戴爾告訴你,如何利用網路賺錢

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網路|網路賺錢

1983年,18歲的大學新生邁克爾·戴爾開著賣報紙賺錢的買的白色寶馬汽車去報到,后座上擺著三部電腦。在德克薩斯大學奧斯汀分校不足一年的就學時間裡,他憑藉給另人的電腦升級,積累了知識、技能和最初的一點點財富。本著“直銷顧客”的信念,戴爾公司以1000美元的註冊資金,在一間大學裡成立了。

  1993年,戴爾公司已壯大為年銷售量達20億美元的電腦界“黑馬”,成不率高達127%,但如此超速的成長也給28歲的邁克爾·戴爾和他的公司帶來了一系列致命的問題。秉持“摒棄存貨、傾聽顧客需要、堅持直銷”的三大黃金法則。戴爾終於扭轉乾坤。
  6年後的今天,戴爾公司的年營業額超過190億美元,每天通過網路售出價值逾1200萬美元的電腦系統,邁克爾·戴爾成為《財富》500強企業總裁中最年輕的一位。

  對網路的興趣始於20世紀90年代初

  邁克爾·戴爾剛開始對電腦發生興趣時,最先做的就是以布告欄方式和別人聯絡。任何在美國境內的人只要有數據機,都可以上網與別人交換資訊。這些數以萬計的系統,造就了“美國熱線”和今日熱鬧非凡的網路世界。他相信,網際網路可能會徹底改變電腦業的發展。

  20世紀90年代初期,有一些思想激進的人,常常談起一個可以輸送資訊的電子網路,那時候的電子網路,主要集中在大學和政府系統裡。
  網路交易在那時候僅限於訂購T恤。但他立刻想到,如果可以網路上認購T恤,那就表示什麼都可以訂購,電腦也不例外。最棒的一點是,網路交易要先有電腦才辦得到!他想,再也沒有其他更有力的發明可以如此拓展市場。

  在80年代末期,公司討論過要開發一個系統,讓顧客能經由數據機下訂單和選配個人電腦的規格。考慮後的結論是,就當時而言,這樣做太困難也太花錢。那時有太多不同的軟體平台,需太多不同版本的程式,而這些都需要支援。

  1989年,伯納期·李發明了“全球資訊網”(www)。這是第一個實際的超文字系統,讓使用者和網路間的介面變得較簡單。到了1993年,伊利諾期大學香檳校區的安德利森等人發明了馬賽克瀏覽器,以全新的方式利用網路分享和交換資訊,網路也因而引起社會福士的注意。瀏覽器是電子布告欄的自然衍生物,但規模大得多。和布告欄比起來,布告欄需要使用者自己創造,馬賽克瀏覽器則提供標準介面,任何使用者皆可連上網路。

  戴爾非常喜歡這個概念,他喜歡只要開啟個人電腦這後,就可以看到世界各地的動靜。他開始動手,馬上花許多時間上網。

  “全球資訊網”能立即提供顧客們在購買及使用電腦方面所需要的資訊。無論他們使用哪一種軟體平台都可行。更好的是,網路立即吸引了對電腦有概念的人,這些人正是戴爾公司的主顧客群,他們無疑會是最先上網的人。

  推出戴爾網站www.dell.com

  早在20世紀80年代晚期,戴爾公司的技術人員就已架設起FTP,供傳送檔案之用。如果你是某個可上網的大學或政府組織的會員,你需要某個檔案,便可以到戴爾公司的FTP伺服器去下載這份資料。

  然而,在維網上的網站,能夠發揮的功能應該不只是如此而已。

  各公司在那時候開始探究全球資訊網的虛實,不過許多公司不清楚該如何運用這項工具,只有少數公司有自己的網頁,而大多隻是用靜態方式公告公司的年度報告、新聞稿及行銷的資料。大多數人對於網路的討論,僅限於把它當成一種資訊媒介,可以為所有擁有個人電腦而且深知網路優點的人,提供大量的娛樂和加值的服務。

  隨著瀏覽器和伺服器技術的安全性逐漸提高,再加上形成了幾個叫座的聚財網站,於是交易的需求量與日俱增。幾乎全球的產業觀察家都預測電子商業會突飛猛進。根據當時的一項預測,到公元2002年,光是廠商對廠商的網路交易,將會達到每年3000億美元。

  網路意味著一個商業潛力的處女地。網路會是行銷品牌的絕佳商機。1994年6月,戴爾公司推出了自己的網站www.dell.com,網站裡包含了資源的資訊,以及尋求支援的電子郵件信箱,主要訴求對象是熟知技術的人,因為他們接受新科技的速度通常比較快。沒多久,對方告知,希望能有一套計算個人電腦的不同組裝費用的方法。所以戴爾在第二年便推出線上組裝。進入戴爾網站的顧客可以選擇一套系統,再加上或刪除不同的零組件,比方像儲存空間、磁碟機、影像卡、數據機、網路卡、音效卡、擴音器等等,然後馬上可以算出這套系統的價格。在那個時候,顧客還是必須與業務代表通話才能完成交易,但顧客已經稍稍嘗到電子式直銷模式的甜頭。

  戴爾曾對網路知識傳播的速度大感吃驚。3M公司的資訊總裁對戴爾說:“我真的很喜歡你們 網站。”戴爾肥寵若驚。像那樣的回饋,給了戴爾信心,於是他確定:“網路將成為主流,而我們必須在網路上得勝。”

  線上的直接銷售“我們應該擴大網站的功能,做到線上銷售。”戴爾在出席董事會的時候,堅定地表示:“網路可以進行低成本、一對一而且高品質的顧客互動,線上銷售最終會徹底改變戴爾公司做生意的基本方式。”

  正如他所觀察到的,網路使得直接模式生產合理的延伸,創造出與顧客之間更強的關係。網路會取代傳統的電話、傳真及面對面接觸,以更快更經濟更有效方式,提供顧客所需的資訊。

  網路帶給戴爾公司的好處非常顯著。它適用於所有戴爾公司的顧客群,可以成為進一步確認及鎖定不同細分市場的有效工具,而且範圍可以超越美國,遍及世界。網路交易一對一的特性,可以讓公司不必大幅增加人員,也能增加銷售量,因為銷售人員可以投入更多時間在較高價值的活動上,而不必處理瑣碎的小事。

  網路增進了資訊流通的速度,不僅降低了成本,結果顧客也多受其惠。到後來,戴爾公司必須處理交易,包括訂貨狀況、組裝、價格等,每個動作都要花錢。但是在網路上,這些交易幾乎不用花費任何成本。現在每上戴爾網站的人數超過200萬人,但不管是200萬人或者2000萬人,其成本差距非常微小。戴爾網站上每多一筆交易,就可以降低公司的間接成本,為顧客省下很多錢。

  1996年6月,戴爾公司開始通過網站銷售台式和筆記本式電腦。那年年底,又增加了伺服器業務。

  起飛一般的成長

  戴爾在進行市場調查時,很快就發現,對於通過網路購買電腦的想法,企業顧客比一般個人消費者更顯得裹足不前。消費者會以電子郵件告知,在他們決定了電腦組裝的規格並得到估價之後,便會迫不及待地想要按下滑鼠,完成採購動作。所以戴爾決定先把重點鎖定一般消費者,以此更多瞭解,從而找出接觸企業市場的最佳方法。而到目前為止,企業市場是戴爾公司最大的市場。



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