天威耗材賀良梅:創業30年賣到120個國家

「目前耗材行業的競爭格局比較亂，除了價格混亂，侵犯原裝專利的情況也比較多，此外，還有假冒耗材。 」操著一口濃重港式普通話的賀良梅頗顯無奈地告訴理財週報記者。 年過50的賀良梅雖已鬢角泛白，但鏡框背後的小眼睛卻銳氣逼人。　　賀良梅鍾情于跑步，每週都會抽空跑兩三次，就像他很專注于列印耗材，轉眼就做了三十年。　　從銷售辦公文具和耗材產品開始，賀良梅就敏銳地發現了耗材業的商機，1988年，他正式在珠海設立自己的工廠。 當時只有十幾個工人和一塊300平米的場地生產自有品牌色帶，而今天這個工廠已發展為擁有3000多工人，產品包括硒鼓、墨水匣、色帶、列印介質等9大類共上萬款，年銷售額近20億元的公司，而且每年以10%左右的速度增長。　　二十多年前，中國的耗材行業剛剛起步，賀良梅正是中國最早的一批耗材生產商，雖然是在摸索中前行，但他帶領的天威卻在不斷地創造著行業的「第一」。　　1990年，在國內耗材行業，天威第一個在國外建分公司；截至目前，天威已登記和申請國內外專利近2000件，是自有專利最多的通用耗材企業，遙遙領先于其他同行；以9大類上萬款產品和產量計算，天威已成為全球最大的通用耗材製造商。　　目前，天威的銷售網路遍佈全球，已經在美、英、德、法、加拿大、俄羅斯等國建立了銷售公司或網點，產品遠銷120多個國家，主要通過600個左右的大型轉銷商代理；國內活躍的轉銷商有1000個以上，此外， 天威還通過網路管道提高產品知名度，説明轉銷商銷售。　　根據法蘭克福展覽公司最新發佈的一份《中國文化辦公用品市場調研報告》顯示：辦公耗材的品牌集中度相對較高，並且惠普、佳能、愛普生這三個辦公耗材品牌在所有規模企業基本佔據前三的位置，排名第四的為兄弟，天威位列第五，約占4.45 %的市場份額。　　在外資品牌牢牢佔據前四的耗材行業，賀良梅用他近三十年的堅守躋身前五，為中國企業佔據一席之地。　　將廣告做到紐約　　在紐約的LED屏上發佈廣告，通常能迅速成為全球經貿的風向標。　　「我覺得這兩年是我做生意最困難的兩年。 」賀良梅拉低了聲音，坦誠地告訴理財週報記者。　　最近他的確很忙，週末還要和全體員工一起加班。 他們都在為2012年第6屆中國(珠海)國際列印耗材展覽會做最後衝刺，這個全球列印耗材行業規模最大展會，無疑是品牌宣傳的最佳視窗。　　除了積極參加各類耗材展會以外，賀良梅更將天威的品牌形象推到了國際舞臺上。　　今年1月，賀良梅在被譽為「世界的十字路口」的紐約時代廣場的LED大螢幕上發佈了一則環保廣告：For the Next 30 years，We Will Color the World with GREEN(下一個30年我們要用綠色改變世界)。 在紐約的LED屏上發佈廣告、樹立主張和形象，通常能迅速成為全球經貿、政治發展的風向標，而天威此舉，正是指明瞭未來的發展方向——以環保理念開闢新的藍圖。　　如此密集的宣傳舉動，正是來源於賀良梅對天威和整個行業未來發展的擔憂。　　對於目前整個行業的狀況，賀良梅並不樂觀。 首先從天威自身來說，基礎比較大，而行業資訊卻越來越透明，同行之間的競爭更加激烈，想要取得更快的發展比較困難。 而且，隨著全球經濟的不景氣，石油價格比2009年高出一倍多，導致整個耗材行業的原材料價格上漲。 除了原材料以外，土地、人力成本和物價都在上漲，更加劇了競爭。　　激烈的競爭導致天威的毛利率不斷下降，目前公司的毛利率在15%左右。　　從整個耗材行業來看，賀良梅似乎感到了危機。 因為隨著Iphone等電子產品的發展和使用，整個列印的數量在減少。 「比如說照片，很多人的照片就在網上看就行了，不需要列印出來，這將是整個行業最大的挑戰。 」賀良梅這樣告訴理財週報記者。　　但對於一個白手起家的人來說，也許這只是前進中的一個絆腳石，而化絆腳石為墊腳石，正是賀良梅的神來之筆。　　白手起家　　我就想做一些人家沒有的東西，所以當時就選了耗材。　　1959年出生于香港的賀良梅，家境貧寒，共有七個兄弟姐妹。 讀書期間，家裡每個月只給他100塊錢吃飯，他需要自己打工賺書本費。 他從初中就開始打工，當時的他只有十三歲，而他的第一份工作就是在一家五金廠當衝壓工。　　由於十一二歲就在學校寄宿，賀良梅從小就練就了很強的獨立生活能力。 1977年畢業後，賀良梅先後在海船上、工地裡擔任一些文職工作。 但不安現狀的他很快發現這種工作很苦悶，於是他就開始跑業務，正是這段經歷讓他慢慢學會了做生意的技巧。　　1981年，賀良梅正式決定下海，他靠自己平時積蓄的幾萬塊錢起家，招了兩個員工，在香港灣仔與人合租了一個攤位，批發和零售辦公用品，這其中就包括當時還不多見的耗材用品。　　在做辦公用品貿易的過程中，賀良梅逐漸發現了耗材行業的商機：「做生意很難，主要就是靠個人的靈感，當時做辦公用品的公司已經太多了，而做耗材的基本上是沒有的，於是我就想做一些人家沒有的東西。 所以當時就選了耗材，我認為這個還是有前途的。 」　　就這樣，1988年8月，賀良梅在珠海一家舊宿舍樓底層租了一塊300平米的場地，建立起了國內第一家自有品牌色帶生產線。　　當時，很多人都把創業首選地設在深圳，但賀良梅卻選擇了珠海，原因僅僅是「珠海人比較熱情」。 而現在，賀良梅曾驕傲地說：「全世界通用耗材的生產70%在中國，全中國70%是在廣東，而廣東80%是在珠海。 」珠海已成為名副其實的「耗材之都」。　　隨著印表機的發展，賀良梅又發現通用耗材的巨大商機，因為當時國外原裝耗材的價格高昂，賀良梅相信質優、價廉、環保的通用耗材會是客戶的必然選擇。 於是，賀良梅選擇了一條與外資原裝耗材「搶食」的崎嶇道路。　　愛普生、惠普等印表機廠商最主要的利潤來自于列印耗材，為了維持高利潤，它們的產品說明書上，都會警告使用者：使用非正品墨水匣不能享受保修。 這種捆綁式的銷售方式讓賀良梅深感不公平，因為目前天威的通用耗材產品相比原裝廠家的產品要便宜20%~50%。　　規模尚小的天威只好在夾縫中生存，直到1994年，經過朋友介紹，賀良梅接觸了幾個香港的投資人，經過一年多的考察，他們投給天威1000多萬，成為非控股股東。 當時的天威雖然年銷售額不足1億港元，但正處於上升期。 有了資金的支援，天威如虎添翼，成為國內首家生產鐳射耗材產品的企業，1995年，銷售額就高達2億元，成為亞洲地區規模最大的列印耗材產銷基地。　　但「木秀于林，風必摧之」，逐漸壯大的天威開始受到外資品牌的打壓，以「侵犯專利」為名的官司讓天威苦不堪言。　　最嚴重的一次官司是天威和愛普生之間的「專利之戰」，此時正是2000年，賀良梅意識到噴墨、鐳射的專利問題很多，於是成立了一個專利攻關小組。 然而，其後不久愛普生就一紙訴狀將天威告上法庭，認為天威侵犯了其部分產品的專利權。 這個官司持續了五六年，最終以庭外和解的方式解決。　　去年，愛普生向中國國家智慧財產權局專利複審委員會提出天威兩項專利不正確請求被駁回，這意味著國際列印巨頭進入中國的腳步第一次被中國專利擋住去路。　　這個漂亮的翻身仗，讓中國耗材企業揚眉吐氣，更讓愛普生今後新產品投放中國市場時都要先做調查，以免侵權。　　正是經歷了行業內最嚴重的專利問題，賀良梅堅持不懈，據理力爭，如今他已經將這個絆腳石巧妙轉化為墊腳石：現在的天威擁有2000多件專利技術，並以每年200件的速度增加，從而成為通用耗材領域專利最多的企業。 但相對於原裝耗材上萬件的專利來說，天威的專利之路還很長。　　為了擴大企業的發展，1995年，賀良梅便成立了國內銷售公司——天威泛淩貿易有限公司。 目前，天威已在北京、杭州、成都等建立分倉，輻射華北、華東、華南、華中、西南等地區，極大降低了轉銷商及終端客戶的倉儲成本、縮短調貨週期，服務于全國各地3000多家轉銷商及20000多個銷售網站。　　堅持專利之路　　擁有眾多的自主專利，讓天威具備成為國際大企業的基因。　　最近，賀良梅經常對身邊的人感慨道：做良心企業比較辛苦。　　牛根生的三聚氰胺事件讓賀良梅感慨良多，他認為這都是殘酷的市場競爭造成的惡果，讓很多的企業家失去了社會責任感。　　正如他所處的耗材行業，很多中小企業對於侵犯別人的專利並不以為然：「大家就會覺得侵犯別人的專利又怎麼樣？ 又沒有殺人放火，沒有害人，他就更容易去做這個決定了。 所以我做一個良心企業是比較難的。 」賀良梅歎了一口氣。　　對於目前面臨的挑戰，賀良梅認為就是專利的問題。 中小企業照搬原裝生產，沒有專利的投入，成本相對較低，價格更有競爭力。 而面對眾多的中小企業的頻繁侵權，天威專門設置了一個維權部門，每年費用要幾百萬元。　　但對天威來說，這也是一個機遇，擁有眾多的自主專利，讓天威具備成為國際大企業的基因。　　面對挑戰，賀良梅早就做好了應對策略，而且這種「比其他人先往前看三到五年，而且我們的目標不但是中國市場，我們看的是全世界的市場」的能力也被認為是天威的核心競爭力。　　迎接挑戰，天威要做的就是轉型升級。 「我們的對策之一就是開發不同的列印管道，以往我們專注于辦公列印和桌面列印，現在我們還會關注其他途徑的列印方法，比如轉向工業列印方案；另外，在辦公列印和個人列印上，我們在研究產品的時候更注重環保，對使用者來說也更經濟。 雖然整個市場會慢慢萎縮或者增長很慢，但我們更希望從環保、經濟方面會爭取更多的市場份額。 」　　現在的天威更加注重產品的研發，一些技術含量較低、勞動密集型的產品會外包給其他企業，天威則主要做一些上游的研發，其專業的律師有十多人，研發團隊有兩三百個工程師。 據賀良梅介紹，每年研發投入除去人力成本，購買設備、原材料的研發投入有三到五千萬元。　　賀良梅的另外一個身份是中國電腦行業協會印表機耗材專業委員會會長，這讓他在推動整個耗材行業良性發展的道路上有著不可推卸的責任感。 尤其是在提高人們專利的意識上，賀良梅通過支援旗下企業舉辦「天威杯」專利創新大賽，來獎勵一些在智慧財產權和專利方面有貢獻的企業和個人。　　7年前，當賀良梅開始舉辦「天威杯」時，發現中國耗材行業的專利每年登記的才幾十件，而現在，整個行業在專利方面每年已經有兩三千件了，這讓賀良梅感到十分欣慰。　　創業十問　　賀良梅：　　我們一直在籌備上市　　天威是您第幾次創業？　　第一次。　　為什麼選擇耗材這個行業？　　當時我的第一份工作是賣辦公用品和耗材產品。 後來我就轉移到耗材上，做生意很難的，主要就是靠個人的靈感，當時做辦公用品的公司已經太多了，而做耗材的基本上是沒有的。 做耗材剛開始的時候難，但競爭會小一點。 當時也沒市場調查，因為本身就在市場前面。　　第一筆資金投入了多少？　　都忘掉了，大概幾萬塊，不過是三十年前的幾萬塊，都是自己打工賺的錢。　　剛開始遇到的困難是什麼？　　很多困難，因為剛開始，人少，公司名氣不大，訂單量小，你要常常跑業務。 還有生產過程中遇到的問題，都要一個一個去解決處理。　　在發展的過程中，引入過別人的資金嗎？　　有的，1994年，香港有幾個人投資我們。 當時經人介紹認識的，雙方談得不錯，大概一年左右，他們就決定參股我們公司了，一直到現在都是我們的股東。 屬於工業投資，不算是風投，當時投給我們1000多萬。 占股大約30%。　　什麼時候開始意識到專利問題的？　　2000年的時候，開始意識到專利問題，以前我們做色帶，色帶的專利相對來說少一點，後來接觸到噴墨、鐳射，我們就發現越來越多專利的問題。 所以2000年，我們就成立一個自己的專利攻關小組。　　你在官網上說「我們沒有競爭對手，只有目標」，您的目標是什麼？　　我們的目標就是要成為整個列印領域裡的領導者，我們不僅是賣墨水匣或者粉盒，而且我們會把最好的解決方案提供給我們的使用者。　　有沒有打算上市？　　有，我們一直在籌備。 我們公司已經具備了上市的條件，但現在上市肯定不是一個好的時機了。　　在您心中最理想的天威是什麼樣子？　　沒有最好，只有更好。　　您的業餘愛好是什麼？　　打打羽毛球，跑跑步，打羽毛球是以前了，現在手疼了，打不了，現在就是每個星期跑兩三次。