戴爾告訴你，如何利用網路賺錢

網路|網路賺錢

1983年，18歲的大學新生邁克爾·戴爾開著賣報紙賺錢的買的白色寶馬汽車去報到，后座上擺著三部電腦。在德克薩斯大學奧斯汀分校不足一年的就學時間裡，他憑藉給另人的電腦升級，積累了知識、技能和最初的一點點財富。本著“直銷顧客”的信念，戴爾公司以1000美元的註冊資金，在一間大學裡成立了。

　　1993年，戴爾公司已壯大為年銷售量達20億美元的電腦界“黑馬”，成不率高達127%，但如此超速的成長也給28歲的邁克爾·戴爾和他的公司帶來了一系列致命的問題。秉持“摒棄存貨、傾聽顧客需要、堅持直銷”的三大黃金法則。戴爾終於扭轉乾坤。
　　6年後的今天，戴爾公司的年營業額超過190億美元，每天通過網路售出價值逾1200萬美元的電腦系統，邁克爾·戴爾成為《財富》500強企業總裁中最年輕的一位。

　　對網路的興趣始於20世紀90年代初

　　邁克爾·戴爾剛開始對電腦發生興趣時，最先做的就是以布告欄方式和別人聯絡。任何在美國境內的人只要有數據機，都可以上網與別人交換資訊。這些數以萬計的系統，造就了“美國熱線”和今日熱鬧非凡的網路世界。他相信，網際網路可能會徹底改變電腦業的發展。

　　20世紀90年代初期，有一些思想激進的人，常常談起一個可以輸送資訊的電子網路，那時候的電子網路，主要集中在大學和政府系統裡。
　　網路交易在那時候僅限於訂購T恤。但他立刻想到，如果可以網路上認購T恤，那就表示什麼都可以訂購，電腦也不例外。最棒的一點是，網路交易要先有電腦才辦得到！他想，再也沒有其他更有力的發明可以如此拓展市場。

　　在80年代末期，公司討論過要開發一個系統，讓顧客能經由數據機下訂單和選配個人電腦的規格。考慮後的結論是，就當時而言，這樣做太困難也太花錢。那時有太多不同的軟體平台，需太多不同版本的程式，而這些都需要支援。

　　1989年，伯納期·李發明了“全球資訊網”（www）。這是第一個實際的超文字系統，讓使用者和網路間的介面變得較簡單。到了1993年，伊利諾期大學香檳校區的安德利森等人發明了馬賽克瀏覽器，以全新的方式利用網路分享和交換資訊，網路也因而引起社會福士的注意。瀏覽器是電子布告欄的自然衍生物，但規模大得多。和布告欄比起來，布告欄需要使用者自己創造，馬賽克瀏覽器則提供標準介面，任何使用者皆可連上網路。

　　戴爾非常喜歡這個概念，他喜歡只要開啟個人電腦這後，就可以看到世界各地的動靜。他開始動手，馬上花許多時間上網。

　　“全球資訊網”能立即提供顧客們在購買及使用電腦方面所需要的資訊。無論他們使用哪一種軟體平台都可行。更好的是，網路立即吸引了對電腦有概念的人，這些人正是戴爾公司的主顧客群，他們無疑會是最先上網的人。

　　推出戴爾網站www.dell.com

　　早在20世紀80年代晚期，戴爾公司的技術人員就已架設起FTP，供傳送檔案之用。如果你是某個可上網的大學或政府組織的會員，你需要某個檔案，便可以到戴爾公司的FTP伺服器去下載這份資料。

　　然而，在維網上的網站，能夠發揮的功能應該不只是如此而已。

　　各公司在那時候開始探究全球資訊網的虛實，不過許多公司不清楚該如何運用這項工具，只有少數公司有自己的網頁，而大多隻是用靜態方式公告公司的年度報告、新聞稿及行銷的資料。大多數人對於網路的討論，僅限於把它當成一種資訊媒介，可以為所有擁有個人電腦而且深知網路優點的人，提供大量的娛樂和加值的服務。

　　隨著瀏覽器和伺服器技術的安全性逐漸提高，再加上形成了幾個叫座的聚財網站，於是交易的需求量與日俱增。幾乎全球的產業觀察家都預測電子商業會突飛猛進。根據當時的一項預測，到公元2002年，光是廠商對廠商的網路交易，將會達到每年3000億美元。

　　網路意味著一個商業潛力的處女地。網路會是行銷品牌的絕佳商機。1994年6月，戴爾公司推出了自己的網站www.dell.com，網站裡包含了資源的資訊，以及尋求支援的電子郵件信箱，主要訴求對象是熟知技術的人，因為他們接受新科技的速度通常比較快。沒多久，對方告知，希望能有一套計算個人電腦的不同組裝費用的方法。所以戴爾在第二年便推出線上組裝。進入戴爾網站的顧客可以選擇一套系統，再加上或刪除不同的零組件，比方像儲存空間、磁碟機、影像卡、數據機、網路卡、音效卡、擴音器等等，然後馬上可以算出這套系統的價格。在那個時候，顧客還是必須與業務代表通話才能完成交易，但顧客已經稍稍嘗到電子式直銷模式的甜頭。

　　戴爾曾對網路知識傳播的速度大感吃驚。3M公司的資訊總裁對戴爾說：“我真的很喜歡你們 網站。”戴爾肥寵若驚。像那樣的回饋，給了戴爾信心，於是他確定：“網路將成為主流，而我們必須在網路上得勝。”

　　線上的直接銷售“我們應該擴大網站的功能，做到線上銷售。”戴爾在出席董事會的時候，堅定地表示：“網路可以進行低成本、一對一而且高品質的顧客互動，線上銷售最終會徹底改變戴爾公司做生意的基本方式。”

　　正如他所觀察到的，網路使得直接模式生產合理的延伸，創造出與顧客之間更強的關係。網路會取代傳統的電話、傳真及面對面接觸，以更快更經濟更有效方式，提供顧客所需的資訊。

　　網路帶給戴爾公司的好處非常顯著。它適用於所有戴爾公司的顧客群，可以成為進一步確認及鎖定不同細分市場的有效工具，而且範圍可以超越美國，遍及世界。網路交易一對一的特性，可以讓公司不必大幅增加人員，也能增加銷售量，因為銷售人員可以投入更多時間在較高價值的活動上，而不必處理瑣碎的小事。

　　網路增進了資訊流通的速度，不僅降低了成本，結果顧客也多受其惠。到後來，戴爾公司必須處理交易，包括訂貨狀況、組裝、價格等，每個動作都要花錢。但是在網路上，這些交易幾乎不用花費任何成本。現在每上戴爾網站的人數超過200萬人，但不管是200萬人或者2000萬人，其成本差距非常微小。戴爾網站上每多一筆交易，就可以降低公司的間接成本，為顧客省下很多錢。

　　1996年6月，戴爾公司開始通過網站銷售台式和筆記本式電腦。那年年底，又增加了伺服器業務。

　　起飛一般的成長

　　戴爾在進行市場調查時，很快就發現，對於通過網路購買電腦的想法，企業顧客比一般個人消費者更顯得裹足不前。消費者會以電子郵件告知，在他們決定了電腦組裝的規格並得到估價之後，便會迫不及待地想要按下滑鼠，完成採購動作。所以戴爾決定先把重點鎖定一般消費者，以此更多瞭解，從而找出接觸企業市場的最佳方法。而到目前為止，企業市場是戴爾公司最大的市場。