給創業者的幾點建議

前幾天參加清科舉辦的2007中國創業投資中期論壇，主持了一個專場討論，同以往類似的大會一樣，專場結束後不少創業者朋友和我交換名片，甚至把裝訂工整的商業計畫書給我，和我談專案的具體內容。 因為我下面有一些安排好的事情，而且通常會有我們基金的投資人或者同行的朋友約我在會議期間討論一些問題，所以沒有很多時間留在會場和創業者們交流，很多時候只能簡短的打個招呼，或者只是換換名片。 感覺有些抱歉，因為我很理解創業者們為了給企業融資而奔波于各種場合，主動去認識投資者，介紹自己的專案的心情，甚至會為他們的執著而感動。 不過，雖然我知道創業者的目標是融到資金進而把企業做大，但從內心來說，我覺得很多創業者在大會上只是和VC換換名片，匆匆的聊幾句，對企業的融資和發展都不會有太大的作用。 我覺得一方面創業者對參加這類創投會議的意義認識的程度可能不夠，另一方面也沒有很好的掌握和VC交流的方式。 我認真地想了一下，總結了幾點自己的心得，希望能對創業者朋友們有點用。 有可能我說的不一定對，大家也不一定喜歡，但我還是堅持實話實說。

1. 爭取最大程度從投資界大會中獲益

話題是從創業投資大會引起的，我想先說說我對創業者參加大會的一些看法。 像清科組織的這種創業投資大會，規模比較大，幾乎國內所有活躍的VC都會參會，同時，也會有很多成功的企業家，特別是接受過風險投資支援的企業家出席。 所以，這種會議不論是對投資者還是創業者，都是有價值的。 如果按照對創業者的作用來說，我覺得可以這樣來排序：

（a）瞭解創業投資的大環境。 清科有專門的研究報告，分析總結過去半年或者一年中國風險投資總額，投資行業分佈，退出情況等。 另外，與會嘉賓在一些專場上討論的問題，常常是當前大家都普遍關心的問題，比如商務部等六部委聯合發佈的《關於外國投資者並購境內企業的規定》、人民幣基金的成立、國內資本市場的退出機會、投資者當前重點關注的投資領域、 不同投資領域存在的主要機會和風險等。 通過對這些宏觀形勢的瞭解，創業者可以明確自己所處行業的發展趨勢和融資狀況，因而對自己企業的發展前景和融資難度大致做到心中有數；

　　（b）與創業者交流。 從企業自身發展的角度，成功創業企業家經驗的分享相比投資者的評論對正在創業的朋友們來說可能更有啟發性。 每次這種投資的大會一般都會請一些成功的企業家，比如分眾傳媒的江南春、易趣網的邵亦波、還有這次大會請的攜程、如家的創始人之一的季琦、運動100的張國倫，在運營企業方面都有豐富的經驗，很多時候，雖然在行業上不同， 但在經驗上是相通的。 同得到過風險投資支援的創業企業家交流，除了可以探討一些企業發展中的常見問題，還可以聽聽他們對於風險投資在企業發展中所發揮作用的一些看法。 這次大會剛好有清科50強企業頒獎，也就是被投資界認為最有價值的50個獲得過風險投資的企業都參加了這個會，創業者和這些獲獎企業的人聊聊，應該會有收穫。 我記得上次參加過創業邦組織的一個活動-「從20人到200人，創業企業如何跨過這道坎」，有不少創業企業參加了這個會，分享了他們一些很有價值的經驗，比如3G門戶的張向東說他認為把企業做起來最重要的一點是吸引人才， 他招聘他們的COO，花了整整5個月的時間，5個月的時間裡一直保持給他發郵件「彙報」公司的業務進展，最後終於打動了COO從另外一個城市辭去高薪穩定工作，舉家來到北京。 而且這個人是張向東在北大的室友。 這樣的經歷往往能引起創業者的共鳴，並且會有一定的啟發作用；

（c）和VC交流。 我把和VC交流放在最後，是因為我覺得在投資大會上投資者和創業者之間交流的時間不是很充分，投資者很難靜下心來去認真聽取某一個專案，至少我是這樣。 如果創業者確實想和投資者聊聊，我建議倒不妨和投資經理或者分析師們聊聊，他們的時間相對更充裕一點。 我們公司每次都會有1-2名投資經理參加這樣的會，我想別的公司也會有。 會議的主辦方一般和各家VC的投資經理都熟識，所以可以通過會議的主辦方找到他們，當然說不定也能直接碰到。 其實創業者如果僅僅想獲得VC的連絡方式，可以有很多種方法，比如可以通過流覽公司的網站，我們公司網站上有我們每一位投資團隊成員的email位址，包括我的，按照上面的位址給我們發郵件，我們肯定可以收到。 如果是我們認為不錯的專案，我們會在內部轉發，所有人都會知道。 而且這是我們最喜歡的連絡方式，特別是對第一次跟我們接觸的創業者。 我經常會接到一些陌生創業者打過來的電話介紹專案，而我很多時候正在開會，沒法詳談，最後還是建議創業者給我發一封email，附上商業計畫書。 一種更全面的聯繫VC的辦法是找融資顧問公司，他們對各家VC公司都比較熟悉，包括重點投資的領域、投資階段、投資規模等。 如果創業者的專案好，根本不用擔心和投資者聯繫的問題，我認為VC從根本上是為企業提供服務的，包括資金和增值服務。 找VC 沒有那麼難，很多人覺得找VC難，其實很大程度上可能是因為專案本身的吸引力不夠，所以VC會以各種藉口推諉。 當然，也有一些情況可能是投資者對這個領域的認識不夠，或者專案專業性太強，看不懂，所以不敢投。

2. 懂得尊重別人的時間，和VC交流抓住重點

我們和創業者開過很多會，傾聽他們對專案的介紹，發現不少創業者談起自己的專案就滔滔不絕，而不關心對方想聽什麼，這樣其實是對雙方時間的浪費。 我標題中提到的「別人」，並不單單指VC.有時候，我們公司會一個下午安排好幾個會，每個會大概半個小時到40分鐘的時間，我們會事先跟創業者說好。 有的創業者很守時，把表放在桌子上，有效地控制演講的節奏；也有些創業者，我們提醒時間到了，還是不停的補充，這種心情我們是完全理解的，但是，從另外一個側面看，前面的人拖長多少時間，後面的人就要多等你多長時間。 而且，我們一般不會因為補充的幾點改變我們對專案的整體印象，因為半個小時的時間完全可以把自己最主要的優勢列出來。 如果我們認為某個專案符合我們的投資理念，肯定會有下一步更充分的溝通。

不過，創業者同VC打交道，有時候會有一點緊張，特別是以前沒怎麼和VC接觸過，也不知道對方關心什麼，所以上述情況也屬正常。 這裡，我把我在看專案時候關心的幾個問題列出來，創業者朋友們下次和我聊的時候可以直奔主題：

你是做什麼的（主營業務，商業模式）。 最好能用一兩句話概括，其實這往往也是一個企業的戰略定位。 如果創業者在這方面說的很多，我會習慣性的總結為一句話：「您的企業是否可以這樣定位：......」；

怎麼賺錢（盈利模式）；

過去1-3年的收入利潤情況（如果有的話）和對未來兩年的財務預測，業務增長情況；

企業的核心競爭力是什麼（團隊、技術或是別的），這種核心競爭力是否可持續。 市場競爭格局。

4、5年後能做多大，有沒有上市的可能。

這裡面每一條都可以展開，但過多描述一些泛泛的東西意義不大（比如市場），我希望創業者能夠用幾句話就說清楚，特別是公司的定位，越簡單越好。 我常常會打斷創業者，有點不禮貌，這跟我的性格有關，我說話做事很直接，想很快地抓住重點，希望朋友們能理解。

3. 樹立正確的融資心態

這部分我想說明的一個主要觀點是：創業者不能把是否從VC融到錢當成決定企業能否成功的標準。 一個優秀的創業企業，有了VC的支援，發展會快一些，沒有VC的支援，靠自身也應該能發展起來，只是速度可能會慢一點。 VC作為財務投資者，雖然會對企業的發展有一些説明，但這種説明只是輔助性的，企業的發展從根本上只能靠創業者自身的努力。

回顧我們沒有投資的專案，有兩種類型占了相當的比例。 一類是專案階段偏早，對我們來說還不夠成熟。 有些專案可能更適合於天使投資或者已經拿到天使投資，但還需要一段時間的運營來證明商業模式可行，團隊執行能力足夠強，增長速度足夠快。 很多創業者在自己企業的上述能力還沒有得到驗證的情況下，就開始匆匆把主要精力放在融資上，這樣往往有兩種結果，一種是企業確實有一定的發展潛力，VC投了，但是價錢很低；另一種是融不到資。 我建議這類企業一定要注意把重心放在企業自身的發展上，等你發展到一定階段，如果真的證明不錯，融資是很容易的事情，而且企業的估值也會比較高。 第二類是專案的價格太貴。 不少專案的確有較好的發展前景，但是創業者在尋找投資者的時候，以價格的高低作為選擇標準，我們認為這是一種不全面的態度，創業者沒有從長遠的觀點來看待企業的發展。 實際上，VC提供給創業企業的，除了資金以外，還有很多無形的資源，很多資源是難以用資金衡量的。 所以，創業者在選擇VC的時候，要對各個公司作充分的瞭解，包括他們的投資風格、投資公司的行業分佈以及給被投資公司所提供的説明等。 還有一點，就是融資額不是越多越好，因為融資過多資金會閒置，只是起到稀釋創業者股份的作用。 創業者應該對資金的需求和運用有較為詳細的規劃，可以根據企業的發展分階段的融資。

融到錢，當然是好事。 暫時沒融到錢，也不說明你的專案就不好。 如果你自己覺得自己的思路正確，就堅定地做下去，企業真的有一天起來了，VC會主動來找你的。 當然，無論是否有VC投資，我都建議創業者和投資者保持良好的關係，即使沒有投資合作，從朋友的角度雙方也可以互相提些建議。

4. 用心去發現需求，不跟風，做到自己領域的最好

　　在創業邦看過一篇文章，是說攜程、如家創始人之一季琦的，季琦在做攜程的時候，發現使用者反映在攜程網上預定的賓館價格偏貴，經過調查分析，認識到了做如家的機會，而在做如家的時候又發現了做漢庭的機會。 我想，他之所以成功，很大程度上是因為能夠深入的發現市場需求，而這種發現，是基於經驗的積累，外行很難看的出來，即使是內行，不如你不留意，可能你發現了需求也不會去重視，去把這種需求轉化為一種事業。 這也是包括我們在內的風險投資為什麼重視「人」的重要原因之一。 在我們投資的公司中也不乏有這樣的例子，全景圖片的創始人呂辰，北大天文物理專業畢業後從事出版業，賣過圖書、掛曆，而在做出版業生意的過程中，發現優質圖片的供應對出版業企業有著重要的影響，於是創辦了全景圖片公司， 並借鑒業內世界領先公司的經驗，充分借用互聯網的力量，使公司在短時間內得到了快速的發展，成為中國最大的圖片供應商。 我們今年剛投資的一家做線上試算表的公司EditGrid的創始人David Lee，香港人，只有二十出頭，前幾年只是給一些大公司做IT外包的業務，在做業務的過程中，有客戶提出線上共用試算表的需求， 這樣公司的員工可以在世界各地不同地區共同編輯、更新同一個檔。 David Lee率領團隊成功開發出了這一產品，客戶很滿意，但David發現其實很多企業都存在這樣的需求，於是成立EditGrid公司，專門做線上試算表，公司的產品在短時間內就得到很大的改善，受到眾多客戶的歡迎。

相比而言，我覺得現在不少創業者在選擇創業方向的時候，並沒有用心去尋找需求，而是跟風。 比如做互聯網，我們看的專案有很大一部分是互聯網企業，包括視頻、博客、搜索等等，幾乎絕大部分的收入都靠廣告。 應該說，這個市場是存在的，但是相對於如此數量眾多的企業，廣告怎麼會有那麼大的市場空間？ 記得有一次我跟一個創業者爭論過這個問題，但到現在我還是沒有看到讓我信服的理由。 我想，互聯網領域之所以創業者比較多，很大的原因是因為進入門檻比較低，技術含量不是很高，而且互聯網的概念容易吸引風險投資的眼球。 但是，我感覺單純靠廣告盈利的互聯網企業融資已經越來越困難，因為我們看不到未來持續穩定的增長。 我認為創業者在選擇創業方向的時候，要想清楚你所從事的業務能夠為消費者帶來哪些價值，這是根本。 用心去發現需求，一方面是針對選擇創業方向而言的，另一方面，也是創業者在創業過程中不斷調整自己戰略方向的需要。 因為，很可能你開始的設想與現實的需求不符，這時候你需要調整。 而且需求也可能會隨著環境的變化而變化。

其實，用心去發現需求、不跟風，也是我們要做的。 我們每天都會通過各種管道接到若干的商業計畫書，但是，能讓我們感到興奮的不多。 我們如果一直跟著這些商業計畫書被動的前進，就很可能會失去一些我們沒有接觸到的領域的好專案，而主動的去發現需求，會在一定程度上減少我們漏掉好專案的機會。 優秀的創業者，希望我們能夠主動地找到你們，共同締造創業佳績。

最後，還想說一點，就是運氣。 不管是對創業者還是VC，運氣似乎都在最終的成功中扮演著重要的角色。 就像我在多個場合曾經說過的，我們投了分眾，90％是因為我們的運氣。 但是，我也清楚地知道，「幸運會青睞那些有準備的人」。

「Work Hard， Work Smart」是我們公司的理念，我的中文功底不是很好，按我的理解，這句話可以翻譯成「勤奮、思考」。 勤奮，因為我們不是天才；思考，為了使我們的勞動更有效。

我接觸的很多創業者都在非常努力的工作，相信有一天幸運會降臨到他們頭上。 當然，也祝福我們自己，能夠和更多的優秀創業者一起打拼事業，共同分享幸運！

        注：來源於張穎新浪博客。