼非要用我的產品不可?」 先把這兩個問題定義清楚，然後動手把它實現出來，當市場驗證它確實是一款使用者喜愛的產品的時候，你的品牌形象自然而然就在使用者心中建立起來了。

八、創業者不要當坐而論道的媒體人

創業者是行業觀察員，更是行業實踐者。 很多思維發散觀點豐富的媒體人士、產業分析人員一到自身創業，就會顯得行動力不足，在實際工作中解決問題能力不足。 從這點看出，創業者最重要的是執行力，往往對創業者來說，所有策劃與設計的思路，都必須要落實到行動上。

只有「評論員觀點」式的創業計畫與想法，常常只能說是認識到了一項需求，或者看到了一片市場，還沒有找到滿足需求滿足市場的途徑，有點老鼠咬刺蝟的感覺。 這也是為什麼一些高調闊論的創業者在天使投資市場上，反倒沒有低調務實的創業者更受青睞的原因。