【轉】【互連網顛覆傳統行業的巿場如何才能做好?】互連網執行力的生動實踐：一款軟硬結合產品“迭代”誕生的創業者手記

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印美圖聯合創始人陶醉

牛牛同學認為這是一個極好的互連網創業過程，摸著確當的石頭過河，帶領創業團隊直達勝利的彼岸。

看作者的產品：高品質照片列印，剛需一直存在，但，使用者剛需在哪裡？是否存在現成的客戶關係錦上添花的機會？如何刺激使用者讓客戶感到痛然後雪中送炭？第一次迭代本地app，找到了使用者，但把使用者變客戶歸結為易用性，這才有了第二次迭代app，第二次迭代依然沒有刺激到使用者變成客戶，怎麼辦？從使用者到商家，以標準服務立足，客戶找到了，但使用者刺激性不夠，對客戶痛點不夠痛，這才有了基於創意的非標解決方案的第三次迭代。能否不經過前兩次迭代直接進入第三次呢？可以。需要同時深度思考並回答上面3個問題。

牛牛同學最後總結：在尊重規律、尊重邏輯的基礎上，互連網時代下快速迭代的產品才能立於不敗之地，不論是軟體還是硬體還是服務。

================================找牛網華麗的分隔線（本文，牛牛同學略有編輯）

在過去短短的一個月時間裡，圍繞著“互連網思維”這個詞又憑添了很多的喧囂，就跟許多其它從技術圈中傳出的詞彙一樣，通過網路的傳播之後，其內涵與外延都發生了很大變化，我們能看到不少精彩文章，不同領域出身的作者都就這個詞表達了自己的看法和思考。

諸如“互連網思維”這樣的詞彙，因為它的火熱，很快就會變成一個描述一切的“好”與“正確”的大詞。這對於我們電腦軟硬體從業人員來說也算是好事，這說明這個行業正成為主流的行業，業內的文化也逐漸融入主流的文化。

年末這段時間我蹭了幾場以前從未參加過的新技術分享的聚會，我驚訝的發現，這些聚會的話題都是在生產工作的過程中很細節、枯燥的東西，如果不是手頭上就在用這些技術的人來參與的話意義真心不大，然而還是能看到座無虛席的盛況，來熱心學習、瞭解的人，各個年齡階段都看得到。然後這些技術聚會舉辦的地點也都在十分高大上、充滿情調的咖啡館裡，就前幾年，這樣的技術分享，我記得我和小夥伴們都是在蒼蠅館裡就著幾碟小菜進行的。

然而，無論技術有多新，其實仍然還是沒有銀彈，沒有人月的神話。軟體開發在管理上的複雜度註定了這個行業是拼實力與付出的行業，在這個角度上，它確實導致了某種意義上的殘酷的公平。概念與思維，都不如執行力重要。說回來，“互連網執行力”，似乎又是一個值得糟蹋的好詞。

最後，以本文對所有在創新道路上默默前行的中國創業者們致敬。

印美圖作為一款創新的互連網硬體產品，目前的定位是基於公眾平台的互動娛樂列印終端，並因此吸引了很多人的關注。然而，它並不是一開始就以這個面目出現的。這款軟硬體相結合的產品，在一年多的時間裡，從軟體平台到硬體載體都發生了幾次重大變化。它的發展過程，我認為是一個較為典型的用互連網思維進行硬體創新的過程。

產品介紹

在物聯網逐步發展的條件下，O2O模式顯示出其優勢，印美圖以軟硬體結合的方式使用開放平台，利用雲列印技術和二維碼識別，解決人們現場快速列印照片的問題，滿足自助列印照片的需求。

印美圖的應用情境是分享、娛樂。相片印表機只是將照片列印出來，而印美圖通過將照片列印出來之後，還能起到一定社交的作用。

印美圖的營銷能力已經在商務工作中嶄露頭角，收穫的有現場人流量和粉絲。在活動現場印美圖的玩法吸引消費者的關注，“好玩”“新奇”“酷”是參與者對印美圖的主要評價，如歌莉婭、寶潔、銀泰百貨等企業都使用印美圖參與活動。

印美圖這個創業項目蘊含著兩個很重要的趨勢和機遇：智能手持、移動互連網的發展和開放平台的創新，O2O模式，它所呈現的互聯形態，串連所有物件，包括成為人機互動介面的微鏈（weilink）。

廣州美昱資訊科技有限公司的CEO黃昱釗認為，對於企業來說，造成的短鏈效應能夠給企業帶來價值，協助企業縮短他們跟使用者的距離，使消費者重新參與並通過產品得到新的體驗。

工作原理

在印美圖自助印終端前，拿出智能手機，掃描並關注公眾帳號，發送手機照片給公眾帳號。然後，輸入印美圖前端螢幕上顯示的消費碼，印美圖自助印終端就能在 30 秒內接收照片，並製作出一張寶麗萊風格的LOMO卡，印美圖機器自助印終端開始工作後，可以從大螢幕上看到印美圖處理照片的進程。

從互連網角度思考硬體

印美圖裝置的概念起源於2012年6月的一次頭腦風暴。

一天晚上，包括黃昱釗在內的我們幾個聯合創始人聚在一個咖啡館討論智能手機對其他行業所帶來的影響，並試圖在其中找到合適的創新點。我們談到一個現象，幾年前紅遍全國的大頭貼列印服務，在智能手機普及的同一時期銷聲匿跡了。儘管可能還存在其他因素，例如每款娛樂產品都有它的流行周期，但我們認為，智能手機的普及所帶來的個人的即時拍照、即時分享能力的普及，是大頭貼列印市場急劇衰退的一個重要原因。無論是自拍還是贈送友人，這些功能都不再需要通過大頭貼機器（實際上就是一台配好網路攝影機和印表機的 PC 裝置）來實現，只要有一部手機就夠了，既完全免費又不需要通過紙張這種媒介，誰還需要大頭貼呢？再進一步思考，我們認為，雖然人們已經不是很需要有台單獨的裝置來數字化自己的影像，但是反過來，將自己的數字化影像進行紙質儲存的需求卻前所未有的強烈了。現在人們手機中的照片每日劇增，雖然其中值得列印的不多，但是架不住基數非常大，在電子資料還沒有辦法證明自己可以長期儲存之前，事實上人們可能花的相紙不是比以前少了，反而還是多了。因此，在我們的想象中，作為大頭貼替代的一款新的公用照片列印裝置將可能很有市場。

這就是印美圖裝置的緣起，它開始的重點是手機中的應用部分。通過手機中的一個應用，人們可以將自己在相簿中的、社交應用中的照片無線傳輸到離自己最近的印美圖終端列印出來。使用者不再需要關心具體的印表機是什麼，無線串連怎麼設定，列印規格如何等等，我們保證他/她無論是使用 Android 還是 iOS 裝置，在任意印美圖列印終端中得到的都是同一質感的照片。與其它移動互連網純軟體創業項目相比，我們認為這種裝置以及依託於這種裝置的網路服務有更高的使用者價值，也有更多的商業可能性，但這種判斷是否正確，我們也並沒有十足的把握。雖然沒有十足的把握，但通過手機讓使用者得以更方便地操作印表機等電子裝置這個方向是對的，因此，我們決定用小步試錯，快速迭代的方式來驗證我們的思路是否正確。

只有迭代才有出路

微創新、快速迭代，恐怕是互連網思維做產品的第一個重要特點。

當我們第一個版本的 iOS 應用已經通過蘋果 App Store 審核的時候，事實上硬體方面連產品的外觀設計都尚未完成，僅僅是完成了列印模組的初步選型及主板開發而已。在這個階段的產品中，使用者只需要開啟手機中的應用對準印美圖裝置上的螢幕掃描一個動態二維碼，就能把下一步選擇好的照片發送到列印終端中列印成功。核心功能算是調通了，但是這個產品是否有使用者價值，我們並不知道，儘管內部反應良好，但整個產品一日沒有放到真實環境中檢驗，都沒有說服力。於是，在硬體外觀還是一個塑料方盒原型機的時候，我們已經將它投入到大型展會、上下九步行街等人流密集的場合讓普通的路人來試用。

出乎我們意料的是，儘管有各種各樣的硬體故障、軟體 bug，應用下載也很繁瑣，甚至還沒有支付系統，普通使用者仍然表達出了極大的使用熱情。基本上，留意到我們的裝置的路人(以年輕人、學生為主)都會嘗試一下，並且在無人值守的情況下，僅靠宣傳指示完成所有操作，並願意付費。這一方面給了我們繼續研發的信心，同時，在使用過程中暴露出的裝置問題，如裝置需要智能選擇網路模式、列印模組的加紙需要自動化、內部需要解決散熱等，也給我們下一步硬體改進指明了方向，明確了優先順序。很快，外觀像微波爐的第一代印美圖產品被確定下來，並開始小批次製造，投入到不同的細分場合進行檢驗及推廣。這是這個產品的第一次迭代。

在裝置的硬體逐步穩定時，軟體問題開始暴露出來。雖然已經盡量壓縮 App 的大小，但由於使用者手機的網路情況是不可控的，兩三兆的應用資料也可能要耗費大量的等待時間，這足以消磨掉使用者寶貴的好奇心，使用者體驗很糟糕。為此，我們一開始就把 SDK 及 API 的開發納入了計劃，並且與當時一些已經嶄露頭角的圖片社交應用合作。但是，我們仍然遇到了 O2O 創業中典型的先有雞還是先有蛋的問題。如果沒有很大的硬體鋪點數，就不能說服主流應用添加你的 SDK；如果沒有足夠的 App 裝機量或者 SDK 更新量，就沒有辦法說法人來運營我們的裝置。而如果不使用 App 而採用 WebApp 作為我們的用戶端，則又會面臨瀏覽器安全色問題，例如， iOS 上的 Safari對圖片上傳的支援就很差，這意味著我們一開始就要損失大量的潛在客戶。

當我們開始體會到 O2O 的窘境時，公眾平台在2012年8月底推出了。

印美圖的存在價值在於簡化使用者的照片輸出資料流程，它對用戶端的操作要求完全可以且應該簡化到一個指令就完成，如果能徹底拋棄掉用戶端 App 甚至 WebApp，藉助這種介面友好且裝機量巨大的富媒體通訊工具的通道來完成操作，豈不是對使用者體驗的更大改善？如果能增強使用者體驗，那麼拋棄 App 所帶來的功能減少、使用者粘性降低等可能的後果，都是可以接受的。

懷著對公眾平台的極大開放性的認識，我們與團隊進行了接觸，與其他有激情的開發人員一樣，他們對我們當時仍顯粗糙的一代產品感到了很大的興趣，並表示很歡迎我們在平台上做對接的嘗試。他們協助我們熟悉了平台允許訪問的各種公開的 API，這在當時平台的協助文檔還比較混亂的情況下，是一個很大的支援和鼓勵。事實證明以當時平台的 API，就足以支援我們設計的整個商務程序。三天的時間裡，我們就將 App 中主要的功能在的交談模式下進行了重現，列印過程的簡化和方便連我們自己都覺得難以置信。這以後，印美圖就中止了用戶端的開發，全面轉移到平台，成為獨特的基於公眾平台的列印終端。同時，以後批次的裝置硬體修改了外觀，減小了尺寸，以適應更多的場合，這是這個產品的第二次迭代。

互連網思維到互連網模式

基礎功能免費，通過增值服務收費或者向後收費，是互連網思維的又一個特點。

隨著一代產品鋪點數的不斷增多，我們注意到，一開始設想的大頭貼列印收費的模式，或許不是商業上最佳的選擇。一方面，哪怕採取很低的定價策略，使用者但凡涉及到付費就會進入到一個很繁瑣的流程，體驗不佳，軟硬體也需要適應多種多樣的付費環境和方式；另一方面，我們的經營者發現，在產品使用過程中所積累的人氣，往往比其直接得到的現金收入更有價值。

從2013年年初開始，隨著使用者基數的進一步擴大，平台公眾號得到蓬勃發展，很多公眾號對線下傳播及推廣的需求日益強烈。之前，我們的策略是維護惟一的印美圖官號，目的是將使用者轉化成我們自己的粉絲。這個時候，很多經營者紛紛要求改變加粉的策略，讓使用者即使關注其他的官號也能使用印美圖裝置進行列印。當我們進行開放加粉的嘗試後，因為使用者體驗良好及實體機器的在人群使用中的群聚效應，印美圖能在一個線下活動中輕易為一個品牌帶來之前做同樣活動時三到五倍的粉絲增長量。這樣一來，印美圖裝置就成為了品牌營銷上的利器，而我們也順理成章地將產品的商業模式從直接向使用者收費，變成服務使用者，反過來向尋求品牌推廣的客戶收費。

業務模式的改變，對軟硬體的影響是巨大的。

在軟體上，這時開始需要一個開放給客戶的後台系統，讓購買或租賃了我們裝置的客戶能修改自己的官號、廣告、文案、回複等各種配置，同時也要讓客戶能即時監控裝置的使用方式。在硬體上，作為一款需要有廣告展示能力的裝置，首先就需要一個大而清晰的螢幕，其次需要更醒目和時尚的外觀，這就意味著一代機型剛量產就落後了，又得重新設計。經過團隊的不懈努力，印美圖二代產品在2013年年中上線，硬體外觀穩定在現在市場上大多數人見到的樣子；軟體服務上娛樂性得到加強，同時也引進了領先的中間平台 SocialBase為客戶做更好的商業管理。這是這個產品的第三次迭代。

為何硬體迭代成為可能

就現在而言，印美圖產品的迭代也遠遠不到減速的時候，甚至還要加快。

隨著市場逐漸成熟，印美圖裝置得以進入更多的細分領域和運營情境，這就暴露出硬體各種各樣的不足。有的場合，裝置顯得小了，有的場合裝置又還不夠大，有的地方需要長期的無人值守，有的地方還想要斷電運行。不同的客戶也時刻在呼籲更多的服務內容，對於積累了的使用者，也需要適時地推出增值的線上服務，以利用互連網的長尾效應。並且，與互連網軟體創業一樣，在領先市場六個月後，各種山寨產品也不出意外地冒了出來。以上這些都迫使我們對這個產品的迭代要持之以恒下去，不斷要有新的軟硬體版本投入市場。

為了適應這種快速的迭代，我們在軟體上的選擇與很多純互連網公司並無二致。例如，我們開發的語言主要是 Python；裝置主機的營運，用的都是很成熟的 Linux 下的遠程登入營運工具和基礎設施；後台也運行在國內主流的雲平台之上。

而這種迭代之所以在硬體上成為可能，最終還是要歸功於我們所在的珠三角地區的強大的製造能力。這種能力，是蘋果得以重新登頂的基石，也是其它 Android廠商賴以生存的源泉。在這裡，無論是模具製造、小批量生產，還是大生產線下單，你都可以找到合適體量的工廠進行合作。我們下午在廣州敲定設計，當晚就能到東莞、深圳的合作工廠進行修改，第二天就能在樣機上得到體現。正是因為紮根於這樣的環境，我們也才有勇氣進行迭代式的產品開發。

現在是開始的開始

過去的二十年，是互連網產業波瀾壯闊地發展的二十年。而我們相信，在未來，互連網將更加深入到我們的生活之中，這將通過更多的智能硬體所構成的物聯網來實現。很有幸地，我們與其他來自世界各地，來到珠三角進行硬體創業的團隊一樣，一開始就得以投身於這個新的浪潮。互連網要改變傳統行業，首先就得改變傳統的製造方式，印美圖是我們的第一個嘗試，但絕不是最後一個。

互連網硬體創業，有很多獨特的問題，最明顯地，它涉及到物料與生產管理，啟動成本要比一台筆記本加網線要高。但是，在更核心的層面，它其實與軟體創業是一樣的。創業者要解決的根本問題，是如何將小眾的創新轉變成能滿足福士需求的產品。如今很多團隊的產品，都有其新意，在特定的小眾圈子(往往是 Geek 圈子)裡能得到不錯的反響，但最終要想走進福士的視野，恐怕也都需要一段長期而艱苦的迭代過程。

補：

在發來虎嗅之後，創辦人李岷問我，我們團隊迄今以來得到的最大的教訓是什麼。我回頭想了想，印美圖團隊，其實創立和發展也不過一年多的時間，本身還是一個幼小的創業公司，雖然通常意義上辦公司會遇到的教訓都遇到了，但是似乎也沒有什麼轟轟烈烈的故事可言，更何況作為小不點，這團隊還有太長的路要走，沒有資格來嘮革命家常。

不過，還是有句正確的廢話可以跟同樣試圖來走硬體創業道路的互連網開發人員們分享一下，同時也作為對團隊本身的警醒。總結起來，就是要尊重商業的邏輯，而且要尊重生產的邏輯，不要一開始就試圖顛覆它們，而是先要生存下來，然後去改進它們，而改進的目的，也是單純地為了生存。

在改進上，我們也做了各種微小的嘗試。

比如說，因為印美圖裝置的銷售現在是面向商業的，所以必須嚴格遵循傳統行業的代理體系、渠道建設的步子，一步一個腳印。不過哪怕再謹慎，傳統代理中各種串貨、跨區銷售扯皮等管理問題也不可避免的會出現，那麼我們就嘗試通過在裝置中開發一套基於地理與IP資訊的監控系統的技術手段來解決。裝置只要開機，又發現它不在登記的使用地點或者啟動並執行不是規定的業務模式就會警示，立刻能追責到這台裝置從發貨以來的經手人員。

又比如說，作為必須依賴代工廠的新硬體公司來說，品控也是相當令人頭疼的問題。產品出了問題，客戶不會罵代工廠，只會罵品牌，然而我們又沒有足夠的人力去各家代工廠天天盯著。那麼至少在出廠環節上，我們想了些辦法，在裝置烤機的過程中，都要運行一段檢測的指令碼，作用類似於顯卡測試程式，它執行各種極端的指令，同時通過裝置的感應器接收到烤機過程中的各項參數，包括時間長度、負荷、機械情況等，發回到公司伺服器，我們接受到這些資料，並且資料過關了，現場的人員才接收。

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在所有其他更大的方面，我們能做的只有學習與執行。

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