雲遊創始人汪東風和他的四次互聯網創業

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雲遊創始人汪東風(新浪科技配圖)

原文導讀：10月3日，中國最大的網頁遊戲公司雲遊控股(即Forgame集團)在香港主機板上市，首日大漲超過32%，市值超過10億美元。 而在此之前，這家公司很少為人所知，是典型的隱形冠軍。 2012年9月，尹生(微信公號jia-zhi-xian)曾對Forgame創始人汪東風進行一次獨家專訪，成文後刊登在當年的福布斯中文版雜誌上，該文詳細講述了汪東風是誰，以及他是如何在短短五年時間內， 從零開始使Forgame迅速在一個競爭激烈的行業，成長為一家價值10億美元的公司的。

36歲的互聯網創業家汪東風有這樣的本事：從零開始，只用幾個月就能吸引到數千萬的使用者，再用幾個月使每個月的收入達到上千萬元。

「他對整個互聯網有非常全面、深入的瞭解，同時又非常實幹。 」能得到「中國站長之王」蔡文勝這樣的形容，絕非泛泛之輩。 蔡是中國最成功的功能變數名稱經營者，同時也是一位成功的互聯網連環創業者，他曾經成功將其創辦的網址導航網站265賣給谷歌，並創辦了目前最大的網頁遊戲分發平臺之一4399。

汪東風本人是這樣描述的：選定一個使用者喜歡的產品，迅速做大流量，然後迅速賺錢，我已經將這個過程做了好多遍，駕輕就熟。

信不信由你。 就拿眼下他正全心打理的這家公司Forgame集團為例。 他在2008年正式開始行動，但僅僅過去四年，目前該公司已經成為中國網頁遊戲領域真正的隱形冠軍——擁有使用者過億，中國排名前十的頁游裡面，Forgame佔有7款，年收入達數億元。 而此前該領域最為著名的公司是昆侖萬維和趣游，2011年兩家公司的收入僅為約6億元。

汪本人並沒有直接透露公司的收入狀況，不過他承認Forgame的營收狀況要遠好于上述兩家公司。 艾瑞諮詢遊戲分析師曹迪稱自己掌握的資訊是，「Forgame是一家以研發為核心競爭力的網頁遊戲公司，在整體研發實力和自主研發遊戲收入上分別躋身中國網頁遊戲前五名和前三名」。

曹迪的依據是，目前擁有400～500名研發人員的網頁遊戲公司，在中國已屬鳳毛麟角，有時一款網頁遊戲可能只需要10多個研發人員就可以搞定，而Forgame的研發人員超過1000名。

從一開始，Forgame就是賺錢的，這或許讓那些追逐它的風險投資機構很失望。 直到兩個月前，TA Associates、啟明創投及Ignition Capital Partners三家機構才獲得一次向它送錢的機會，一共投資了數千萬美元，獲得了Forgame的少數股份。

汪東風稱這次融資完全是出於未來在海外上市，以及拓展海外市場的考慮。 「儘管我們不缺錢，但我們需要一個較高的海外知名度和信譽，以便更容易地同海外巨頭建立合作。 另外我們還將大筆投資海外市場和移動互聯網。 」他這樣向福布斯中文版解釋道。

「我們之所以投資Forgame，主要是因為網頁遊戲在市場上得到越來越多的認同。 」參與本次投資的啟明創投北京主管合夥人童士豪說。 在2008年將其主導投資的網頁遊戲平臺遊戲谷賣給騰訊(419.2, -0.60, -0.14%, 即時行情)後，童士豪便開始尋找新的投資標的，並從20多家候選物件中選出了Forgame。

童的詳細理由：一方面上個世紀九十年代末開始玩遊戲的那一代，到了2009年左右已經25歲以上，逐步面對人生的諸多新課題，玩遊戲的時間必然減少，另一方面，由於技術的改進，網頁遊戲的體驗與傳統的用戶端遊戲的差距越來越小， 結果是越來越多的過去玩用戶端遊戲的使用者轉向網頁遊戲，而一些從來沒有玩用戶端遊戲的使用者，也開始玩網頁遊戲。

不過，讓人吃驚的是，在正式進入網頁遊戲領域之前，汪東風和他的創業團隊中，沒有一個人懂遊戲，網頁遊戲對他們只是一個能賺錢的生意。

「我們通過分析，認為這個領域有大把的錢可賺，並決定抓住它之後，便給了自己一個命題作文，大家一起去玩遊戲，去瞭解這個產業，我們是一個能打硬仗的團隊。 」

1999年，剛大學畢業的汪東風加入了一家北京中關村的電子商務網站，該網站試圖將中國早期電子商務的傳奇公司8848作為競爭對手，不過它瞄準的是利用網路來銷售手機的生意，並成功獲得了3000萬美元的投資。

但這個想法顯然太超前了，因為當時手機還不是一項大眾消費品，而互聯網則還處於早期階段。 幾個月後，該網站放棄了這些計畫，轉而成為一家傳統的線下通信器材連鎖零售店。

「這段經歷讓我意識到，時機的選擇比做什麼更重要。 」汪東風沉思道。

隨後，他成為臺灣知名數位音樂發行公司Kuro在大陸的最早員工之一，負責公司的行銷工作。 Kuro號稱中文版的Napster，後者是一款點對點的音樂分享軟體，但後來在唱片公司對其發起的官司中倒閉。 和Napster對分享的音樂全部採取免費不同，Kuro以軟體服務費的方式向每位使用者每月收取20元的費用。

汪東風從零開始，説明Kuro建立了一整套的行銷系統，包括支付、廣告等。

「我們非常懂得精細化運營，從廣告詞一直到廣告頁的設計，最後使用者進入軟體註冊，到交費，所有的設計環節我們是經過千錘百煉，通過率非常非常高，我們獲得一個使用者的成本只有1元，而卻能賺回來120元。 」

沒過多久，Kuro在大陸地區就發展了50萬名使用者，每月收入超過1000萬元。 「當時中國的互聯網公司很少有賺錢的，沒有誰相信我們能做到這麼高。 」但不幸的是，到2004年，Kuro最終也未能擺脫Napster一樣的命運，在其大本營臺灣輸掉了一場官司後，它走到了盡頭。

但汪東風卻迎來了自己的人生轉捩點，他認為這個轉捩點和一個人有關，這個人就是蔡文勝。

這年初，在離北京天安門不遠的一條胡同裡喝茶時，汪東風和剛剛來北京發展業務的蔡文勝相識，兩人很快成為朋友。 當時的蔡文勝早已經通過功能變數名稱買賣賺得了第一桶金，並開始將創業重心轉向互聯網運營，其創辦的網址導航網站265已經獲得了IDG上千萬元的投資。

「我們在一些方面正好互補，比如他知道如何獲得流量，而我擅長於將流量轉變為收入。 我們討論的話題自然也離不開什麼是互聯網下一個套現的熱門機會，而最終我們不約而同的提到了數位內容發行平臺。 」汪回憶道。

很快，數位內容發行平臺Zcom誕生了。 這是汪東風的第一次個人創業，而蔡文勝則扮演了天使投資者角色。

汪東風將在Kuro時做過的事情重新做了一遍：Zcom依然採用包月模式，使用者每個月需要支付20元的軟體使用費，可以無限下載。 在不到一年內，下載人次就超過了1億，每個月的收入超過了1000萬元。 在公司成立的頭兩年內，就獲得凱雷、SIG的兩輪共計2100萬美元的投資。

但好景不長。 2006年，隨著中國運營商對增值服務商(SP)的收費模式採取控制，要求它們必須經過使用者的確認才能收費，這嚴重打擊了過去大量存在的打擦邊球行為，也使使用者有更多時間考慮要不要付費。

Zcom也受到了打擊，不得不轉向純廣告模式，但那並不是汪東風的團隊所擅長的，他們擅長的是向使用者直接收費的模式。

不過Zcom並沒有從市場上消失。 在經歷了一次急劇瘦身(僅保留了50名員工)後，它通過廣告模式生存下來，每個月的收入從上千萬收縮到幾十萬元，但在2010年，隨著它轉向移動互聯網後，重新煥發了生機。

「幾乎是一下子突然就又火了起來!又一個春天到來了!這再一次證明，在適當的時機抓住適當的機會多麼重要。 」汪東風感慨道。

對他而言，Zcom只是一個起點。 以Zcom為開始，汪東風和蔡文勝又一起投資了一些公司，其中最著名的就是美圖秀秀。

而美圖秀秀的核心技術團隊，也來自Zcom，在那次瘦身行動後，Zcom和汪東風本人都以天使投資人的身份來支援被分流的部分員工，説明他們自己創業，由此誕生了8家創業公司，除了美圖秀秀，另外一家較為成功的是購物e家， 一家專注于淘寶的導購網站。

嚴格算來，汪東風迄今最成功的事業——Forgame，也是那次分流行動的傑作之一。 Forgame旗下的核心資產：

專注于網頁遊戲研發的菲音，其最早的核心團隊也來自Zcom，他們中的一些原來在Zcom負責將紙質雜誌轉換為數字內容，當時一本雜誌的轉換成本高達數千元，是公司的一項重大成本。 菲音的另外一部分重要人員(通常是製作負責人)，則是站長出身(還記得蔡文勝是「中國站長之王」嗎)。

「傳統的用戶端遊戲開發採用的是軟體公司的模式，一個產品投資動輒幾千萬，耗時幾年，但一旦成功，也能夠吃好幾年。 我們採取的是互聯網模式，幾個月能完成一個產品，而且投資也少得多，我們更願意在使用者試用的過程中不斷完善，而不是幻想一次做出一個完美的產品。 」汪東風說。

很顯然，創始人團隊、核心製作人的非遊戲背景，以及深深的媒體背景，都讓Forgame做起這些來遊刃有餘，而不用受到傳統模式的制約。 在很多時候，Forgame就像一家媒體公司，懂得如何在適當的時候拋出適當的話題，引起迅速的關注，並將這種關注轉化為收入。

目前Forgame旗下有兩家遊戲研發公司，20多個遊戲開發工作室，擁有5個遊戲引擎(這意味著既能面向特點不同的使用者需求，又能提高研發速度)，迄今一共推出了30餘款網頁遊戲，每年還能持續不斷的推出15款以上的新遊戲。

「不過有一些遊戲我們並不急於上市，我們一方面要不斷調試，使其達到最好體驗，另一方面，我們要等待一個推出的好時機，比如某些事件激發人們更關注某類遊戲。 」

Forgame旗下有一家網頁遊戲發行平臺91wan，該平臺是2008年通過收購的方式加入Forgame家庭的。

早在Zcom時代，汪東風就和這家公司存在過激烈的競爭，並且認識了其85後創始人。 當汪東風開始涉足遊戲後，便說服小夥子加入了Forgame，由91wan負責遊戲發行業務。

「Forgame創造了一種研發加發行平臺的模式，這將使它的業務基礎更加牢固。 」儘管自己的4399在某種程度上與91wan存在潛在競爭，但蔡文勝還是不吝讚美的語言。

實際上，蔡文勝和汪東風既是朋友，投資夥伴，也維持著一種奇怪而罕見的合作：蔡文勝在Forgame沒有股份，而汪東風在4399也沒有股份，但每當Forgame推出一個遊戲，4399都會像對待自己的遊戲一樣去盡心推廣。

由於蔡文勝常駐廈門，汪東風有時則代表蔡文勝出席4399的一些重要活動，甚至一度有媒體將汪東風誤以為是4399的總裁。

「只要我們聯手，就能很輕鬆將一款產品做到上千萬使用者。 」汪東風毫不掩飾其自信。

他一點都沒有吹牛。 每款Forgame的遊戲大作平均生命週期都接近3年，單月峰值充值達到2000～3000萬，並能在頂峰呆6個月，其中一款產品甚至做到7500余萬元的記錄。 公司整體的付費使用者月平均收入(「ARPPU」)是300元左右，月付費率5%-10%，而以用戶端遊戲為主的盛大遊戲第二季度的ARPPU僅為90.3元。

現在還有誰還能說網頁遊戲不如用戶端遊戲賺錢呢?

「我們發現真正付錢的人，是一些小企業主，但他們沒有太多的時間，也不要指望他們對電腦多懂。 在用戶端遊戲那裡，是幾萬個有錢人在裡面花大錢，但在網頁遊戲裡，是十幾萬人幾十萬人，其中有很多是真正有實力的人。 」

不過汪東風不願就這些資料發表議論，他說他寧願低調，因為不想被別人盯住，也不想讓一些發行平臺產生憂慮，因為一些平臺會害怕內容商做大，從而會在平臺上加以防範。 至於他快速獲取流量和將其轉換為收入的秘訣，他則做了如下總結：

「我們的秘訣就是抓住最大的流量來自哪個地方，我們相對來說，比較草根，跟個人網站走得很近，我們發現大部分流量還是來自搜尋引擎，我們花了很大的心思研究搜尋引擎，瞭解其特性，這樣我們在設計一個網站時，就會符合這些特性， 從而很快就能從搜尋引擎免費獲得10萬級的流量。 我們還很重視網址導航，能不能進入其首頁，對我們很重要，我們通過細分做到這點。 」

不過，有一點是不可複製的，就是當汪東風在2008年開始創業時，網址導航還沒有意識到自己能賺錢，這讓汪東風獲得了大量免費流量，從而獲得非常高的起點。 過去兩年，網址導航網站在電子商務火爆行情的拉動下，費用也節節上升。 另外，正是汪東風的草根特點，讓其非常重視使用者體驗。

「最根本的是產品本身，是不是解決了使用者的需求。 我們投入了非常大的市場推廣成本，在做這塊事，在這過程中積累下很多經驗，我們知道怎麼樣把一個新的產品快速推向市場，怎麼樣運用免費的流量先可以獲取使用者，然後靠這些免費流量積累，慢慢地把使用者覆蓋數做大。 」

但汪東風真正看好的是移動互聯網，他認為那裡才是出現下一個騰訊和百度的地方，而原因很簡單，最終使用者80%的時間都會花在移動互聯網設備商，而他的經驗是，使用者到哪裡，錢就在哪裡。 在這點上，他和蔡文勝再次想到了一起。 他說不排除兩人未來繼續合作，投資一些有潛力的公司。

童士豪不擔心汪東風的賺錢能力，他擔心的，是Forgame能否留住人，能否持續做出好遊戲。 由於網頁遊戲的門檻並不高，而看起來卻很容易賺錢，這讓很多優秀的員工不免對創業躍躍欲試。

「幸好他們總部在廣州，受的誘惑會少很多。 另外，Forgame的市場靈敏度足夠，這讓它可以根據使用者行為隨時做出調整，這會提高產品的成功度。 」童士豪說。

而汪東風自認在留人上有一手。 每個員工在進入Forgame的第一天，就會參與到某個專案的實戰中，他不相信形而上的培訓模式，而更願意在實戰中發現有潛力的苗子，説明他們成立工作室，磨練自己的能力，由於Forgame有一套成熟的市場運營體系， 這讓它可以説明員工以最快速度成長。

「不過這也使我們經常要付出巨額的學費，如果砍掉這塊，我們的短期淨獲利率立即會提高10個百分點，但從長遠看，這筆投資是值得的。 」

在最初的十年中，汪東風是一個典型的工作狂，每天最大的樂趣就是趴在電腦前，盯著各項指標的變化，發現問題並尋找解決方案，不到淩晨兩點很少下班，很少和家人及朋友在一起。

但最近兩年，他找到了平衡：晚上9點之前必須下班，一周必須拿出一天和家人呆在一起，和朋友交流的機會也多了。 他還有了騎自行車的愛好，最遠的一次是從北京騎到天津。 他稱這一切既有精力下降的原因，也因為自己找到了長遠的奮鬥方向。

「這個市場上目前至少有上千個網頁遊戲開發團隊，但活得好的可能也就20個左右，我們希望成為新一代的基於雲端的遊戲的符號，就像盛大是用戶端遊戲的符號一樣。 」

本文來源：福布斯中文網