VC對硬體創業為何看得多、投得少？

昨晚（3月27日），周鴻禕在微博上宣佈，360發佈了一款新的硬體產品「智鍵」。 該產品可插入耳機孔，配套APP後，可實現一鍵拍照、錄音等快速鍵功能。 據瞭解，「360智鍵」是去年兩位剛剛入職360的90後大學生，在入職培訓期內設計完成的。

就資金支援而言，這兩位90後大學生跟市場上大量仍在為產品找錢無路的創業者相比，是幸福的。 試想一下，如果他倆出去單獨做一個團隊，是否有VC會迅速看好這款產品、以及兩位90後的製造、市場、銷售能力，決然拍出幾百萬元的天使投資或A輪？ 真不好說。

最近有一種說法，可穿戴設備正在經歷「退燒」，但「退燒」這種說法是否正確有待討論：一方面，依舊有大批的硬體創業者跳入可穿戴設備領域；另一方面，投資人並非變得謹慎，而是一直很謹慎——很多團隊拿不到錢， 或者因為能夠融到的數額太少而無法談妥。 一頭是越來越多的硬體創業者浮出水面，一頭是拿著錢的投資機構看得多出手少，問題出在哪兒？

虎嗅最近接觸了幾個硬體創業團隊：其中既有拋下穩定工作帶著3F（family, friend, fool）的血汗錢下海創業的80後；也有輕裝上陣又有衝勁又有衝動的90後團隊。 從某些程度上來說，他們是相似的：採用成熟技術、產品切中一部分人的需求、強調用「演算法」樹立門檻、著力改善使用者體驗；他們都找到了適合的代工廠，也做出了一批demo好去和投資人去談判，但總的來說，拿錢都不太容易。

90後團隊：「學生身份」是把雙刃劍

和長頸鹿科技CEO向仁凱見面是在北大的泊星地咖啡廳。 仁楷聲音不大、語速稍快，面龐顯得有些稚嫩。 還在北大信科讀大三的向仁楷是92年生人，「長頸鹿科技」這個9人的小公司卻集合了技術、UI工程師、運營、財務，而且成員全都是學生。 他們的第一款產品就是一個軟硬結合的可穿戴設備「長頸鹿朋友」，這款產品可以在使用者坐姿不正確的時候進行提醒。 「人們的需求很多，硬體創業的方向有很多」，他說，「要跳出可穿戴硬體同質化的圈子。 」

由於公司骨幹都是學生，他們並不需要一個固定的辦公室，也無需每月眼巴巴的等著薪水開鍋。 兩個創始人都是北大信科學院的，不僅可以利用所學的知識改進長頸鹿朋友的演算法，甚至可以在實驗室有空的時候去測試一下硬體可行性。 軟體發展、電路板設計、外觀設計和運營全部由他們這個小團隊完成，非常省錢。

從去年11月提出創意，到12月找到廠商開發硬體、1月功能電路開發完畢進入外觀設計、2月工程機驗證成功、APP開發完畢到3月開始眾籌，目前融到了7萬5，比預計的1萬多出了7倍多， 最低89元的支援金額也得到了519位支援者的支援，而他的花銷只是父母資助的近10萬元。

但眼看產品5月就要正式開賣，仁楷卻對面對接踵而來的問題，除了要一個人應付接踵而來的供應商、投資人、轉銷商的電話外，最重要的就是趕快把天使輪的錢融下來，好在正式上市前改進長頸鹿朋友的工藝，比如把塑膠外殼換成金屬外殼。

改進工藝至少需要10萬美元。 可是，即便已有10幾家投資機構表示出興趣和意向，相互選擇這一步卻沒那麼容易。 究其原因，仁楷認為，投資機構願意投入的金額少是一方面；另一方面，很多風投並不太看好學生團隊，「需要committee討論通過的比較麻煩，之前有一個投資人就說要投我們，但最後因為我們是學生，他們中有人不同意只好作罷。 如果能找到個人投資者可能會更理想」，出於種種原因，仁楷在選擇投資人方面，似乎略顯被動。

虎嗅聯絡了豐厚資本的創始合夥人譚群釗。 作為原盛大網路董事長、他聯合巨人網路聯合創始人岳弢、投資人楊守斌以及吳智勇創立的豐厚資本也在智慧硬體創業領域有了不少的投資。 譚群釗認為，投資人並非排斥在讀甚至剛畢業的大學生，「年齡並不是絕對的必要條件。 甚至在電子行業，有些學生靠天分和勤奮就水準就已經行業領先，這些不是靠時間磨出來的。 」認同歸認同，譚卻也隱晦地表示，並不鼓勵每一個大學生都去創業，「（大學生）要到非創業不可才去創業，我們在硬體領域看到的更多是年齡大的，以前在相關領域做很熟了，又有新想法、技術、資源、團隊積累，十月懷胎已經九個月了， 比為創業而創業要可靠一些。 」

80後團隊思慮更多，雙向選擇其實亦更難

然而，即便具備了新想法、技術、資源、團隊積累等各個方面的因素，硬體創業者想要找到投資也並非易事，因為這些創業者基於自身社會經驗以及生活壓力，在挑選VC的時候會考慮更多方面的因素。

深圳起家的老熊是個典型的80後創業者，曾在某國產電視廠商工作，離開時積攢了技術和不少人脈；和深圳的代工廠很熟，用老熊的話來說：「在深圳的代工廠，第一層是蘋果的代工廠，第二層是華為那些大廠商的代工廠， 第三層是更小一些的代工廠，能找到第三層合作已經很不錯。 最起碼品質、工藝有保障，而且和代工廠比較熟，在產品有改動的時候也比較好商量。 」他們的產品utalife經過了兩代改進，耗時了半年之久，終於得以面世。

Utalife是一款兒童用的定位資訊分享的硬體產品，操作簡單、續航時間長、而且有自己的演算法。 從研發走到現在這一步，老熊已經砸進去了100多萬。 對老熊來說，後續的資金很必要也很緊迫——除了用於市場行銷以及一些核心技術積累、行業門檻的建立外，讓大家有飯吃也是這個80後團隊面臨的一大問題。

10幾人的團隊，全職只占到1/3。 可即便這樣，人員流動、股權分配依然讓老熊頭疼不已：「有的時候因為錢很容易就走了，大家都有生活的負擔。 」而一旦進入銷售環節後，從推廣到售後，仍舊需要大量人力財力。

老熊的目標是先融一輪500萬內的天使輪，把公司正常運轉起來再說：「投資人對硬體投資的態度很猶豫，應用/軟體他看你一年，硬體也就看半年。 」事實上，對於大多數硬體創業公司，能得到200萬美元的A輪已經算是很高的數位。 不過由於老熊第一批1000件產品已經做了出來，又與某電商平臺達成了初步的合作意向，雖然產品並未接受市場的檢驗，老熊對融資依然顯得信心滿滿。

不僅如此，老熊對投資人也有自己的盤算：「我們也在挑選投資機構，我們更傾向有軟硬體整個鏈條、能持續投入的機構，甚至是能夠帶來品牌效益的風投。 」和仁楷不同的是，老熊的選擇中，個人投資和眾籌平臺權重都不太高，「選擇個人投資的話，除非是特別知名的天使投資人才能帶來品牌效應；而眾籌到的資金太少了，喜歡上眾籌平臺的人也不是我們的目標客戶。 」

隨著移動互聯網的普及、相關作業系統、軟體、晶片、無線網路、可穿戴硬體和智慧手機的可搭配的模型等方面發展越發成熟，甚至是手環一類成功的市場案例讓不少投資機構都嗅到了智慧硬體/可穿戴設備的大勢。 有一批如IDG、經緯創投、戈壁資本等早期投資機構紛紛開始關注這一領域。

對此，豐厚譚群釗認為，智慧硬體/可穿戴設備行業處於早期階段，機會還有的是，只是風投看中的是有突破性、市場接受的東西；與其叫智慧硬體，不如叫互聯網硬體——是把已有技術、接入互聯網的商業模式。 當然，有些專案本身創新不明顯，但資源整合能力更強，也是有機會的。 在他看來，智慧硬體有很多開放性創新空間，因為使用者體驗是全新的。 所以從風投的角度來說，在天使階段，資源、眼光、人脈比資金更重要——利用自己的資源保證企業克服初期困難，提供資源支援，説明把產品推向市場，獲得更大投資才是更重要的。

譚群釗說，他推崇的智慧硬體採取工具-社區-電商的模式。 「工具屬性很重要，功能説明使用者，聚集更多使用者在社區裡，通過社區低成本地沉澱使用者，然後用增值服務等轉化使用者。 這種模式一般都不是特別賺快錢，但初期就會考慮互聯網的延展性，不只是完成基礎功能。 可能完成硬體之後功能沒有達到目標，還有很多要做，這也是能夠產生附加值的地方。 」

硬體要與互聯網入口產生關係——創業者還是「抱大腿」吧？

雖然仁楷和老熊出於他們各自不同的原因尚未能和投資人達成合作。 但從VC的角度來看，讓他們只願看、不敢投的原因其實可以歸納為以下這些：

創業團隊的產品管道和品牌弱，難以吸引流量；

產品滿足的是使用者的wants而非needs；

收集的資料難以轉化為對使用者有價值的資訊；

軟硬體專案的週期長、成本高等原因。

對創業者來說，想要打消VC的顧慮，產品週期長、切不中剛需的問題或許自己自己都能解決，但收集的資料轉化為對使用者有價值的資訊和吸引流量等問題，就需要硬體產品與互聯網入口產生關係——也就是要想：在互聯網的巨頭中，該抱誰的大腿。

拿到錢只是步入正軌的第一步，成型的產品能否互聯網化，設立社區，根據互聯網要求完善介面，實現增值服務，創造更多價值的能力才是判斷一款產品是否成熟的重要標準。 一款智慧硬體從原型到可商業化、再通過互聯網行銷做大還是有很大距離的，某款在微信成功行銷的智慧手錶及其之後的狼狽應付是經典的反面教材。 也難怪老熊直接打消了直接融A輪或Pre-A的想法，打算等產品大批量出售，有了品牌影響力後再融A輪。

為了給自己的軟、硬體找到互聯網的入口，老熊準備了四套不同方案。 最終他選擇了某個電商平臺，他把這個選擇定義為「試婚」。 「有兩個趨勢影響我選擇，」老熊說：「一、品牌行銷和大資料服務的融合趨勢；二、產品的交易和移動支付的趨勢。 如果只是銷售硬體產品，或者只是軟體主導的智慧配件，選擇就會更多了。 」對於創業者們來說，百度+京東的「創新硬體開放平臺」、易迅+QQ空間的廣告和覆蓋能力、阿裡的電商平臺與雲主機、甚至是小米的硬體銷售管道都是值得一抱的大腿。

我們已經從不同的硬體創業者口中聽到了某一巨頭的名字。 如果說創業者的品牌、管道弱，收集的資料難以轉化為對使用者有價值的資訊是讓VC們猶豫不前的重要原因，那麼在説明創業者解決這些煩惱方面，業內確實已經有產業巨頭走在了前面——而在拉攏這些硬體創業這的過程中， 巨頭本身也能不費力地收集到各種所需的使用者資訊。 當人們都認為對人身體資料的收集分析將成為蘋果與谷歌的下一個主戰場時，國內的巨頭也從掐住智慧硬體終端設備方面開始佈局。

對於老熊們來說，「抱大腿」這個詞未免太過太簡單膚淺粗暴，但老熊卻說：行業就是生態，沒有哪個公司能夠脫離行業或者說生態系統。 顛覆行業，那只是到了一定體量才能說的話。 一開始都是順勢而為，利用生態的養分成長。 」

(責任編輯：蒙遺善)