縱向突破橫向擴張 行業垂直市場是雲時代新藍海

最終，是否能挖掘輸入及行為資料的隱藏價值有可能成為任何一個SaaS供應商取得市場成功的最關鍵能力。 這個數位絕對令人印象深刻，因為在商業領域銷售及行銷成本往往是最大的成本專案。

此文是Gordon Ritter撰寫的文章。 Gordon Ritter是專門投資雲公司的Emergence Capital的創始人之一，也是該公司的合夥人。 他認為，在雲計算時代，專注于垂直行業服務的專業公司將會迎來絕佳的發展時機。 因為其客戶取得成本更低，賺錢更快，掌握的資料更多，與客戶的關係可以更緊密。

在雲出現之前，相對於在範圍更廣的水準市場賣東西的那些「大人物」來說，專注于垂直市場的企業軟體供應商被認為是二等公民。 因為從市場份額到收入乃至於利潤來說此二者均不可同日而語。 專門做某個利基市場或特定行業（除非該市場或行業正變得更加的水準化）的解決方案的觀點被認為是狹隘的。

然而，隨著SaaS模式的出現，局面發生了逆轉。 專注于垂直利基市場或特定功能領域有可能成為企業雲軟體領域最成為的戰略之一。 儘管可能仍會有若干面向所有人的「大而全」的解決方案能夠取得成功（如微軟、Oracle），但大部分雲解決方案的成功將會取決於其是否能專注並把一件事情做得好到無以復加。 有特定目標、按照垂直或功能切分、可滿足客戶獨特需求的解決方案正成為軟體成功的關鍵。 為什麼這麼說？

相對領先好過絕對數位，賺錢才是硬道理

其中的某些驅動力顯而易見。 垂直化可以顯著降低客戶取得成本（CAC）。 潛在目標群體的絕對數量變小，受眾群體經過了提煉，可以在不需要那麼多銷售人員的情況下令接觸客戶的速度大大加快， 並在歸類使用者的口碑傳播下廣受推薦，銷售和行銷效率因而得到了顯著改善。 在大多數傳統模式中，CAC通常相當於跟客戶簽訂一年或兩年的合同價格。 換句話說，有可能事倍功半。 很多時候回收成本就需要兩年，第三年才可以盈利。 但是，在垂直化的領域，CAC可以低至年合同價格的四分之一，因此第一年就可以馬上實現盈利。

垂直化還可以讓你在更短的時間內獲得更多的市場份額。 水準化的解決方案需要征服的疆域太大，需要吸引的企業太多，所以很少有人能夠獲得超過5或10個點的市場份額。 然而，在垂直領域的專注可以有效提高滲透率—在某些情況下甚至高達60%，同時還能夠讓你的解決方案變成行業標準，而成為標準又可能進一步提高你的市場份額，形成良性的迴圈。

生命科學領域的CRM平臺Veeva Systems就是一個例子。 因為專注，這家公司僅用了4年的時間就把Oracle在美國該領域的市場份額侵蝕掉。 因為專注，OpenTable在北美的訂座市場攫取了12%的份額，WebMD佔據了線上健康流量的40%。

更快更多

成功更低市場份額更大可能聽起來有點老套了，那我們就來點新鮮的。 雲平臺讓創新公司以超快的部署模式在短短幾個季度的時間內就把競爭技術掀翻在地，而在過去那種在本地部署的軟體模式下，這種事情的發生起碼需要幾年的時間。 這種空前的新模式使得企業可以獲取更大的收入，並收集到更多的資料進行增值的大資料分析。

價值層的引入

針對特定的分類和管理問題部署軟體模組的這種專注可以説明企業獲得更大的收入份額。 隨著新的客戶需求的出現，雲模式獨特的基礎設施架構可以説明縮短開發部署的週期、降低成本，提供針對特定行業進行優化新功能層。 比如說新興的組合公司Veeva就把握了這一點，面向生命科學領域提供了從CRM到行銷自動化等一系列的水準解決方案。 該公司在一年的時間內就兩次徹底更新了功能層。 跟負責行銷和資料管理的平臺Veeva Network一樣，其Veeva Vault內容管理解決方案也是白手起家，都只用了18個月就推向市場。 另一個例子是RealPage，這是一家專注于物業管理的公司，其市值已達16億美元，現在已經擴張到了周邊領域，包括公寓大樓、學生宿舍、老人社區等。

利用資料變身資深顧問

雲模式的一個根本性的優勢之一是捕捉資料的空前能力。 在當地語系化軟體安裝的模式下也許你能夠獲悉系統提供的座位數，而在SaaS模式下卻可以更進一步，連活躍使用者數也能知曉，更重要的是，你還可以知道使用者對平臺的使用方式。 在雲的環境下，你可以對捕捉使用者資料，對其進行歸檔和分析，然後加以視覺化。 這種分析和跨層的關聯統計能力可以以前所未有的深度洞察客戶。

另一個社會化軟體供應商Lithium Technologies就利用了自己對資料的深度分析，成功地搭建了消費者社區來説明客戶實現「社區健康指數（CHI）」，該指數可以進行社區使用方式的詳細分析，預測出社區能否成功。 Lithium實現了這一過程的流水化作業，能夠自動創建CHI報告，並將其與追加服務一起捆綁銷售，從而實現了這一有價值資料的貨幣化。 Zillow又是另一個很好的例子。 這家公司跟蹤使用者的每一個點擊，然後為使用者帶來量身定做的更好體驗。 通過允許使用者為自己的屬性（如描述、照片等）添加細節資訊，該公司利用眾包的威力增強了資料的價值。

利用資料來説明消費者成功是讓公司從軟體供應商升級為資深顧問的一個既有力又有效的手段。 而且在垂直領域實現這一點要容易得多。 在相同的平臺之下，如果你是跟製藥公司或者零售商之類的特定行業打交道，資料的分類和「模式」匹配關聯都要容易得多。

最終，是否能挖掘輸入及行為資料的隱藏價值有可能成為任何一個SaaS供應商取得市場成功的最關鍵能力。 成為頂級的諮詢顧問，不僅僅能夠令你的解決方案對客戶更具價值，也能夠令你的公司成為客戶可信賴的合作夥伴，從而提高公司的地位。 以資料分析師和顧問的形象證明你的價值也將強化你作為市場專家乃至於市場領袖的角色。

這種專注能夠令客戶獲取成本最高下降75%。 這個數位絕對令人印象深刻，因為在商業領域銷售及行銷成本往往是最大的成本專案。

(責任編輯：呂光)